永辉超市——供应链金融案例

1、最经典的供应链金融案例、目标客群范围和特征 1、核心企业永辉超市永辉超市成立于 2001 年，上海主板上市（股票代码：601933）。截至 2014年，永辉超市在 17 个省市已有 293 家连锁超市， 已签约筹备门店 159 家，经营面积 350 万平方米。位居 2013年中国连锁百强企业 13 强、中国快速消费品连锁百强 6 强，美国财富杂志评选为“年20中13国 500 强企142014 年 8业”， 2013 年中国零售百强企业中排名第十五位。月 12 日，永辉超市获牛奶国际近 10 亿美元注资。永辉超市成长快，实力雄厚，创下了骄人的业绩，具有细分行业领先地位和良好的品牌优势，以永辉超

2、市为核心客 户对其上游供应商开展批量授信，借助于核心客户永辉超市 对其上游企业的控制力，及上游企业对核心客户的依附度， 加强风险控制，弱化担保条件，有利于开展批量营销。2、供应商客群特征及其细分永辉超市福建供应商有 571 户，产品分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产 品、加工类供应商具有不稳定性， 服装为公司 2007 年新增的 业务品种，且不具有品牌优势。本着优先发展优质、经营稳定的目标客群的方针，优先发展其食品用品类商户为此次的 授信对象。食品用品类供应商具有以下特征。第一，与永辉的合作时间长，有稳定的销售渠道；第二，利润率稳定，经营风险小；第三，受制于永

3、辉完善的考核制度，对永辉依附度强；第四，发展速度快，资金的周期性需求尤其突出；第 五，固定资产少，银行融资难。表1永辉571家供应商总体情况1:t勺1、上1年希趴匚无丄lams勺1 '* ?祚小斤責rizyi万亓':广，-r讦jiti!3"小斤兀=旳町/J7L,-= 3., ;，7Cl；4疋，斤元-ShKi万元，:风皿075元=旨兀0万元56苗 7-lOCij 万元1.133石元-,3000万元J. c65页三元以下亍手i暫0万元将上述3、4、5类客户作为目标客群，即年销售收入在2000-15000万元、永辉年供应量在 600万元（含）客群为目 标客群，因此，授信的目

4、标客群分布如下:表2授信目标客群分布£in在上述目标客群的基础上，根据供应商从业经验、渠道控制能力以及年销售收入三个方面将供应商分为A、B、C三个级别来开展批量授信:表3批量授信标准i-诸彎召4 t皿其家罠备5卑匚含门丄商曰关n业从泄I历側崗豺：心里3亍（含HLtY唏.与茂建立商弼共应肓作关系fl级供蘭-娠耕：革辛鞘盜锁原刚上刃旺丄亿元-则年供強在3：呗HPP丄幕If胡豺：代理n （會M'Ltr咼臥与r竝商訥S哥诗茅二 qi皓老川 年辛工辆厲刚上孑低于囱询万元，永挥年僧臣量在1阳：访咸.-上U】*泊售经血 十&或耳嬴族具侖$年佶、叮上的r目为亍业从0历d枭因毎q幼：代

5、理© 0上七昌曲 芍丿家建立隅供应筍乍丢爭乱企业第售就1=汪*翳金额飙上不符2）何万元永薛年俠S量在缺万元丸匕二、目标客群资金需求及其特点分析 1、永辉经营模式（1）供应商服务系统“供应商服务系统”是永辉超市为其数量庞大的供应商群体提供的，主要用于实现订单发布、网上对账、退换货 管理、结算管理等一系列功能的互联网系统，通过该系统， 供应商可实时接收永辉超市发布的订单，根据订单要求进行 配货，同时每月对永辉提供的交易信息进行网上对账，办理 结算，同时该系统对供应商交易信息进行汇总，供应商可根理”据汇总信息进行经营分析总结。进入系统后，打开“报表管/ “订货到库状况明细查询”，输入需要查

6、询的区间（如2014-05-01至2014-05-31），可查询到“到库总额”即此时间 段内永辉超市实际收到的货物含税价款，该数据可真实的反 映供应商与永辉超市交易数据。（2）采购模式目前永辉超市对商品的采购实行统一采购与当地采购相结合的方式。A、统一采购：永辉超市对食品用品通常使用统一采购方式，以发挥规模优势，降低采购成本。福建省内的部分门 店由永辉下设的全资子公司福建闽侯永辉商业有限公司负 责统一采购，福建省内其他地区则根据集团统一配送与当地 采购成本孰低原则决定采购模式。B、直接采购：生鲜及农产品等周转速度快、保鲜要求高的产品由各门店进行当地的直接采购，不通过物流中心。3）配送模式目前永

7、辉超市的商品配送采用集中配送和供应商直送两种方式：A、集中配送：目前永辉已在福州鳌峰洲及福州闽侯上街镇建成两个物流中心，物流中心按电脑联网的配送单进行 配送，物流中心一般备有一周左右的库存。目前超市中除生 鲜及农产品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配 送的优势在于：由于物流中心有一定的库存，门店需要补 充商品时无需向供应商下订单，因此送货较为及时；当配 送的门店数量增加，配送商品数量较大时，即可发挥规模优 势，统一配送节省人力物力，降低配送成本。B、供应商直送：供应商将商品直接送到门店。目前永辉在全国各地建立了 10 个农产品采购基地， 大部分生鲜及农 产品采用该种送货方式。供应商直送

8、的优势在于可保持生鲜 及农产品的新鲜度，避免商品流转过程中的损耗。2、供应商经营模式永辉超市产品分为四大类型： 生鲜及农产品、 食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不 稳定性，服装为公司新增业务品种，且不具有品牌优势，这 里应拟优先发展食品用品类供应商，因此，以下内容均以食 品用品类供应商作为分析对象。1）供应商运营模式 多品牌经营。除直供、直采类产品外，永辉超市供应商一般同时经营多种品牌，例如，某奶粉经销商代理的品牌包括：美赞臣、惠氏、亨氏、施恩、太子乐、商代理品牌：娃哈哈、银鹭、中绿、快步；某啤酒经销商代理品牌：青岛、雪花、喜力、百威；某调味品代理商代理品牌：“乌江

9、”榨菜、罐头、“厨邦”酱油、“广皇”腐乳、“坛坛乡”剁椒、川香美”豆瓣等。永辉超市供应商代理多为一线品牌，为普通民众熟知的产品，市场认 可度较高。快消品经销要求一定的存货保证销售，因此超市供应商通常拥有自有仓库及大量存货、仓储人员、货车、促 销人员，以及较为完善的货物运送管理机制，单一品牌及较 小的营业额不足以支撑运营成本，因此，多品牌经营能使供 应商实现资源利用最大化、并创造高效运转机制，实现快速 周转及盈利。 多渠道销售。永辉超市供应商主要为省、市级经销商、区域代理商、渠道经销商、生产厂家，所经销的产品除供应永辉超市以外 还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等大中型 商场超市、百货

10、商场、二级批发商、零售店便利店、酒楼餐 饮等， 下游客群较为分散。 在福建省， 永辉超市为本土企业， 门店数以及营业规模占据绝对优势。 薄利多销的盈利模式。超市经营产品主要以快消品为主，“厂商-经销（供应）商 -超市”在整个商业链条中呈现“夹心饼干”模式，即厂商与超市处于强势地位，厂商要求款到发货或提前打款提货 加上 1-1.5个月基础库存， 经销商需要垫付大量资金保证货物 运转，目前行业毛利约为 20%-25%，净利润在 3%-5%。除货 物购入成本外主要支出如下：计划外） ，而超市有一定账期，经销商无法快速回笼资金，表 4 供应商主要支出assxsg用3”呂臥2.5.V1.5瑪4 E2%2

11、）供应商与永辉结算方式每年3-4月永辉超市与供应商签订本年度供零合作协议以及永辉超市与供应商年度补充协议，永辉超市通 过“供应商服务系统”向各供应商发出订单需求，供应商发 货至永辉物流，由物流统一向各门店进行货物分配，永辉物 流向供应商收取1%-5%配送费。供应商向永辉超市供货后， 需经过“对账-开发票-付款”流程收到货款。具体流程如下: 第一，对账。永辉超市约定每月 9日、20日为对账日期，永辉超市在每月的对账日期与供应商进行电子对账，核对内容包括所购 商品订货、入库、退货、促销服务费等数量和金额，对账通 过“供应商服务系统”进行，将对帐汇总表及验收单送至永 辉财务室，取得开票资料（即对帐单

12、）。第二，开发票。供应商需按照对账后的交易内容，在7个工作日内开具增值税发票或普通发票，货款按照双方约定的含税进价核 疋。第三，付款。永辉超市生鲜帐期为到货 15天，补损在5%左右。除生鲜类产品外，永辉超市其他类产品结算周期为“月结30天”，即永辉超市收到发票后 30天付款，但通常情况下，永 辉会在该基础上延长付款时间(5天左右)，再加上发货至 对帐平均占用时间为10天，开发票及寄送时间(5天)，因 此实际账期约为55天，永辉超市向供应商指定账户支付货 款，以现金形式结算。3、供应商资金需求超市供应商在与上下游的交易过程中处于弱势地位，资金占用量大，其主要资金占用体现在应收账款以及存货上。(1

13、)应收账款供应商永辉超市应收账款账期约为55天，即有一个半至两个月的货款未及时收回， 造成供应商资金占用。 除此之外，福建省主要的大中型商超还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福兴、世纪联华等，各超市主要账期如下表:表5各超市主要账期半月结悝己联华(2)库存供应商与上游的结算方式多为款到发货，供应商提前支付下月货款，厂商收到货款后向供应商发货，外省厂商货物 在途时间一般为 10-15 天。快消品厂家一般要求供应商备 个半月左右的销售库存，则供应商平均库存金额约为月销售 额的 1.5倍，则存货周转天数约 45 天，加上在途 10-15天， 则供应商存货周转天数在 60 天左右，年存货周转次数： 36

14、0/60=6 次。以永辉超市年供应量为 1200 万元的供应商为例， 则：平均存货 = (60*1200*0.8)/360=160 万元。综上，若企业每年 向永辉超市供应 1200 万元货物(含税)，每月向永辉供货 100 万元，则主要占用资金 = 平均应收账款 + 平均存货 =167+160=327 万元，企业实际占用资金为月供应量的 3.27 倍，占年供应量的 27.2%。为了跟上永辉的发展步伐，供应商面临较大的资金压力，主要来源于上述两个方面：第一，商超统一结算带来的 账期；第二，库存数量的增加，带来的铺货资金需求。另外 还有春节、中秋节等重大节日备货带来的季节性资金需求。、批量授信产品

15、设计超市为民生消费行业，受经济波动影响较小，具有行业风险较小的特点，并且客群体量庞大，在经济增长乏力的大 环境下，快消品行业依然稳步增长。广发银行借助于核心客户对其上游企业的控制力，及上游企业对核心客户的依附 度，有利于加强风险控制，开展批量营销；加强贸易环节与 资金环节的控制，弱化担保要求，有效解决固定资产少的小 微企业融资难问题，既能有效的防范风险，又能提高收益。1、产品模式广发银行在永辉超市与供应商的贸易环节介入，将广发的现金管理系统与永辉的供应商服务系统对接，授权广发管理其“供应商服务系统”，有效监控目标客群现金流、物流，依托核心客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并将永辉超市

16、唯一回款账号锁定在广发银行，做到信贷风险2、统一分类客群准入标准将大量供应商分类细化，使原本零乱的小企业市场变的有规律，采用规范化的批量授信操作流程提高业务办理质量与效率。批量方案总额度1亿元，单户授信不得超过1500万元，其中非抵押类单户授信不得超过500万元。供应商与永辉超市企业建立连续2年（含）以上合作关系；具备与超市合作相关的合同、合约以及账务、订货、物流等往来历史记录；企业年销售收入2000万到1.5亿元左右 的小企业，实际控制人在至少当地拥有一套房产，家庭已购 置物业不低于200万元，包括房产、店面、写字楼等。表6客群分层控制单户授信额度*-" h 居;* I,擾汩細鼻:

17、"曲B八j|h；! "NL1 Jj JL-:空卜.山上：止诃丄用丿心:¥!忖一总荻-In I.' 'C 卩讣;d；*l丹汕: Lt卩丁 .胡：7 需川i叮门也I阳眉血疋刖，1 也、II屈技"；.|止上宀7!.注：根据永辉供应商资金占用情况分析，企业平均占用资金为永辉超市年供应量的27.2%，非抵押授信额度的核定标准：按照企业在永辉超市的平均资金占用量的60%:27.2% X 60%=16.32%，即：按照永辉超市年供应量的16%核 定。3、风险控制措施1）永辉超市供应商年供应量核实依据，应以至少连续 3 个月的永辉超市结算的增值税发票，结

18、合“永辉供应商查询的“到库总额”数据与银行结算流水综合判断。供应商将广发结算账户作为永辉超市结算回款的唯一账户；供应商将“永辉供应商服务系统”的用户名及密码交由广发保管并有权随时查询供应商与永辉交易情况；4）借款人法定代表人、实际控制人、主要股东（出资额合计不低于注册资本的 51%）的连带责任保证。在此案例中，广发在永辉与供应商的贸易环节介入，将广发 的现金管理系统与永辉的供应商服务系统对接，依托核心客 户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并通过锁定 超市回款账户以及控制永辉供应商服务系统，有效监控企业 现金流、物流，做到信贷风险控制。这样的业务模式达到了永辉、供应商以及广发三方共赢的效果。 对于永辉而言， 一方面加强了永辉与供应商的合作， 支持供应商发展的同时增强了永辉对供应商的控制力；对于 供应商而言，解决了发展中的资金需求，扩大了销售规模， 加快公司发展的速度；对于广发而言，一方面加强了与永辉 超市的合