市场推广之——如何开展有效终端促销活动

1、市场推广之如何开展有效终端促销活动终端促销活动就是将软硬终端有机地结合并在一定的时间内通过举行各种能全面展现终端最佳成 效而通知 、劝说、提醒、吸引激励及促使消费者实现购买行为的一种与消费者面对面进行的推销活动。 有效的终端促销活动就是赋予其新的文化内容，让终端促销活动具有知识性、实用性、趣味性、娱乐 性、公益性及感染力，使消费者的购买行为更有价值。那么如何才能做到呢？分析现状，明确目标、选准时间1.影响我司产品在这个市场销量的最大的原因是什么？2.销售过程中有那些障碍？3.有多少资源可用，花多少钱最合适的？4.对谁做？怎么做？什么时间做？5.目的和预测活动效果（提升销量？提高客户对我们的满意

2、度？通过锻炼及培训客户员工的推销 技能与活动操办能力？）二、明确活动对象及活动范围1、2、确定活动的主要目标，是争夺竞争品牌或竞争对手的消费人群，还是吸引和巩固本区居民的购买 习惯，或是争取更多的农民朋友来消费？活动影响力的幅射范围有多大？活动主题的鲜明性策划活动主题必须标新立异、推陈出新。活动前的宣传一定要吸引消费者的眼球和震动其耳膜。既要 吸引消费者关注及，了解活动的具体内容，又要突出宣传活动品牌，避免出现我司做活动其它竞品也 受益的现象。四、活动内容与表现方式1、要有刺激力，能引发消费者的参与欲望及购买欲望。6、2、目前我们经常使用的活动内容与方式有特价销售、加赠销售。3、增加服务保证4

3、、各种各样的抽奖：为吸引人气在规定时间段免费抽奖礼品，抽奖各种优惠价格等。5、1元或 10 元起拍名牌电器及家居用品。产品知识有奖问答、助兴游戏。如吹气球比赛、搞笑模特秀（用奖品吸引当地的小孩表演）、 消费者大声宣读产品广告词比赛等。7、免费品尝各种电磁炉、豆浆机及瓦锅制作的美食、甜品。8、各种形式的电磁炉烹调比赛。9、产品特价销售。10、参与春蕾计划赞助失学女童 （或类似的失学捐助 ）：A. 每销售一台电磁炉或每拍卖一台电器捐给春蕾计划五元钱B. 捐款一元可大量品尝电磁炉美食等。11、用音响不断广播广告动活内容、产品知识、优惠价活动内容与优惠方式。五、广告配合 内容要有创意，表现媒介要形式多

4、样，主要有店内外POP 广告、条幅、宣传单页、电视及广播，还有成本较低的汽车或三轮车车身广告。六、出费用预算要投入多少人力物力，力争用最少的投入换取最大的活动效果。七、前期准备工作：提前列出活动所需的人力与物力资源及各项准备工作的落实要求：广告的内容的确认，制作与发布时间方式。1、2、提 前五天做广告设计 ，广告的尺寸与表现方式都要不一样 ，以适合放于不同的地方 ，如贴在门 口 或通道上，立在柜台上，演示台上或是悬挂在天花板下等，总之要做到让消费者在多个地方多个 角度都看到活动广告，达到吸引消费者对活动内容感兴趣、宣染热烈气氛、广而告知的效果。3、提前三天将广告发布出去：在一级市场，在商场门口

5、及人流多有地方张贴喷绘制作的各种海报， 同时促销员要广而告之，对于那些在活动时间价格下调、加赠等内容，如提发布可能会影响消费 者当时不买，要等到活动时间再购的情况，活动头天晚上再发布或提前发布时只告知有活动，而 不说明活动细节 ，但拍卖及各种比赛一定要提前发布 。在二三级市场的发布方式可发用宣传单页、 做电视台字幕、汽车或三轮车车身广告等。4、货源的准备：至少提前三天将根据活动销售量预算得出的订货量备足。5、人力的准备：提前培训参加活动的销售人员，让他们了解活动内容与实施要点。6、事先设计与活动相关的统一口号及主打产品的叫卖词。因为现场叫卖是进行促销活动的最容易吸 引客户的不可缺少的手法之一。

6、7、不断地检查相关单位或人员的准备工作的进行情况，出现问题及时调整。8、对活动可能出现的意外做必要的预案准备。八、中期操作 重点为活动纪律、现场控制1. 布置活动会场A 用帐篷、条幅、喷绘广告画、小舞台、音响、汽球来布置活动场地，样机及赠品要用彩带及纸花包 装，拍卖品及奖品要用艳丽的荧光纸标示，诱导消费者参与活动。B 现场至少有要两处地方出示活动内容介绍的 POP 大立牌 ，让消费者一看就知道这里在做什么活动。 C 如以春蕾计划为例，则须在每个展台上列出妇联批文复印件及要捐助的失学儿童的照片及其家庭介 绍。POP ，让消费者D 商场内陈列的活动品牌也要做相应的布置，所有柜台及演示台都要有活动内

7、容的 在每一个地方每一个角度都能看到活动品牌及其优惠内容。2. 活动内容要通过主持人控制进行找一位风趣灵活有很了解我司产品的一号主持人很重要 ，最好是本公司销售人员担当 ,那样更容易介绍产品，同时可安排多位销售人员担当不同环节的主持人或产品介绍人，因为整个活动进行中音响要不 断地传出与活动相关的声音：一是让消费者感觉新鲜；二是轮流主持，使每个人都能得到锻炼；三是免除一个人从头主持至尾嗓子 会哑思维灵感会枯竭的现象。如国庆节期间在南百世华家电城中庭举行的 “五大主流品牌电磁炉为失学女童捐款助学之爱心活动时，由于百货大楼楼层多人流动性大，为让消费者在活动现场停留，我们做到了全程广播，通过音响 广播

8、解说活动内容、进行情况及相关的活动产品的广告等，包括演示人员可用广播介绍及解说电磁炉 的烹调过程及相应卖点，达到广而告知的效果，吸引消费关注我们的活动。3. 主持技巧A开场主持人宣布：“XXXXX的活动现在开始，首先请各位欣赏烹调大师用电磁炉制作各种美食 各品演示员在要用锅铲有节奏的敲打锅具数声，动感音乐响起，主持介绍本次活动内容，同时提醒及 预告下一个活动程序 “请各位在欣赏的同时，注意我的使用介绍，等会儿在抽奖中我们会穿插电磁炉 知识问答 ”，或是强调消费者品尝电磁炉制作的美食同时可捐款给春蕾计划中的失学儿童。B、主持人在演示员炒菜的同时介绍，介绍各个演示所用是何种品牌、何种功率、何种型号

9、的电磁炉， 今天的优惠价是多少，介绍电磁炉与煤气灶相比的优势。C、抽奖时要见机行事。可先抽五个免费的，来一次有奖问答，或是让已购机者先抽，购机者抽奖一 定要宣布其购买的是何品牌何型号多少钱的电磁炉。再次强调今日购买能得抽奖多得礼品是很优惠的 很值的。要对个抽奖者都要宣布其中什么奖，中大奖就要采访一下，活跃气氛。D、主推产品介绍可让销售人员穿上礼服如旗袍等上台展示并做介绍，让员工充分展示自己的各方面 的才能。E、整个活动中音响必须要一直在做广播。宣布优惠时间及活动内容、提醒消费者不要错过优惠时间、 抽奖时间等。公布每个购机抽奖者的购买机型、采访中奖者、公布中奖名单。解说比赛过程及介绍比 赛所用的

10、电磁炉特点 ，宣传电磁炉的优点 ，提出相关问题做有奖问答。感谢捐款者，公布捐款累计数， 宣传目前损款已可使几个失学儿童重返学堂或是他们的命运因我们的爱心而改变。拍卖时要不断介绍 产品优点功能及零售价、拍卖规则、目前已拍至多少价格，鼓动竞拍者再出价等等。九、后期工作统计销售数据，评估活动效果，想全办法延续活动效果。总结活动经验，为下一次活动准备。十、延伸及强化活动的意义 通过活动锻炼我司人员及客户的组织及活动操办能力，让参与者感受到企业品牌文化的双重魅力。 在二三级市场，过去做活动的客户完全是依赖我司的人员承担策划、组织落实及具体的销售工作，造 成供应商场成本投入大但效果持续时效短，也不利于客户

11、的自身成长。所以开展促销活动的另一个重 要目的，就是通过活动培训客户的促销策划与组织能力，提高员工的推销技巧，让他们由被动销售转 为主动销售。案例分享：xxxx9月25日26日的XXXX电磁炉促销活动，是提高终端吸引力而取得活动成功的典型例子。这是在今年调整一些电磁炉品牌后在城乡开展的第一场电磁炉促销活动。而我们选择在xxxx 进行这一场促销活动，是因为我们公司与 xxxx 的合作时间比较长，工作方式和理念相对比较接近，沟通比较顺 畅，也同时希望能够成为我司推广促销活动的范例。而成功的基础就是我们提高了现场终端的吸在以往桂林地区，经销商在进行电磁炉的促销活动中，无论供应商和终端商投入多大，准备

12、多么充分 都难以在活动中销售 50 台以上的电磁炉。而阳朔东达的那场电磁炉促销活动销售竟达到 118 台，从 数据和活动场面以及对以后的销售来说都是相当成功的。在宣传单页上和车体广告的设计上是力求将免费品尝电磁炉制作的小吃、相互动游戏送，促成消费者实现其购买行为 。引力和感染力。 活动从准备实施结束都经过精心的设计和反复调整。 消费者吸引至商场，而消费者到了商场就要用特价商品、 小礼品，我们还用购高档机送五年保修卡加赠电磁炉用具及拍卖等方法 我们利用敲锣打鼓方式感谢每个购机的消费者，再利用客户的送货面包车身披广告到处游行和发放单 页扩大效果，大大冲击见惯了老外和明星表演的阳朔老百姓的视听感觉。

13、我们利用四个帐篷、八个演示台提高活动场面的气势，不断演示电磁炉煎、煮、蒸、烧、炖、焖等功 能，并穿插小游戏和低价拍卖活动，不断地刺激消费者的听、视、闻、触、味等感觉，使活动场面人 潮好比翻滚的浪潮，一浪高过一浪，连绵不断。此次活动也拉开了桂友公司在当地成功开展电磁炉促 销活动的序幕。xx 、xx 这两个电磁炉老大的活动成功是应该的，对于向艾美特这个今年才在广西电磁炉二三级市场争 一席之地的新秀能成功吗？ 11 月的 13、 14 号，在平乐县敏达商场的 xx 电磁炉促销活动给了我们一 个肯定的回答。平乐县是一个贫困县，县城人口只有三万，以前不管大电还是小电，不做活动效果都差，活动主办基 本上都会受损，同时 xx 却是一家资金实力相对比较弱且当地知名度不高的家电商场。但 xx 的业务员 却信心十足，精心设计活动内容，细致地教导客户落实好从发宣传单页到促销车体广告、车辆外观改 造的每一项准备工作。为了吸引顾客