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文档简介

1、如何减轻月末发货高峰？ - 管理资料就笔者的观察，大致有如下的原因：1. 经销商的资金流问题：应该说很多的经销商资金流并不是很充裕的。我们知道，经销商的营利能力主要来源是两个方面，一是靠产品的毛利率，另外一方面则是靠库存周转率。由于经销商的资金流不宽裕，很大程度上靠库存周转来回笼资金，所以，在上月底向厂家打款进货的情况下，只有等到在本月底才能有效的消化库存、回笼资金。2. 经销商的态度问题：经销商的本质是唯利是图，这也是很正当的观念。所以，根据本月的销售形势的好坏，决定月末是否进货，从而保障仓库的合理库存，保障自身合理的利润与流动资金，是再正常不过的事情。3. 厂商博弈的问题：厂商之间关于利益

2、的博弈，是永远存在的。一般来说，完不成任务，对经销商而言，短期压力并不大，因为经销商的库存能力总是有限的，而且一般厂家对经销商也有最低库存要求。当满足基本库存要求的时候，厂家对经销商在道义与责任上，对经商无限制压货就得过分了。但对厂家在市场一线的营销人员而言，完不成任务，却面临着收入减少，乌纱帽不保的问题。也就是说，短期来讲厂家的业务人员面临着压力与诱惑均大过经销商。所以，厂家一线营销人员在月未与经销商（大户）谈判，放政策。向经销商承诺进多少货，多给些返点便成为习惯性动作。很多经销商（大户）也利用厂家营销人员的这种急于求成的心理，玩起心理战，因为经销商越在往后打款，对业务人员的心理造成的压力越

3、大，经销商谈判的主动权就越大，获取厂家政策的空间也越大。1. 对厂家而言，月末发货高峰无形中增加了配送的压力，2. 月末发货无形当中增加了厂家产能的压力3. 不管月末还是月初，商家选择进货的产品型号均为区域畅销型号，但月未集中发货，厂家由于产能的限制，势必容易造成畅销品缺货。如果为了满足发货额度将滞销品发至经销商仓库，则必然形成呆滞品。4. 通过政策驱动经销商月未进货，一旦培养出经销商胃口，则经销商势必认为理所应得。如果没有渠道促销，则经销商月末进货的积极性必然受挫。这也是渠道促销的两面性：有利有弊。可以通过短期与长期行为来治理：1. 减少网络的层级，增加市场的网点数量，变渠道驱动为零售驱 动

4、。因为网络的层级越多，产品所经过的环节也就越多，厂家对最 高层级的代理商库存能力要求就较高，商家对厂家的谈判能力也较 高。理论上零售网点越多，产品直接面对消费者的机会也就越多， 而零售商对库存能力的要求不是太高。更喜欢小批量多批次的进货。往往把企业仓库当成他们自己的仓库。自然不存在月末大批量的进货现象。2. 在大区或者办事处设立中转仓库，减少厂家月末从总部直接发 货的压力。3. 做好产销之间的衔接与销售预测。4. 以上方法较为长期，短期之内不易出效果。不过，通过渠道政 策激励经销商月初或月中进货，避开月未发货高峰期，也是一种不 错的短期办法。而且效果立竿见影。主要措施说起来非常简单，即 厂家的渠道返利（返利可以是月度渠道政策，也可以是年度协议政 策

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