VIP客户营销方案

1、1/ 3济钢VIP客户营销方案为强化济钢与战略客户的合作关系，提高合作的档次，共同应对市场变化，形成安定的合作共同体，针对济钢 VIPVIP 客户，制定本营销方案。一、济钢 VIPVIP 客户定义济钢 VIPVIP 客户是指与济钢签订资源锁定协议，每月能够按照协议平衡采购，保持安定合作的大客户；或与济钢签有战略合作协议，在行业内领先，具 有龙头地位的直接使用用户。二、济钢 VIPVIP 客户名单 根据前期济钢客户的合作所情况，以及后期的发展潜力及行业影响力，选定部分客户作为济钢的 VIPVIP 客户。1 1、 济钢 VIPVIP 客户的选定条件 与济钢签订战略合作协议的直供企业和经销商；在行业

2、内具有龙头地位的重点企业；年度合作量 5 5 万吨以上的直供企业和经销商； 三年以来与济钢开展了安定的合作关系； 今后合作具有广漠的发展空间； 遵守社会及济钢的相关法律、法规及管理办法的规定。2 2、 济钢 VIPVIP 客户的名单初步选定的济钢 VIPVIP 客户名单及前期的合作情况如下表所示。济钢 VIPVIP 客户合作情况20142014 年 序号客户名单协议量订单量合计订单量 20152015 年2/ 3三、对济钢 VIPVIP 客户的服务VIPVIP 客户是济钢的优质客户资源，是济钢赖以生存的宝贵客户资源，为实现 双方结成牢靠的命运共同体，不断安定提升市场综合竞争力，开辟共同发展的

3、新途径。对济钢VIPVIP 客户开展以下方面的服务。1 1、 销售公司负责按照 “五优先”原则为产品的交付开通绿色通道，即优先安 排资源计划、优先签订合同、优先排产、优先发货、优先运输，并开展 “一站 式”服务；2 2、 定期上门走访，征询营销服务意见，并认真坚持持续改进，及时解决VIPVIP 客户在产品使用、资金压力和产品交付中出现的问题，持续提高服务质量；3 3、 为每家 VIPVIP 客户配备一名大客户经理，实行 一对一 ”的专人服务，针对 例外情况实施充分满足个性化需求的服务，提高服务客户的能力；4 4、 成立技术服务团队，为 VIPVIP 客户优先提供技术服务：包括产品研发、品 种规

4、格导购服务、质量指标优化、提供使用技术指导等，解决产品使用过程中 存在的问题，为客户降低原料成本；5 5、 按照对等互利原则积极向对方提供最新产品研发技术资料，定期到对方 现场征询使用意见，从技术上解决产品在使用过程中的不够和缺点；6 6、 根据 VIPVIP 客户需要，可为其提供质量管理体系认证等方面的服务与帮 助。四、激励与约束为强化与 VIPVIP 客户的合作关系，不断深化合作层次，每年对 VIPVIP 客户进行评 价，并进行相应的激励与约束机制。1 1、每年年底对 VIPVIP 客户进行相应的评价， 对评价不合格的VIPVIP 客户，取消下年的 VIPVIP 客户资格；对评价合格的 VIPVIP 客户， 除继续列为 VIPVIP 客户外，再给予相应的奖励；2 2、每年对于评定的 VIPVIP 客户授予牌匾和证书，并给予信息、技术、促销和培训等方面的免费支持，包括市场动 态分析、专业人员技术培训、形象策划和广告宣传等帮助；3 3、每年根据评价结果和协议完成情况，给予一定的物质奖励，对评选出来 的年度VIPVIP 客户进行大张旗鼓的奖励，按照第一名8080 万元、第二名 5050 万元、3/ 3第三名 3030 万元的标准，进行相应的物质奖励；4 4、 开展深度合作乃至资本层次的合作，如为解决VIPVIP 客户的融资问题