如何倍增沟通技巧2

1、如何倍增沟通技巧2您可能会听我在这节课中不止一次的谈到这点，我这么 做的原因是因为我很热爱销售这个行业，我很热爱教别人销 售我不认为我扮演激励讲师的角色和扮演老师的角色一样 多人们如果被激励是因为大家的收入，可能会双倍。甚至 倍的增加，请问有多少人喜欢这样的结果。你也喜欢对吗?谢谢！好啦！我激励方面的工作已经完成了，我必须说第节是我最喜欢教的的课程之一，原因就是这是一项必须加以学习的技巧而并不是与生俱来的，是必须加以培养的，如果 你反复的听这个课程，并且精通这些技巧，你生活中所有的 层面都会发生变化，不只是销售而已，这些还能帮你在为人， 父母做一个好配偶上，发挥功效 。因为我相信：沟通是一切

2、事情的关键，所以我们就来学习强劲的沟通技能吧，沟通有两个要素组成：那就是“听”和“说”。我们之前已经谈到 大多数做销售的人，都很会说话，要不然不会做这一行，有 人在飞机上不愿意和我交谈的时候，我会问他，你有没有想 过从事销售呢？他可能会说，我刚被解雇正要找工作，但我 不会考虑销售，因为我的性格不够强势，我会打断他的话告 诉他、你对销售的观念是不正确的，这可能是旧有刻板的印 象成功的销售人员绝不是这样，他们一般会在同一个行业做好几年，有很多客户，这些客户都乐于与他们有商业往来如 果你太强势，就不可能做到这点；有些人会说，我就是不够 外向不太会讲话，我说太好了，因为如果你太会讲话的话那 我们还必须

3、特别从新训练你，我说你必须要成为一个好的聆 听者什么是好的聆听者呢？。在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！我们为什么要发问的理由，是各位必须知道、学 习掌握的。第一个理由、是要取得掌控。 我不太喜欢控制这个字眼因为这会让人觉得我咄咄逼人，我要控制你，我不喜欢，所 以我不喜欢控制这个字眼，但是在销售中，我们必须已让客 户掌控的方法，取得掌控，也就是要让他们说话。如果你说 话你会觉得很好，因为你能表达自己，如果我问你恰当的问 题让你讲出我要你讲的，我就是让你掌控，但是我问了恰当的问题，事实上还是我在掌控 。第二个理由、就是找出对方感兴趣的事。如果我发问的够多我会问到重点，这个

4、重点就是某件事情，让你在心中或 者情绪上感觉非常好，使你对这个重点畅所欲言，一旦你掌 握重点加以扩展，客户会用自己的话清楚的描述、他所想要购买的东西。第三个理由呢、就是让对方确认接受一项事实。如果我对你说，我们是城里最好的公司，这样我做了一项声明，你会认为我当然这么说啊，因为我要你买我的产品。但是如果 我说我在进入这家公司之前，进行了一些研究，发现这是 城里此行业中最棒的一家公司，您一定希望能和有品质的公 司做生意对吗？你会怎么回答：难道你会说“不”我要和 最烂的公司做生意，我可以用发问的方式让你确认并接受这 项事实。第四个理由：是得到小部分的同意 。小部分的同意就是小部分的赞成，我这一生中学

5、到的是，如果你能不断积累小 部分的同意，那这个顾客最终的购买决定就会是一个很自然 的结果，这也是各位在这个课程中能够学到的第五个发问的理由：就是要增加及引起情绪上的欲望换句话说我们问的问题，如果能让客户兴奋，他们就能够感觉到我们的情绪，因为他们如果感到很兴奋就不会觉得这一天过得太平淡，所以我们需要发出恰当的问题第六个理由：是要找出反对的原因，当我们和客户买主等等谈话的时候，会谈到疑虑的部分。第七个理由：是回答疑虑。也就是说我可以问你一个问题，当你回答的时候，就从你给我的答案中来处理你所提出的疑虑，这些就是我们所发展的沟通技巧中个重要的部分你必须要把它当做成一门学科来研究，精通我们所教导的并 不

6、断地练习，否则是无法有效掌握的；我们再来谈一谈各种问 题的不同形态:第一种形态我们称之为、“是”或“否”的问题。现在注意了这种问题不要问的太多，我会在课程中给各位许多例 子，各位要记住你们的目标，身为在交易当中与客户的主要沟通者，就是要保持沟通顺畅的进行。第二种问题形态、是引发思考的问题。我不知道各位当中有多少人注意过媒体中有一些很棒的记者，他们可以访问些防卫心很重从来没有在电视上接受访问看到摄像机对 着自己的时候就吓得要死的那些人，他们很封闭不愿意敞开 心胸，然而你会发现这些高超的记者，在大约十分钟之后就 让他们畅谈，放松了自己完全忘了摄像机的存在，这种就是采访大师。我仔细观察过这些人，对每

7、个过程的所见、所闻所秀、所感，这些也会使我想起一个专业人，他叫沙利我13 / 15采用了他的理念，那么我要如何让我的学生也做到这一点呢 你必须事先准备一些问题，让人们被问到的时候能在你面前敞开心胸，我把这些问题称之为“谁的问题”、“为什么的问题”、“什么的问题”、“什么时候的问题、“什么地方的问题”“如何的问题”。当你问问题的时候就绕着“谁一为什么一什么时候一什么地方一如何”。当你问了这些问题，你就能让客户敞开心胸，也让我们知道，他们喜欢什么，但是由有 我们掌控，因为我们借着发问放弃了掌控，当然你必须准备 好一些有趣的问题。第三种问题我们称为、必然如此的问题，他的定义是这样的，一种问题在提问结

8、束的时候对方的答案一定是肯定的 换句话说呢，如果我要你们回答是的次说够多，那么重要的 决定就一定能执行了，不是吗？是的！你看这样我就赢了没 有吗？有的！我们又做了一遍不是吗？是的！你们了解了不 是吗？是的！我要你们开发出所有这类问题，不是吗！不能 吗你不能吗？你不会吗？已经这样了吗？你能开发出数百 种让客户说是的方法，很重要的是，你要问他们一定会回答 是的问题，比如说用户您希望安享晚年达成财务稳健的目标 不是吗？是的！他们不会察觉到，他们不会说，我们的目标 已经定了，就是要在六十五岁破产，因为我知道我问的问题 回答必然是肯定的，您喜欢住在一个很好的社区不是吗？很 少有人会不同意的，您正在寻找一

9、个好的投资机会不是吗?我们要的都是高品质的产品，不是吗？事实上你会觉得更好 因为当你更好看时，感觉也更好，不是吗？像这样小问题都 能得到是的回答，但是不要一直这样问，有些人用这种问题 逼的别人，喘不过气来，说不到两句话就来个“不是吗？不 会吗？”客户会给你一个巴掌，大体上来说，在任何的产品 介绍当中，用过两次就已经很多了，如果超过了两次，客户 会在突然之间言而不闻，因为你在使用技巧的时候、太过强 势会导致客户的防卫，不在听你讲了第四种发问的技巧就是、预设选择性。预设选择性的问题就是由两种答案供选择的问题，任何一种答案，都是小部分的同意，可以导致最终的决定，你可以在许多方面运用这个技巧，我最喜欢

10、用的就是约时间见面、或者拜访。不要说 什么时候能去拜访您呢？如果你是个销售员，客户不想和你见面，他会说不用了，对吗？但是如果你说，我想来拜访您 请问是在这个星期还是下个星期比较好呢？因为你给了他 们两个时间，让他们选择其一，你就设定了一个能与他们见 面的可能范围。啊、我有一个约会，我真的很喜欢这句话当 你说我有一个约会这句话的时候，你就让人知道，你怎么样 呢？对、在忙，现在我要各位做出在忙的样子，你即使可能 没有事做，也别让别人知道，开始假装在忙，我发现在我的 工作中，如果我开始装出很忙的样子，打电话给很多人，就 是不断地行动，别坐着没事，如果不动起来、你的事业会完 蛋，忙起来吗！怎么忙呢？开

11、始的时候要装出忙的样子就行 了。哇、我今天好忙啊！你会发现生意是怎么来的，这很神 奇，当你装出来就会变成真的，如果你打电话给我对我说， 哎汤姆、我有新鲜的事要告诉你，我这个月大部分的时间都 有空，我才不会和你见面，因为没有人要和你见面，所以要说“我正好可以腾出一个约会的时间”，哇这句话很棒，试 试看，我可以从新安排行程、腾出时间来，哇这太棒了，你 要从新安排行程、你可能每天都在睡觉，现在要出门做生意， 所以叫从新安排，太棒了！我可以从新安排行程、腾出时间来，这个星期还是下个星期比较好呢？我要安排一个会面会面这个字，用在某些买主身上，就是拜访的意思。我要来拜访您，是晚上七点还是晚上八点比较好呢？

12、有些买主时间已 经排满，在自己的办公室忙的不可开交，他会说、啊“我这 个月没有空”当他说你这个月没空，你要怎么办呢？对下个 月、很好我在下个月腾出一个时间，我想是下个月十七号或 者十八号早上还是下午比较方便，让我拜访呢？好吧！就是八号很多人都会和你约一个月之后的时间，因为他们不相 信你会追踪，如果他是专业人士，你就会写下来，然后说太 棒了！如果对方是主管，你就会加以确认，啊、请问安妮还 是您的助理吗？哦是的，哦我会寄一封确认的信给安妮，我 很守时会与十八号下午三点到达，然后你把这件事记在行事日记中很重视他，并写一封信以示确认，相同的情况也会发 生在打电话之中。第五个技巧、我称之为“豪猪”技巧。

13、我在很多年前想出这个名称，之前并不称为“豪猪”但是我取这个名称的原 因，是当我还是新人的时候，非常紧张，我在课堂上学到这 些技巧，但是我很害怕、都忘了，请问您有没有类似的经验 呢，我知道要怎么说，我知道要怎么说，可是太紧张说不出 来，“豪猪”就是以提问的方式来回答问题的技巧。这么做 你就能从困惑中得到解答，能帮助你在订单的表格上填写资 讯客户对你说，哎、汤姆我什么时候能收到这个产品呢？许 多人没有经过训练的人会说啊，至于交货的日期我们等一下 再谈他们就一直不断的谈话，我不要各位这么说，假设现在 用豪猪的技巧，人家问，我什么时候可以收到货呢？你就微 笑的说，啊、您认为什么时候交货最适合您呢？那当

14、然是越 快越好，那我们的产品讲解就此告一段落，他们说要买，我 们就开始填订单，我来问几个问题，你们再反问我，准备好 了吗？你们有蓝色的吗？对、您喜欢蓝色的吗？如果他们回 答是的，那就等于买了蓝色，有件事情要确实做到的就是改 变说话的字，这称为修饰的技巧，举例来说吧、请大家对我 说、你们有蓝色的吗？然后你说“您认为蓝色是不是最适合 您的配色呢”？各位可以看到改变说话的内容能软化语调不 会太直率请大家对我说“可以在 1号之前送到吗？啊、那您认为1号是最适合您的时间安排吗 ？各位看到我怎么变了吧?以房地产为例：如果客户说“他们会留下秋千吗”那你会怎 么说呢？对、您认为小孩会喜欢吗 ？我做不动产的时候

15、、卖 了五十座秋千，他们从秋千中得到了什么呢？对、当然是房 子，记住这个小技巧，我们之后会再谈。第六个是参与性问题。关于这种类型请注意参与这两个字眼，各位将会不止一次听到，没有人是通过理性分析来决 定购买的，所有的购买行为都是出自于感性的冲动，然后再 理性的为购买而辩护，我们要把他们推向最后的同意，在肢 体动作上，他们不是把名字签在合约上，就是签支票或者把 信用卡拿给我们，或者任何的方式，如果要让这种事发生、 我们必须展开一种行动称之为情绪性参与，所以参与性问题 的定义：就是当客户在拥有了产品或者服务之后必须要问自己而且还要做出决定的那一种问题，如果我问你一个参与性 问题比如说“当你把这幅喜爱

16、的画带回家之后，您是否有地 方可以让亲朋好友共同欣赏呢？他们原本什么时候会决定 挂画的地方，那就是把画放到车上 ；开车回家之后，所以这 就是参与性问题。在保险以及金融服务领域的方面，哎约翰 我们会每月会提拔一笔款；让您和夫人能够享受退休的岁月 当您退休时最想做的事、是什么呢？告诉我们、我们帮您完 成。当他告诉你他在二十年之内想做什么，这就是参与性问 题因为他不能做，除非每个月都开支票，你看到他的功能了 吧我们每个人都必须写下、一两个参与性问题别忘了定义: 顾客在拥有产品之后必须问自己并且要做出回答的那一种 问题，这就是将他们丢进未来，创造一种拥有的感觉，这也 可用来测试他们是否准备好更近一步购

17、买的方法，我们之后 会更详细的来探讨这一点。好的我们来谈一下好的聆听技巧所带来的益处他的好处如下:第一、她能够提供清楚的沟通，是（兔草）式不必要的干扰变得很少。我们只所以遭到很多（兔草）式的不必要的 干扰、是因为我们说话不得当、太爱讲话，当你着急表达说“我对此一直都很热爱”他也许会说哦“真好我对此一直都 很讨厌”如果你再说“其实我我自己也不是很喜欢、那你就 更麻烦了。第二、她还能让你听到可能带来大宗生意的线索。这就像当侦探一样、你不断问问题、突然之间你发现自己找到 了一个线索，因为你没说话、是在发问和聆听而已第三、建立起客户对你最高的信心。当有人问你问题让你说话的时候你不觉得很好吗！我一直有个

18、理念让别人觉得 很重要、他们就会一直愿意和你做生意、当你只是把事情告 诉别人、又没让他们敞开心胸、觉得自己很重要，这就是另外一个要发问的理由，要让他们觉得自己很重要在我们的行业中有三种聆听者第一种聆听者可能没有办法在这个行业生存、因为赚不 到钱，很多人不知道为什么赚不到钱，真是悲哀，我看到 些人他们发现我做的事，我是一个作家，专写与销售有关的 书，这些就是我的工作，我专门教一种人就是专业销售人员 以及想要做销售的人， 我也不是什么都懂，我教的是销售人 员，就是那些愿意放弃领月薪、或者小时工资、挨着大街上 找生意做的人、他们是我的衣食父母，很难过的是我和这些 以前尝试过销售的人见面的时候，他们说

19、我年轻的时候做过 销售我没办法、我就是不行，我问为什么呢？他们说“嗨这不适合我、他们不知道为什么”其中之一的原因，就是他们 是第一种的聆听者，在我和他们谈了一会儿之后我知道我想 的没错第一种聆听者是差劲的聆听者。让我告诉各位差劲的 聆听者的特质：1、他们连别人讲的话都不听，因为他们对 自己接着要说的的事情太感兴趣了，他们在对方讲话之前就 在想事情，然后在谈话中猛找机会说出自己的想法，很难让 对方取得掌控，他们也不会听语言背后真正的意思，我们要 学的一件事，就是重点不在于人们说了什么，而是真正的意 思是什么！因为人们总是说出自己的需要，所以呢我要洞悉 语言背后的 意思，差劲的聆听者并不了解这一点

20、。第二点、是他们对于肢体语言毫无察觉。他们从来没有研究 过这种事，他们看不出对方要他们闭嘴，他们看不出对方已 经很不耐烦、很着急、他们就是无法分辨肢体语言，这就是 他们绝不会成为杰出销售人员的原因，我要对新入行的人说， 不管你在自己的公司有多新，在有些公司里任职三个星期都 算新来的，你在一个新的领域完全靠自己，在有的公司三个 月、或者六个月的期间还算新来的，我不知道你们任职多久 才算新来的，当你还是新入行的成员，那你很难避免成为 个差劲的聆听者，原因在于你很紧张，在座各位有多少人还 是新手的时候和别人见面或者谈话的时候很紧张呢？紧张 会封闭你聆听的能力，当你要做介绍或者传达信息的时候也 不知道

21、说什么，对于这种情况，要有耐心，如果你是我说的 那种差劲的聆听者、没关系，请努力成为普通的聆听者。那 就是第二种的聆听者、关于普通的聆听者，会听大部分的话 他们听得懂大部分的话，但是不能掌握语言背后的许多含义 他们没有办法察觉到细微之处，或多或少会注意到肢体语言 也就是说，如果客户将手臂折起来的时候，他们会说哎呀我 记得当客户把手折起来的时候、是表示不想听我再讲下去， 但是这是非常明显的部分，至于所有细微之处，例如脸部的 表情手的动作、这些东西只有真正的专业人士在做产品介绍 时才会掌握。我给各位的目标，是成为最好的聆听者我将这些人称为 同理心的聆听者，在同理心的聆听者的这个词当中，同理心 的意

22、思就是设身处地，就像我们之前谈到的专家或者顾问 样，他们不是销售员、而是长期关系的建立者1同理心的聆听者能够完全集中注意力。我所谓的完全 集中注意力就是指他们能够将除了交易以外的所有声音消 除，你们可以顺便把我教的东西，练习在配偶和子女身上我 们之中很多人会聆听客户，回家却不聆听配偶和子女，请和 他们一起练习、你要和你的小孩稍微讨论一下，叫他们坐下 把你的事情全忘掉、开始问他们问题，专注并且聆听他们的 回答，这种聆听者不光能完全专注，而且能尽力忘记自己过 去的一切，当他们进入客户的门时，能将过去的挑战抛之脑 后。2、另一个特质就是他们能敏锐的观察言语背后的真正含义，就像很有直觉一样，他们知道客

23、户这么说并不是他真正 的意思，他们知道花的背后另有文章。另一个你能从同理心 的聆听者身上看到这个就是他们是肢体语言的科学家。也就 是当他们去图书馆读书的时候他们会研读肢体语言的的书籍，他们能从客户的小手势当中看出客户很兴奋，我会教各位在做介绍时如何从手势中看出客户很感兴趣、还是不想听你说。我发现有五种聆听时的分心因素或者陷阱，所以请注意不要有这些现象:第一、是疲劳。如果你累了、而且情绪低落，就很难成为一个好的聆听者，所以你必须确保自己有充足的睡眠、好 的营养、必须体力充沛，才能在销售的领域与有杰出的表现 如果你很疲劳就很难专注、很难当一个好的聆听者第二、是分心。请不要让分心影响你，分心的原因可能有好几种：1、你有可能会拜访一对有小孩的夫妇，你在他 们家中。他们的小孩很没有规矩，完全管不了，像个小恶魔。绝对不要打别人的孩子，这一点我向各位保证永远不可以， 还有很多人家的电视机是影像模糊的，当你进入他们的客厅 时他们的电视机影像模糊，而他们的小孩也习惯了影像模糊 的电视就在你身后干扰着你，而你又必须要开始做产品介绍 此时可用的技巧是逐渐将你的声音变小，如果你逐渐将声音 变小他们会对孩子说“把电视机的声音关小一点”你就不必 再说这样的话了，这就是把吵闹的声音关小的办法把你做介 绍的声音逐渐变小。第三、是时