光耀项目推盘手法解析

1、光耀橙子：V .丄Y、项目基本情况项目信息幵发商光耀集团有限公司占地（怦）约1万地址惠州道与云山大道交汇处（凯宾斯基酒店对面）建面（怦）37270 rf容积率6.2绿化率35.3%建筑类型高层车位比总户数345当期户数238栋数共6栋，现推出1、2栋总层数共20层幵盘日期2009-7-26开盘折扣购房客户可享受9.2折优惠；一次性付款客户可享受9.8折优惠均价6200元/平米配套小区配套：架空层园林、四层商业周边配套：中小学：黄岗中学、水北小学、富民小学、金裕小学综合商场：家乐福、万家乐、丽日购物广场、云山购物广场、义乌小商品批发城 银行:建设银行、工商银行、交通银行、农业银行其他:市民乐园、

2、滨江公园、惠州日报、体育馆、市政府；15f h：亠g itfr项目效果图、主题定位1、目标客户定位目标客户定位为咼素质的社会精英群，很多都是政府公务员、咼级白领、经商人士或自由个体者。2、产品定位精装修小户型复式空间3、推广主题谁说橙子不渴望爱情?雄籍誌幣鹽?i、抵，aye砂F fifirt. UlfrT応“催廿-V*MS. sY B*eJ lE.iaiB丘i手.：4 pg、，W da；F 4H H4 fc. J - 洌 “足丄业 j-耳 ”1 :iJoLi-irSB叩Tim - iF*3=C- 1 IIS-T 弐；2062 til亞.芝，二丄斗*fL ts:1五、价格策略表现1、价格策略突破

3、心里价位进行相对低价一次性销售。开盘前宣传价6000-7000元/ rf,开盘均价6200元/ rf （带1200装修价）。开盘前，由销售人员给予灌输，让客户百 分百接受本产品；低开盘价给予客户心理预期高价位的冲击，促进产品的销售。2、折扣策略1）开盘之前发放VIP卡进行折扣购房，采用时间递增，随着离开盘时间的接近，VIP卡折扣也随之降低。主要节点如下（7月26日开盘）：4.30-5.11认筹的客户，开盘可享受95折的优惠;5.12-5.31认筹的客户，开盘可享受96折的优惠;6.1-6.15认筹的客户，开盘可享受97折的优惠;6.16-6.30认筹的客户，开盘可享受98折的优惠;7.1-7.

4、26认筹的客户，开盘可享受99折的优惠;2）开盘时折扣VIP客户开盘当天根据办卡日期享受享受相应的折扣;开盘当天，购房客户可享受9.2折优惠;一次性付款客户可享受9.8折优惠。女口： 开盘均价为 7100 元/ rf，95*92 折后实收 6200 元/ rf。六、销售情况9天基本售罄。S1、项目基本信息光耀-花语岸幵发商光耀集团有限公司占地（怦）2.7万地址惠城区东平半岛环岛一路建面（怦）9万惠城区东平十岛环岛二二路容积率2.43绿化率33%建筑类型小高层、高层车位比1： 1.5总户数567当期户数228栋数共6栋，现推出1、2栋总层数当期共11层幵盘日期2010-6-19开盘折扣两房减3.

5、5万*9.8折，三房减4万*9.8折均价5300-5500 元 / 平米小区内部配套：四大主题公园、2公里滨江长廊、2000 rf运动会所、羽毛球、乒配套乓球、游泳池等休闲健康设施；商业配套：吉之岛、海燕、商业街；生沽配套：萨莉亚、真味涮、日韩料理、人民医院社区服务站、菜市场、多家便利店等；银行配套：建设银行、中国银行等。教育配套：北师大幼儿启蒙教育，北师大附小、北师大附中等娱乐配套。项目息ML.7i41已2项目效果图2、营销节点铺排1)开始认筹时间：2010年5月21日2)营销中心开放：2010年6月5日3)样板房开放：2010年6月14日4)盛大开盘：2010年6月19日3、推广策略1)主

6、推广语社区大点幸福多点2)线下活动推广6月5日营销中心开放，当日到场客户即可参加现场抽奖活动;6月14日样板房开放，当日到场客户有鲜花赠送，现场设有小型娱乐设施。3)线上推广密集式的报版、网络推广;无论在惠州还是深圳均投入了大量的户外广告宣传;东平区域采取了极为集中的推广宣传形式;派兼职大学生在惠州集中地段派发宣传单。价格策略1)认筹方式：两房交2000元认筹金开盘当天抵3.5万，三房交2000元认筹金开 盘当天抵4万。2) 定价方法：前期释放价格口径5600-5800元/平米，开盘当天实际成交均价 5300-5500元/平米，低于市场预期。3) 开盘折扣优惠:9.8 折。VIP客户购买两房-

7、3.5万，三房-4万;VIP 每周领取千元购房代金券开盘当现金抵房款；开盘当天额外折扣5、当天开盘销售情况共推售 228 套，实际成交 204 套，销售率为 89.47%。（截止中午 12 点）光耀-荷兰堡1、项目基本信息r4 L4A幵发商光耀集团有限公司占地（rf）33479.30地址惠城区江北麒麟山公园建面（rf）105201.66建筑单位江苏华建惠州分公司容积率2.5整合推广广州丹蓝广告绿化率50.31%物业管理深中原物业公司总户数942物管费1.46 元 / rf车位数671建筑类型高层车位比1 : 0.7栋数11栋开盘时间：2008年4月25日均价4300 元/rf总层数其中9栋18

8、层，2栋25层配套周边配套：天天润购物广场、建设银行、中国银行、江北邮局等小区内部配套：功能会所、800平米泳池、儿童娱乐区、快迪便利店、底层商业街；项目信息项目效果图2、 营销节点铺排一期：1)开始认筹时间： 2008 年10 月2)营销中心开放： 2008 年10 月3)样板房开放： 2008 年 10 月 23 日4)盛大开盘： 2008 年 4 月 25 日二期生活家组团：1)开始认筹时间： 2009 年8 月2)样板房开放： 2009 年 11 月 21 日3) 盛大开盘： 2009 年 11 月28 日二期“尚山”组团一批：1)开始认筹时间： 2009 年12 月底2)样板房开放：

9、 2009 年 1 月 19 日3)盛大开盘： 2009 年 1 月 23 日二期“尚山”组团二批：1)开始认筹时间： 2010 年2 月 21 日2)样板房开放： 2010 年 7 月 17 日3)盛大开盘： 2009 年 7 月 24 日3、推广策略线下活动推广：1) 光耀荷兰堡 2009 年 4月 18 日举行明星见面会活动，周海媚将亲临现场，2) 五一 到现场看房客户即送游泳券 ,凭游泳券送冰淇淋。3) 2009年9月在项目的800 rf私家泳池举办首届趣味游泳比赛，包括原地水中憋气、水中赛跑、水下寻宝三个项目，创惠州趣味运动先河。奖项更是以头等 555 元 现金大奖抢尽眼球。4) 2

10、009 年 9 月 20 日，特邀请教育学博士、北京师范大学珠海分校国际教育学院 院长王建成教授莅临惠州针对诸多重视子女教育的家长做“一切为了孩子的发展现代家庭教育理念剖析”的专题讲座。惠州5) 项目在黄金周期间隆重推出“五重大礼包，巨奖嘉年华”活动。一重礼：最超值92折认筹；二重礼：VIP护照额外98-99折三重礼：认筹即送紫砂煲兑换券;四重礼：黄金周嘉年华游戏6) 10 月 25 日，惠州市第二届“光耀荷兰堡”登山节在高榜山隆重举行。7) 项目推出万元旅游大抽奖活动，特等奖为价值达 4000 元的台湾双飞游，奖品多 多。线上推广：1)密集式的报版、网络推广；2)在惠州各地投入了大量的户外广

11、告宣传；3)派兼职大学生在惠州集中地段派发宣传单。4)4、价格策略：开盘前一周集中铺盖惠城区江北 -龙丰区域公交站台广告；认筹策略：开盘价格：一期：2009 年 10 月 31 日前成功登记客户更可享额外 98 折。折后均价 3380 元/平米,起价 2900 元/ 平米；2009-6 一期最后山景 4+1 洋房清货中 ,折后均价 3480 元/ 平米；2009-7光耀荷兰堡一期4房尾盘折后均价3500元。二期生活家组团:认筹策略：交1000元认筹金成为会员，在开盘当天购房可以享受购房92折;开盘均价：3800元/平米 二期“尚山”组团一批: 认筹策略：认筹金1000元，开盘可享9.1折*9.

12、5折;折扣优惠:09年12月27日前认筹客户开盘当天可享受88折优惠;09年12月28日2010年1月10日认筹客户开盘当天可享受 89折优惠;2010年1月11日至开盘前一天认筹客户开盘当天可享受 9折优惠;开盘价格：均价4000元/ m二期“尚山”组团二批: 认筹策略:2月21日开始认筹，交1000元享开盘9.1折;6月8日客户升级，交5000元为黄金客户。折扣优惠:VIP客户9.1折;黄金VIP客户9.1*9.9折;一次性付款可享受额外9.8 折;购买94平米三房可额外减2000减3.5万，120平三房可减2000减4万优惠。（其中部分5月31日前认筹客户可享受到 9.0折，针对另外的3

13、.5万或4万元优惠客户可选择在总房款或首付中享受）定价方式：同层相同户型但朝向不一的产品价格一样，自 13 层以上，相同户型产 品每三层为一个价格；5、开盘销售情况：二期“尚山”组团一批： 销售情况：截止下午 13 ：20 ， 成交约 67 套，销售率为 70%；二期“尚山”组团二批： 销售情况：共推售 96 套，实际成交 69 套，销售率为 71.9% 。（截止中午 12 ：30）光耀-DADA草地项目效果图0亠1、项目基本信息开发商光耀集团有限公司占地(rf)5.86 万 m2代理商中原地产、景博行建面(rf)24.6 万 m2承建商江苏华建有限公司住宅(rf)约19.5万m2建筑设计澳大

14、利亚IAPA设计顾问有限公司商业(rf)约4万m2园林设计现代简约的亚热带风情园林其他(rf)约1.5万m2整合推广深圳及时沟通容积率3.5物业管理第一太平戴维斯覆盖率20%项目地址大亚湾中心区惠澳大道(铁炉嶂森 林公园南面)绿化率58%建筑类型高层总户数2480 户栋数10栋车位1747 （地上 772、地下 975 ）层数32层车位比0.7:1交通城际交通：惠深沿海高速公路、南坪快速公路、惠南大道，公共交通：201、202、203、206 路项目基本信息配套社区：会所、8个羽毛球场、2个篮球场、1个足球场(带BBQ烧烤)、2个 网球场、北师大幼儿园、大亚湾人民医院、四大周边：金澳实验中学、

15、人人购物广场、新佳百货银行、市政广场、体育馆1)开始认筹时间：2010年4月2)营销中心开放：2010年4月3)样板房开放：2010年5月8日4)盛大开盘：2010年5月29日营销节点铺排3、属性定位24万平米艺术居住计划区4、价格策略认筹策略：VIP会员开盘可享9.7折优惠。开盘折扣优惠：开盘当天认筹客户享 9.7折，开盘日当天额外折扣9.9折，一次性付款额外享受9.8折。5、当天开盘情况:本期共推出产品248套，4700元/m 2起价，均价约5000元/m 2左右，开盘当天销售约200套，销售率达80%左右。一房以及两房单位户型销售相对较好， 三房、 四房单位销售比例相当。写在最后以上分别针对光耀部分代表性项目的推广策略、推售节奏、开盘情况、销售价 格等方面阐述与分析，合纵联行思考光耀项目成功的操作方式总结为以下几点：1、营销概念的创新与炒作 :例如光耀橙子、 DADA 草地等，首先从案名