做好直播无外乎13个问题,你看头部主播们都这样给建议

1、做好直播无外乎13个问题，头部主播们都这样给建议现在，企业对直播已经不是要不要做的问题，而是怎么做。拉长时间维度来看, 只有早做或者晚做的选择。只是，每一次讨论这个话题，都因为环境的变化、行 业在迭代，而使得答案完全不同。全场9.9秒杀 «! Wl I Wl M货播播义乌直播嘉年华9.9秒杀（热播天团）K力9黑以5货播掳长按识别小程序 就如现在，企业入局直播前后面临的困惑依旧是：如何选择主播?如何把控直播 流程?如何在激烈的竞争中脱颖而出?入局之后如何长期坚持做下去?直播除了带 货，还能做什么?直播还能火多久,未来的发展趋势是什么？但他们的答案又会变成什么样呢？新答案我们在最近一次教

2、程中可以感知一二。这几天，巨量引擎邀请小小莎、车 老湿、李浩、胡波等人在"直播大师课”时，分别做了深度访谈。其中内容非常 开阔，涉及众多，就包括了这个最大的命题：企业现在要入局直播，该怎么想， 怎么做？见实将这些内容细细看完后，干脆将企业入局直播必须搞清楚的13个关键问 题整理成今天这篇文章。我们走起，看看“大师”们是怎么建议的!如下,Enjoy :Q1 ：直播主播需要具备哪些特质?主播的人设和风格如何塑造？张丽琨：80%达人不太适合做直播,因为很多IP是团队包装出来的，真正做直 播时可能连普通话都讲不清楚，只适合活跃在短视频或某单一的品类中。小小莎：所谓的人设不是虚拟出来的，直播中

3、更没有办法虚拟人设。你了解、喜 欢和擅长讲的东西很难在短时间内做出改变。我们的风格比较佛系,不演戏,不 吆喝，但I：蹴适合现有的粉丝，走的是高客单、品质生活路线。李浩：我们把达人分成两类：第一类需要产出优质短视频内容,在抖音平台集聚 粉丝，并具备卖货直播达人的业务能力。第二类，随看直播电商进一步发展,会 有TB分去网红文化的达人与品牌商品紧密绑定，主要帮品牌和店铺来做代播, 他们需要掌握镜头语言并具备导购特质。Q2 :直播过程中的各个环节应该如何把控？01.内容把控胡波：我们特地聘请了资深的传统电视导演做直播导演，再配备上直播团队，把 传统电视人对内容精益求精的追求和直播的短平快手法结合起来。

4、通过讲故事的 方式来传播品牌和产品，同时把带货有机的结合在内容中带动销售。故事化直播 不仅具有可观看性，同时还能做内容的深度表达，在整个直播渠道树立差异化形 象。02.引流策略胡波：第一，巨量引擎平台会帮我们做预热工作，同时我们也在摸索提前多久启 动引流工作更好，以及哪些广告投放的时间段敏感度更高，最后通过数据分析结 果做优化。第二,通过经销商、明星朋友、合作伙伴等意见领袖的朋友圈，提前24小时 把直播信息散发出去。第三，利用抖音来为直播引流，很多用户刷到感兴趣的短视频就有可能直接进入 直播间。03.互动环节车老湿：要想让1- 2小时的直播不枯燥,每过10-15分钟就要暂停产品介绍， 针对讲过

5、的内容与观众做简单的问答互动，随机选中部分答对的观众送出小礼 物。这样的互动不仅可以加深观众对产品的印象，拉长停留时长,还能让随时进 入直播间的新用户很快了解主播刚讲过的产品。04.涨粉节奏张丽琨：汽车IP的粉丝量并不像剧情类koi增长得那么快,我们希望车老师的 粉丝是有价值的,增长慢一点也没关系。粉丝在100万以下时，男粉丝占比很 大，女粉丝占比太低，我们通过增加妈妈座位等选题把男女比例调到了 6 : 4。 在300万粉丝之前,账号都以剧情形式带入,会有一个固定的直销搭档跟车老 湿打配合。500万粉丝时,男女粉比例依然保持在7 : 3。所以粉丝在500万 以上时，会根据不同平台的特点去做不同

6、内容形式的分散。05.直播流程养鸡捉马：给客户做一场直播的大概流程是什么?第一，提前两周确定选题。第 二,确定直播方向。第三，确认直播脚本。第四，优化整体的直播脚本流程。比 如说主播人选，单人或双人直播，邀请经验丰富的主播客串或与KOL连麦等多 种形式进行拼图式组合。第五，提前一天做彩排，第二天执行整个直播流程。第 六，通过每次直播结束后的数据分析结果去优化下一次的直播。李浩：我们把直播业务链条分为前、中、后台。第一，主播只是在直播间（前台） 面对用户，按照策划好的商品台本和直播台本，展示出技术镜头技巧和语言能力。 第二，中台则需要商品台本的策划能力，确认直播中的用户互动形式，还有部分 辅助性

7、工作，比如摄像、打灯、收音等，将整个直播标准化和流程化。第三,后 台主要做用户运营体系和供应链管理体系。Q3 :直播对品牌商、厂商有哪些价值?养鸡捉马：首先，品牌直播就是广告。以前品牌有预算可以去冠名节目，广告词 都比较生硬。但因为抖音直播的出现，品牌可以去创作属于自己的IP,无论是 媒体属性还是平台属性，娱乐化IP或者文化IP,都有非常大的想象空间。Q4 :线上直播与线下实体店会有冲突吗?吴云鹏：实体店有实体购物体验，线下逛街社交不是线上直播可以替代的。另外, 直播可以聊实体店没有的品牌和商品，其实是对实体店经营的补充。很多店员反 映，很多顾客看完直播会去专柜试用，并最终达成交易。所以，线上

8、与线下是可 以互相引流的。胡波：过去可能把线上电商与线下实体店过于割裂。现在一个2小时的直播就 把四个分工比较相对固定部门凝聚在了一起,因为线上直播同时也是线下上市 会，还打通了电商渠道，最终通过电商实现销售线索的搜集。Q5 :商场和实体店的真正对手是谁？吴云鹏：在传统行业中，我们只把商场和商场进行对标。但直播带货时代,商超 的竞争对手其实不是同行的商超，而是占据大流量的明星和网红。可以预见的是流量会越来越贵，竞争越来越激烈，跑得快一点可能会是最好的办 法。只有领先别人半步，你才可能会跑赢。比如，尽早入场，快人半步优化供应 链和直播技巧等。Q6 :企业和品牌入局直播的困境是什么？李浩:在未来的

9、5年里，直播产业链前中后端的人才需求量将在4000万以上, 但目前整个行业成熟的人才供给不到400万。因此，直播行业人才供给不足， 会成为阻碍大部分企业当下入局直播的核心原因。Q7:如何在激烈的竞争环境中实现突围?车老湿：通过与客户接触得到的反馈发现，我们能在抖音直播脱颖而出主要得益 于短视频。短视频虽然很短，但我们尽力保证每一条都有专业内容,通过生活化 场景化去展现的内容也更符合客户需求。Q8 :企业入局之后如何长期坚持做下去？李浩：我是一个长期主义者，品牌如果入局直播应该记住或者遵循这三点。第一，企业一旦入局直播，必须长线坚持种草和卖货同步进行。短视频既能种草 也能卖货，但最强的价值是种草

10、。直播也可以种草，但更核心的价值是卖货。如 果品牌和产品没有长期的种草过程，那整个直播卖货就只是简单的收割行为,最 终会导致竭泾而渔。第二,要把直播卖货作为必须完成的目标去做，而不只是抱着试一试的态度。因 为一旦有测试的心态，就很有可能因为选错红人或者某个环节没做好，导致企业 认为直播卖货并不适合自己。第三，把不同层次的红人全用到位。头部红人有自己的影响力和价值，垂类肩腰 部红人的价值在于可以与消费者建立起信任关系。而只有当品牌能够调动大量长 尾红人，甚至koc为品牌背书,这种立体化的展示才会给平台用户带来强烈的 认知。Q9 :一场直播结束后，品牌商需要注意哪些关键点?养鸡捉马：客户对整体直播

11、的综合影响力还是比较看重的，其中最在意直播的观 看数据和互动数据。观看数据很高，可能说明用户只是滑到了,并不一定会长时 间停留。互动数据高则说明用户对内容很感兴趣，从而产生了各种各样的互动, 甚至可能会给主播打赏。张丽琨：汽车客单价非常高，不能用直播转化与美妆品类做上瞅，所以客户真正 的要求是我们有没有充分展示出用户想了解的内容。其次，客户也比较看重直播 间的粉丝是否会针对汽车的某个卖点跟厂商形成讨论，目的是销售前端跟用户产 生深层对话。Q10 :企业如何选择直播代运营公司?李浩：市场上如果有公司能够把直播链条前中后端拆得更加标准化，更稳妥的保 障客户的投入产出比，这样的公司就更值得企业优先去

12、签约和尝试。QU ：直播除了带货还能做什么?不带货的直播为什么值得去做?胡波：带货不是一个终点，而只是一个水到渠成的结果。如果说完全以带货为结 果，再过了一段时间可能就会被观众抛弃，因为观众还是有情感的,如果直播内 容没有可观性，他们不可能永远沉浸在这种带货的节目中。小小莎：除了提升自己的生活品质之外，我觉得还有两点：首先可以获取新知识, 我们在介绍品牌时,不会只东西很便宜，还会讲一些品牌故事或者生活和时尚方 面的小知识，用户即使不买,也能获取到有营养的内容。另一点是陪伴，有一个 家庭条件特别好的粉丝说："我其实也不一定每天都买你的东西，但是我每天都 会看，原因是我每天看你这么努力的

13、时候，会觉得自己要更努力一点”。Q12 :明星和网红谁能最后胜出?小小莎：面对明星下场直播可以分两面来看，第一，头部主播可以跟明星合作， 算是各取所需的强强联合，从而增加更多吸引粉丝的渠道。第二，明星做直播时, 其实也是很紧张的，他们需要有经验的主播来跟他们一起完成直播带货。李浩：明星一定能卖货吗?并不一定。因为卖货需要两个东西,第一，触及粉丝 的能力，明星和头部都有自己的优势。第二个更关键的因素叫卖货人设。第一种 就是让用户知道跟你买东西一定会实惠，或者直播场地或供应链是你自己的。第 二个卖货的人设的是用专业与用户建立信任关系，这是引导用户产生购买行为的 一个非常核心的驱动力。如果明星不能做到以上两种卖货人设，同样卖不动货。Q13 :直播会不会一直火下去,未来的发展趋势是什么？李浩：如果把直播未来5年的发展分为5个阶段，现在才刚走到1. 0阶段， 产品和玩法还处于初级阶段，还有非常多的可能性和不确定性。当全国4