121001营运资金管理

1、营运资金管理之应收账款管理通过学习本课程，你将能够： 了解应收账款的成本构成；知道应收账款对营运资金的影响；学会制定应收账款的赊销策略；能够正确评价应收账款。产生应收账款的原因是赊销， 即客户购买产品以后没有及时返款。实际上，赊销是企业给客户提供了商业信贷，相当于资金被客户占用。 赊销对企业和客户都有一定的好处：对于企业来说，赊销可以扩大销售，当企业要占领市场而产品没有竞争优势时，赊销是扩大收入的有效方法；对客户来说，没有资金时先赊购产品，有资金后再还款，可以保证企业的正常运转。一、应收账款的成本构成企业的应收账款伴随着一定的风险，因为应收账款涉及成本问题，主要包括四类：机会成本、管理成本、坏

2、账损失成本和税收成本。1. 机会成本机会成本是指企业因应收账款占用资金而失去的收益。机会成本原本是经济学概念，意 思是一种资源 （ 如资金或劳力等 ）用于本项目而放弃用于其他机会时， 可能损失的利益。 简单 说来，就是放弃做乙事所获得的收益是做甲事的机会成本。机会成本有多种可能性， 企业对此应该用银行贷款利率来计算。 银行贷款利率相当于社 会平均资金利用率，比如，企业有 1000 万的应收账款，银行贷款利率是 6%，那么企业的应 收账款机会成本就是 60 万。2. 管理成本应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而产生的各种费用，主要有三项：首先， 调查费用。企业不会随便赊销产品给不熟悉的

3、客户，在赊销以前，都会调查该客 户的基本情况，这就产生了调查费用。其次，信息费用。 企业在产生应收账款后需要记账， 还要经常了解该客户能否及时还款， 这就产生了信息费用。最后，收款费用。如果客户在规定时间内及时还款，企业所付出的收款费用就比较少； 如果客户没有在规定时间内还款， 企业需要打电话催缴， 甚至可能产生官司， 这时的收款费 用就比较高了。3. 坏账损失成本坏账损失成本是众多成本中最严重的， 因为坏账是无法收回的， 有些企业的坏账损失甚 至比一年的营业利润都要高出很多，这对企业来说是非常大的损失。4. 税收成本应收账款一旦形成， 按照权责发生制也算是企业收入， 因此企业要缴纳流转税，

4、包括增 值税、营业税、消费税、关税等税金。这就相当于企业还没拿到钱就已经先交了一部分税， 一旦应收账款无法收回， 变成坏账损失， 企业要想冲减税金是件很困难的事情。综上所述，企业在赊销产品时，必须要考虑应收账款的成本。二、应收账款对营运资金的影响 应收账款对企业资金周转主要有五方面影响：造成企业资金沉淀，影响资产变现能力， 影响企业短期偿债能力，增加企业资本成本，增加企业税收负担。1. 造成企业资金沉淀资金沉淀是指资金在周转中停滞。企业用货币购买原材料，经过生产加工后成为产品,产品卖出后成为应收账款，应收账款以货币的形式又流回企业，这是企业的资金循环。资金每循环一次就增值一次，但是资金在循环过

5、程中可能会出现沉淀：第一，积压的原材料。企业在生产过程中可能发现原来购买的原材料不适合现在的生产，这些原材料就被剩余在仓库中，占用了资金。第二，不配套的在产品。这一点在机械加工企业中表现得更加明显， 机械加工企业生产 的零部件需要成套销售， 如果产生了不配套的产品， 势必造成资金的沉淀。 为了防止出现废 品，企业要按计划生产，保证产品配套，防止占用资金。第三，不畅销的产成品。企业不畅销的产成品也占用了一部分资金。第四，不能回收的应收账款。 不能回收的应收账款是企业资金沉淀的一部分。fop要点提示资金在循环过程中可能出现的沉淀: 积压的原材料； 不配套的在产品； 不畅销的产成品； 不能回收的应收

6、账款。2. 影响资产变现能力企业正常的资金周转可以使流出的货币再流入，但是应收账款不能马上转化成货币，影响变现能力。3. 影响企业短期偿债能力应收账款太多会影响企业短期偿债能力。短期偿债能力有两个指标：一是流动比率，等于流动资产除以流动负债，以200%为好，达到160%以上也是不错的；二是速动比率，等于速动资产除以流动负债，以100%为好，达到70%以上也很好。流动比率和速动比率低意味着企业短期偿债能力比较弱。在西方财务管理中， 对短期偿债能力的分析不但包括流动比率、 速动比率， 还包括应收 账款周转率和存货周转率。 意思就是如果企业盈利能力很强， 产品很容易变现， 此时流动比 率和速动比率差

7、一点也是没有关系的。4. 增加企业资本成本应收账款占有企业的资金，会导致企业资本成本的增加。5. 增加企业税收负担应收账款涉及税收成本，因此，太多的应收账款会增加企业税收负担。三、应收账款的评价指标对企业应收账款管理的评价有两个重要指标： 应收账款周转率和应收账款周转天数。 这 两个指标有时也用来评价企业的营运能力。1. 应收账款周转率 应收账款周转率是指在单位时间内， 应收账从发生到回收的次数， 反映了企业对应收账 款的回收能力，周转次数越多，回款能力越强。应收账款周转率等于赊销收入净额除以应收账款平均余额， 但是企业的财务报表中一般 不提供赊销总额， 因此， 企业一般用营业收入总额除以应收

8、账款平均余额。 应收账款平均余 额就是企业在一段时期内，平均每天的应收账款数。2. 应收账款周转天数应收账款周转天数反映的是应收账款从发生到回收需要的天数，等于360（天）除以应收账款周转率。 关于应收账款周转天数， 不同行业有不同的标准， 企业可以和历史水平相比， 也可以和同行业平均水平相比， 但总体方向是天数越少越好。 例如， 双汇集团的应收账款周 转天数最短只有 0.48 天。四、应收账款的赊销策略应收账款最好从事后管理变成事前管理， 因为应收账款一旦发生， 尤其是发生拖欠情况， 无论在事后采取什么方法收回， 都比较麻烦。 要做到事前管理，就要做好两个工作：一是应 收账款的赊销决策，二是

9、信用政策的制定和执行。应收账款的决策围绕企业是否提供赊销、 赊销对象、 赊销额度和赊销期限展开， 应该由企业高层领导和高级财务人员认真讨论分析，形成共识后再做出决策。1. 是否提供赊销是否提供赊销是应收账款管理的首要问题。 如果企业决定不提供赊销， 那就不会有关于 应收账款的其他问题。 现实中有很多企业坚决不提供赊销， 严格地按照预收账款制度提供产 品，比如娃哈哈集团。 但是企业是否提供赊销不完全由企业自身决定， 要受到以下方面条件 的限制：第一， 产品的性质。 如果是具有一定知名度的最终产品， 企业可以不赊销； 如果是其他 企业的中间配套产品， 比如给汽车主机厂配套的零部件生产企业， 不赊销

10、就很困难。第二， 产品的定位。 如果是具有一定知名度的高档产品， 可以不赊销； 如果只是没有特 许性的一般产品，不赊销也很困难。第三， 是否有替代赊销的其他营销手段， 比如良好的售后服或者打折优惠策略。第四， 企业在做出赊销决定时， 还应当仔细权衡利弊， 考虑赊销增加的收入与应收账款 增加的成本孰高孰低。如果企业处在成长期，正准备占领市场，则可以适当考虑赊销。2. 赊销的对象企业不应随便提供赊销， 应当确定客户要求赊销所具备的条件。 这个决策不是销售部门 能够做出的， 必须是企业的高层领导根据客户的信用情况、 资金情况、 业绩和经营情况来决 定，对于客户情况达到企业标准的才能提供赊销。3. 赊

11、销的额度赊销会占用企业的资金，而企业的资金是有限的，所以企业必须考虑赊销的最大限额。在企业管理中， 必须由高层管理者根据企业的承受能力， 确定总赊销额度以及每个客户的赊 销最高限额。4. 赊销的期限 赊销期限也叫账期。企业要想加快应收账款的周转速度，就要制定出合适的赊销期限。 企业为了鼓励客户及时还款， 缩短还款期， 可以适当给客户提供折扣等优惠， 这需要企业财 务部门和销售部门在高层领导的指导下， 根据企业的财务状况以及市场销售情况共同做出决五、应收账款的信用政策企业要想真正贯彻执行账款决策，还必须制定信用政策。只有形成可操作、可执行的政策，应收账款才能得到落实。信用政策是指企业在执行赊销时

12、应该遵循的原则、标准、条件、程序和对策等。企业应收账款信用政策包括三个内容：信用标准、信用条件、收款政策。1. 信用标准信用标准是企业对客户的信用要求所规定的标准，即客户要求赊销应该具备的条件。F信用标准的评价信用标准的制定通常以预计的坏账损失率为判断标准，主要从五个方面进行评价：品德、能力、资本、抵押品和条件。品德。品德就是客户的信誉， 就是客户在与其他企业做买卖时是否讲信用，是否能够按期偿还借款。能力。能力是指企业是否具有偿债能力。即使客户非常讲信誉，如果能力不够，也无法按时还款。对于这种情况，企业可以通过了解客户的财务数据了解客户的偿债能力。资本。资本就是资本金，资本金对企业的信用非常重

13、要。一个只有50万资本金的客户想要赊销1000万的产品，显然是不可能的。在社会上，有些客户为了骗取信任，借钱注册 公司，公司成立以后就把资金撤走，空手套白狼。因此，企业在判断客户信用标准时，一定 要掌握客户的真实资金情况。抵押品。当客户的品德、能力、资本都不能很好地满足条件时，企业可以看客户是否有抵押品。有则可以考虑赊销，因为一旦客户无法偿还账款，企业至少可以把抵押品变现，不 至于蒙受太大损失。条件。条件指的是经济环境条件， 包括国家的宏观政策和国际形势等。F调查客户信用情况的渠道企业调查客户的信用情况有以下几种渠道：第一，社会调查，通过与客户有经济往来的企业对其进行考察；第二，中介机构，即专

14、门的调查机构，企业可以通过大型、有信誉的调查机构了解客户情况;第三，银行，例如一些西方国家的银行会提供这方面服务；第四，用户档案，企业通过多年积累可以建立起用户档案，对客户的每一次赊销情况有所记录，企业可以根据这些记录做出决策。2. 信用条件信用条件是指企业对客户规定的付款条件，通常包括两方面内容： 一是信用期间，二是现金折扣。信用期间是指企业给客户提供赊销所规定的最长付款时间；现金折扣是指企业为促使客户及时付款而给予的价格优惠。例如，现金折扣的标准通常是 2/10、1/30、n/60 ,意思分别是10天内还款，给客户 2% 的优惠；10到30天内还款，给客户1%的优惠；60天以内必须还款。其

15、中，10和30是折扣 期间，60是信用期间，2和1是折扣率。这样的折扣优惠对客户来说很有诱惑力，因此，有 些客户会及时还款以享受优惠。3. 收账政策收账政策是企业为催收过期应收账款所遵循的原则、程序和对策等。F追收应收账款的方法企业追收已经过期的应收账款时，也要有一定的原则、程序和对策。企业如果遇到了拖欠账款的客户，要分析客户情况，对不同的客户采取不同的对策：当企业自身规模比较大、产品具有一定的竞争力时，第一次可以打招呼提醒，第二次可以减少供货，第三次就坚决不 允许赊销，必须用现金购买，这是逼客户还款的方法；如果企业自身规模很小，产品没有竞 争力，而客户的实力比企业大得多，这种方法就不适用了。

16、F鼓励销售人员追收账款企业可以对销售人员制定收款政策，销售人员不但要负责卖出产品， 还要负责收回账款。比如，企业可以让销售人员的收入与回款金额挂钩，回款金额越高，销售人员收入越高；在规定时间内没有收回货款的， 就按一定比例扣除奖金以示惩罚。这样就能督促销售人员及时催款。但是，应收账款的管理问题不完全是销售部门的事情， 有时，企业的产品属性以及售后 服务等都会影响企业的回款。 因此，应收账款管理实际上是一个整体性的问题。回答：正确单选题1. 下列企业调查客户信用情况的渠道，会对企业造成不良影响的是:1. A通过与客户有经济往来的企业对客户进行考察r2. B通过银行了解客户信用情况rn3. C根据

17、多年积累建立的用户档案做出决策4. D随便找一家中介机构都能了解客户情况2. 关于应收账款的管理问题，下列说法不正确的是：回答：正确1. A事后管理比事前管理更加有效C2. B不完全是销售部门的事情c3. C应收账款是由企业赊销造成的cl4. D产品属性及售后服等都会影响回款3. 企业的应收账款涉及成本问题，其中不包括的是：回答：正确机会成本2.坏账损失成本3.税收成本4.存货成本4. 应收账款对企业资金周转有很大影响，下列说法错误的是:回答：正确1. A影响资产变现能力12.BD I增加企业资本成本3.影响企业信誉4.增加企业税收负担1. A产品性质（T2. B国家政策c3. C产品定位c4

18、. D是否有替代赊销的其他营销手段6. 某企业有560万的应收账款，银行贷款利率是 6%企业给客户的折扣率是 2%,该企业应收账款机会成本是：回答：正确33.6 万11.2 万3.20万4.560万回答：正确7. 企业应收账款的决策围绕着很多方面展开，其中不包括:r1. A赊销对象r2.B赊销额度3.C赊销产品类型r4.D赊销期限8. 关于应收账款周转率的计算方法，下列选项不正确的是：回答：正确C I1. A赊销收入净额除以应收账款平均余额 I2. B360 （天）除以应收账款r3. C营业收入总额除以应收账款平均余额C4. D营业收入总额除以平均每天的应收账款数9. 下列选项中，不属于资金在循环过程中出现的沉淀的是：回答：正确1.不畅销的产成品2. B不配套的在产品3. C积压的原材料何4. D企业在银行的定期存款10.下列不属于企业应收账款信用政策的选项是：回答：正确1.信用标准