一次应邀的企业诊断营销策划

1、一、企业现状、及行业现状透析太阳能产业是一个特殊的行业， 太阳能热水器也是一个特殊的产品， 它不等同于传统的家电行业， 它不等同于一般的电热水器、燃气热水器。太阳能热水器因为其不消耗能源，不存在平安隐患而倍受 消费者信赖，但同时也引来很多趋之假设骛者投入这个行业。一个行业，一个特点，一个市场，一个环境，一个产品，一个个性。我们不能用特定行业特点下 的同一种眼光去探视同一个市场环境下不同个性的产品。应当从实际出发，在市场中寻找差异化，寻 找能够适应产品在市场生存中得到开展的时机点，进行全面深化，细致做好市场运做方案，并通过有 效的执行来最终达成企业开展的目标。神州明珠通过近一年多的市场动作，在市

2、场上暴露出了许多问题，如果我们不去审视它，一味地 凭经验办事，那么会给产品在市场中的良性开展，会带来百弊而无一利。我们审视一下神州明珠的企业运营情况，神州明珠是目前中国 6000 多家太阳能热水器生产企业 之一，但在所有的太阳能企业运营过程中，几乎所有的企业都致力于开拓市场，增加产品销量，将业 务逐渐做大，但管理工作往往滞后，给以后的市场操作带来隐患，因此但凡没有做好预防性管理的销 售不是成功的销售，片面的追求上量，追求数字量化的结果，最终导致企业运营的恶性循环，市场问 题一大堆，所以销售必须靠管理做保证，预防为主，治理为辅。所以解决神州明珠开展的瓶颈，就必 须从企业开展的源头抓起 ,精细化运

3、做市场。通过对神州明珠的了解，就企业的开展现状做以下分析：第一，彭总的开展思维很好，立业工程很不错，符合社会进步的需要，企业处在初期创业阶段， 并没有形成系统的营销体系。第二， 企业的开展战略定位不够清晰， 即以什么样的模式运做市场， 是全面出击， 还是重点出击， 是农村包围城市，还是城市向农村辐射。第三，如何提升渠道合理性、 控制力、 效率及竞争力。 即采取什么样的切入方式来开发区域市场， 是精细化运做， 还是粗旷式运做； 如何解决市场价格体系的不完备以及提升市场价格风险的防御能力， 有没有良好的防御措施来控制渠道中间商的不良行为； 如何调动渠道中间商的积极性， 使产品迅速流 转起来；如何保

4、障竞争对手对渠道的冲击不造成伤害。第四，品牌策略定位不清晰，缺乏个性。既如何通过品牌传播，使自身品牌 “鹤立鸡群，以到达 品牌诉求的准确定位，从而清晰品牌形象。综合上述情况，真心地希望企业经营不要走进种种误区，而注重过程控制，导入差异化策略寻求 市场空隙进入市场。二、拨开“乌云密布，开创“蓝天白云作为一个新兴的行业，在行业领跑者皇明十年的推动、呐喊下，行业内的跟进者很多，市场有了 很强的认知能力，且竞争日趋白热化，也加剧了这个行业格局演变的步伐。尽管市场认知能力强，但 又是个稳定性极其不强的市场，在这样的环境背景下，如何拨开乌云密布，硝烟弥漫的天空，开创蓝 天白云，建立自己稳定的根据地？首先，

5、完善企业的内部管理 ,建立高效的组织体系。麻雀虽小，五脏俱全，确保人员的精要性， 组织架构趋于扁平化，减少中间环节，有利于营销方案的执行；部门林立，团队臃肿，不利于管理， 稍有环节出现过失就会出现苦果，明确各部门的职责，责、权、利清楚清楚；树立各级管理人员都是 为了市场效劳的观念，但也应注重位阶管理，注重上下级的伦理关系，即在企业内建立逐级汇报、逐 级负责的管理秩序。1、建立协调一致、思维一致、迅速反映、快速决策的管理体制：总经理T效劳平台公司各部门T市场两级队伍T顾客终端消费者。2、明确各部门的部门职责，分工明细，赏罚清楚，出现问题能够快速反映，确保信息的传递、 沟通、交流、处理、传达。3、

6、建立科学的薪资酬赏制度，吸引人才，奖励高绩效，积极调发动工积极性；建立健全企业管 理制度，让各级管理者都能够确实的负起责任来。4、上下同心同德共同营造企业环境，注重企业的口碑宣传，无论走到什么地方，都有一个统一 的观念、统一的文化、统一的模式，让环境影响人、改变人、造就人。其次，企业战略定位问题。队伍拉起来了，口号明确了，粮草、子弹配齐了，先打哪？后打哪？ 该怎么打？根据对市场的研究所掌握的情况，以及公司所处的地理位置，以及公司自身状况，对照既定的三 个阶段目标按顺序进行执行，并将第一阶段目标进行分解，决定把公司所在地的周边市场苏北、皖 北的三、四线市场定为 06 年度运做重点市场，进行精细化

7、运做，并确立样板市场，将重点市场以 外市场进行粗旷式运做，以逐步辐射苏、鲁、豫、皖市场。1、对现有经销商进行登记造册，按照 ABC 法那么进行分类，方案内重点市场的经销商该收编的收 编，该放逐的放逐，优化整合，确保市场良性开展。2、制定一系列的招商政策、渠道推广策略，注重政策、策略的细节处理，使区域顺利完成招商， 使产品迅速流通起来。3、对重点市场进行招商，给予政策上重点的扶持，用足用好各种政策和公关手段，维护良好的 厂商关系，做到开发一家，上量一家，绝不能开一家，放一家，顾此失彼；4、加大对市场的专业推广力度，提倡以效劳拉动消费，以效劳提升品牌的联结方式，加深终端 消费者对产品的了解和亲和度

8、，拉近经销商对公司的向心力，形成系统的售后效劳体系。5、人员配置、区域划分，重点市场按照县级市场为单位进行招商，设立一名经销商，负责该区 域内的产品推广、安装、效劳；公司以地级市场为单位设立一名销售经理负责对经销商进行管理，督 促、协助经销商执行公司的相关制度、政策。最后，品牌战略问题。 2005 年 9 月，虽然皇明、清华阳光、华扬、太阳雨、亿家能、辉煌、力 诺等七家企业取得了 “中国名牌产品 称号， 但品牌的号召力运远不如家电行业或其它行业的品牌那么 响亮，深入人心，因此太阳能行业的品牌形象尚未得到强化，品牌个性彰显乏力，仍然无法引导行业 的品牌化开展。如何铺就神州明珠品牌化开展的道路？如

9、何从同质化众多的企业中脱颖而出？ 如何加快企业品 牌化开展的步伐？请明星代言，代言费动耽上百万，加上影视广告制作费，电视媒体投播费，就省级媒体而言以上 费用相加一年没有个千把万的还真解决不了问题， 再说了这千把万投在什么地方能够起到效果， 显然 对于一个开展初期的企业也无法承受。先做地区性针对这样一个问题？我进行了这样的思考？我们把品牌战略和渠道战略锁定在一起， 品牌，等积累了一定的经验和资源后再做区域性品牌，直至成长为全国性品牌。有了这样的定位后， 对目标市场进行了分析，理出了整合资源做品牌，及对三、四线市场的广告媒体业态进行调研，发现好多的广告盲点，投入少量 的广告资源就能起到意想不到的效

10、果，但品牌提升的方案应考虑地方环保部门的介入。以企业所在地的市场为例，品牌提升方法一：印上十万张不干胶，给市区的住宅楼的每户门的拉 手边贴上，内容： 1、为了家人的生命平安，请使用太阳能热水器。2、为了子孙后代的明天更美好，请注重环保、节能。然后用大一点的套红加上这几个字：神州明珠，沐浴阳光 神州明珠太阳能。 底端印上：为您提供全方位的售后效劳，金牌效劳热线： XXXXXXXX ；品牌提升方法二： 1、对城 乡公交进行整合利用， 及对市区开往乡镇所有班车的坐垫、 靠背进行改造， 并以软文的形式宣传公司， 宣传环保、节能观念； 2、有选择的做几辆公交车的车体广告，增强记忆、加深目标受众对品牌的认 知。品牌提升方法三：定期对专卖店所在地的乡镇进行宣传。1、以公司品牌形象车队进行宣传，选择乡镇传统的集会日进行宣传。 2、以舞台歌舞形式进行品牌宣传，辅以有讲问答，再次加深品牌记 忆。在现今的销售活动中，把商品投放市场，摆上货架，供消费者选购是实现销售不断增长的根底，