烟草农村场调研报告

1、烟草农村市场调研报告 边远农村市场，虽然分散，消费档次低，但必竟还是一 块市场，具有一定的销量，下面是小编整理的烟草农村市场 调研报告，希望对你有帮助。为深入了解农村卷烟市场需求，准确把握农村卷烟消费 走势，科学指导下一步卷烟营销工作，安徽省烟草公司芜湖 市公司于 5月 22日 6月12日，精心组织四县营销部开展农 村卷烟市场“百名零售户千位消费者”专项调研，深入研究 农村卷烟市场情况。一、调研样本和形式 结合各县经济发展水平及零售客户分布特征，在四县共 选取了 5个行政村，100 名卷烟零售户、 1000 名卷烟消费者， 通过客户经理资料查阅与问卷调查相结合的形式，实地访问， 驻店调查。其中

2、： 5 个行政村中，无为县 2 个，南陵县、芜 湖县与繁昌县各 1个； 100 名零售户中，月均销量 300条以 上的 20 户，月均销量 300100 条的 50 户，月均销量 100 条 以下的 30 户； 1000 名消费者中， 60 岁以上的 231 名， 5945 岁的 328名， 4430 岁的 342 名，30 岁以下的 99名。二、调研汇总与分析（一）卷烟零售户方面 重点针对当前农村卷烟零售户的卷烟经营收益及制约 因素、销量最集中的价位段与品牌、货源最紧缺的价位段与 品牌、中低档烟销售现状及影响因素展开调研，从调研反馈 来看，农村卷烟零售市场总体呈现“卷烟收益基本满意、主 销价

3、位相对集中、紧缺品牌两级分化、中低档烟需求锐减” 四个特征。1、卷烟收益基本满意。随着“按客户订单组织货源” 实施以来， 芜湖市公司卷烟营销工作以 “市场需求基本满足， 零售客户有所选择”方针为指导，需求预测更加贴近市场， 货源组织更加突出需求，货源投放更加科学精准，在提高市 场营销水平的同时，带来了卷烟市场特别是农村市场滞销卷 烟明显减少，卷烟收益大幅提升。从本次调研来看，客户卷 烟经营收益满意度达到 98%，其中，卷烟收益满意的占 31%， 比较满意的占 34%，一般的占 33%，卷烟收益不满意的仅有 2%。同时，从客户反馈来看，目前影响客户卷烟经营收益的 首要因素是零售店之间的竞价行为，

4、零售户通过降低卷烟毛 利拉拢客户与稳定客源的现象依然存在。2、主销价位相对集中。近年来，中央积极落实在一系 列惠农政策下，农村居民生活条件不断改善，农村卷烟消费 结构明显上移，根据芜湖市 XX 年统计数据，农村居民人均 纯收入 9675 元，比上年增长 %；人均生活费支出 6369 元， 增长 14%。从此次调研来看，农村卷烟市场主销价位主要集 中于 10 元左右， 排名前三的分别为 1910元/ 包、10 元 6 元/ 包、 2920 元/ 包价位区间，主销品牌仍以省内“黄山”品牌 为主，其中销量排名前五的分别为“黄山（贵宾） ”、“黄山 （新制皖烟） ”、“黄山（嘉宾） ”、“云烟（软珍）

5、 ”、“黄山（一 品）”硬盒。4、紧缺品牌两级分化。目前，农村卷烟市场最为紧缺 的价位段为 2920 元/ 包，且相对短缺的品牌存在两级分化， 主要体现于供需矛盾较大的省外紧俏卷烟，中高档烟以“中 华（硬）”、“玉溪（软） ”、“云烟（软珍） ”为代表，低档卷 烟集中体现在 “大前门”的市场需求强烈， 货源供应不足上， 从调研数据来看， “中华（硬） ”与“大前门”均位于三种销 量规模客户的短缺品牌前五之列。5、中低档烟需求锐减。从客户反映来看，较于往年， 中低档烟销量增加的仅占 8%，销量没有变化的占 29%，销量 略有下降与明显下降共占 63%。同时，在中低档烟销量减少 的客户中，反映市场

6、需求减少的占78%，由此可以看出，消费结构大幅提升导致的中低档烟需求锐减是近年来四五类 烟销量下滑的首要因素。（二）卷烟消费者方面 重点针对农村卷烟消费者的吸烟量及变化、主吸价位与 品牌、主吸品牌的断货情况与断货选择、吸食价位有无变化 开展调研。 从调研反馈来看， 农村卷烟消费市场总体呈现 “日 吸烟量保持稳定、主吸品牌差异显著、新品接受程度较低、吸烟档次提升明显”四个特征。1、日吸烟量保持稳定。从调研数据来看，农村卷烟消 费者日吸烟量高于全市平均水平，日吸烟量以 XX 支为主， 所占比重为 54%，高于全市平均水平 24个百分点； 日吸烟量 20 支以上的比重为 36%，高于全市平均水平 2

7、0 个百分点。 同时，农村卷烟消费者日吸烟量基本稳定，与两年前相比， 日吸烟量没变化的比重达到 81%，占绝对主体地位，日吸烟 量增加的 15%，日吸烟量减少的仅占 4%。2、主吸品牌差异显著。主要体现在不同年龄段卷烟消 费者的主吸价位与品牌差异较大。 其中：60 岁以上的卷烟消 费者受经济来源有限，主吸价位主要集中于 6 元以下，主吸 品牌以“金牌盛唐” 、“黄山（嘉宾） ”为主； 5945 岁的卷烟 消费者，主吸价位为 10元 6元，主吸品牌以“黄山（贵宾）”、 “黄山（嘉宾） ”为主； 4430 岁的卷烟消费者，主吸价位为 19 元 10 元，主吸品牌以 “黄山（贵宾）”、“黄山（新制皖

8、烟） ” 为主； 30岁以下的卷烟消费者，主吸价位为29元 20元，因年轻人思想较为活跃，更为注重卷烟品质与档次，对主吸品 牌的选择较为广泛，主吸品牌有“玉溪（软盒） ”、“云烟（软 珍）”等。3、新品接受程度较低。受农村卷烟消费者思想观念相 对保守的影响，对主销品牌容易存在个人偏好，卷烟新品的 接受程度相对较低。从此次调研来看，当所需品牌断货，零 售户推荐其他品牌时，有 71%的卷烟消费者会选择到其他店 中购买或当场不会购买，仅有 29%的卷烟消费者会接受选择 其他新品。4、吸烟档次提升明显。受生活水平的改善与健康意识 的增强，不少农村卷烟消费者的吸烟档次明显上移，从调研 反馈来看，卷烟档次

9、不变与增加的占97%，其中有所增加的占 42%，出现下降的仅占 3%。三、存在的问题与不足 结合专卖部门前期市场检查与此次市场调研来看，农村 卷烟市场主要存在着以下三个问题。一是客户违规经营出现上升苗头。一直以来，乡镇零售 户守法经营意识较好，鲜有乱渠道进购卷烟的违规经营行为。 但从今年 14 月份专卖查处的违规卷烟与违规客户数量来看， 均远远超过去年同期，其中查扣违规卷烟条，同比增加条， 增幅 348%，查处违规客户 193 户，同比增加 45 户，增幅 30%。 随着农村卷烟市场对省外中高档紧俏卷烟需求不断增加，农 村零售客户乱渠道购进卷烟现象会更加严重，农村卷烟市场 的专卖监管力度有待进

10、一步加强。二是中低档烟有效货源供应不足。近年来，随着国家局 提出的“ 532”、“461”品牌发展规划，各工业公司集中优势 发展三类烟以上品牌，造成了四类烟货源计划紧缺，甚至不 能满足市场需求， 结合芜湖农村市场来看， 目前中低档烟中，“红三环（硬）”的停产、“金牌盛唐”的减产，“大前门” 货源供应的不足，无法完全满足农村中低档烟市场需求，进 一步加剧了四五类烟销量的下滑趋势。三是客户卷烟经营水平有待提升。一方面存在着相互竞 价、薄利多销的经营理念，另一方面碍于邻里情面进行降价 销售稳定客源的思想制约，导致了农村零售户卷烟营利水平 相对不高，部分客零售户牺牲卷烟毛利来带动其他商品销售。四、农村

11、卷烟市场下一步工作建议农村卷烟市场是未来销量增长与结构提升的空间所在， 因此，我们需要在切实抓好城市市场的同时，更要积极关注 农村市场，结合此次市场调研，建议重点做好以下几项工作。一、加强调研，做好客户合理布局。专卖部门要重点围绕农村卷烟市场进行调查摸底，着重了解农村人口分布、市 场容量、消费水平、消费结构、现有办证等情况，从实际出 发，加强办证的有效性与科学性，对农村零售户进行合理布 局，将符合办证条件的零售户加管理，扩大农村办证覆盖率，拓展农村卷烟销售络，对于不符合办证条件的要劝其退出， 有必要的要给予取缔，为农村卷烟市场的发展提供良好的外部环境，二、专销联动，加大市场监管力度。鉴于当前违

12、规卷烟 出现向农村市场渗透趋势，专卖与营销部门要高度重视，一 方面市管员与客户经理要加强市场走访力度，积极宣传烟草 专卖法律法规，引导客户进行守法经营、诚信经营；另一方 面专销之间要关注市场动态，做好信息互通，一旦有客户卷 烟销售出现异常波波动，要及时传递到专卖部门，加大查处 力度，形成高压态势，确保农村卷烟市场的规范有序。三、工商协同，积极组织有效货源。基于农村消费需求 情况与货源供应现状，营销部门要加强工商协同，积极协调 货源，保证市场供应，满足市场需求。对于全省市场需求强 烈、货源供应严重短缺的中低档烟，省公司营销处要统筹考 虑，主动出面与各工业公司进行沟通与协调，有效满足低端 市场的消费需求。四、双管齐下，提升客户经营水平。一方面针对农村市