某便利店场营销计划方案

1、“苏州全家便利店”在苏州国际教育园区的市场营销计划、市场分析() 企业的目标和任务FamilyMart品牌原自于日本，自1972年成立32年以来，已成为亚洲最 大国际连锁便利店之一，其服务网点遍及日本、韩国、台湾、泰国、美国洛 杉矶等地，店数超过12,000店。2004年全家FamilyMart品牌正式进入中国 市场，开始中国大陆地区之便利店经营事业。 近年来全家FamilyMart仍能在 艰巨的环境中稳定成长。当前“苏州全家便利店”营业时间还不是很长，所以我们的首要目标还 是提高企业的利润率，拓展市场空间，发挥带动效应。当然培养和发展忠诚的 客户是我们绝不能忽视的目标。培养和发展消费者的忠诚

2、度也需要长期不断 的努力,让每一个顾客全面了解全家给他们带来的方便和实惠。这些目标如 同齿轮一样紧紧咬合在一起，牵一发而动全局。为了满足不同顾客的需 要，“苏州全家便利店”一定会秉承 “诚信务实、价值创新、顾客满意、共 同成长的经营理念，及 诚、正、勤、慎、谦、和”的企业文化。提升本 店的营业额和知名度以及客户忠诚度。(二)当前市场和战略描述1、当前市场状况随着经济的发展，零售企业的发展非常迅速，竞争也异常激烈。但是 苏州市各类高校、高职高专、技校与职校的大专段目前有一五万大学生以及 苏州国际教育园区福建的小区有约 1。6万居民。目前“苏州全家便利店”在 苏州国际教育园区的市场主要集中在教育园

3、区的各大院校如：苏州科技大学，苏州经贸学院，苏州职业大学以及学校周围的小区如：学府花园等。其主要 购买者一八-24岁的在校大学生，他们占消费者总数的 72%以上,以及教育园 区周边的小区居民。由于汇金商业街的隆重开业，商业区日益繁华。顾客人 数日益增加，销售额也有显著的提高。“苏州全家便利店”在苏州国际教育园 区的竞争对手主要是：“大润发宝带店”和学校里面的“教育超市”。其中就举大润发的例子来讲：大润发提供丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客，数以万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、 电器及服饰五大类，提供消费者 “一次购足”的便利，为消费者把关，使全 省各分店随时供应最

4、齐全、最新鲜、最便宜的商品，他呈现多元化卖场型态， 兼具休闲与便利的消费需求，宽敞明亮的卖场，简单的购物动线，清楚的卖 场标示，便利的停车空间，大润发提供干净舒适并具现代感的购物环境。与 他们相比我们存在着经营管理经验的不足，这也是我们在市场开发中面临的 最大挑战。2、战略描述：目前“苏州全家汇金店”的市场竞争激烈，面对与几家实力雄厚的零售商 共分一杯羹形势，对我们发展产生了一些困难。所以“苏州全家便利店”要努 力提高自己的竞争优势，适当改变自己的经营战略，扩大自己的优势。从年初 开始，要加大了促销的力度，努力提升自己的品牌形象，形成自己独特的经营 特色。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势在苏

5、州国际教育园区的竞争对手主要是：“大润发宝带店”和学校里面的“教育超市”。1、“大润发宝带店”苏州地区零售龙头，销售额连续几年排名首位。（1）优势： 提供丰富的商品选择，以”长期低价”满足更多的顾客。数以 万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类， 提供消费者一次购足的便利； 呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费需求，简单的购物动线， 清楚的卖场标示，便利的停车空间； 经常进行各类促销，而且每次的促销力度都比较大。（2）劣势： 离苏州教育园区的各大院校以及小区的距离较远，而且交通很不方便，比较拥挤； 不太注重购物氛围对顾客的影响，卖场里很混乱； 熟食这方面做的较差

6、， 舒适的种类很少， 没有特定的地方供顾客当场品 尝。如果顾客购物时很饿，现场品尝极不雅观。2、各大院校内的教育超市（1）优势： 在校园里是属于垄断性质的便利店，优势显而易见； 校内的学生数目庞大，目标群体很集中； 对于学生距离很近，比较烦方便。（2）劣势： 服务态度极差。 价格与其他零售店相比，价格惊人； 产品种类不齐全，很多生活中经常要用的品都没有； 购物氛围很差，产品质量常常会出现问题。四） 外部环境分析1、经济 2010年以来，苏州市消费品市场发展快速稳定，零售额总量不断扩大，13季度，共实现社会消费品零售总额 1700.58亿元，比去年同期增加了264.28 亿元，总量居全省首位。

7、9月份单月总量更是突破 200亿元，达到 200.1 亿元。作为消费品市场的绝对主体，批发和零售业的发展一直都是市场的风 向标。今年 1 9月份，全市的批发和零售业发展稳健， 共实现社会消费品零 售总额一五 08。 09亿元，同比增长一八 .4%，占全市社会消费品零售总额的 88.7%。苏州市限额以上单位实现食品、 饮料、烟酒类商品零售额 84.16 亿元， 同比增长 16.7%。穿着方面增幅较大，限额以上单位累计实现服装、鞋帽、 针纺织品类商品零售额 76.12 亿元，同比增长 31.1%。日用品类商品累计实 现零售额 28.36 亿元，同比增长 25%。U878 48 17.37.5表1

8、2010年1-9月份苏州市分月社会消费品零售额及增幅2、法律法规苏州市、区人力资源和社会保障局，为进一步完善政府对企业工资分配 的宏观调控机制，充分发挥工资指导线对企业工资分配的引导和调节作用， 引导企业在生产发展、经济效益提高的基础上正常增加职工工资，使职工工 资收入增长与我市经济和社会发展水平相适应，并为企业开展工资集体协商 提供依据，不断改善人民群众生活水平。研究制定了苏州市2010年度企业工 资增长指导线调控目标：2010年企业职工货币工资增长基准线为 12%; 2010 年企业职工货币工资增长下线为 6%; 2010年不设企业职工货币工资增长预 警线。3、成本便利店的商圈一般是位于店

9、铺的直线距离零到二百米内，超过二百米的 效 果就比较差了，经营面积一般在 60-200平米。在激烈的圈地竞争下，全 家秉持商圈第一立地开店、稳定速度及坚持加盟产品的开店政策，展现优势 的店铺开发能力。再加上苏州近年来的房价上涨速度惊人，所以店铺的租金 还是很咼的。全家便利店注重以温馨的店内环境来吸引消费者，店内的装潢也别具一 格，所以装潢的费用相对较高。全家便利店是小型的零售点，没有什么规模效应，所以物流成本还是很高的4、竞争在苏州国际教育园区 “苏州全家便利店” 的竞争对手主要是：“ 大润发宝带 店”和学校的“教育超市” ，竞争非常激烈。就大润发的例子来讲：大润发提供 丰富的商品选择，以 “

10、长期低价 ” 满足更多的顾客 ，提供消费者 “一次购 足”的便利，为消费者把关，使全省各分店随时供应最齐全、最新鲜、最便宜的 商品，他呈现多元化卖场型态，兼具休闲与便利的消费需求，宽敞明亮的卖场， 简单的购物动线，清楚的卖场标示，便利的停车空间，大润发提供 干净舒适并 具现代感的购物环境。 与他们相比自己存在着经营管理经验以及资金规模等不足 之处，这也是我们在市场开发中面临的最大挑战。5、社会因素苏州全家汇金店的目标消费群体主要是一八 -24 岁的在校大学生， 当代大学 生作为社会消费中的一个特别群体， 有着与一般消费群体不同的消费意识和消费 方式，并在参与消费文化的过程中产生不可忽略的社会影

11、响。 大学生在消费的过 程中缺乏计划性，轻易受到外界偶然因素的影响 , 盲目的购买许多自己实际并不 需要的东西，总得来说他们是从众消费 , 盲目消费和冲动型消费的主要群体。正 是这种消费特点，使得当今的大学生这一特殊消费群体成为当今消费市场的主流 群体。（五） 内部环境分析1、优势（ 1）全家便利店的地理位置非常好，每天的人流量都很大。（2）便利店里的服务员收到专门的训练，而且服务态度很好也很周到。（ 3）全家便利店的装潢布景非常温馨， 也很干净让每一位顾客到店里都有一 种到家的感觉。（4）每逢特殊节假日，全家都会搞一些促销活动：如满积分送全家公仔，第 二件商品半折等优惠活动。（5）请五月天代

12、言全家，以“五月天”亚洲天团这一组合在年轻人当中的影 响力和完美形象吸引了很多的年轻群体。（ 6）全家为来店内购买熟食的顾客，设立了专门的用餐台。（ 7）不需要店铺不要购买大量的设备不要请大量人员，节约了很多成本。（8）苏州全家汇金店秉持总部诚信务实、价值创新、顾客满意、共同成长 的经营理念，及诚、正、勤、慎、谦、和的企业文化，给广大的消费者树立了 一定的忠诚度。（9）全家FamilyMart以提供消费者一个24小时、体贴入微的便利环境为最 高使命。让消费者真正感受到”全家就是你家”的体贴。2、劣势规模小，不具有规模效应；店面成本，装潢成本等都很高；不能提供消费者“一次购足”的便利，以及供应非

13、常齐全便宜的商品；只能满足简单的消费 需求。3、预期变化改变营销策略，多搞一些促销活动，充分发挥“苏州全家便利店”的独特优 纵提高服务能力，将吸引更多的消费者，营业额会提高 3-4成，利润达到40% 以上。二、营销策略（一）营销目标/预期收益沿用特色策略，配合系列促销策略和手段，“苏州全家便利店”今年苏州国际教育园区销售规模争取突破 350万。类别目标销售规模350万利润率38%品牌市场占有率9.8%促销场次8物流绩效评价良好表2营销目标（二）目标市场描述1、可识别特征目标市场：苏州国际教育园区的各大院校的学生老师以及教育园区的各个小 区的居民。苏州各地区的城市化水平已经很高， 且近年来，苏州

14、社会消费品零售额的增 幅明显。而且苏州各大高校近年来都大幅度增加招生人数 ，大学生作为一群特殊 的消费群体，他们对于零售产品的消费力和购买力都很高。市场就是由人购买力 和购买欲望组成的，而“苏州全家便利店”在国际教育园区正具备这三个要素 ， 这无疑是一个潜力巨大的市场 。2、独特的需求、态度、行为（1）大学生的消费需求具有很强的不确定性，很容易受外界环境的影响。 一个广告或者旁人的评价都会引起他们的购买欲望；（2）“电视广告”占绝对优势，“商店广告”与真实消费更加贴近；（3）促销活动发展不够成熟，顾客对此表现出更大热忱；（4）全家这个品牌进军苏州市场的时间还不是很长，品牌忠实度不高。也 正是这

15、个原因，消费者对“苏州全家便利店”才投以给多关注。（三）营销组合描述1、产品/服务产品主要是大家生活所需的日常用品，不同于一般零售店的是全家的鲜食做的很好。无论是特色关东煮还是包子还是饭团等都特别受大家欢迎。全家始终秉承“全家就是你家”的理念，不仅体现在服务员的热情服务上，更体验在顾客 购买和消费的过程之中。logo创意说明:FamilyMart图1“全家就是你家”几个字采用简洁的汉字字体和“ FamilyMart ”这一外文 名称，传达着不同文化的大融合；无论顾客来自哪个国度，有着怎样的经历，都 是“全家”的家人！ “全家”把每一位顾客都看作自己的家人，让每一位顾客都 感受到如家的温馨。2、

16、定价为了增加销售额，我们将对部分商品采取薄利多销的销售战略。基于本店所 具有的优势，可以将部分产品的价格定位比市场上同类产品低4%左右，这样，在市场定价较同类产品低4%勺情况下，很多顾客应着价格低于其他零售店的旗 号来本店购物消费。3、促销促销方式以品牌知名度推广为主，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的 促销方式，配合适当的广告宣传，提升品牌知名度，增加销售。具体如下：人员推销：请全家的代言人“五月天”到现场坐镇，邀请大家前来平常全家 的招牌鲜食产品，并且每个顾客可以凭本人在全家的消费发票兑换积分，达到某 一积分总值就可以获得相应的奖励，女口：送全家的公仔一个，或者送五月天的签 名照等。营业

17、推广：为每一为店员配一个麦克风，由店员现时播报促销信息，并适时 给与一些奖励，如多买多优惠，积分换礼品等；给顾客免费办理会员卡。广告宣传：利用墙体广告，宣传单等形式，发布“苏州全家便利店”促销信 息和专业的品牌形象，在网络上做一些视频广告。图2图3图4（四）定位分析产品定位策略建议：产品形象亲切、强调“苏州全家便利店”温馨的特点。让每一位顾客有到家的感觉，充分感受的“全家就是你家”的理念。我们 不是最求的以最低的价格购买到最多的东西，而是品尝全家的如家温馨美味的熟 食，感受全家的服务就像家人一样关心着你，这是金钱所买不到的。三、活动计划（一）活动日程安排1、职能业务员1名：负责促售工作各项事宜

18、的统筹规划。 完成销售目标、策略的制 定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。 落实促销活动的实施和过程控制， 并将结果反馈给业务经理和代理商。促销人员2名：负责店内产品促销和宣传。2、日程安排日程安排周期形式地点人员预算周年店庆7天“感恩回馈送惊喜”本店门口5名1.2万元五一节促销活动3天赠小包装食用油本店门口2名600元母亲节2天家庭厨艺大赛本店门口5名5500 元中秋节7天满200元赠月饼本店内-2000 元年末一五天凭当 年发票兑积 分还礼品全家 所有的分 店-8000 元表3日程安排3、预算综上，各项活动花销汇总，年度预算为2.81万元（二）评估程序1、绩效评价指标类别目标责任人完

19、成率销售规模250万A利润率38%B品牌市场占有率9.8%D促销场次5E物流绩效评价良好F表4绩效评价指标2、收集数据的方法通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据本 店销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。关注微信公众号企业家第一课 ，领取更多商业计划书、研究报告、策划案例、运营模板参考文献1、中国市场营销经理助理资格证书考试教材中国市场学会，教育部考试中心主编 电子工业出版社 2005.82、市场策划电子工业出版社，张昊民编著 2010.13、市场营销电子工业出版社，詹姆斯 ？L?伯罗编著2009.84、苏州统计局 2010年1-9 月份苏州市分月

20、社会消费品零售额及增幅2010.104U 丄LjL JkJiA_I/ <Jk* * 2020 年 7 月 21 日星期二 08:14:517.21.202008:1408:14:5120.7.218 时 14 分 8 时 14 分 511、 把优秀当成一种信仰。20.7.217.21.202008:1408:14:51Jul-2008:142、 最困难的事情就是认识自己。二二0年七月二十一日2020年7月21日星期二3、 有勇气承担命运这才是英雄好汉。08:147.21.202008:147.21.202008:1408:14:517.21.202008:147.21.20204、 与肝

21、胆人共事，无字句处读书。7.21.20207.21.202008:1408:1408:14:5108:14:515、 好看的皮囊遍地都是，有趣的灵魂万里挑一。July 20Tuesday, July 21, 20207/21/20206、 最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。8时14分8时14分21-Jul-207.21.20207、 自知之明是最难得的知识。20.7.2120.7.2120.7.21。2020年7月21日星期二二0二0年七月二一日8、 勇气通往天堂，怯懦通往地狱。08:1408:14:517.21.2020Tuesday, July 21,20201、 最灵繁的人也看不见自己的背脊。20.7.217.21.202008:1408:14:51Jul-2008:142、 最困难的事情就是认识自己。二0二0年七月二十一日2020年7月21日星期二3、 有勇气承担命运这才是英雄好汉。08:147.21.202008:147.21.202008:1408:14:517.21.202008:147.21.20204、 与肝胆人共事，无字句处读书。7.21.20207.21.202008:1408:1408:14:5108:14:515、 阅读使人充实，会