降低采购成本和提升沟通技巧讲义

1、降低采购成本和提升沟通技巧降低采购成本和提升沟通技巧采购部采购部2015-01-032015-01-03 第一章：采购人的职业素养。第一章：采购人的职业素养。 第二章：采购的类型及其各自特点。第二章：采购的类型及其各自特点。 第三章：如何做好采购项目的管理？第三章：如何做好采购项目的管理？ 第四章：如何降低采购成本？第四章：如何降低采购成本？ 第五章：沟通的三种不同行式。第五章：沟通的三种不同行式。 第六章：沟通过程中不可少的五颗心。第六章：沟通过程中不可少的五颗心。培训大纲培训大纲一、采购人的生命取向要高。一、采购人的生命取向要高。 成功者的常态就是失败者里的变态。成功者的常态就是失败者里的

2、变态。 燕雀安知鸿鹄之志哉。燕雀安知鸿鹄之志哉。 陈胜者，阳城人也，字涉。吴广者，阳夏人也，字叔。陈涉少时，陈胜者，阳城人也，字涉。吴广者，阳夏人也，字叔。陈涉少时，尝与人佣耕，辍耕之垄上，怅恨久之，曰：尝与人佣耕，辍耕之垄上，怅恨久之，曰：“苟富贵，无相忘。苟富贵，无相忘。”佣佣者笑而应曰：者笑而应曰：“若为佣耕，何富贵也？若为佣耕，何富贵也？”陈涉太息曰：陈涉太息曰：“嗟乎！嗟乎！燕雀燕雀安知鸿鹄之志哉安知鸿鹄之志哉！” -摘自摘自史记史记陈涉世家陈涉世家 第一章：采购人的职业素养第一章：采购人的职业素养 你就是你想成为的那种人。你就是你想成为的那种人。 每天早晨不管太阳有没有出来，心中的

3、太阳一定要升起。每天早晨不管太阳有没有出来，心中的太阳一定要升起。松下电器在成立的时候就把公司的目标定到了松下电器在成立的时候就把公司的目标定到了250年，并且强调他们最年，并且强调他们最好的产品是人。好的产品是人。 一个境界低的人讲不出高远的话，一个境界低的人讲不出高远的话， 一个格局小的人讲不出大气的话，一个格局小的人讲不出大气的话， 一个没有使命感的人讲不出有责任的话。一个没有使命感的人讲不出有责任的话。二、采购人的生命体验要深。二、采购人的生命体验要深。 实践出真知实践出真知 实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准 “大跃进大跃进”时，中国大地刮起了一股强劲的时，中国大地刮起

4、了一股强劲的“浮夸风浮夸风”一些地方放一些地方放出了小麦亩产上万斤的出了小麦亩产上万斤的“卫星卫星”。彭德怀同志对这种不切实际的。彭德怀同志对这种不切实际的“浮浮夸风夸风”十分反感。为了刹住这股歪风，彭总决定以亲身实践来回击这十分反感。为了刹住这股歪风，彭总决定以亲身实践来回击这股股“浮夸风浮夸风”。三、采购人的生命能量要强。三、采购人的生命能量要强。 精力旺盛，有充沛的体力应对每天的工作。精力旺盛，有充沛的体力应对每天的工作。 成功的领导人成功的领导人-精满气足神旺（气息、眼神、目光）精满气足神旺（气息、眼神、目光） 天有三宝，三光为宝，日月星。天有三宝，三光为宝，日月星。 地有三宝，三柔为

5、宝，水火风。地有三宝，三柔为宝，水火风。 人有三宝，三品为宝，精气神。人有三宝，三品为宝，精气神。 发达城市与落后地区作息时间对比。发达城市与落后地区作息时间对比。四、采购人的职业操守要好。四、采购人的职业操守要好。 天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。-清华大学校训清华大学校训 翻译：天（即自然）的运动刚强劲健，相应于此，君子处世，应像天翻译：天（即自然）的运动刚强劲健，相应于此，君子处世，应像天一样，自我力求进步，刚毅坚卓，发愤图强，永不停息；大地的气势一样，自我力求进步，刚毅坚卓，发愤图强，永不停息；大地的气势厚实和顺，君子应增厚

6、美德，容载万物。厚实和顺，君子应增厚美德，容载万物。 为什么有些人有钱就变坏，有权就贪污？为什么有些人有钱就变坏，有权就贪污？ 德行承载不了这样的财富地位诱惑，君子忧道不忧贫，厚德才能载物。德行承载不了这样的财富地位诱惑，君子忧道不忧贫，厚德才能载物。 人才的培养，精英团队的打造要以提升个人的道德修养为基础。人才的培养，精英团队的打造要以提升个人的道德修养为基础。 色不异空，空不异色，色即是空，空即是色。色不异空，空不异色，色即是空，空即是色。 -摩诃般若波罗蜜多心经摩诃般若波罗蜜多心经色，指宇宙间一切看得见和看不见的物质，也包含了功名利禄。色，指宇宙间一切看得见和看不见的物质，也包含了功名利

7、禄。 空，指产生现象的多种因素和缘由，是事物的本质。空，指产生现象的多种因素和缘由，是事物的本质。 不要急功近利，不要急功近利， 求功要求百世功，求功要求百世功， 求利要求千秋利，求利要求千秋利， 求名要求万代名求名要求万代名。要把企业要把企业/团队做强做大，我们需要自强不息，但是要把企业做长久，我们团队做强做大，我们需要自强不息，但是要把企业做长久，我们需要厚德载物；要重积德，有利他心。需要厚德载物；要重积德，有利他心。第二章：采购的类型及其各自特点第二章：采购的类型及其各自特点 生产性采购生产性采购 商贸性采购商贸性采购 运作性采购运作性采购 项目性采购项目性采购一、产生性采购。一、产生性

8、采购。1，避免断，避免断“料料”， 保障生产的正常进行。保障生产的正常进行。2，确保并不断提高质量。，确保并不断提高质量。3，成本不断降低，为企业争取更大效益。，成本不断降低，为企业争取更大效益。4，降低库存，减少资金积压。，降低库存，减少资金积压。5，缩短供应期。，缩短供应期。特点：产品类别不多，需求量波动不大，对材料的专业程度特点：产品类别不多，需求量波动不大，对材料的专业程度要求相对较高，采购工作以预算为指导。要求相对较高，采购工作以预算为指导。二、商贸性采购。二、商贸性采购。订购型采购、自销型采购订购型采购、自销型采购1，订购型采购，订购型采购 分析客户的询价资料并选择合格供应商。分析

9、客户的询价资料并选择合格供应商。 与供应商研究客户询价资料，并完善询价信息。与供应商研究客户询价资料，并完善询价信息。 制作正确样品确认产品规格与品质。制作正确样品确认产品规格与品质。 采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间地点间地点 订单生产的跟进。包括标签订单生产的跟进。包括标签/彩卡彩卡/彩盒彩盒/唛头等资料的确认。唛头等资料的确认。 品质检验。前期品质检验。前期/中期中期/尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。 安排装运，付款安排装运，付款/收款，收款， 提供单

10、证文件。提供单证文件。 所有资料的收集、整理、归档。所有资料的收集、整理、归档。2，自销型采购，自销型采购 分析采购指令选择合格供应商。分析采购指令选择合格供应商。 明确供应商对采购指令的理解。明确供应商对采购指令的理解。 要求供应商提供正确样品确认产品规格与品质。要求供应商提供正确样品确认产品规格与品质。 采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间地点地点 订单生产的跟进。包括标签订单生产的跟进。包括标签/彩卡彩卡/彩盒彩盒/唛头等资料的确认。唛头等资料的确认。 品质检验。前期品质检验。前期/中期中期/尾期验货

11、，生产样送第三方检验机构做测试。尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。 安排装运、付款。安排装运、付款。 所有资料的收集、整理、归档。所有资料的收集、整理、归档。 商贸性采购的特点：商贸性采购的特点： 以服务客户为宗旨以服务客户为宗旨 以获取利润为根本以获取利润为根本 以客户要求为品质标准以客户要求为品质标准三、运作性采购三、运作性采购 耗材、维修件的采购耗材、维修件的采购 设备的采购设备的采购 HR性采购性采购 行政性采购行政性采购 后勤性采购后勤性采购 营销性采购（促销品、展柜、展台等）营销性采购（促销品、展柜、展台等） 特点：数量不多，金额不大，频率不高，根据开支预算灵活特点：数量不多

12、，金额不大，频率不高，根据开支预算灵活控制。控制。四、项目性采购四、项目性采购 政府的项目政府的项目 团体的项目团体的项目 个人的项目个人的项目 特点：采购金额大，多为一次性采购，多采用招标的方式进特点：采购金额大，多为一次性采购，多采用招标的方式进行。行。一、如何开始一个新的采购项目？一、如何开始一个新的采购项目？二、如何筛选合适的供应商？二、如何筛选合适的供应商？三、如何做好供应商的管理？三、如何做好供应商的管理？四、如何对众多采购项目进行有序管理？四、如何对众多采购项目进行有序管理？第三章：如何做好采购项目的管理第三章：如何做好采购项目的管理一、如何开始一个新的采购项目一、如何开始一个新

13、的采购项目1，研究询价资料，研究询价资料 产品名称，材质，规格，用途，品质标准，数量，包装方式，交货时间，产品名称，材质，规格，用途，品质标准，数量，包装方式，交货时间，（交货方式，付款方式）（交货方式，付款方式）2，利用各种渠道获取产品信息，行业信息。，利用各种渠道获取产品信息，行业信息。 利用公司内部的信息资源利用公司内部的信息资源 利用利用B2B网络平台网络平台 利用搜索引擎和供应商网站利用搜索引擎和供应商网站 利用专业刊物和行业协会以及展览会利用专业刊物和行业协会以及展览会 与供应商沟通与供应商沟通3，深入对产品和行业的认识，深入对产品和行业的认识 通过对收集信息的整理和二次消化，提升

14、对产品的认识对行业的了解。通过对收集信息的整理和二次消化，提升对产品的认识对行业的了解。4，与供应商，与供应商MEETING，或拜访就近工厂，或拜访就近工厂 通过与多家供应商询价和自己的归纳消化之后，可以就近预约一家供应通过与多家供应商询价和自己的归纳消化之后，可以就近预约一家供应商过来详谈该产品的制作工艺，成本分析，行业信息等相关细节。在条商过来详谈该产品的制作工艺，成本分析，行业信息等相关细节。在条件允许的情况下采购人员需要去就近工厂熟悉产品的实际生产过程，了件允许的情况下采购人员需要去就近工厂熟悉产品的实际生产过程，了解品质控制，研究成本分析。解品质控制，研究成本分析。5，锁定目标，重点

15、突破，锁定目标，重点突破 通过综合对比，把目标锁定在最合适的供应商上，同时保留至少通过综合对比，把目标锁定在最合适的供应商上，同时保留至少2家后备家后备一起做对比。一起做对比。6，“优优”中选优，锁定合作关系。中选优，锁定合作关系。二、如何筛选合适的供应商二、如何筛选合适的供应商1, 价格筛选价格筛选 以报价作为主要衡量指标以报价作为主要衡量指标2, 品质筛选品质筛选 以产品（样品）品质作为主要衡量指标以产品（样品）品质作为主要衡量指标3, 综合筛选综合筛选 综合品质，价格，交期，服务，付款方式，公司规模，成立时间，管理综合品质，价格，交期，服务，付款方式，公司规模，成立时间，管理水平，等诸多

16、因素进行的筛选。水平，等诸多因素进行的筛选。三、如何做好供应商的管理三、如何做好供应商的管理1，优化采购流程，优化采购流程v采购流程中是不是有不合适的要求？哪些环节是可以优化的？采购流程中是不是有不合适的要求？哪些环节是可以优化的？ 例如：例如：“四证四证”变成：营业执照副本变成：营业执照副本 +（增值税发票）（增值税发票） 回传合同盖章不清晰如何处理？回传合同盖章不清晰如何处理？ 工厂要求付款后装柜，我司要求凭发票付款，如果发票要在装柜后才清工厂要求付款后装柜，我司要求凭发票付款，如果发票要在装柜后才清楚具体金额，这个问题如何化解？楚具体金额，这个问题如何化解？2，减少合同的纠纷，减少合同的

17、纠纷 要求的公平合理化要求的公平合理化 内容的准确规范化内容的准确规范化 语言的书面精准化语言的书面精准化3，做好现行供应商的有效评估和分类管理，做好现行供应商的有效评估和分类管理对现行供应商进行评分，根据分数高低进行分类。对现行供应商进行评分，根据分数高低进行分类。 品质品质 （20分）分） 价格价格 （20分）分） 服务服务 （20分）分） 交期交期 （10分）分） 公司规模（公司规模（10分）分） 管理水平（管理水平（10分）分） 信用状况（信用状况（10分）分） 总分总分90-100分分 -A级，优秀供应商，合作的首选对象。级，优秀供应商，合作的首选对象。 总分总分75-90分分 -B

18、级，良好供应商，业务开展的坚强后盾。级，良好供应商，业务开展的坚强后盾。 总分总分60-75分分 -C级，需要加强管理或关系维护。级，需要加强管理或关系维护。 总分总分 60分分 -D级，需要淘汰的供应商。级，需要淘汰的供应商。4，做好供应市场的调查，做好供应市场的调查调查渠道？调查渠道？A, 电子网络电子网络 (B2B平台，采购论坛，统计平台，采购论坛，统计/预测报告，数据库等）预测报告，数据库等）B, 专业刊物专业刊物C, 工厂询价工厂询价D,公司内部信息公司内部信息E, 行业协会行业协会F, 展览活动展览活动5，选对我们的采购对象，选对我们的采购对象抓主要矛盾抓主要矛盾 清楚项目的重点是

19、什么，抓项目的核心和关键。清楚项目的重点是什么，抓项目的核心和关键。 目前可以选择的供应商有几家，分别是什么情况？目前可以选择的供应商有几家，分别是什么情况？ 哪一个供应商最匹配该项目的核心要求？哪一个供应商最匹配该项目的核心要求？ 抓住主要矛盾，次要矛盾协商解决。抓住主要矛盾，次要矛盾协商解决。6，准确评估新供应商，准确评估新供应商 如实填写供应商调查表如实填写供应商调查表 公司基本信息，公司概况，公司整体实力，产品情况，质保能力，供货公司基本信息，公司概况，公司整体实力，产品情况，质保能力，供货状况，人员构成状况，人员构成 设计与本公司现状相吻合的考评表（评分系统）设计与本公司现状相吻合的

20、考评表（评分系统）例如：例如：质量考评分：质量考评分：030分分 （质检部）（质检部）价格考评分：价格考评分：030分分 （采购部）（采购部）交期考评分：交期考评分：020分分 （操作部）（操作部）服务考评分：服务考评分：020分分 （所有相关部门）（所有相关部门）7，做好供应商的日常管理，做好供应商的日常管理 长久合作关系的维护长久合作关系的维护 帮助加强服务意思帮助加强服务意思 -守时，高效，诚信，承担守时，高效，诚信，承担 订单进程的跟踪控制订单进程的跟踪控制 帮助提升品质意识帮助提升品质意识 帮助优化生产流程帮助优化生产流程 不定期的举行供应商培训会，分析国外市场变化。不定期的举行供应

21、商培训会，分析国外市场变化。四、如何对众多采购项目进行有序管理四、如何对众多采购项目进行有序管理不紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要紧急，重要紧急，重要不紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，重要不紧急，重要不紧急，不重要不紧急，不重要紧急，重要紧急，重要不紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要紧急，重要紧急，重要不紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要紧急，不重要

22、紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要1，抓重要工作、核心内容。，抓重要工作、核心内容。每天请先做最重要的事。每天请先做最重要的事。培养过滤筛选信息的能力，在众多信息中快速抓住问题的关键。培养过滤筛选信息的能力，在众多信息中快速抓住问题的关键。2，为成功做好计划，为成功做好计划养成制作每日养成制作每日/每周每周/每月工作计划的习惯每月工作计划的习惯3，合理分配时间，合理分配时间时间分配的规律化，在状态最好的时间去做最重要的事情时间分配的规律化，在状态最好的时间去做最重要的事情养成分解工作内容的习惯，合理分配每个环节的工作时间，然后分步骤养成分解工作内容的习惯，合理

23、分配每个环节的工作时间，然后分步骤完成。（既可用在大项目的细分，也可以用在每日工作内容的分类）完成。（既可用在大项目的细分，也可以用在每日工作内容的分类）4，最大可能的排除干扰，最大可能的排除干扰学会说：学会说：“我处理完这个，马上答复您！我处理完这个，马上答复您！”善于利用便签，特定的时间批量处理特定工作善于利用便签，特定的时间批量处理特定工作5，提高工作效率，提高工作效率提高会议效率（会议不接电话）提高会议效率（会议不接电话）提高电话效率（站着讲电话，有些公司设置通话限时）提高电话效率（站着讲电话，有些公司设置通话限时）6，消除拖延的陋习，消除拖延的陋习2-5分钟能处理完的事情，遇到后请立

24、即去完成。分钟能处理完的事情，遇到后请立即去完成。“不吃剩饭不吃剩饭”，养成当日事当日毕的习惯。，养成当日事当日毕的习惯。7，制作项目追踪汇报表，并设置审查时间点，对计划工作内，制作项目追踪汇报表，并设置审查时间点，对计划工作内容进行完成情况检查。容进行完成情况检查。封闭封闭LIST会议记录会议记录月报月报一、如何避免不必要的采购成本？一、如何避免不必要的采购成本？二、供应商们是如何定价的？二、供应商们是如何定价的？三、如何分析供应商的报价？三、如何分析供应商的报价？四、如何与供应商议价？四、如何与供应商议价？第四章：如何降低采购成本第四章：如何降低采购成本一、如何避免不必要的采购成本一、如何

25、避免不必要的采购成本1, 规范并严格执行采购制度。规范并严格执行采购制度。 采购流程规范化，采购价格透明化，多人参与议价。采购流程规范化，采购价格透明化，多人参与议价。2，恰当的确定采购规格和要求。，恰当的确定采购规格和要求。 规格和要求要清晰明确，避免产品品质规格和要求要清晰明确，避免产品品质“浪费浪费” 采购要求的类别：采购要求的类别：必须要有型要求必须要有型要求有了更好型要求有了更好型要求有没有无所谓型要求有没有无所谓型要求降低采购成本对公司利润的贡献降低采购成本对公司利润的贡献类别类别改进前改进前改进后改进后增长率增长率采购成本采购成本60%降低降低5%_运输费用运输费用20%20%经

26、营费用经营费用10%10%利润收入利润收入10%_合计合计100%100%经济型酒店的经济型酒店的“采购成本采购成本”产品的产品的“卖点卖点”采购要求采购要求大堂档次大堂档次购物区购物区娱乐设施娱乐设施餐饮条件餐饮条件房间空间房间空间室内装潢室内装潢家具陈设家具陈设床上用品质量床上用品质量洗手间质量洗手间质量通讯设施通讯设施服务质量服务质量二、供应商们是如何定价的？二、供应商们是如何定价的？1，采购成本的学习曲线，采购成本的学习曲线 X 采购次数采购次数 Y123456789 工厂成本工厂成本采购单价采购单价2，产品定价的类别：，产品定价的类别： 成本定价法成本定价法 行情定价法行情定价法 价

27、值定价法价值定价法 成本定价法成本定价法 以当时的生产成本和目标利润为依据来定价（以当时的生产成本和目标利润为依据来定价（OEM订单报价）订单报价） 成本（固定成本成本（固定成本+边际成本）边际成本） + 目标利润目标利润 = 报价报价 行情定价法行情定价法 以当时市场主流商家们的价格为依据来定价（小家电定价）以当时市场主流商家们的价格为依据来定价（小家电定价） 行情价行情价 成本成本 = 目标利润目标利润 价值定价法价值定价法 以买卖双方对商品价值的理解程度来定价（艺术品定价）以买卖双方对商品价值的理解程度来定价（艺术品定价） 重在重在“效果效果”或或“心理感知心理感知” 价高者得价高者得

28、玩的是心理承受能力玩的是心理承受能力 商贸型供应商产品组合中的五种角色商贸型供应商产品组合中的五种角色 客流量产品客流量产品 -利润低利润低 （蔬菜，水果，肉类，水产品（蔬菜，水果，肉类，水产品） 品牌性产品品牌性产品 -利润低利润低 （品牌性洗发水，品牌家用电器（品牌性洗发水，品牌家用电器） 盈利性产品盈利性产品 -利润高利润高 （服装，零食，家居用品（服装，零食，家居用品） 竞争性产品竞争性产品 -利润低利润低 “黑马黑马”性产品性产品 -利润视营销策略而定利润视营销策略而定三、如何分析供应商的报价？三、如何分析供应商的报价？ 供应商的两种报价形式供应商的两种报价形式1，成本明晰法，成本明

29、晰法消耗性采购消耗性采购 （宠物清洁垫）（宠物清洁垫）资产性采购资产性采购 （纯蒸汽发生器）（纯蒸汽发生器）2，总价法，总价法零售性商品零售性商品 （矿泉水）（矿泉水）品牌品牌/专利性商品专利性商品 （可口可乐、百事可乐）（可口可乐、百事可乐）标准化商品标准化商品 供应商成本分析表的基本模式供应商成本分析表的基本模式 A，材料费，材料费 B，加工费，加工费 C，附加费，附加费 D，管理费，管理费 E，税费，税费 F，利润，利润 如何分析供应商们的报价？如何分析供应商们的报价？1，通过材料费分析报价真伪性和低劣性，通过材料费分析报价真伪性和低劣性2，资产型采购的报价要加上购后使用成本一起核算总成

30、本，资产型采购的报价要加上购后使用成本一起核算总成本3，报价的一次性，报价的一次性4，成本分析明细表以我方格式为主，成本分析明细表以我方格式为主如下类别可考虑租赁如下类别可考虑租赁 办公室场地办公室场地 仓储设备仓储设备 会展设备会展设备 交通工具交通工具 测试仪器测试仪器 办公设备（复印机等）办公设备（复印机等） IT设备（电脑、服务器等）设备（电脑、服务器等） 工程机械设备工程机械设备四、如何与供应商议价？四、如何与供应商议价？ 常用的议价方式常用的议价方式1，价格对比，价格对比利用利用A工厂的报价去压工厂的报价去压B工厂的价格。工厂的价格。收集大量信息，了解最新行情价格，将多家工厂报价做

31、对比，收集大量信息，了解最新行情价格，将多家工厂报价做对比，灵活运用灵活运用5-3-2-1法则。法则。2，目标价，目标价对熟悉的产品，清楚产品的实际成本，以预算有限，或者客户的目标价格对熟悉的产品，清楚产品的实际成本，以预算有限，或者客户的目标价格无法增加为由，要求工厂按照此价格确认合同。无法增加为由，要求工厂按照此价格确认合同。3，分阶段蚕食议价，分阶段蚕食议价议价的步骤：议价的步骤： 通过成本分析砍价通过成本分析砍价 通过长期合作砍价通过长期合作砍价 通过感情笼络砍价通过感情笼络砍价 通过更换高级别砍价通过更换高级别砍价 通过请示上司砍价通过请示上司砍价 通过最后通过最后“通牒通牒”砍价砍

32、价如何提升自己的说服力，把握砍价的主动权？如何提升自己的说服力，把握砍价的主动权？A, 展示实力，隐藏底细展示实力，隐藏底细 不要让卖家知道你订单在手不要让卖家知道你订单在手 巧设订单数量，让对方多次出价巧设订单数量，让对方多次出价 不让对方知道你急需要货不让对方知道你急需要货 不让对方知道你只能从他买不让对方知道你只能从他买 不轻易认同对方价格不轻易认同对方价格B, 充分利用有利条件，占据谈判优势，主攻核心问题。充分利用有利条件，占据谈判优势，主攻核心问题。C, 善于利用对方劣势找突破口善于利用对方劣势找突破口, 让对方失去底气。让对方失去底气。D, 虚设障碍，分阶段，分职位轮番议价。虚设障

33、碍，分阶段，分职位轮番议价。当我们失去主动权了怎么谈？当我们失去主动权了怎么谈？A, 巧妙让步，以退为进，小让步换大利益。巧妙让步，以退为进，小让步换大利益。B, 设置假想敌，和对方处于同一战线。设置假想敌，和对方处于同一战线。C, 控制好节奏，体现出虚拟障碍和假想敌的真实性，让对方觉控制好节奏，体现出虚拟障碍和假想敌的真实性，让对方觉得来之不易，加倍珍惜。得来之不易，加倍珍惜。常见的三种沟通行式常见的三种沟通行式 自我沟通自我沟通 与他人沟通与他人沟通 公众沟通公众沟通第五章：沟通的三种不同行式第五章：沟通的三种不同行式一、自我沟通一、自我沟通知人者智，自知者明。知人者智，自知者明。我们有没

34、有花过时间做过自我沟通？我们有没有花过时间做过自我沟通？有没有花过时间好好重新认识自己？有没有花过时间好好重新认识自己？有没有花过时间去思考自己活着的意义？有没有花过时间去思考自己活着的意义？有没有花时间去思考生命的价值？有没有花时间去思考生命的价值？心亡为忙，再忙也要留时间给自己来思考。心亡为忙，再忙也要留时间给自己来思考。一个贫穷的人，不止是没有金钱的人，也是指没有自己的时间和空间。一个贫穷的人，不止是没有金钱的人，也是指没有自己的时间和空间。 情绪的控制情绪的控制人的烦恼往往是因为：放不下，想不开，忘不了。人的烦恼往往是因为：放不下，想不开，忘不了。世间本无事，庸人自扰之。世间本无事，庸

35、人自扰之。不迁怒，放下才能承担，空才能有。不迁怒，放下才能承担，空才能有。任何时候都不要做气氛和情绪的污染者。任何时候都不要做气氛和情绪的污染者。工作上的不开心不要带到家里，家里的小矛盾不要影响工作。工作上的不开心不要带到家里，家里的小矛盾不要影响工作。 心态的调整心态的调整知足者富，知足常乐。知足者富，知足常乐。生活本身就是财富，很多人一辈子被钱累死，成为功名利禄的奴才，到晚生活本身就是财富，很多人一辈子被钱累死，成为功名利禄的奴才，到晚年感叹年感叹-“我穷的就剩下几个臭钱了！我穷的就剩下几个臭钱了！”挣钱的目的就是花，对父母花钱不眨眼，对铁哥们花钱不眨眼，对学习成挣钱的目的就是花，对父母花

36、钱不眨眼，对铁哥们花钱不眨眼，对学习成长上花钱不眨眼。长上花钱不眨眼。当你踮起脚尖争取名利的时候，你就再也跑不快了。当你踮起脚尖争取名利的时候，你就再也跑不快了。心态好才能建立正念，正思考，正精进。心态好才能建立正念，正思考，正精进。调整自己的注意力，改变自己的思考模式，多花时间成长自己，少花时间调整自己的注意力，改变自己的思考模式，多花时间成长自己，少花时间去苛责别人去嫉妒别人，多花时间去爱，少花时间去恨。去苛责别人去嫉妒别人，多花时间去爱，少花时间去恨。 自我修养的提高自我修养的提高技能是可以通过网络，阅读，培训快速掌握的，但是一个的德行，修养，技能是可以通过网络，阅读，培训快速掌握的，但

37、是一个的德行，修养，胸怀，格局是靠自己慢慢修出来的，是别人无法替代的。胸怀，格局是靠自己慢慢修出来的，是别人无法替代的。 观过，自省，自觉，自察观过，自省，自觉，自察工作之余多花时间去总结自己，哪些地方做的不够好急需改进，哪些需要工作之余多花时间去总结自己，哪些地方做的不够好急需改进，哪些需要继续保持，哪些需要去提升？继续保持，哪些需要去提升？二、与他人沟通二、与他人沟通与他人沟通的三种形式与他人沟通的三种形式 文字沟通文字沟通 电话沟通电话沟通 当面沟通当面沟通 文字沟通文字沟通优点：优点：有充足的时间思考有充足的时间思考可以尽情发挥可以尽情发挥避免现场的尴尬避免现场的尴尬距离产生美距离产生

38、美缺点：缺点：速度慢、效率低速度慢、效率低互动性差互动性差局面的可控性差局面的可控性差容易受文笔的影响容易受文笔的影响 电话沟通电话沟通优点：优点：高效高效及时及时方便方便避免现场的尴尬避免现场的尴尬距离产生美距离产生美缺点：缺点：时间压力大时间压力大缺乏耐心缺乏耐心长话短说长话短说 较少较少“废话废话”教容易误解教容易误解只能靠只能靠“说说”的能力的能力 当面沟通（面谈）当面沟通（面谈）优点：优点：透彻，信息传递量大，不易误解透彻，信息传递量大，不易误解互动性好，可以及时调整气氛和谈话内容互动性好，可以及时调整气氛和谈话内容快速，高效，节约。快速，高效，节约。缺点：缺点：冲突时不易回避尴尬场

39、面冲突时不易回避尴尬场面如何做好电话和当面沟通？如何做好电话和当面沟通？ 1，心情不好时，放弃沟通，心情不好时，放弃沟通 2，事先做好相应准备，事先做好相应准备 3，边谈边做笔录，边谈边做笔录 4，注意礼貌用语，注意礼貌用语 5，勿说绝话，注意留余地，勿说绝话，注意留余地 6，耐心聆听，耐心聆听 7，巧妙提问，巧妙提问 8，及时澄清异议，及时澄清异议 9，勿一心二用，勿一心二用 耐心聆听耐心聆听 如何提高我们的聆听能力？如何提高我们的聆听能力？坚持让对方把话说完坚持让对方把话说完在合适时间用好下面语句：在合适时间用好下面语句：1，您说完了吗？，您说完了吗？ -想表达自己的观点时想表达自己的观点

40、时2，您还有什么要说的吗？，您还有什么要说的吗？ -转化话题时转化话题时3，您的意思是，您的意思是 -确认一下对方的观点确认一下对方的观点 巧妙提问巧妙提问如何问问题？如何问问题？1，问的目的是什么？，问的目的是什么？2，能否该如此问？，能否该如此问？3，对方能否回答？，对方能否回答？4，对方是否愿意回答？，对方是否愿意回答？知道答案的问题不要问知道答案的问题不要问不要问愚蠢的问题不要问愚蠢的问题回答不了问题不要问回答不了问题不要问你们的经营状况好吗？你们的经营状况好吗？ 对同我们合作感兴趣吗？对同我们合作感兴趣吗？ 你们忙不过来怎么办？你们忙不过来怎么办？ 你们的质量文件有哪些？你们的质量文

41、件有哪些？你们这个产品的配方怎么研究出来的？你们这个产品的配方怎么研究出来的？ 你们的利润是多少？你们的利润是多少？ 电话和当面沟通中常见问题的处理办法电话和当面沟通中常见问题的处理办法1, 需要反驳对方时需要反驳对方时认同别人才能更好的表达自己和肯定自己认同别人才能更好的表达自己和肯定自己 “对，不过对，不过” “是的，你说的也不是没有道理，让我们从另一个角度再来分析一下这个是的，你说的也不是没有道理，让我们从另一个角度再来分析一下这个问题。问题。”反面的例子：反面的例子： “如果你是我，你会同意这样的做法吗？如果你是我，你会同意这样的做法吗？” “可你刚才是否说可你刚才是否说？” “我不我

42、不” “胡说，我胡说，我”2，对方让步不够怎么谈？，对方让步不够怎么谈？建议做法：建议做法： 感谢，并鼓励对方继续让步。感谢，并鼓励对方继续让步。 适当的时候以我方的小让步换取对方更多继续让步。适当的时候以我方的小让步换取对方更多继续让步。不合适的做法：不合适的做法： 指责对方没有诚意指责对方没有诚意 告知对方让步不够的理由告知对方让步不够的理由 无奈接受无奈接受3, 对方忽悠我怎么谈？对方忽悠我怎么谈？建议做法：建议做法： 识破并制止忽悠，直面议题。识破并制止忽悠，直面议题。不合适的做法：不合适的做法： 大家彼此玩忽悠大家彼此玩忽悠 指责对方指责对方 终止谈判终止谈判4, 说话失口怎么办？说

43、话失口怎么办？建议做法：建议做法： 自己幽默自己一下，巧妙化解尴尬。自己幽默自己一下，巧妙化解尴尬。不合适做法：不合适做法： 同事更正同事更正 失口否认失口否认 当场改口当场改口5，出现僵局怎么办？，出现僵局怎么办？建议做法：建议做法： 转换议题转换议题 转换思路转换思路 换人沟通换人沟通不合适做法：不合适做法： 僵对僵僵对僵 妥协妥协沟通的禁忌沟通的禁忌 插嘴、打断插嘴、打断 指责的口气指责的口气 死咬不放死咬不放 光说不听光说不听 胡搅蛮缠胡搅蛮缠 瞎编瞎编 不知道自己在说些什么不知道自己在说些什么三、公众沟通三、公众沟通 会议发言会议发言 公众演讲公众演讲能办大事的人都是演讲能力很强的人

44、。能办大事的人都是演讲能力很强的人。人才不一定有口才，有口才的人一定是个人才。人才不一定有口才，有口才的人一定是个人才。历史上的演讲高手：列宁，拿破仑，丘吉尔，（希特勒）历史上的演讲高手：列宁，拿破仑，丘吉尔，（希特勒） 喜悦心（随喜心）喜悦心（随喜心） 包容心包容心 同理心同理心 赞美心赞美心 爱心爱心第六章：沟通过程中不可少的五颗第六章：沟通过程中不可少的五颗心心 喜悦心（随喜心）喜悦心（随喜心）相随心生，相由心改相随心生，相由心改一个人面相的改变，完全是由于你心态的改变。一个人面相的改变，完全是由于你心态的改变。一个有喜悦心的人，观察力才能积极正面。一个有喜悦心的人，观察力才能积极正面。心怀打开才能充满察觉。心怀打开才能充满察觉。恶，亚心为恶，只要处于亚心状态，心态稍微不好，你就可能恶语伤人，恶，亚心为恶，只要处于亚心状态，心态稍微不