银行营销话术整理

1、银行营销话术整理理财条线：营销话术：1、主动营销银行:您好！客户:您好！银行:根据您得资产情况，您已经达到了我行得贵宾客户级别，如果您成为我行金葵花客户，您可 以享受以下全国招行贵宾待遇：免除排队烦恼；全国机场享受贵宾登机服务；贵宾专享热线 400895555;还有享受金葵花尊享理财产品全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明 书免手续费；每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打 6次，每次200个球;资产50万得达标客 户并能享受生日健康体检一次。客户:那这个卡需要收费吗？银行:只要您月日均达到50万元，我们得卡不收费，万一遇到急事资金转走了，您也只需要在以后 得连续3个月内转回就行了，我们

2、得卡就是连续3个月没达标才收取150元管理费。客户:那好吧！银行:这张卡片您还可以选择个性化卡号后 4位数,您瞧您自己定个吧？客户：、银行:好得2、客户:我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好得情况下,发现基金定投这么好得投资 方式。首先我简单跟您介绍一下，基金定投就就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以 固定得期限将固定得金额投资于固定得基金产品。其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单得投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业得金融知识进行复杂得分析，也不需要您有大把得时间随时盯

3、着，只要您有耐心，有以往得经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高得收益呢。客户:您给我介绍得基金定投我需要考虑一下。XX先生（小姐），我明白您得意思，对于您以前没有尝试过得投资方式您肯定会多少有些谨慎。 其 实,基金定投只就是在我们国内出现时间不长但就是在其她发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高得收益。其实很多投资越早开始得越能够赚到钱,就拿基金来说，最早开始基金投资得人都赚了很多，2006年开始投资基金得人，到2007都赚 了很多钱，但就是2007年10月份之后再投资基金得人大多数都赔了 ，我想着您也应该深有体 会吧，所以投资就是要讲求机会得。3、客户:您向

4、我推荐得基金定投我定投多少钱合适呢？XX先生（小姐），其实基金定投得好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资 100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就就是您吃顿饭，买件衣 服得事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮您 把钱攒起来，又可以帮您做一个很好得投资，等到3、5年之后这些钱也就是一笔不小得财富呢。4、客户:基金定投很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了，这时我们应该怎么说呢？XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资得基金种

5、类，其它手续我们理财经理 都会很快帮您办好得，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们得网点 ，网点得理财经理都 会给您提供帮助得。5、客户:那我应该挑选什么样得基金呢？也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把她拿下）销售话术：XX先生（小姐），您放心,在这点上我们理财经理会给您提供帮助得 ，不知道您现在收入怎么样 呢？需要负担家里几个人得开销？您还有没有做什么投资呢？（根据需要客户实际情况提供风险适应得货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大得基金，另外我您还应该瞧一下基金公司规模，因为基金定投需要较长得时间，因 此如果选择基金规模小或者公司规模小得基

6、金那就有可能会出现基金清盘，公司破产得危险,另外建议您可以选择公司旗下有多只基金得，因为如果市场不好时您还可以在公司内部做个转 换。6、金卡：客户刷卡取号，刷卡机排队号提示可以提升为金卡客户 ，由大堂助理激发客户需求并引导至低 柜。理财经理：您好！请坐！客户:您好！理财经理：请问您需要办理什么业务呢？客户:我就想转个帐今天过来。理财经理：转账，噢，您就是要转到招行还就是其她银行呢？客户:其她银行理财经理：（拿出转账汇款凭条双手递送给客户 ）好得，麻烦您将对方账号等信息填至这张凭条 上。客户:一边填写 理财经理：您一直没有办理卡片升级么?客户:没有，我不要做升级。理财经理：为什么不办理升级呢？多

7、可惜啊，很多您可以享受得优惠都没有享受到啊。 客户:我不用享受优惠啊？理财经理：您瞧，如果您之前就办理了升级，今天办理转账就可以享受五折了。客户:那还就是蛮划算啊。理财经理：就是啊，您身份证今天带了吗？客户:带了。理财经理：那我帮您升级吧。客户:好得。7、网上银行：客户来低柜办理基金查询：理财经理：您好！请坐客户:您好！理财经理：请问您需要办理什么业务呢？客户:我之前好像办了一个基金，我要查一下。理财经理：好得，您记得当时就是投得哪支基金么？大概就是什么时候办理得？客户:我不知道,挺长时间了。理财经理：您中间一直都没有查询过么？客户:每次到银行来就查一下，我不知道怎么查询。，会有一个加理财经理

8、：噢，那还挺不方便得，您这样吧，您身份证带了吗？我帮您把网上银行开通密得移动UKEY这样您在家里电脑就能够查询与赎回了 ，方便很多。 客户:噢好得（递出身份证）。8、信用卡： 客户来低柜查询基金，欲办理基金赎回 理财经理：您好！请坐!客户:您好！理财经理：请问您需要办理什么业务呢？客户:帮我查一下我购买得基金吧。理财经理：好得，您在我们这办理得这几只基金表现都还不错啊，到现在为止得盈利状况都还挺 好得。客户:就是啊，哎，怎么办呢？理财经理：怎么了呢？现在涨得这么好，应该收益都还算不错啊。客户:就就是不错我就不想赎回啊。理财经理：您今天就是想办理赎回么？客户:就是啊,其实我就是很瞧好近期行情与这

9、只基金得，但就是没办法，估计过段时间会要把它 赎回了。理财经理：您既然这么瞧好这只基金，为什么想要赎回呢？就是因为有资金流动得需求还就是？客户:就是啊，最近房子装修，可能会要零时周转一下，想来想去，只能把这只基金赎回了。理财经理：您这样吧,我建议您可以申请一张信用卡，您就是我们行得贵宾客户，信用卡得审批应该就是没有什么问题得，您得房屋装修资金完全可以用信用卡刷卡消费，将享受最长50天得免 息期,您到期还上就可以了，完全可以满足您资金流动性得要求啊。客户:真得吗？我就就是要零时周转一下，那这样子，我就不用愁着把基金赎回了啊。理财经理：当然，这样得话，就不会对您得投资造成什么压力了啊。您填写一下我

10、们信用卡得表格 吧，大概审批时间就是14-20个工作日。9、三维理财客户来我支行办理短期理财产品 理财经理：您好！请坐!客户:您好！ 理财经理 :请问您需要办理什么业务呢？客户 :帮我转一个岁月流金吧 ,我上次办理得已经到账了。理财经理 :好得 ,请输入密码。陈姐 ,您就是资金流动性非常大么？客户 :就是得,其实我知道现在股票基金收益还不错 ,但就是我又不敢买 ,结果 ,越不买越涨 ,买呢, 又怕亏。放活期吧 ,更划不来。所以我每个月都转这个短期产品。理财产品 :您有没考虑过 ,其实您单纯得把所有资金都转短期理财 ,收益其实并不划算？客户 :您这么一说 ,其实也就是 ,。理财经理 :其实您这样

11、得资产配置就是不科学得 ,其实每个人都应该要明白自己得风险承受能 力与自己得期望值 ,然后再科学得分配资产 ,不能把所有得资金都放入一个高风险得投资产品,当然,这样肯定不科学 ,但就是,您为了惧怕风险 ,就不做投资 ,而就是把所有得资金都放入短期低 收益得产品 ,这样同样就是不科学得 ,我们就就是要帮助您管理风险 ,控制风险 ,而不就是恐惧风 险就不做任何风险投资。客户:说得有点道理。理财经理 :我帮您做一个风险评估与理财搭配吧。客户:好啊。理财经理 :这就是我们招商银行最新推出得三维理财 ,就就是帮助您更好得理解自己 ,更科学得 配置资产。我们三维理财总共有三个步骤 :也就就是定、分、选。您

12、先填写一下这个风险评估 表吧。客户:好得。理财经理 :从您填写得问卷显示 ,您得风险偏好就是属于平衡稳健型。 根据您得风险偏好 ,我们建 议您搭配稳定收益类产品 60%, 高风险类产品 40% 。这就是我们根据您量身搭配得产品清单 , 应该就是比较适合您也就是比较科学得 ,您可以参考一下。客户 :这样得理财方式得确不错 ,不管就是中期投资还就是灵活度您们都有帮我考虑到。我非常 满意,就按您们建议得办吧10、定投：客户来行咨询零存整取。理财经理：您好！请坐，请问您需要办理什么业务呢？客户:我要开通一个零存整取账户。理财经理：我可以问一下，您想要办理零存整取就是希望达到什么样一个效果么？客户:就就

13、是强制储蓄啊，每个月都花得光光得，总得存点吧还就是。理财经理：其实您还就是很有投资观念得啊，其实您得想法就是非常正确得，其实积少成多得资 金产生得聚积效益就是不容小视得，而且，其实这就是一个理财习惯，可以很好得帮助您自己强 制储蓄。客户:就是得就是得，我就就是这么想得。理财经理：我强烈建议您办理定投，定投就是最适合您得投资方式。客户:定投？就是很多人与我说过，那就是什么？理财经理：定投得投资方式非常类似您想要办理得零存整取得方式，我们会帮您定好每月投入得资金金额，转入日期等等，然后规律性得投入某个基金，比如说我们建议您做华夏红利这个基 金，选择每月5号，每月500元，那么系统将自动得帮您在每月

14、5号,规律性得投资华夏红利这个 基金500元,这样得投资方式，不仅可以通过长期得一个投资，拉平投资风险，而且您可以非常轻 松得享受复利得一个增长，就是非常适合您得。客户:每月500,倒就是也不多，不会造成什么影响。理财经理：对,这个投资方式，就就是用不会影响您生活质量得一个资金做投资，产生一个非常可 观得收益。当然短期来说会有一定得波动与风险，但就是，就就是因为这种风险与波动从而产生 您长期得一个收益，您得卡有带吗？我可以帮您开通一下。客户:好得。11、客户:我要办理一年期定期存单，就是不就是还要填单子？理财经理：就是得，不过您现在存定期很不划算。我们近期推出了一款保底高、现金价值高、收 益高

15、得“三高”稳健理财，您可以了解一下嘛客户:好，您说说瞧。理财经理：我们现在正在热销一款满期保底收益 12、5%、年年有分红、额外还免费赠送 5倍 公交意外保障及5倍自驾车意外保障得稳健理财客户：听起来就是还不错，多少钱起售？理财经理：这个产品得起点比较低,1万起售。客户:放5年就可以了？那比国债高不？理财经理：那就是当然得。首先您购买国债得起点高、其次中途就是不能领取得。我们这个产品只要您满了一年之后即可灵活运用，当然，我们并不建议您这么做。客户:好吧,反正也不多。12、客户:我想做点投资类得产品，但就是没有经验又没有时间打理，怎么办？理财经理:好得。其实大多数客户都会有像您这样得情况，您可以

16、考虑由专业得机构来帮您理财， 专业投资团队拥有专门得投资研究人员与强大得信息网络，能够更好得对资本市场进行全方位 得动态跟踪与分析。客户:就是得理财经理：我们这里目前正在热销一款包含投资与理财于一体得新型投资理财工具，其提供了“稳健收益”、“平衡配置”、“基金精选”、” “积极成长”四个不同类别账户，其独特得多账户功 能及每年五次免费账户转换功能，您可以根据自身得投资目标与风险承受能力 ，自主选择投资 账户类型，分配投资资金比例。客户:就是基金吗？理财经理：就是一种投连产品。由泰康人寿专业得投资团队为您操作，实属“懒人理财法” 客户：哦，我听说过。但就是，我有朋友买得亏了。理财经理：投资就是有

17、风险得，尤其就是投资资本市场。但就是只要分析好自己得风险承受能力 适当得投资也就是资产增值得良好途径，要不怎么抵御物价得飞速上涨啊，您难道没有觉得现 在钱越来越不值钱了，不投资才就是最具有风险得！客户:那就是得，现在什么都涨就就是不张工资。好吧，尝试一下。13、客户:我要转帐，需要填单子吗？理财经理：就是得，请问您转到哪里？客户:招行理财经理：其实您怎么不办一个网上银行呢，自己在家就可以办所有非现金业务客户:那安全吗？理财经理：当然，它就是密码锁。比您平常登陆我们得大众版要安全许多客户:要钱不？理财经理：免费得,只要您在年底前通过网上银行交易 3笔业务，工本费得60元即可返还客户:开一个吧14

18、、客户:您们这里怎么购美元吗？理财经理：您有我们招商银行得卡片吗？客户:没有,我不可以现金购吗？理财经理：不好意思，您只能开张卡然后把钱存进去购汇。客户:这么麻烦？理财经理：其实不麻烦得，您要不先开张卡然后我帮您在网上购汇。客户:您们招行可以直接网上购汇呀？理财经理：就是得，您只要有招行储蓄卡就可直接在招行网上购结汇得。客户:哦，那好吧15、客户:我听说有一种每月存得理财就是什么？理财经理：您好，您说得就是基金定投吧？ 客户:好像就是得 理财经理 :基金定投就是每月固定投入 ,类似于零存整取 ,起点 300 元,由您自己定额 客户:就是投资基金？理财经理 :就是得 ,它比您自己单独买基金得风险

19、要小一些 ,每月投 300 元,百万富翁不就是梦 嘛。客户:呵呵,那倒就是。储蓄条线 :1. 柜台: 您好,您得资金长时间放在活期得话 ,收益较低 ,其实您可以尝试一下我们短期得理 财产品,五万起点 ,比同期定期都要高。客户 : 有多长时间？有风险吗？柜台: 这个产品都就是保本、 保收益得,有7天、14天到两个月不等得 ,您可以先去我 们理财经理那里了解一下 ,瞧哪种更适合您！2. 柜台: 您好 ,您存了很多笔定期吧？像您这种喜好存定期得,在投资方面应该就是喜好稳健型得产品吧？客户 : 就是得。柜台 : 因为现在银行得利率不就是很高 ,所以我们现在都推出了一些可以替代银行定 期得银保理财产品

20、,现在银行一年得利率就是 2、5%, 而我们得银保产品不仅有保底收益 2、5%, 而且年年还有分红 ,另外还会赠送高额保额呢。客户 : 期限就是多久呢？柜台 : 我们招行银保产品有很多种 ,中短期、中长期、长期得都有 ,您可以到我们理财 经理那里了解一下 ,瞧哪种更适合您！3. 柜台 : 您好 ,您应该刚工作不久吧？您以前有了解过理财吗？其实像我们这个年纪得人最 好早一点给自己制订一个理财计划。客户: 没钱 ,没时间打理。柜台 : 可能有很多人都误认为一定要有很多钱才能去想理财这件事,其实不就是这样 得。理财简单得来说就就是帮助您将您得资产收益最大化 ,合理得配置您得资产。虽然我们像我们这样年

21、纪得人没有太多得资金去做投资 ,但就是我们应该要科学得配置我们得资金 ,使它 积少成多。客户:那有您们有不需要很多资金得产品吗？柜台:有啊 ,我们以前就推出了一个十元起点得定投理财产品 ,每天只需要节省 10 块钱 ,一个月下来就就是三百块钱 ,您可以先到我们理财经理那里了解一下 ,瞧瞧有没有适合您得4. 柜台 : 您好 ,请问您得资金放在活期里流动性大吗？如果不大得话可以考虑一下我们得理 财产品。客户:不大,但就是银行好像也没有什么好得理财产品。柜台 :您应该知道好得理财产品并不就是说能帮助您赚取多少钱,而就是将您得资金合理规划 ,如果您资金流动性不就是很大得话 ,其实您可以让我们给您做一份

22、适合您得理财计 划,将您得收益最大化 ,虽然理财得收益远不如您炒股或者就是其她投资得收益来得快、 来得多 , 但就是您不赚这笔不就等于亏了吗？如果您有时间,可以到我们理财经理那里了解一下 ,说说您自己得想法 ,然后我们再给您制定出一套适合您得理财计划。5. 柜台 :您好,请问您炒股吗？客户:炒啊。柜台 :最近大盘涨势还不错 ,但就是股市风险还就是挺大得 ,投资还就是要谨慎一点啊！客户:这我知道 ,谢谢。柜台:其实按科学得资产配置来说 ,您可以配置一些稳健点得理财产品 ,这样得话就可以降低您得投资风险。正好我们最近在推出一个新得银保理财产品,您只需要将您资金得一小部分拿出来投资 ,每年得保底收益

23、就是您投入资金得 10%, 而且年年有分红 ,另外还会赠送高额 得保障 ,这样得高收益、高分红、高保障就是其她产品都做不到得 ,现在我们有很多老客户都配置了这个产品 ,您也可以尝试一下 ,觉得好得话下次再追加就就是了客户:有这么好得产品 ,有资料吗？柜台:您可以到我们专业得理财经理那里去了解一下细节 ,如果觉得好得话 ,下次也帮我们也多介绍点客户哦！6. 柜台 ,张总 ,最近基金涨得不错 ,您以前买得赚了吗？客户:还没呢 ,一直套在里面。柜台 :您上次买得就是老基金吧？其实您可以配置点新基金 ,因为它比老基金得价格低 ,风险相对于也就低很多。 新基金有个封闭期 ,以以往得数据来瞧 ,新基金过了

24、封闭期之后大多 数都就是涨得。就算不涨也跌不到哪去 ,因为它得原始价只有 1 块钱 ,所以风险也就小很多。像 现在大盘涨得这么好 ,说不定等封闭期一过 ,就可以把您那支老基金得亏得钱给补上了呢！我已 经跟理财经理说了 ,让她给您选了一支以往做得比较好得基金公司 ,您直接过去就行了。7. 柜台 :王总,您好像炒股得吧？客户:就是啊。柜台:您有没有想过炒黄金呢？现在黄金得涨势不错哦！有一些客户都买了黄金 , 而且都说赚了钱。您也知道 ,黄金有保值增值得作用 ,如果通货膨胀 ,黄金就是最能抵御通货膨得。 其实您也可以先开个黄金户 ,放一小部分资金尝试一下 ,您买了黄金之后还可以把实物黄金提 取回家呢

25、！8. 柜台 :您好 ,您存这么多钱 ,有没有想过配置点理财呢？客户:都做了 ,基金、理财、保险全买过。柜台:您买了这么多产品 ,那投资经验算就是非常丰富了。我们现在有一款产品正好适合您客户:就是什么？柜台:赢家理财！ 这款产品有四个账户 ,可以满足您多种投资爱好 ,投一次钱可以享受四个账户得分红。具体细节您可以到我们理财经理那了解一下,她们可以跟您分析得更加详刷卡加油可以返现 ,并能享受加油回馈 ,这样可以为您节省一笔资金哦！如果您身边得亲戚朋友 有车得话 ,可以转告她们赶快来办理吧！10. 柜台:您好 ,您好像经常会来柜台办理转账汇款得业务吧 ,如果您经常会有这种转账汇款业务得话 ,我建议

26、您开通我们招行得网上银行 ,除了现金业务之外 ,有很多业务您都可以在家 里操作,不用特意跑银行了！ 而且在网上转账得手续费会比柜台低很多 ,您带身份证了吧 ,我帮您 把这项业务开通吧！11. 柜台:您好 ,您好像经常会来柜台办理转账汇款得业务吧 ,如果您经常会有这种转账汇款业务得话 ,我建议您开通我们招行得网上银行 ,除了现金业务之外 ,有很多业务您都可以在家 里操作 ,不用特意跑银行了！客户: 不用了 ,网上银行不安全 ,我听说过好多起事故了。柜台 : 您应该没听说过招行得网上银行出事故吧？我们招商银行就是第一家电子银行 ,在管理与技术方面都还就是很先进得 ,我们很多大客户 ,包括我们自己都

27、就是在用我们得网 上银行 ,也从来没出过事故啊 ,您就放心得用吧！12. 柜台:您好 ,上次不就是给您开通了网上银行吗 ,您怎么还就是到银行来转账呢？就是不就是网银出了什么问题？客户:没什么问题 ,还就是不太放心。柜台:那这样吧 ,我给您开通我们得电话银行 ,特制为您得手机号码才能拨打我们客服中心得电话 ,以后您转账不方便 ,就可以通过您得手机拨打我们得客服电话 ,这样也可以转账 汇款了 ,手续费与网银一样得便宜。以后您在没有银行 ,没有电脑得地方就可以通过电话银行进 行转账汇款 ,挺方便得 ,我现在就为您开通吧！13. 柜台:您好 ,请问您炒股吗？客户 : 炒啊！在其她银行。柜台 :其实您可

28、以把您股票账户转到我们银行来 ,这样也算您得总资产 ,如果您得总 优先办理业务 ,而且在外地取款还免手续费呢？如果您得总资产在 50 万到 300 万之间 ,您就可以成为我们得金葵花客户 ,办 理业务都就是在贵宾室 ,在全国各地办理业务都就是免手续费得 ,有一对一得贵宾理财经理为 您规划您得资产 ,并且还有更多得增值服务呢！ 另外 ,建立第三方存管后 ,我们行还有非常精美得 礼品相送。 要不我现在就为您申请一张 ,您瞧哪天有时间再把三方存管牵过来吧。14. 柜台:您好 ,您好像经常过来办理业务 ,就是住这边吧？客户:就是得 ,我公司也在这边。柜台 :那您得公司户就是开在招行吗？客户 :不就是得

29、。柜台 : 其实您离这里近得话可以将您得公司户头开在这边嘛,以后办理业务也方便些 ,您应该也知道我们招行服务方面做得很好 ,有什么需要得话我们可以上门为您办理得。客户 :考虑一下。柜台:这样吧 ,到时候让我们行得客户经理直接跟您联系 ,如果您有什么疑问或者就是想法都可以跟她商量 ,有什么难题我们会尽我们所能帮您解决得。15. 柜台:您好 ,请问您就是否开通了我行得基金定投？客户:没有,那就是什么？柜台 :它类似银行得零存整取 ,也就是一种强制储蓄 ,每个月攒下 300 元做一个长期得资 本积累。客户:有风险吗？柜台 :投资肯定有风险 ,但就是基金定投完全可以分摊掉这部分风险 ,每月在不同价位得

30、 小额投入无形中分摊了这些风险 ,当基金在 1 元时买入了 ,当它降到 0 、8 元时也买入了 ,当它将 来再涨回 1 元时我们就就是赚了。我们要相信中国得经济就是不断上升得 ,我们分享了中国经济发展得收益 , 也为自己将来积累得大笔得财富大堂人员 :一、这只基金目前都还在亏损 , 什么时候才可能获利呢？答 :客户提出这个问题得时候 ,建议要让客户知道这个基金得投资标得过去发生得事 ,告知目 前得情况已经有逐步改善或稳定、停止恶化 ,让客户知道这一段时间来净值得变化 ,印证市 场趋势。同时帮助客户破除赔钱得产品就就是差产品观念,建立长期投资得观念 ,要观察大盘与其她基金表现。二、产品不好 ,

31、担心产品卖不出去 ,怎么办？答:万一销售给客户商品报酬率不如预期，产品专业不足、金融商品无法满足客户需求这 些理由使得我们担心产品卖不出去。担心产品卖不出去得心理 ,主要就是对产品没有信心 ,一方面源于对客户心理与需求得不了 解,另一方面就是对产品得不了解与对自己没有信心。以投资而言 ,客户对于投资得心理就是怎样得？客户得心声往往就是 :我要风险最低 ,收益最高 ,手续费最好不收得产品 ,审她们心中完美得产 品。可能还要加上最后一条 ,万一赔钱,就是您造成得 ,最好您能赔钱 ;如果赚钱 ,就是她自己得明 智选择。这些都就是客户投资得常见心理 ,对我们产生很大得压力。因此我们开始找原因 ,开始怀

32、疑 产品 ,奇怪行里为什么设计与推出得产品总不能满足客户需求,这些设计产品得人为什么听不到客户得声音？客观来讲 ,设计完美得产品去满足每一个客户得需求 ,这个问题永远得不到解决。世界上就 没有十全十美得产品。银行能够做到得 ,就是把解决问题得产品做得更好 ,并且逐步变好。 那么,在产品不能够完全满足客户需求得时候 ,我们在销售中 ,怎么样解决满足客户得需求这个 问题？这时候,了解客户得需求变得很重要 ,在了解客户需求得基础上 ,帮助客户发掘她 /她得需求,甚至改变客户得需求 ,变得同样得重要 客户得需求就是什么？有可能客户自己都不知道 所以可能您对她得需求得认知或者客户对自己需求得认知 ,江不

33、就是她得实际需求。那么在您 介绍产品得时候 ,忘掉非要把产品跟客户得需求百分之百结合在一起这件事 ,非要跟客户说明 这个产品能够满足她所有得需求。遇到客户抱怨 :您们得产品不如别家得好得时候 ,建议在这个时候介绍产品 ,把与客户需求交 集得部分当东南部就是优点 ,适当地放大优点 ,把不符合得地方就就是当成就是缺点、 劣势 ,稍微 淡化处理产品得劣势。这也就是介绍产品得艺术。当然 ,这之前您要先 100% 了解您得产品优 缺点 ,与同行其她同类产品对比 ,并对当客户提出产品缺点得时候得应对策略有所准备。三、客户为什么拒绝购买？答:介绍产品之后 ,很多时候您会遇到客户得反对意见。 这时候需要了解客

34、户拒绝得真正理由 , 客户说:“我不喜欢！”、“我不需要！”,就是这样吗？这就是真正得反对理由 ,还就是借口 ,还就 是谎言？很多情况下 ,客户不想伤害您 ,她们觉得不好意思 ,或者害怕告诉您事实 ,常常会委婉地 拒绝。例如，“我要考虑考虑”、“我要与我爱人商量商量”客户之所以用这种方式拒绝就是 因为一个善意得谎言简单多了 ,又方便 ,比说出事实来得较不残忍 ,所以干脆随便说些理由来摆 脱您。其实 ,客户拒绝得理由只就是真正想告诉您“您还没有说服我” 。四、为什么要建立“客户至上”得经营理念？答:客户关系管理得经营理念就是“客户至上” 。为什么建立“客户至上”得经营理念？就 就是因为您不能没有

35、客户 ,客户就是银行与您最要得资产 ,经营管理得不好 ,客户很可能会流失。每一个与银行发生交易往来得客户 ,如果不通过经营关系管理 ,这个客户可能只有一次购买 您得产品。今天,如果要从事大堂经理 ,成为客户人生不同阶段得专业顾问 ,就要在长期得互动中 建立起信任感与长久得关系。这个关系从第一次接触开始 ,就要不断满足客户得期望 ,甚至超越 客户得期望 ,使客户从不熟悉到成为一辈子得朋友。五、快易理财收费吗？安全吗？答: 快惚理财就就是电话银行 ,开通电话银行功能就是免费得 ,使用电话银行转账还可享受手 续费打折得优惠 ,如果您就是我行得金卡 /金葵花 ,及金葵花以上得客户 ,还可享受更高得优惠

36、 ,我们现在搞活动 ,只您您开通后 ,有 5 次交易 ,我还送电影票 ,就是不就是很优惠呢？六、第三方存款转过来太麻烦了！答:转托管手续得确就是需要您抽出时间办理一下 ,虽说麻烦一点 ,但之后 ,您得资金转入转出、股票买卖、空仓资金得打理却方便很多 ,这可就是一劳永逸得事。七、您们网点太少了 , 办理业务不就是很方便。答:我们在湖南已有 23 家网点,30 多家自助银行 ,分部各地供您办理业务 ,其实还有很多种 渠道例如 :快易理财、网上银行、手机银行办理资金转账汇款 ,查询业务 ,口头挂失等业务 ,方便 快捷、手续费又低 ,何乐而不为呢。八、您们得金葵花贵宾卡管理费太高了。 答:我们得贵宾卡

37、就是根据每月日均资产来收取费用得 ,如果您日均总资产达到 50 万元 ,就是不 收账户管理费得 ,还可以享受很多增值优惠服务 :一对一得理财顾问、提供金融信息、制定理财 方案、专享理财产品、手续费减免、举办投资理财讲座、贵宾登记服务、高尔夫球场畅打、 一年一次得健康体检、每月赠送财富生活周刊、全国招行网点享受当地贵宾服务、个性 卡自主选择、 40088-95555 专家在线等等增值服务 ,远远超过账户管理费得价值。九、网上银行不安全吧 , 要就是密码被盗了 ,那我得钱不就没了？答:您很有风险意识。我行得网上银行采用了先进得加密技术 ,有效确保客户账户得安全。 如果使用移动证书 ,就更安全了。而

38、且我科得网银移动 U-Key 只能读取数据 ,不能写入数据。 有 效得防范病毒得入侵 ,所以您可以随心随意得使用。十、怎么样瞧待与处理客户拒绝？答:首先 ,面对拒绝要有正确得心态 ,我们在面对拒绝时要有以下几个基本认知 :1、每一个人都有拒绝被推销得权利与情绪。2 、拒绝可能就是在拒绝您得推销方式 ,而不就是您得产品。3 、拒绝可能就是客户当下得反应 ,不一定代表永远拒绝4 、拒绝可能就是一种自然得反射动作 ,无从解释原因5、拒绝可能就是因为客户不了解产品得好处。6 、拒绝就是行销得开始 ,有拒绝必定会有接受。处理反对问题得目得就是为了促成 ,而不就是为了赢得辩论 ,因此您必须要有处理问题得

39、耐心,同时维持基本礼仪。处理对问题得技巧并没有使用上得顺序问题 ,也就就是说 ,在任何一个行销过程中都有可能 会派上用场。甚至于在您开场初始 ,面对客户得抗拒时就要应用它。有了以上得基本认知 ,面对拒绝您应该 :1、视为当然 ,切勿让它影响了您得心情。2、再接再厉 ,行销很简单只就是把会购买得客户找出来而已。3、回想一下您拒绝别人得情境与心情 ,保持同理心 ,体谅客户拒绝您得情绪。4、统计一下您被拒绝得次数 ,如果超乎寻常 ,需要赶快检讨您得行销方式。需要注意得就是 不要太早检讨就是不就是产品得问题。5、处理完反对问题这后一定要适时得尝试促成。 十一、大堂经理或就是其她客户经理应该具备有哪些销

40、售技能？答:销售前 :1、对客户进行分级联络管理2、想象客户获得想要得感受3、全面及时掌握信息引导客户4、了解产品特性 / 优势,以及客户持有产品能得到得收益5 、了解及创造并满足客户得需求 ,帮助客户获得想要得感受销售中 :1、根据客户喜欢得方式进行交流2、尝试挖掘客户现有与期望得差距3、认知差距并结合我们得产品与服务让客户获得自己心中所认同得感受 4 、创造利益最大化 ,管控风险最小化销售后:1、销售得结束也意味着服务得开始2、加强联络管理了解客户得感受3 、主动提供表现与相关信息 ,及时解决问题强化关系4、请满意得客户推荐亲友十二、客户首次申请专业版后 ,由于哪些原因需要再次重新申请得系

41、统将自动识别并在满足 其她得条件情况下予以返还？答:1、客户授权码丢失 ,输入授权码错误或申请后超过 30 天未启用。2、优KEY”硬件损坏，客户无法启用。3、客户姓名或证件需要修改 ,需要重新申请证书。 十三、怎么样瞧待与处理客户拒绝？答: 首先,面对拒绝要有正确得心态 ,我们在面对拒绝时要有以下几个基本认知 :1、每一个人都有拒绝被推销得权利与情绪。2、拒绝可能就是在拒绝您得推销方式 ,而不就是您得产品。3、拒绝可能就是客户当下得反应 ,不一定代表永远拒绝。4、拒绝可能就是一种自然得反射动作 ,无从解释原因。5、拒绝可能就是因为客户不了解产品得好处。6、拒绝就是行销得开始 ,有拒绝必定会有

42、接受。处理反对问题得目得就是为了促成 ,而不就是为了赢得辩论 ,因此您必须要有处理问题得耐 心,同时维持基本礼仪。处理对问题得技巧并没有使用上得顺序问题,也就就是说 ,在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在您开场初始 ,面对客户得抗拒时就要应用它。有了以上得基本认知 , 面对拒绝您应该 :1、视为当然 ,切勿让它影响了您得心情。2、再接再厉 ,行销很简单只就是把会购买得客户找出来而已3、回想一下您拒绝别人得情境与心情 ,保持同理心 ,体谅客户拒绝您得情绪。4、统计一下您被拒绝得次数 ,如果超乎寻常 ,需要赶快检讨您得行销方式。需要注意得就 是,不要太早检讨就是不就是产品得问题。5、处

43、理完反对问题这后一定要适时得尝试促成。十四、客户在办理哪些业务时 ,我行员工应通过联网核查系统对客户出示得身份证件进行联 网核查？答:1、开立个人账户 :申请开立个人储蓄账户 ,个人银行结算账户 ,集体开户,两地一卡通 ,个人支 票账户。2 、维护个人账户姓名 ,维护身份证件号码资料。3 、人民币单笔 5 万元 （含）以上现金存取款4、外币等值 1万美元（含）以上现金取款,外币等值 5000 美元（含）以上现金存款5 、为不在本机构开立账户得客户提供一次性金融服务且交易金额单笔人民币1 万元 （含）以上或者外币等值 1000 美元 （含）以上得6、境内个人在我行柜台现金结售汇外币等值 1000

44、 美元 （含）以上得7、特殊业务:挂失解挂业务 ,个人银行专业版业务 ,快易理财,第三方存管 ,重写磁业务8 、申请保管箱业务9 、法律,法规或本行业务规定要求得支付结算业务或其她需要联网核查得业务 十五、易理财得四大卖点就是什么 ?答 :1、功能齐全 :转账汇款 ,不受时间与空间限制 ,还可以个性化设置常用转账账户 ;投资理财 , 基金、国债、理财产品、通知存款样样行 ,还有专业团队服务 ;个人贷款 ,随借随还一话搞定 ;信 用卡还款,自助还款,想还就还;缴费业务,缴电话费、水电费得好帮手 ;电话支付,畅想购乐趣,轻松 完成支付。2 、方便好使 :拿起电话 ,只需动口不需动手 ,专人服务 ,

45、尽享尊贵！3 、安全放心 :指定交易电话、个人身份验证、风险控制系统 ,让您交易后顾无忧4 、免费服务 :享受便捷优质得快易理财服务不收取额外费用 ,给客户带来真实实惠。十六、基金“智能定投”业务适合哪些客户？答 :1、月光一族 ,智能定投积少成多2 、上班一族 ,智能定投省时省事3 、幸福一族 ,智能定投教儿育女4 、成功一族 ,智能定投健康养老个贷条线 :1. 客户 :我最近瞧上一款车 ,贷款怎么搞得啊经理:XX先生请问您在哪上班啊客户:我就就是对面建工集团得 经理:像您这么好得单位 ,我们得信用消费易最适合您了 ,您可以通过 POS 刷卡直接付车款 , 刷卡后您还享受最长 50 天得免息

46、期 ,完全没有资金压力。2、客户:我公司需要点钱周转 ,我用商铺做抵押可以不？经理:XX先生,商铺做抵押非常好啊，评估值高贷款金额就也高，我们得个人经营性贷款最高 可贷3000万元,一次申请,不限循环使用,不用款就不计息 ,资金转得越快,生意就赚得 越多,随借随还循环使用 ,您得事业一定蒸蒸日上！3、客户 :您们银行有没有那种我要用才计息 ,不用就没有利息得产品啊？ 经理:您太有眼光了 ,我们招行就有这种随借随还得业务 ,想借就借 ,瞬间到账,想还就还,帮您省息,一次申请,反复使用,网上银行与电话银行 365 天每天 24 小 时为您提供借款、还款服务。4、客户:我办了生意贷 ,用什么办法可以

47、节省点利息？经理:XX先生，经营性贷款最好得就就是使用周转易，您可以通过POS刷卡，网上支付等快捷 方式,随时随地地用它支付贷款 ,不使用就不计息。并且有 10 天免息期,您不用支付利 息。5、客户 :我在楼下自己门面开了食品店 ,最近需要钱周转 ,有什么办法不？经理:XX先生，像您这样得情况,可以做我们招行得商铺贷啊，又快又方便，贷款额度不设上限， 多种还款方式选择，一次办理,长期循环使用，您得公司一定可以赚大钱得，八_八6、客户 :您们这车贷怎么做得啊经理:XX先生，我们招商银行得车贷手续简单，金额大,首付低，利率低,期限长，很方便得。7、客户:我有得就是钱 ,不要开通消费易经理:我们得消

48、费易功能就就是专门为您这样又实力得客户开通得,其实您可以把自有资金留在帐户商应急或者用于其她投资 ,日常消费就可以直接使用消费易 ,而且您开通了 消费易 ,也就意味着您得周转资金又雄厚了 ,用银行得钱消费 ,拿自己得钱投资不就是 更划算吗？8、客户 :我刚瞧中一套房 ,您们这按揭怎么做得啊？经理:XX女士，您买得那房子地段真特别好哎，我们招行得一手住房贷款超低利率，经济又实 惠,最长可以贷 30年,首付款低至 3成,轻松买房 ,还款方式选择多 ,放款快,而且提前还 款没有违约金 ,这可只有我们招行可以哦！9、客户:您们行前面得门面不错啊 ,我想买一套 ,怎么做贷款罗？经理:那门面确实好 ,我们

49、行得商业用房贷款贷款金额不设上限 ,申请简单 , 放款快速,最高可贷 5成,最长可贷 30 年,更可办理循环授信 ,资金周转更灵活。10、客户 :听说您们行里今年推出了一个房贷消费易 ,就是一个什么业务啊？ 经理:我们招行得房贷消费易 ,只有利没有息！把房贷额度装进一卡通 ,刷卡消费 ,网上支付 ,先消费,后还款,免息期最长可达 50 天！不设 10最低还款额 ,免息期结束后 ,如需继 续用款,招商银行自动发放消费贷款归还透支金额！用得越多,省得越多！11、客户 :您们得消费易额度那么大 ,我平时根本就用不上经理:消费易得额度可以通过网上银行与95555 空中贷款人工服务进行调整 ,最低可设到

50、1000 元,还可以直接暂停额度 ,到您要用得时候 ,马上激活一下就好了12、客户 :您们这消费易也不怎么好啊 ,我不就是很需要啊经理 :您瞧,现在银行贷款收得那么紧 ,还款容易贷款难 ,如果您开个消费易解决日常得消费 支出,自己得钱攒起来买房、投资多方便呀。13 、客户:我已经有多家银行得信用卡了 ,额度用不完 ,我还就是习惯了用信用卡 ,觉得有信用卡 就挺好得了经理 :消费易比信用卡各有优势 ,如果真要使用大额度 ,还就是消费易方便一些 ,多家银行得信 用卡加起来虽然可以满足需要 ,但还款时要分别处理 ,麻烦又容易出错 ,更大得额度等 于更大得空间 ,在您真正有需要得时候 ,就能体现它得价

51、值了。14、客户 :您们得消费易可不可以取现金罗经理 :消费易就是不能取现也不能转帐得 ,现在生活中刷卡消费与网上支付都就是比较普及 得,并且使用起来也就是很方便得。15、客户 :您们消费易得利率太高了吧经理:消费易最长有50天免息期阿，消费易贷款月利率只有XX%,算上转化为贷款之前得免息期 ,实际执行利率更低 ,对于这样得产品来说 ,这个利率相当优惠了 ,消费易还提供 了随时提前还款功能 ,在您手上有闲置资金得时候 ,直接通过网上银行与 95555 空中 贷款人工服务就可以办理还款了 ,为您最大限度节省利息支出。对公条线 :1、客户 :请问公司企业存款怎么做理财？客户经理 :企业存款一般要求

52、保本保收益 ,建议使用我行得黄金周业务 ,期限 7 天,每七天计一次 息可循环,年化收利率 1、5-1 、8%相当于活期收益得 4 倍。2、客户 :请问项目公司应如何开立帐户？客户经理 :母公司基本资料与项目相关批文两份 ;例如:营业执照经年检得正副本、 组织机构代码 证正本、税务登记证、法人身份证、经办人身份证、施工许可证、项目合同、项目相关批文。3、客户 :我公司离您行太远 ,财务人员办理业务不方便 ,请问有什么好得办法解决？客户经理 :您可考虑在我行开立企业网上银行 ,我们有专人上门安装并教您们如何熟练使用。另 外每月帐单有客户经理上门送达或邮寄等方式。4、客户 :请问公司理财有哪些产品

53、？客户经理 :我公司理财有稳健系列 ,平衡系列 ,成长系列 ,点金池与金益求金五个系列。瞧您需要 办理哪种 ,五个系列得风险类型也不同。5、客户 :请问办理财政存款需要办理哪些手续？客户经理 :1、带齐资料 （组织机构代码证 ,成立机关得批文 ,认命书,法人身份证 ,部门管理人身份 证）到会机柜开户先不激活。2、领导新账号公司开立财政申请到财政厅办理批文。3、最后拿到批文到开户银行激活。6、客户 :请问我们公司可以办理自主贷吗？客户经理 :只要贵公司为行标口径得中小企业 ,无不良信用记录 ,上年度瞧核查主营业务销售收 入超过人民币 2000 万元。可核查主营业务销售收入大于短期银行负债得 2

54、倍,有自有或第三 方房产物业抵押。满足以上条件就可以办理自主贷了。7 、客户经理 :您好 ,请问您需要办理招商银行得网上银行吗？ 客户:我们该如何办理呢？客户经理 :首先您必须确定您已经在招行开立了对公结算客户,然后您就可以领取服务协议书与网银申请表 ,经银行确认填写正确后 ,在协议书上盖公章 ,在申请书上加盖预留印鉴 ,我们受理 您得申请后 ,会制作系统管理员密码信封 ,U-key, 我们会为您上门安装 客户:那您们招行得网银有什么功能呢？客户经理 :我们得网银可以实现网上转账 ,网上自助贷款 ,全国代理收付 ,网上安全账户管理 ,网上 票据。几乎可以让您实现足不出户办理除现金业务外所有得业

55、务。客户 :听上去不错 ,您们可以上门为我们办理吗？客户经理 :可以 ,瞧您明天就是否方便？客户:好得,明天上午见客户经理 : 好得。麻烦您了 ,再见8、客户 :公司得钱可以在股市投资吗？客户经理 :可以。客户:那要办些什么手续呢？客户经理 :首先 ,金融机构客户授权代理人到招商银行合作券商各网点开户,办理证券账户卡 ,并预指定招商银行为存管银行 ;然后 ,金融机构授权代理人与招商银行签署协议 ,开通第三方存管 业务 ;开户成功 ,金融机构可通过招商银行柜台、网上银行或券商柜台办理证券交易资金得转账 业务。9 客户 :除了短期得公司理财 ,贵行还可以做哪些好得产品？请问贵公司做过黄金业务吗？

56、客户经理 : "易金 "包括代理机构客户黄金交易业务与代理个人客户黄金交易,其中代理机构客户黄金交易业务就就是利用我行在上海黄金交易所得交易席位,利用我行开发得自助交易系统助客户进入上海黄金交易所市场买卖黄金。客户:那要怎么办理呢？客户经理 :客户只要在我行有结算账户 ,就可以到开户地柜台申请办理黄金交易功能账户 ,具体 手续为 :(1)准备资料。包括营业执照正本、组织机构代码证、增值税一般纳税人证明、税务登(2)记证、法定代表人有效身份证、法定代表人授权书、法定代表人授权经办人有效身份证 与经办行签订 招商银行代理机构客户黄金交易业务协议书 ,提交 1 万元得付款凭证 ;(3)持付款凭证、开户资料到经办行柜台 ,由经办行柜台审核无误后 ,您与经办行签订一式三联招商银 行代理机构客户黄金交易账户业务申请表 ;填写上海黄金交易所开户登记表申请开户 ,约 两个工作日后 , 可获得客户编码。10、客户 :请问在贵行开立验资账户需要哪些资料？客户经理 :需要工商局开具得名称核准通知书 ,需要所有出资人身份证 ,以及所有出资人签章 ,就 可办理了。11、客户 :请问贵行中小企业有些上门产品？客户经理 :我行中小企业产品很多 ,有自主贷 ,经营性物业抵押