如何提问挖掘客户需求ppt课件

1、一、了解客户需求的重要意义一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类二、客户需求的分类三、怎样发掘客户需求三、怎样发掘客户需求四、提问技巧演练四、提问技巧演练 销售就是“用产品和效力满足客户的需求需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只需这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会胜利。一、了解客户需求的重要意义一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类二、客户需求的分类三、怎样发掘客户需求三、怎样发掘客户需求四、提问技巧演练四、提问技巧演练 “显性需求显性需求客户有明确的期望，清楚本人需求什么。客户有明确的期望，清楚本人需求什么。 客户并没有

2、认识到，或无法用言语做出详细描画的需求。客户并没有认识到，或无法用言语做出详细描画的需求。与与“隐性需求隐性需求客户普通需求有哪些客户普通需求有哪些高收益报答高收益报答子女教育子女教育婚嫁金婚嫁金养老金养老金医疗保证医疗保证不测保证不测保证对家庭的责任对家庭的责任一、了解客户需求的重要意义一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类二、客户需求的分类三、怎样发掘客户需求三、怎样发掘客户需求四、提问技巧演练四、提问技巧演练 需求可以探询，可以刺激，也可以发明，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，发明销售时机的要素。怎样发掘客户需求怎样发掘客户需求获得好感 获得客户信任经过提问

3、发掘客户需求前提前提提问方式有哪些提问方式有哪些开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头 开放式讯问的目的有开放式讯问的目的有 1 1、获得信息、获得信息 2 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的时机、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的时机 例如：例如：1、您存这笔钱计划怎样用？、您存这笔钱计划怎样用？ 2、您这笔钱计划什么时间用？、您这笔钱计划什么时间用？封锁式问题：封锁式问题： 通常以能否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头通常以能否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可

4、以等开头封锁式的问题的目的封锁式的问题的目的 1 1、获取客户确实认、获取客户确实认 2 2、在客户确实认点上发扬本人的优点、在客户确实认点上发扬本人的优点 3 3、引导客户进入要谈的主题、引导客户进入要谈的主题 4 4、减少主题的范围、减少主题的范围 例如：例如：1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？ 2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？提问方式有哪些提问方式有哪些二择一问题：二择一问题： 给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需求。给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需求。 例如：例如：1、您是购买一万还是两万

5、？、您是购买一万还是两万？ 2、您是办理趸交还是期交？、您是办理趸交还是期交？提问方式有哪些提问方式有哪些发掘需求时运用问题的方法发掘需求时运用问题的方法 开场用开放式的问题搜集客户资料，判别客户需求，开场用开放式的问题搜集客户资料，判别客户需求，用封锁式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到用封锁式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。需求上。第一步第一步了解客户的现状和背景资料了解客户的现状和背景资料寻觅需求提问五步法寻觅需求提问五步法第二步第二步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难针对不满和存在的困难提供处理方案针对不满和存在的困难提供处理方案

6、第三步第三步第四步第四步经过试探性的问句确定处理经过试探性的问句确定处理方案客户能否认同方案客户能否认同第五步第五步处理方案认同，强化处理方案认同，强化客户理性和感性需求客户理性和感性需求 “您这笔钱预备汇给谁？开您这笔钱预备汇给谁？开“他是您在外地上学的他是您在外地上学的小孩吗小孩吗? ?封封“如今小孩上学的学费能否越来越贵如今小孩上学的学费能否越来越贵? ?封封“未来毕业上班，结婚不知道还要给他攒多少钱未来毕业上班，结婚不知道还要给他攒多少钱? ?开开“如今如今市场上一套房子都要几十万，怎样攒也要给他一笔钱，他平常市场上一套房子都要几十万，怎样攒也要给他一笔钱，他平常是怎样给他攒的？开是怎

7、样给他攒的？开“预备给他攒二十万还是三十万？预备给他攒二十万还是三十万？二择一二择一“我们如今正好有一款婚嫁金的保险理财富品非常符我们如今正好有一款婚嫁金的保险理财富品非常符合您这样的情况，想不想了解一下？封合您这样的情况，想不想了解一下？封汇款客户之提问发掘需求参考汇款客户之提问发掘需求参考1/2：案例分析：案例分析： 客户显性需求是汇款，经过提问最终发掘出客户的隐性需求是需求客户显性需求是汇款，经过提问最终发掘出客户的隐性需求是需求预备子女婚嫁金；预备子女婚嫁金； 发掘由客户显性需求汇款自然切入，经过开放式的问题搜集客户信发掘由客户显性需求汇款自然切入，经过开放式的问题搜集客户信息；以封锁

8、性问题确认客户需求预备子女婚嫁金，根据需求将我们的产息；以封锁性问题确认客户需求预备子女婚嫁金，根据需求将我们的产品作为处理方案以封锁式的问题让客户确认。品作为处理方案以封锁式的问题让客户确认。汇款客户之提问发掘需求参考汇款客户之提问发掘需求参考2/2：活期存款客户之提问发掘需求参考活期存款客户之提问发掘需求参考1/2：客户经理：您好，请问您办理什么业务？客户经理：您好，请问您办理什么业务？客户：我是来存钱的。客户：我是来存钱的。客户经理：看您经常到我们网点来，您是不是在附近住？客户经理：看您经常到我们网点来，您是不是在附近住？客户：对客户：对客户经理：您住哪个小区呀？客户经理：您住哪个小区呀

9、？客户：客户：xxxx小区小区客户经理：那个小区离学校很近呀，那小孩儿上学很方便的。客户经理：那个小区离学校很近呀，那小孩儿上学很方便的。客户：我小孩儿才刚进幼儿园，还没上学。客户：我小孩儿才刚进幼儿园，还没上学。客户经理：上次我看报纸说小孩儿从幼儿园到上小学要客户经理：上次我看报纸说小孩儿从幼儿园到上小学要2525万，我觉得很震惊，您觉得万，我觉得很震惊，您觉得呢？呢？客户：哎呀，真差不多，如今孩子教育费用真是很高的。客户：哎呀，真差不多，如今孩子教育费用真是很高的。客户经理：那您平常是怎样给孩子贮藏这笔费用的？客户经理：那您平常是怎样给孩子贮藏这笔费用的？客户：客户：客户经理：对，孩子的教

10、育金是家庭的必要支出，我们如今有一款保险理财富品非常客户经理：对，孩子的教育金是家庭的必要支出，我们如今有一款保险理财富品非常适宜作为孩子的教育金，很多家长都为孩子购买了这款产品。您一定想了解一下这款适宜作为孩子的教育金，很多家长都为孩子购买了这款产品。您一定想了解一下这款产品吧？产品吧？案例分析案例分析1 1、请找出客户的显性需求和隐形需求、请找出客户的显性需求和隐形需求2 2、找出案例中的封锁式问题和开放式问题有哪些，经过这些问题我们获、找出案例中的封锁式问题和开放式问题有哪些，经过这些问题我们获得了哪些信息得了哪些信息3 3、分析案例中问题的逻辑关系、分析案例中问题的逻辑关系提问的过程本

11、卷须知提问的过程本卷须知 经过提问来找客户的隐性需求经过提问来找客户的隐性需求 提问的过程中留意倾听搜集客户的真实信息提问的过程中留意倾听搜集客户的真实信息 经过提问使客户认识到本身的隐性需求并提供处理方案经过提问使客户认识到本身的隐性需求并提供处理方案 过于直接，引人警惕过于直接，引人警惕 只关注本人提问，忽视客户回答只关注本人提问，忽视客户回答 问题未经设计，得不到本人想要的信息问题未经设计，得不到本人想要的信息讯问技巧误区讯问技巧误区一、了解客户需求的重要意义一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类二、客户需求的分类三、怎样发掘客户需求三、怎样发掘客户需求四、提问技巧演练四、提问技巧演练课堂演练课堂演练 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对客户的察看了解初步