超市店长数据分析教材[1]1

1、商品销售数据分析一、培训目标：1销售结构分析法2价格结构分析法3.动销率和滞销分析4周转天数分析5毛利率与销价的计算6保本点测算7如何选取门店的 20 商品二、商品分析的几种方法：1、结构分析法（销售、价格结构）：通过某一项经济指标的各个组成部分在全体中的比重进行分析的一种方法或称贡献度。销售收入金额比重%库存比重%合计462.71434.98生鲜113.2524.4861.2314.08食品299.1164.63286.5165.87非食品50.3510.8887.2420.06从表格中可以看到生鲜的销售比重占 24%,库存比重只有 14%，销售比重远大 于于库存比重，说明该门店的确生鲜占用

2、了较小的库存资金，但实现了较大的 销售；都较为合理。而非食品的销售比重仅为 10%，而库存比重却占了 20%，库存比重大于销售比重，不合理，应该对其进行梳理调整XXX 店 1-7 月销售数据部类名称销售金额（万元）销售占比% （保留整数）百货56.0532.20生鲜32.118.44食品85.9949.40总计174.052、结构分析（价格结构）类别已销每瓶平均单价 库存每瓶平均单价结论葡萄酒29.5467.34不合理啤酒4.1443.24合理休闲食品8.786.29不合理*（1）库存每瓶单价 已销每瓶单价，说明该门店葡萄酒的库存档次高于门店商圈的群体消费档次，占用资金和库存多，但不动销，不产

3、生效益,不合理。建议 根据商圈消费特点，引进一些接近 29。54 元的葡萄酒商品。*（2）库存每瓶单价与已销每瓶单价接近，合理。*（3）库存每包单价 已销每包单价.说明休闲食品的库存档次低于门店商圈的 群体消费档次，建议根据商圈消费特点，适当提高休闲食品的价格水平，以挖 掘消费潜力，创造更多的销售。课堂练习：你有什么结论？为什么？门店应该如何调整？3、商品分析的几种方法：商品动销率、滞销率商品动销率指在一定时段内，商品 销售的个数与总商品数之比。商品滞销率指在一定时段内，未销售商品个数与总商品数之比。3. 1 滞销商品对门店经营的影响：n1.浪费货架资源。n2.占用资金。n3顾客购物满足率递减

4、。3. 2 商品动销率的查询：动销率=有销售品种数/总品种数由此可以查出门店哪些商品不动销商品， 可以及时调整商品结构滞销率=无销售品种数/总品种数由此可以查出门店哪些商品为滞销商品， 可以及时调整商品结构4、周转天数：周转天数二库存数量/销售数量*天数或：周转天数二库存金额/销售金额*天数门店可以根据周转天数来确定他的资金周转情况。周转天数对门店销售的影响：1周转天数大影响库存资金占用.2周转天数小可能流失销售空间.3周转天数为 0 的是零缺品4周转天数大于 0 小于 2 天的为隐形缺品（因为有些门是店隔天要货,2 天来一次货,所以设定条件 小于 2 天）2004.8.1-8.21xxx 店

5、销售情况部类名称销售金额门店库存金额周转天数食品155912.2359759.7748.46生鲜39399.9438283.7620.41百货27577.56137441.44104.66总计222889 753484.9750.455、毛利率计算：毛利率二（未税销售-未税进价）/未税销售例：某商品（工业品）含税售价 3.2 兀，未税进价 2.7 兀，现毛利额是多少？毛利率是 多少？解答：未税售价=3.2/1.17=2.735毛利额=2.735-2.7=0.035毛利率=0.035/2.735=1.28%例:腐竹 （副食品） 含税售价 12 元，含税进价 7 元，现毛利额是多少？毛利率是多少？

6、解答：税率 13%毛利额=12/1.13-7/1.13=4.424毛利率=4.424/10.619=41.66%课堂练习：某商品含税进价 6.20 元，公司核定毛利率 15%，现门店要做团购,客户 要求销价降低 1.00 元，核定毛利率不变，门店和供应商谈判，让供应商让利，则要求供应商提供多少进价？解：未税进价=6.20 / 1.17 = 5.299未税销价=5.299/ (1-15%) =6.234销价=6.234*1.17=7.29现销价=7.29-1=6.29现未税销价=6.29/1.17=5.376现未税进价=5.376*(1-15%)=4.569含税进价=4.569*1.17=5.3

7、56、保本点的测算：保本点的测算：毛利率-费用=0销售金额* (毛利率-变动费用率-销售税金率)-人工费用-固定费用-财务 费用=0保本点销售金额=人工费用+固定费用+财务费用/毛利率-变动费用率-销售税 金率固定费用包括：水电费固定资产折旧递延资产摊销(一次性装潢等)租赁费其他费用变动费用包括：商品损耗（一般占销售 0.4%）包装（包装袋子、标签等，一般占销售 0.5%）储运费（一般占销售 0.7%）管理费（一般占销售 1.2%）销售税金（一般占销售 2.2%）变动费用合计一般占销售 5%举例说明：n1.毛利率 14%n2.销售税金及附加率 1.3%n3.变动费用率：运杂费率 0.05%,保

8、管费率 1.1%,，包装费率 0.25%,商品损耗率0.20%;n4.人工费用：人数 30 人合同工比例 60%,平均资 2000 元,工资附加 50%,其它用工 比例 40%,平均月工资 1500 元；n5.主要固定费用n1）水电费：日用电 800 度,0.7 元/度,日用水 10 吨,2 元/吨；n2）折旧费:26 万元;n3）资产摊销:12 万元；n4）租赁费:1 元/平方米/天,门店面积 1000 平方米n5)其它费用 25 万元；n6)财务费用：0.12 万元；n7)其他损益项目:0 万元；说明1单位:万元2计算时保留小数占后两位数字；3每年为 12 个月按 360 天计算.计算步骤

9、：1变动费用率=0.05%+1.1%+0.25%+0.20%=1.6%2人工费用=(18*2000*1.5*12+12*1500*12)/10000=64.8+21.6=86.4 万元；3水电费=(360*800*0.7+360*10*2)/10000=20.16+0.72=20.88)万元；4租赁费=1*360*1000/10000=36 万元；5 固定费用=20.88+26+12+36+2.5=97.38 万元；6 保本销售=(固定费用+财务费用)/(毛利率-变动费用率-销售税金率)=(86.4+97.38+0.12) / (14%-1.3%-1.6%)= 183.9/11.1%= 165

10、6.76 万元7、如何选取门店的 20 商品：n 按所有单品的销售金额从大至 H 小排序；n 所有单品的销售金额累计得出门店的 总销售金额；靄开制祷 同|曰本“，|臼储心|首广,“ I 臼电|画新-匕|甲忆 画幅|K啾齢冒 上午 11 冈n 计算每个单品销售金额占总销售金额的比例即 单品销售金额占比；n 累计销售金额到 80%之前的所有单品（替除香烟生鲜、外包的商品外）即门店的20 商品。卢色恵达B_ihd基本系SEWL3控权用户广西麻华规市KH&有限处司彗罢折奉数 僅售越齬管理 商品管理 采购管耀 供应商亠弐 库存管理 职员警耀 妩计查谊 批览管理 逋讯数 3& 聊訪 I 醫

11、呛疲3 關槽井更 10 m-IDI xl日期目：戶 2006-07-01 二至|耳却口&-07-31 二|.|品牌： I 起贻名次：Z 是否联営：C骗翔查询宁 sm 卞商品编码2527252019647EJ3261D商品名称单垃 他肛噩族玫列瓶 心相印薰衣草二瘵171OW1112101171$2623202怛0000LULU平均毛和Te.oo毛利率消售黑计伪）0.000.000.00后1B5626lOOGST 幵ft17|奸 E 广扇聿 1G3101J 0000B0.00%O.DC0.002531J47694知苗辨王天等川.17|广丙13114030 000015.40 19.64L3

12、0.01%J0.000.002532190373毎王高级遶气妙按26223060 0001S.60 25.C0%wJ0.02/ 0.000.0026331708775丘0G美爭维红1按1514502000 19.46 24.S2%00.03%0.00ci.CICI2534159526M朝僅活土支唯广:12621102000 10.56 23.67%B0.04%0.00.2535157241爽妃卡通谨你电帀爽 0；2623202J 05.607.14%B0.04%19.0053.2012536363640M0G園搐开记銭1 才啪116131D1Jco16.2020.69%00.05%.DC0.0

13、0253719BC65四DG致申和亀彳碗tv12152D13000013.94 17.03%B0.C6%0.000.0025381030E0西DG正桝咸干?袋1 刀正申甘拂16131D2J00015.B1 20.22%00.07%0.00 00253920414050DnlSWEJ瓶TzjSf 唐L!S1112401ZI00016.15 20.65%B0.06 %0.000.00IIIII衙品名称:部狙编码: 冲悄吿舍母二|主眞应商， 是否新品 至苣谊条件库位编码：躯：排行方式：厂是否显示当前库存庫存自采购员: I 终止名決：|税率：厂13.3020.41%16.96llExcel浅谈人力资源

14、管理一、人力资源是企业核心能力的源泉。人力资源 1+1:答案 1:如果每个人都发挥优势，取长补短，那么答案就是 1 + 12答案 2:如果每个人都相安无事，彬彬有礼，那么答案就是 1 +仁 2答案 3:如果每个人都貌合神离，问题成堆，那么答案就是 01 + 12答案 4:如果每个人都相互斗气，躺倒不干，那么答案就是 1 +仁 0答案 5:如果每个人之间矛盾激化，互相拆台，那么答案就是1 + 1 0理想的人力资源 1 + 1 应该2，这样企业的整体效能就能得到发挥。二、 企业人力资源管理的责任承担-企业人力资源管理不仅仅是 人力资源部门的责任，是全体管理者和全体员工的责任。-企业人力资源管理在某

15、种程度上可以分为三个部分：一是专业职能部门的人力资源管理工作。二是高、中、基层领导者如何承担人力资源管理的责任。是人力资源管理和企业文化最直接的体现者，应承担起相应的职责-角色定位：人力资源政策和制度的执行者人力资源具体措施的实施者。人力资源管理氛围的营造者。三、了解马斯洛的需求层次理论：第 1 层次：基本需求-生存和活下去第 2 层次：安全需求-安全和方向第 3 层次:社会需求一归属感和社会接受 第 4 层次:成功和成绩需求一社会承认、地位、权力和影响力第 5 层次：自我实现、快乐和责任人力资源管理的基础能力：-沟通-激励培训-领导魅力有效沟通的原则：-以解决问题为导向-面对面原则三是如何实

16、现自我发展和自我开发。-各部门、各门店的主管-理解原则（案例）-微笑原则幽默原则2、与员工沟通的 7 条成功法则:法则 1:注意你谈话时米取的态度法则 2:建立良好的关系是谈话的基础法则 3:坦诚而明确地交流法则 4:用坦率并具有鼓励性的问题来引导交流法则 5:传送“我”的信息法则 6:积极地倾听法则 7:避免使谈话陷入僵局激励应掌握的几个细节：细节 1:下属的努力和认真，适当的、诚心诚意的赞许。-一句简单的“谢谢”足已让下属更加卖力！细节 2:公开表扬，私下批评。-给下属改正的机会。细节 3:宽容并关心下属。细节 4:分配工作任务公平、无私。细节 5:让下属有“被认可”的心情 了解下属最不满

17、意的几点：1）处事不公和变化无常。2）言而无信。（案例分析）3）决心不坚定和犹豫不决。4）责任范围不明确。5）突然的改变和调整。6）冷嘲热讽和挖苦行为3、培训员工成长的基础:资料显示一 2006 年 6 月离职员工离职原因调查表明，有 45%勺员工选择“得不 到上级的培训和指导”。1）、通过培训，才能有效的执行。2）、培训让下属的技能得以提升，让自己得以晋升。3）、培训让自己更善于总结。4）、通过培训引导新员工尽快达到岗位需求。培养领导魅力：1）、保持本色！2）、相信自己！3）、坚定信念，让别人相信自己。4）、培养你的气质！有了魅力，很多事情会变得更加容易：1）、有魅力的管理者，不仅能得到别人

18、的接受，更能受到别人的尊重。2）、有魅力的人更容易让人信服，他们的意见能得到更多的采纳3）、有魅力的人能轻而易举地激励别人，感染别人。4）、有魅力的人所说的话和所做的事，总是让人难以忘怀。5）、魅力能够为你敲开心灵的大门。测试一下自己的领导风格问题很少有时经常1 1、您疋否与下属 起分享母月成绩？()1()2()3 () 4()52 2、您是否与下属一起做决疋？()1()2()3 () 4()53 3、您是否平等地与下属进行沟通？()1()2()3 () 4()54 4、对公司的决定，您是否以同样的方式传达给每 一位员工，而不是优先通知某人？()1()2()3 () 4()55 5、您是否给每一个下属足够的发展空间？()1()2()3 () 4()56 6、您是否能放弃使用对下属经常性的监控手段？()1()2()3 () 4()57 7、您给下属书面形式的指示吗？()1()2()3 () 4()58 8、您是否把工作部署给下属去做， 而自己不去参 与过程？()1()2()3 () 4()59 9、您给下属以信任吗？()1()