谈判程序与谈判结构

1、教案教师姓名授课班级授课形式讲授授课日期9月第2周授课时数6授课章节名称第二章谈判程序与谈判结构教学目的通过学习使学生掌握谈判程序，谈判结构发生的规律，确定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估计各自的保留点和底线、寻求达成协议的替代方案和达成最终协议。教学重点贸易谈判作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，也遵循一般谈判结构发生的规律，但是贸易谈判使用更为专业的词汇来表达其发生的过程即寻盘、发盘、还盘和接受。教学难点谈判的一般结构包括确定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估计各自的保留点和底线、寻求达成协议的替代方案和达成最终协议。更新、补充、删节内容案例内容使

2、用教具多媒体教室课外作业作业部分课后体会注：一、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。二、每一次课填写一张。具体讲课内容由教师按照需要自己设计。第二章谈判程序与谈判结构一、介绍谈判组成员：介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。例子在一个大型的投资项目中，主谈人负责商谈关系到整个项目全局的问题，如项目的总投资、两边的筹资方式与出资方式、工程总设计方案、工期、投资回报等。除主谈会场外，两边还会就其他有关的内容别离举行会谈，例如项目的财务问题、工程设计、环境保护、项目涉及的法律法规等。二、安排谈判日程一、安排谈判日程的两种做法：（1）一种做法是在谈判开始

3、后当即进入关键议题。（2）从不重要的、容易达到协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。二、安排谈判日程需要强调的注意事项：（1）人们在选择做事的顺序时都有自己的适应性做法。（2）谈判者预见两边的不合。例子在一个小实验中，桌上顺序摆有5个苹果，前4个苹果每一个都有一些毛病，而且范围一个比一个小，到第5个苹果时一切完好。规则是一天只能吃1个苹果。当问到应当先从哪一端开始吃时，一些人老是选择先从最坏的苹果开始，而另一些人则选择从最好的苹果开始。三、进入实质性谈判一、实质性谈判指的是两边对主要解决的问题的商谈，它是谈判的核心。二、谈判中的实质性问题不解决制约其他问题的解决。四、谈判总结一、所达到的协

4、议是不是存在疑虑。二、是不是存在新的问题。3、遗漏的问题或忽略的事件是不是能够在总结阶段加以解决。第二节谈判的一般结构一、肯定利益与议题1、利益公开性和不公开性。2、谈判利益与谈判目标3、谈判目标与谈判议题二、提出各自解决问题的方案一、表述为实现自身利益提出的想法。二、肯定谈判的条件。3、谈判方案还应包括肯定谈判议题的顺序。三、引入评价方案的标准一、评价标准的矛盾性.二、评价标准的适用性。3、评价标准的普遍性。四、估量各自的保留点和底线一、最低要求。二、认定的底线。3、同意低于底线的要求就意味着自己利益的重大损失。4、非刚性底线与刚性底线。五、大体利益与更多的利益。五、寻求达到协议的替代方案一

5、、谈判失败与两边损失。二、一次性谈判的低成功率。3、新的建设性方案。案例资料中国一汽若是没有自己的最佳替代方案一一与德国公共合作，就极可能不能不同意克莱斯勒公司的要价，使自己的利益蒙受没必要要的损失。达到一致中提出了“最佳替代方案”这一概念。最佳替代方案是指在谈判的某一刻，一方必需在同意对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。一个有经验的谈判者一般会在谈判开始之前就仔细考虑在达不成协议时可能做出的选择。固然在实际谈判进程中，情形可能变好，也可能变坏，因此也要对自己的方案随时做出调整和更新。谈判一方提出的替代方案对两边的诱惑或要挟越大，那个方案对于增进谈判所具有的杠杆作用也就越

6、大。费希尔通过提问形象地表达了这一点：你同老板谈提高你的补助问题时，你希望口袋里放着什么？是一把枪？仍是另一名雇主供给你的工作机缘，而那个雇主正是你目前所在公司的一个强硬竞争者？六、达到最终协议一、差距的弥补与谈判平衡。二、最终的协议。3、谈判成功履行。案例资料：埃及与德国就返还埃及法老金棺盒进行的谈判埃及法老阿赫那吞是埃及第18王朝的第3位国王（公元前1372年一公元前1354年）。他的金棺盒有一人高，重1500千克，外层大部份由黄金制成，工艺十分精湛，让众多的参观者流连忘返，赞不绝口。在20世纪上半期，由于疏于管理，金棺盒不知去向，流落异乡。埃及方面直到1985年才得知金棺盒现被收藏在德国

7、慕尼黑埃及艺术博物馆内，并正在进行修缮。埃及当即要求德方在金棺盒整修完毕后将其归还埃及，而德方则提出以埃及博物馆的其他文物作为互换条件，而且要求埃及补偿德方修缮金棺盒的费用。对于德方提出的条件，埃方以为有悖于埃及的法律，因此毅然予以拒绝。而德方则以为金棺盒那时在德国，德国有实际所有权，而且德方为修复金棺盒也付出了很高的代价，因此要求补偿是合理的。由于两边的立场相距甚远，谈判无果而终。从此谈判停顿了十几年。1994年德方再次提出以埃及长期向慕尼黑埃及艺术博物馆出租文物为互换条件归还金棺盒，对此埃及仍不能同意，因为如此做既不符合埃及的法律，也不符合国际上对于归还失窃文物的做法。谈判再度陷入僵局。2

8、000年在埃及总统穆巴拉克的直接干与下，两边再次恢复了谈判。埃及方而指出，迟迟不归还金棺盒将对埃德两国间历史悠长的友好关系产生负而影响。在如此的压力下，德方最终同意无条件归还法老金棺盒。2002年1月25日，这具3000连年前的古代埃及法老金棺盒终返故乡。第三节贸易谈判的进程和结构一、贸易谈判概念寻盘发盘还盘成交通过寻盘和发盘，谈判两边的利益和要求取得明确表达，同时也表达了谈判的方案和评价标准：通过还盘和成交，谈判两边寻求弥合不合的方式并最终达到协议。二、寻盘寻盘又称为寻价一、寻盘：是生意两边中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。二、寻盘的内容包括商品的价钱、品质、成交量、

9、包装、运输、支付条件等所有交易条件。3、寻盘的主要目的是了解行情，寻求商机，是为了寻觅买主或卖主。4、不具有任何法律效劳，对寻盘方也就没有任何约束:力.案例资料“贵公司生产经营什么类型的产品？”“这种产品的价钱如何？”“贵公司有自己的销售网络吗？”“你们采用什么样的支付条件？”“贵公司打算订购多少件此类产品？”三、发盘一、发盘或称报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件，它是谈判的中心环节。表达了他希望以所提出的条件成交的意愿。二、发盘是由卖方发出的。3、发盘的内容必需清楚、准确，必需由发盘人或他的法定代理人通过适当的途径转达给受盘人。4、受盘人必需与发盘人直接联系，不然将得不到发盘。五、

10、具有了法律效劳。六、一项报价在规定的有效期内或未被对方否定之前都被以为是有效的。7、发盘通常都规定了该盘的有效期，即受盘人决定同意条件的期限，超过了规定的期限，发盘人便不受该盘的约束。四、还盘一、还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的行为。二、原受盘人成了新的发盘人，其还盘成了新发盘。3、新发盘人来讲，他的发盘就有了法律约束力。4、多次还盘和再还盘的进程是贸易谈判中最困难的阶段。五、同意一、同意交易达到二、明白无误的表达3、包括发盘中的全数条件，也就是说同意必需是无条件的。4、发盘的有效期本章小结谈判是一种纷繁复杂的社会活动，它的普遍性和多样性常令人们以为谈判是一种无章可循的

11、活动。其实不然。事实上在谈判的复杂表象下而存在着普遍性和规律性，谈判的程序和结构从谈判的外部和内部揭露了谈判发生的一般规律，专门是谈判结构总结了所有谈判发生进程的同一性，因此具有普遍的意义。谈判程序包括介绍谈判组成员、安排谈判日程、进入实质性谈判和谈判总结。谈判的一般结构包括肯定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估量各自的保留点和底线、寻求达到协议的替代方案和达到最终协议。贸易谈判作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，也遵循一般谈判结构发生的规律，可是贸易谈判利用更为专业的辞汇来表达其发生的进程即寻盘、发盘、还盘和同意。作业练习重要概念：1 .谈判底线：谈判底线一般指参加谈

12、判的各方为保证自己的最大体利益而肯定的最最少的目标，也能够理解为离开谈判桌前的最低要价。对于谈判一方来讲，若是他的最低要求都无法知足的话，那就是他考虑退出谈判的时候。2 .最佳替代方案：最佳替代方案指在谈判进程中，专门是当谈判陷入僵局时，某谈判方面临着是同意对方的要求仍是还有其他的选择方案的抉择。从事谈判的各方应当在谈判前和谈判进程中预备其他的替代方案，并肯定一个最好的方案。试探与练习：1 .阅读下面的两段对话，指出对话中寻盘、发盘、还盘和同意的部份对话1：今这种真丝衬衫的报价是多少？每打本钱加运费，纽约的到岸价钱是260美元。今我算算，哎呀，这么贵！比我去年向你们订购的价钱贵了10%。我以为

13、那个价钱是很公道的.您明白，去年以来，我国国内的生丝价钱上涨，本钱提高了，因此利润下降。所以那个价钱一点都不贵。今若是我按那个价钱买进，就没什么赚头了。我希望能廉价点儿。25美元怎么样？什么？你说是25美元？257啊，对不起，我说错了，我的汉语真糟糕。我的意思是说250美元。吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。那么250美元能够买一打完整的衬衫了吧？恐怕不行,不过，若是定货超过10万打的话，能够给5%的回扣。您明白，美国政府对入口纺织品有限额，咱们订6万打已经很多了。若是您能同意咱们的交货条件，我能够打一点折扣，255美元一打么样？今能够，255美元一打，咱们一言为定一言为定！对话2：今贵方都采用哪些支付方式？一般只采用信用证付款。今贵方不同意任何一种托收方式吗？对不起，咱们不同意，今那太遗憾了，恐怕咱们不能同意用信用证付款。这是国际老例，采用信用证对两边都超级保险，今本公司的资信不靠得住吗？贵公司的资信是靠得住的。凭信用证付款并非是说你们的资信不靠得住。对如此一笔金额不大的交易，咱们不肯意花费没必要要的资金和时刻去办理信用证手续。咱们跟其他同类商品出口商都是采用托收方式°你们不想增加竞争力吗？我说的是一般情形下不同意托收方式，但在必然条件下是能够考虑的。今请说说您的条件吧©第一必需房在即期付款条件下，凭汇票和提单付款：第二，由我方负责办理保险，也