公司OTC部运作指导手册

1、1 1 / 16/ 16 A A 公司 OTCOTC 部运作指导手册 中国营销传播网，20022002- -1111- -19 19 ,作者：徐应云， 访问人数: : 25292529 OTCOTC 部能久远吗？机会分析 一、美好的市场前景 20002000 年，全国医药商业销售超过 15001500 亿元， 其中OTCOTC 类约占 1515% ;同时，它还以每年 1010% 的速度在增长； 二、巨大的本埠市场 据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近 15001500 家; 尽管这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多 年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远

2、 超过了 600600 家； 三、规范的游戏规则 通过医药流通市场的整改、GSPGSP 换证验收，以及一轮轮血淋 淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日益理智和成目录 熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规范， 现在正是我们挥师 突进的大好时机。 四、突现的同行压力 据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都 已先后成立了新药推广部、终端服务部、 OTCOTC 部等部门， 以为数 不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市场，既形 成了自己独特的零售终端网络优势， 又赢得了可观的利润。 同行 抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！ 组建 OTCOTC 部，进军 OTO

3、TC C 市场，时不我待！ OTCOTC 部能给 A A 公司带来什么？ 部门定位 A A 公司设立 OTCOTC 部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通 过对终端网络的掌握和操纵，实现公司在本阜市场的区域性垄 断。对公司而言，OTCOTC 部扮演了一个什么角色呢？ 1 1、销量的源头 公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢？是下级分 销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，尽管销量大，但这不是 销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费 者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”， 产品的实际销量来 自于消费者在终端售点的购买。 本阜市场上的零售终端更是能够 2 / 162 / 16

4、3 3 / 16/ 16 带动产品的整体流速。OTCOTC 部正是以武汉医药市场上的零售终端 为重点客户。 2 2、 谈判的筹码 密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路， 产品终端表现 将是制造商长期竞争的焦点， 制造商将不再需要批发商做大区代 理和全国独家经销，而更多地把希望寄予在广设销售商密集分 销、强化终端治理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走 大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在改日的市场上 不被制造商抛弃， 不被同行淘汰， 自身终端网络建设是必经之路。 对终端市场的直接掌控程度和能力， 将成为公司与上线客户 （生 产商）谈判的必备筹码。 3 3、 促销的手段 产品短缺的

5、时代已成为历史， 没有同类品种的产品也不复存 在。客户不再会为买某个产品东奔西跑， 买不到甲就买同类的乙， 选择多的是，因而购买是否方便成了阻碍购买行为的要紧因素。 产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面， 才能方便被消费 者购买。 增加消费者的购买方便程度， 也就增加了更多的销售机 会。 另外，消费者购买行为还要受到销售现场的阻碍， 做好终端 促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与 POPPOP 广告 等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。 4 4 / 16/ 16 4 4、竞争的利器 面对琳琅满目的同类产品， 消费者感到无所适从， 品牌忠诚 度越来越低。OTCOTC

6、 部的终端直销队伍，会猎取或制造如下优势： （1 1）、新产品上市时，能够专门快地使产品铺市率提升，并制 造行情价和流行趋势，（ 2 2）、及时全面反馈同类品种的流速、 价格、促销等信息；（ 3 3）、增加货位，提高销售机会，同类品 种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端操纵， （ 4 4）、 挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外 OTCOTC 部不仅能给公司制造直接的经济效益，依旧公司的一笔 无形资产， 它为公司区域性的垄断开发了销售通路， 将使公司在 本阜市场角逐中最终独占鳌头！ OTCOTC 部是做什么的？一一部门职能 在公司购进部指导与配合下， 选择合适终端市场行情的好的

7、 新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满足 部分厂家终端市场产品上柜率、 占有率的要求； 又制造一定的利 润，实现部门自足。 职能一： 推广新产品，猎取新产品较高的利润空间，实现部门盈利； 职能二： 构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络， 增强公司在上 线客户中的吸引力， 让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的 政策支持；（如免费5 5 / 16/ 16 提供铺货品种、 提供人员推广费、 铺底货等） 职能三： 疏通流通渠道，确保产品的售点上柜率，加快产品的流速， 让产品以较快的速度与最终消费者见面； 职能四： 依据零售市场行情， 制定产品适当的终端供货政策， 让零售 商“乐得进”我们的产品；并以多种方式开展促