公司经营与管理10章

1、公司经营与管理10章本章提要：客户关系中存在的咨询题。广告公司如何处理和客户的关系治理客户第一节客户关系中存在的咨询题广告公司都明白进展良好的客户关系的重要性。客户与广告公司间存在咨询题的缘故：第一个重要缘故是客户的业务状况不佳第二个缘故是客户组织中治理层的较大变动。第三个缘故是公司的运作咨询题。造成公司与客户间的关系破裂的缘故：对一种品牌或服务的广告战略有不同意见或误解造成的。各级层关系的崩溃都将导致不满和相互关系的损害。当客户认为广告公司违反了客户有关原则、政策时，公司与客户间的冲突就会发生。如P&G公司应尽量幸免从其他客户那儿获得仅仅是眼前利益的协议。企业间的兼并和收购对广告公司与客户间

2、关系的阻碍变得越来越大。广告公司间的竞争能够导致公司与客户间的咨询题。另一个要紧缘故是客户的支付方式或者托付的业务不能使广告公司盈支付方式与业务上的赢利是紧密有关的。公司应该让客户意识到让代理公司盈利的重要性。公司与大客户关系受损的重要缘故：客户本着“肥水不流外人田”的心理建立了客户所属的广告公司国内广告公司间的恶性竞争也破坏了客户与广告公司间的伙伴关系。第二节广告公司如何处理与客户的关系一、治理层的接触第一，与客户接触的打算必须明确要接触的具体人选。其次，要使更多的公司治理层人员保持与客户的接触。二、对广告公司的评估公司评估有：年度评估和半年一度的评估。半年度较为理想。评估的目的是使公司和客

3、户双方的要紧人员坦率地讨论他们之间的关指出客户组织机构中的成就与不足，探讨客户在广告运作过程中应做出的努力表：广告公司评估表三、现有客户业务的进展报每半年由公司治理层或负责某一客户的要紧客户服务人员应填写客户业务的进展报告。表：现有客户业务的进展报告第一部分是针对客户的信息，包括：业务人员的名单职务每个客户人员进行初级接触的相应的公司人员的名单。接下来是关于客户的全部业务。客户的业务决定服务客户的人员的数量。下一部分要显示近三年客户的营业额、收入、支出和盈利最后，报告应列出客户与公司间可能显现的咨询题报告是一种按常规履行的重要工具，报告应建立在公司内及公司与客户讨论的基础上。第三节治理客户一、

4、对客户的治理广告公司关怀的是公司与客户接触的机构。过多的客户层级有碍好创意的产生，减少级层的方法是提早使客户高层治理介入广告决策过程。减少客户对广告运动介入的层级看起来是专门容易的，但做起来却困难重重。治理客户的另一方式是分析客户对调查研究的应用，并建议客户合理地利用调查。调查分为：案头调查和实地调查在确定战略时实地调查的重要性，案头调查的作用是关心实施实地调查。调查贯串于整个广告运动的始终。另一治理客户、改进公司与客户关系的方式是坚持财务上的开放。公司盈利情形的年度总结是专门有建设性的。广告公司应与客户坦率地讨论财务咨询题。公司鼓舞其客户成为广告运作过程中更好的经营者的方式职员情愿和客户方面

5、坦诚、公平和充满乐趣的人接触。设定一种开放和平等的基调，最后一种方法是持续给客户灌输一些广告观念和知识。客户明白得的广告知识越多，它会越尊重广告公司的劳动。二、与咨询题客户相处客户难以相处的缘故:第一,第二,笛-* 弟二,第四,客户本身的历史和文化。可能是客户业务的性质和广告运动对客户相对小的重要性。客户机构极为官僚化，以致于使广告运动获得认可几乎不可能。客户有经常变换公司的历史，如此的客户专门难与一个代理公司保持长久的关系。最后，广告公司不能从为客户的服务中盈利。了解咨询题客户产生的缘故：核心在于客户的组织形式，向客户建议一种选择性的组织结构。支付的费用，可选择的对双方都有利的支付方式提醒客户。也可选择的以佣金为基础的制度是能给双方提供长期合作有效的方式。高级治理层根深蒂固的哲学、文化或其他观念，这可能专门难改变客户内部职员处于组织的专门位置，他们参与和阻碍客户的决策应付客户咨询题的方法：应付这类咨询题客户职员的一种有效