欧普照明2009全国渠道政策汇编

1、2021年渠道政策汇编©OPPLEIS普照明分销治理部2021年渠道政策汇编 分销治理部销售治理部会签：朱祖欢 吴昊代陈昕 孙小红2021年1月1日第1页共16页C CPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编第一篇：2021年渠道政策一、2021年渠道治理及建设目标和保证举措在保证传统渠道稳定的前提下,实现五金、商超网点和销量的突破,提升空白城市、空白乡镇、空白建材市场的覆盖.促销方式由渠道促销向终端促销转移,由销量促销向新品和产品推广转移.1,达成销量为首要目标保证举措依据重要程度,实施不同渠道的资源倾斜,适当加大对新渠道的投入；在渠道鼓励上,加大对空白市场覆盖的考核指标；重点保证核

2、心市场,提升问题市场；促销资源向围绕产品,尤其是新品的上市及推广进行倾斜,加大促销信息的传播力度；加大在行业淡季、黄金节假日的促销拉动力度；加大对促销的审核和及时分析,增强消费者信息收集.2 .新品的铺市和成长为重要目标保证举措新品上样与展示的督进和评选不定期地开展新品上市的推广活动开展针对导购员的新品销售竞赛或提成产品及新品上市分析、反应及建议配合产品市场部、品牌治理部开展大规模的新品上市整合推广方案3 .优化各级客户库存结构为营运目标保证举措倾斜资源,协助核心客户对滞销品降价、让利促销引导非核心客户主动对呆滞品促销处理,以带动店面人流和非促销品销售逐步推行业务细化的库促盘点和建议行为,保证

3、客户A类产品的稳定和充裕4 .优胜劣汰,倾斜核心为客户目标保证举措促销方式以市场推广型为主,返利型促销为辅1000家核心客户的市场资源占到 90%的渠道资源强制升级04、05年终端,在县级以上市场,对不愿升级的05年以前的专卖墙不含普通终端取缔经营资格.第2页共16页0 CPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编二、2021年渠道促销费用品类产品任务费用占比金额总部占比金额大区占比金额办事处占比金额家居类吸顶灯885001.93%1707.830.50%443.300.21%184.411.22%1080.12镜前灯45001.93%86.840.50%22.540.21%9.381.22%54

4、.92浴霸90001.93%173.680.50%45.080.21%18.751.22%109.84护眼灯22001.93%42.450.50%11.020.21%4.581.22%26.85集成吊顶20003.22%64.320.83%16.700.35%6.952.03%40.68分销商照79003.67%2901.21%95.670.50%39.291.96%115.75光源类节能灯421002.12%893.350.55%231.550.23%96.831.34%564.14家居光源电子81002.25%182.230.58%47.300.24%19.681.42%115.25商照光

5、源电子80001.93%154.380.50%40.070.21%16.671.22%97.64支架199001.61%320.300.42%83.140.17%34.591.02%202.57电工类电工140004.50%630.381.17%163.630.49%68.072.85%398.69小计2065004545.761200.00499.202846.47备注：该表不含工程渠道的任务和费用三、2021年渠道促销规划1、总部销售治理部费用规划使用工程内容责任部门推进时间预算核心客户提升60家核心客户“运营系统上线鼓励分销治理部 销售治理部4月-12月60X 1 万=60 万连锁门店的

6、销售运营系统咨询4-12 月100万核心客户09年年度销售鼓励参加2021 年德国法兰克福照明展1-12 月120 名 X 1.5 万/名=180万重点市场支持核心市场渠道扶持和危机市场渠道整改分销治理部全年8万X 6次/年=48万元五金渠道拓展五金网点拓展的集中作业与五金分销商的订货推广会光源治理部7月份前10 万 X 25=250万五金代理的月度鼓励光源治理部全年6000 万 X2%=120 万五金分销网点促销光源销售部全年6000 万 X4%=240 万代理商终端形象展示光源销售部全年150X 0.4=60 万机动工程全国统一促销新品推广魅力终端评选等分销治理部全年142万第3页共16页

7、© OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编1、 大区费用规划仅对大区核心客户使用使用工程内容责任人推进时间预算市场推广大区统一促销结合新品上市,淘汰老品,优化库存结构客厅大灯的销售提成新品特别是高端产品的铺巾及推广导购员奖励、陈列比赛、新品推广等联合市场推广、开业推广终端标准化竞赛大区全年X >40% 460 万 X60%=276 万经销商培训1000核心客户培训大区2次/年市场支持一级市场提升的特殊费用支持空白市场、包括乡镇分销拓展的扶持 问题市场特殊支持大区全年175万元人员鼓励10000元/次/半年为最高限额,不得累积大区全年< 10万元/年杜绝使用渠道费用的情况

8、 ：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐.2、 办事处费用规划费用界定按客户界定1000核心客户费用投入占90%,非核心客户占比10%按产品界定1 .家居类、光源类、电工、五金光源费用单独审批、单独操作、单独核算2 .各品类的促销可以与其他品类联合,但费用出处务必清楚明确,结案报告必须以品类上报促销销量和返利,返利方可执行.按时间界定终端促销时间跨度以1个月以内为宜；渠道促销时间最长跨度为一个季度.按内容界定详见下表?按使用内容界定?第4页共16页.OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编按使用内容界定使用工程内容责任人推进时

9、间预算渠道返利台阶返利销售竞赛提货返点限期提货奖励核心客户一对一支持办事处全年X< 50% 2736 万 X50%=1368万仅限核 心客户市场推广统一终端促销联合市场推广开业推广小区域蓝海行动终端标准化竞赛办事处全年X>40% (2736 万 X40%=1094 万)新品推广新品特别是高端产品的渠道及终端推广新品销售竞赛、台阶返利新品渠道促销竞赛新品终端展示评选导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广媒体、户外、终端办事处全年老品退市结合新品上市,淘汰老品,优化库存结构办事处全年导购员鼓励用于核心客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训办事处全年

10、X< 10% (2736 万X10%0273.6 万)经销商培训区域A类客户培训非核心的潜力客户办事处全年< 33万元/年人员鼓励5000元/次/半年为最高限额,不得累积办事处全年< 33万元/年备注杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；区域促销方案的上报时间与方案方案执行时间间隔不得少于io个工作,上报时间与具体执行时间少于 io个工作日的,除不可抗力因素影响外,一律无条件 驳回,不予审批.四、公司支持的促销形式1、渠道促销1运营中央除贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏直供客户、经销商

11、、公司直供客户均以客户进货额为促销返利的考核标准；第5页共16页Q OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编(2)二线客户(主要指经销商的下线客户、贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏运营的下线客户)参与渠道促销的,上线客户必须以自营+批发的总任务参加促销活动,促销返还标准为：A上线客户完成活动指标的,下线的促销返还由上线客户提供；B上线客户未完成任务的, 由上线客户提供下线达标客户需要兑现的返回数量,公司负责兑现.2、终端促销提倡终端促销,总部将通过提供渠道资源的方式鼓励终端促销,具体实施方式为：1、申请终端促销必须提供明确的终端返还方式和标准,以及预估的费用总额；2、公司对支持终端促销可以提供的渠道

12、资源,以促销期间参与终端促销客户的进货额的1.5%返利为参考,在促销资源不超标的情况下,渠道支持的力度可以不限于1.5%的标准；3、促销期间客户目标进货额为：预计的费用总额+1.5%;终端促销核销时必须提供消费者购置信息作为核销依据.4、终端促销的返利计算依据：第6页共16页9 OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编第二篇：1000核心客户政策一、1000名核心客户的选拔标准1、拥有至少欧普专卖店及以上形式终端一家；2、经营欧普的年限在两年以上从申请之日算起；3、欧普总的经营面积在 150平方米以上；4、欧普的经营面积占到整店面积的30%及以上；5、欧普2021年度销售额在60万及以上；6、

13、欧普的经营额占到整店经营的30%及以上；7、店内人员由亲属和外聘人员共同组成.凡满足以上七条中任意四条的客户,均可推荐入选欧普核心客户群.备注：如经上表综合考评后未纳入核心客户资质,可由办事处经理做连带担保进行推荐,原那么上这类客户每个办事处不得多于 2名,并纳入督导的专项跟进.1000名核心客户的来源客户2021年预计销售协议万/年数量个一类客户600 Vx9二类客户400WXV60016三类客户200WXV400103四类客户60<X<20087209年增长率2021预计销售亿累计销售亿2.130%2.72.835%3.655.640%7.5512.545%17.52021年预

14、计：12.5亿 平均40%2021预计：17.5亿数据来源：销售治理部统计?客户销售数据月报表?现有家居经销商与直供客户数量2443名数据来源：公司SAP系统,其中1000公司1205家,1001-1012公司975家,6001公司263家,2021年前1000位客户实现销售占比约 70%以上.2021年预计实现销售占比 85%.占 20.65亿的 85%1000核心客户分配大区2021任务占比60%专卖店数量占比40%加权比例分配数量华南4515060%20.43%30740%16.89%19.02%181华东6844030.97%52028.60%30.02%285华中3965017.94

15、%40322.17%19.63%186第7页共16页华北3624016.40%26014.30%15.56%148华西3152014.26%32818.04%15.78%150合计221000一1818一一9502021年渠道政策汇编机动名额：50名0 OPPLG普照明1000核心客户的支持1 .核心客户资格认证金牌一块；2 .终端支持：有且仅有核心客户给予支持建设旗舰店、复合店；3 .渠道促销支持：渠道促销费用 90%将投入核心客户；4 .返利支持：唯一不受返利形式限制的客户类型；5 .培训支持：总部、大区有且仅有定期对核心客户进行专业外聘培训；6 .产品支持：优先享受新品上样权、畅销品的提

16、货权,核心客户的网上订单优先供货；7 .市场推广支持：核心客户享有优先的物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动支持;8 .广告支持：对有核心客户的建材市场、城市优先考虑和审批各类户外广告.四、关于核心客户的裁撤：核心客户一旦确定,核心客户资格的保护期为一年, 核心客户的裁撤权收归销售管 理部所有,严格禁止对核心客户私自进行停货处理.除非有以下行为发生,核心客户资 格不得随意撤销：连续三月未成任务者,且不接受整改者报销售治理部备案；低价窜货,扰乱市场秩序情节严重者；有破产、资产转移、核心业务转移者；散播对欧普不利言论,情节恶劣者.第8页共16页Q OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编第三

17、篇：2021年终端建设政策一、2021年终端建设数量预算类别标准合计家居商照光源电工一、旗舰店160000010857144000009142922857新建旗舰 店面积28019070164数量1313131313总面积3640247091020852标准300300300300300小计10920007410002730006240015600提升旗舰 店面积/19070164数量99999总面积200+2240136+152050+56011+1283+32标准300+200300+200300+200300+200300+200小计508000344714127000290297257

18、二、家居复合店83377007228817/883902224981新建复合 店面积/130/164数量119119/119119总面积1909116552/2024515标准300300/300300小计57273004965600/607200154500提升复合 店面积/130/164数量9696/9696总面积5509+95774776+8303/584+1015149+259标准300+100300+100/300+100300+100小计26104002263217/27670270481二、家居专卖店87120007840800/609840261360新建家居 店面积10090

19、/73数量228228/228228总面积2280020520/1596684标准250250/250250小计57000005130000/399000171000提升家居 店面积/90/73数量208208/208208总面积6280+144205652+12978/440+1009188+433标准250+100250+100/250+100250+100小计30120002710800/21084090360四、家居专卖区21850001638800/382400163800新建家居 区面积4030/73数量237237/237237总面积94807110/1659711标准20020

20、0/200200小计18960001422000/331800142200第9页共16页提升家居 区面积/30/73数量7171/7171总面积14451084/253108标准200200/200200小计289000216800/5060021600五、商照专卖店109000/77858264724670新建商照 店面积/50173数量10/101010总面积295/2117213标准250/250250250小计73750/52679179113160提升商照 店面积/50173数量4/444总面积45+240/32+17111+582+10标准250+100/250+100250+10

21、0250+100小计35250/2517985611510六、商照专卖区197000/1312004600019800新建商照区面积/2073数量24/242424总面积920/61321592标准200/200200200小计184000/1226004300018400提升商照 区面积/2073数量5/555总面积65/43157标准200/200200200小计13000/860030001400七、商超专卖店2250001800002250022500/商超店面积/4055/数量14141414/总面积7506007575/标准300300300300/八、商超专卖区900004500

22、02250022500/商超店面积1055/数量16161616/总面积3601809090/标准250250250250/九、KA不规那么/专卖墙965000965000/不规那么数量193193/标准50005000/十、电工专卖店108000/108000/电工店面积8/8/数量45/45/2021年渠道政策汇编第10页共16页OOPPLE欧普隔明总面积360/360/标准300/300/H一、电工专卖区42000/电工区数量21/标准2000/十二、电工专卖墙139500/电工墙数量93/标准1500/十二、乡镇家居专卖店8500076500/60002500乡镇家居 店面积/90/7

23、3数量88/88总面积340306/2410标准250250/250250十四、乡镇家居专卖区1119000839200/19580084000乡镇家居 区面积/30/73数量8888/8888总面积55954196/979420标准200200/200200十五、乡镇家居专卖墙13000001300000/乡镇家居 墙数量260260/标准50005000/2021年渠道政策汇编OCPPLE欧普照明1、2021年预计建旗舰店22家含升级,加上07、08版旗舰店共计60家,不纳入示范店的旗 舰店报销面积限定在 280平方米,在指定城市的新建面积每平方补助300元,超出局部自行负责.“省级挂牌的

24、标杆示范店原那么上从08、09版旗舰店中筛选.纳入到省级挂牌的标杆示范店,标杆店的建设核销标准按旗舰店标准执行,但核销面积执行实报实销.2、复合店分为新建复合店和提升复合店,提升型复合店升级面积按 100元/平方米核销,新增面 积按300元/平方米核销.3、家居专卖店面积升级到 100平方米,增加的20平方米用于配套系列的展示.4、总部标准件制作费用预算 300万,依据08年标准费用使用情况及 09年终端展示规划,主要用 于家居、商照、光源、电工相关物料制作.5、04、05年的终端要求强制升级,在县级以上市场,对不愿升级的05版以前的专卖墙终端,将取缔经营资格.6、家居专卖墙建设为乡镇光源网点

25、开拓目标；不规那么展示为五金网点开发目标,故该两项费用计 入光源品类费用.7、各品类的面积分摊以 08年标准展示、图纸及 09年产品展示要求及品类为参考.第11页共16页9 OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编二、终端建设进度1.旗舰店建设累计进度终端形式数量5月6月8月55%80%100%旗舰店221218222.复合店建设进度终端形式数量5月7月8月60%85%100%复合店11972101119提升复合店96588296合计2151301832153.专卖店区、墙建设进度终端形式数量5月7月8月60%85%100%新建家居店含D包展示228136193228升级家居店 含D包2081

26、24176208家居区含D 包展示308184262308商照店1481214商照区29172529商超店1481214商超区1691416KA不规那么/专头墙193115164193电工专责店45273845电工专责区21121821电工专卖墙93567993乡镇专责店8578乡镇专责区88537588乡镇专头堵260156221260合计152591012961525第12页共16页C CPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编第四篇：2021年运营中央政策运营中央与办事处职能界定2021年办事处职能方案、检查、考评2021运营中央职能执行、反应销售目标的达成销售政策及标准制定市场活动筹划、

27、组织、监控、评估各类营销费用的限制.渠道规划、设计与监控、评估协助运营中央进行业务团队的招聘、培训、考评销售目标的达成参与办事处各类政策渠道政策、推广政策的制定各类营销政策及标准的执行办事处经理考核的建议权区域市场仓储、物流分销渠道拓展、治理及维护区域市场关系维护售后效劳与客情关系的维护.运营中央价格政策产品2021年运营价2021年经销商价2021年零售商价家居/光源/支架/电工/D类X1.03X1.07X补差月返2%年返1%半年补差家居二代月返2%年返1%半年补差无1 .“X为确定的2021年运营价；2 .所有返利考核标准均按折前销量计算,返利计算标准均按折后销量计算；3 .从运营中央提货

28、的经销商,应得返利由运营中央返还；4 .返利考评以合同为准,作为确认运营中央完成率的唯一依据,假设遇不可抗力导致任务有所 调整,以相关的审批文件为准.5 .月返2%:月度返利=月度进货总额X 2% X月度绩效考评得分/1006 .月度返利每月计算,次月返还.7 .年返1%:年度返利=年度进货总额X 1%X年度绩效考评得分/1008 .半年补差返利：仅补考核表当中“综合销售完成率项 A 应得返利-B 半年 已得饭利=C 半年 补差返利A 半年应得诋Al ;半年实际销售额X 2%半年综合销售完成率X 50% 权重第13页共16页Q OPPLE欧普照明2021年渠道政策汇编B己得返利二“半年补差返利

29、对应考评表的“重点工作及“完成进度栏不补运营中央考评:考核工程目标分值备注综合销售完成率销售完成率为100%50完成率小于75%考核分为0;大于75%小于100%,考核分等于完成率X分值；大于等于100%,考核为总分值.销售完成进度1-10日销售进度到达25%15截止当月10日晚24时,到达进度为 总分值,未到达为0分；如遇节假日考 核日期顺延.1-20日销售进度到达60%15截止当月20日晚24时,到达进度为 总分值,未到达为0分；如遇节假日考 核日期顺延.重点工作执行进度及质量以各办事处及大区?月/年度重点工作方案?为依据20以大区、办事处月及年度重点工作为 依据,截止月底,办事处依据重点工 作完成质量的进行相应评分.小 计100月度返利月销售额折后元X2%X考核分+ 100办事处财务签名 办事处经理签名大区财务签名 大区总监签名：备注：1,本表单销售完成率、销售进度以折前销售数据进行考核,返利金额那么依据折后销售额；2 .此表每月、每半年、每年考评一次,作为计算运营中央返利的依据,以及评价运营中央绩效的依据之一.每月10日前办事处 到大区,大区 至总局部销治理部与市场财务处.3 .重点工作内容由各办事处