沙盘讲解的要点和思路

1、沙盘讲解的要点和思路讲解目的: 1、了解客户的需求，弓I起客户的兴趣;2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解 讲解流程: 1、项目位置数据篇 2、项目规模、特点介绍 3、客户需求咨询 4、具体问题具体解答 沙盘注意要点: 1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持 5分钟 2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对 讲解的语气要有激情和感染力 3、不要背书式的介绍，多交流多问客户 4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的 对比，邀请客户到现场 技巧一：巧妙试探，准确判断客户 在讲解沙盘时

2、，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是 径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反 应。为什么？-是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力限制 只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。我个人推荐给客户一个台阶下技巧二：用诚意换得客户的信任 在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象， 因为

3、 任何事物都有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到， 但什么劣势能讲什么 劣势不能讲?技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及， 这样能给客户 诚实可信的印象 技巧三：“以一带十”的原则 对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时, 针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他 带过即可 技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口 在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。技巧在于：有意识的对客户做总结分类，挖掘某类客户的共性，寻找其内在规律（或分区域客户，或某年

4、龄段客户，或某类职业客户等）就设共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解。例如：1、交通、 区域发展的前景2、户型3、大社区、周边环境 技巧五：快速改变客户思维方向，巧妙规避劣势 就是客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种 价位，进而转化为优势。技巧在于：快速答复，快速改变客户的思维方向，不再劣势上纠缠太久。技巧六：避免“就问题回答问题” 挖掘客户问题背后的需求，不要就问题回答问题，弄清客户为什么发问，是否代 表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。技巧在于：发散思考，为什么客户会提出该问题。技巧七：牵牛技术 在讲解的同时

5、，密切关注客户的行为，保证客户的思维方向由我们掌控。 这样才 能按照自己的特定步骤将房子卖出去。技巧在于：先顺着客户的思维方向发展, 获取新的信息之后，再判断从某个切入点重新获得主动权。技巧八：与客户交流的内容不限，但要有目的性 跟客户讲解交流的内容，不要局限于项目。可以站在一个普通朋友的身份，去了 解客户的生活、爱好、工作等等。营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊 过之后一无所获。技巧在于：无论谈话内容是什么，始终要有明确的目的。最终目的只有两个：1、 制造共同话题，接近与客户的关系；2、了解客户买房的真正目的，推荐合适的 楼盘。例如：聊家人的情况，你或许就可以了解到客户买房的目的。 如

6、该客户目前居住 的小区环境很不错，但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便。那此类客户的 选择一定是电梯大房。相比之下其它要求不会特别高。技巧九：用激情去感染客户，始终保持一种良好的状态，如果客户心不在焉, 或许此时讲解内容不是客户感兴趣的， 但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意 客户。技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因， 不轻言放弃。继续用激情去感染客做足功课，关注细节 客户的信任来自于我们的专业，充分做好随时回答客户提出问题的准备， 给客户 信任的理由。优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据（例如房间尺寸、各户型景观差别、物业管理品质、甚至能告诉客户到项目应如 何乘坐公交车，坐几路，是不是空调车，大概坐多久，几个红绿灯等等）密切关 注市场，关注竞争对手信息，知己知彼才能百战百胜。随时补充“营养,”提高自身的战斗力 密切关注房地产网，国土局，报纸的数据和信息。优秀的销售代表