活动量与收入的关系 (2)ppt课件

1、主讲：刘红 纪我们的现状我们的现状 贮藏准客户名单：少于贮藏准客户名单：少于15个以下个以下 月人均新单：月人均新单：1-2件件 人均产能低下，单件保费低人均产能低下，单件保费低 增员难，流失率较高增员难，流失率较高 团队气氛士气低团队气氛士气低缘由只需一个：缘由只需一个： 活动量对于业活动量对于业务员的意义务员的意义活动量是什么？活动量是什么？活动量是指活动量是指见客户的次数见客户的次数把属于本人把属于本人的钱拿回来的钱拿回来活动量是什么？活动量是什么？业务活动量对从业务活动量对从业人员的意义业人员的意义 A x ( S + K = 活动量 x ( 技巧 + 专业知识)= 收入 活动量就是收

2、入！活动量是什么？活动量是什么？常出去转转 找点时间，找点空间 带上条款，常出去转转 带上笑容，带上祝愿 带上爱心，常出去转转 昨天访问了几个朋友 今天走访了几个邻居 生活的烦恼与大伙说说 保险的功能与大家谈谈 常出去转转，出去转转 哪怕被客户回绝我也不遗憾 我们不求能为客户做大奉献呀 买个保证一辈子就图个平平安安作为业务人员作为业务人员活动量对于客活动量对于客户是一种责任户是一种责任！活动量是什么？活动量是什么？说出一种您以为最有说出一种您以为最有效的展业方法或技巧。效的展业方法或技巧。 到目前为止还没有任何到目前为止还没有任何一种销售方法和技巧能协助一种销售方法和技巧能协助销售人员处理一切

3、的销售中销售人员处理一切的销售中遇到的问题！遇到的问题！活动量是最好用的“技巧如何达成目的如何达成目的 照目前运营的方式、速度、效率、能按时达成目的吗？寿险营销胜利的不二法门： 专业的主顾开辟+专业的销售活动管理人类的人类的错误观念和惰性错误观念和惰性掩盖了掩盖了我们胜利的能够！我们胜利的能够！要想活要想活就要动就要动!要想活得好要想活得好就要动的多就要动的多!确定访问量确定访问量一日几访适宜？一日几访适宜？见习期业务员见习期业务员普通业务员普通业务员高级业务员高级业务员高高 手手 我们有一位新入司的同伴作我们有一位新入司的同伴作20212021年年6 6月份销售方案，经过愿望月份销售方案，经

4、过愿望及财务需求分析，方案如下：及财务需求分析，方案如下：1 1、所需首年佣金为：、所需首年佣金为：10001000元元2 2、所需首年保费收入为、所需首年保费收入为:(:(按平均按平均佣金率佣金率25%25%计算计算) 1000) 100025%=400025%=4000元元3 3、所需新单件数为、所需新单件数为:(:(按单均年度按单均年度保费保费800800元计算元计算)4000)4000800=5800=5件件举举例例4 4、所需合格的新的准客户人数按、所需合格的新的准客户人数按成交一件保单需成交一件保单需3 3个准客户计算个准客户计算 5 53=153=15人人5 5、所需成交保单面谈

5、次数为：按、所需成交保单面谈次数为：按6 6次促成面谈成交一张保单计算次促成面谈成交一张保单计算15156=906=90次次6 6、寻觅准客户访问次数为、寻觅准客户访问次数为:(:(假设访假设访问问3 3次能寻觅到一个准客户次能寻觅到一个准客户15153=453=45次次7 7、总访问次数假设本月效力有、总访问次数假设本月效力有1515次次90+45+15=15090+45+15=150次次举举例例3 3、本月销售分析、本月销售分析P3P3：平均每访保费=本月成交新单保费/本月总访问次数 平均每访收益=本月成交的新单佣金收入/本月总访问次数面谈胜利率=新单件数/本月累计面谈次数准客户转化率=新

6、准客户数/新增访问名单4000元元/150访访=27元元1000元元/150访访=7元元5件件/90访访=5.6%15人人/45人人=33.3% 想要改动他本人的想要改动他本人的独一方法就是想方法独一方法就是想方法改动他的任务习惯改动他的任务习惯人生七十古稀人生七十古稀, ,我今七十为奇我今七十为奇; ;前十年幼小前十年幼小, ,后十年衰老后十年衰老; ;剩下中间五十年剩下中间五十年, ,一半在夜里过了一半在夜里过了; ;人生在世只需二十五年人生在世只需二十五年, ,还要阅历多少奔走与烦恼还要阅历多少奔走与烦恼. . 唐伯虎唐伯虎平均平均8080岁寿命岁寿命1-20、60-80忽略不计，余40

7、 1年为1寸 工程 每天耗时 40年耗时 结余睡眠 8小时 13.3年 26.7一日三餐 2.5小时 4.2年 22.5交通 1.5小时 2.5年 20 1小时 1.7年 18.3看电视、上网 3小时 5年 13.3看报、聊天 3小时 5年 8.3刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.7年 6.6休假、白日梦 闹心情、身体不适2小时 3.3年 3.3.3 3时间管理得十大秘诀 随时随地做最有消费力的事随时随地做最有消费力的事 时间就是金钱时间就是金钱 抑制对要求成交的恐惧抑制对要求成交的恐惧 完善的事前规划完善的事前规划 充足的产品知识充足的产品知识v时间管理得十大秘诀 访问前，在中再确认约会时间和地

8、访问前，在中再确认约会时间和地点点 适当的访问道路和区域规划适当的访问道路和区域规划 有规律的安康生活有规律的安康生活 擅长利用零碎的时间擅长利用零碎的时间 尽量提早见第一位客户的时间尽量提早见第一位客户的时间制定每日任务方案制定每日任务方案一日之际在于昨夜一日之际在于昨夜,养成菜单式任务方案习惯养成菜单式任务方案习惯任务方案-今日事今日毕今日事今日毕拖延决议或行事缓慢是非常危险的习惯。拖延决议或行事缓慢是非常危险的习惯。应付拖延的招数：应付拖延的招数：订定完成期限订定完成期限建立回馈制度建立回馈制度安排人监视他安排人监视他趁早处理趁早处理把任务划分为几个小部分把任务划分为几个小部分如今就去做

9、如今就去做 1930年年27岁进入明治保险公司岁进入明治保险公司 1939年年36岁业绩名列全国第一岁业绩名列全国第一 1962年年59岁美国百万圆桌会议会员岁美国百万圆桌会议会员 1974年年71岁美国百万圆桌会议远东地域会长岁美国百万圆桌会议远东地域会长 1984年年81岁四月退休，岁四月退休，8月逝世月逝世 他阅历少小离家，到饥寒交迫、倍受欺侮，由他阅历少小离家，到饥寒交迫、倍受欺侮，由于心中时辰燃着于心中时辰燃着“永不服输的火，后成为举世无永不服输的火，后成为举世无双、独一无二的双、独一无二的“推销之神。推销之神。行销之神行销之神-原一平原一平“推销人寿保险是我的终推销人寿保险是我的终

10、身事业，我乐止不疲，并身事业，我乐止不疲，并且深以为荣！且深以为荣！原一平原一平 1942年班年班 费德文参与纽约人寿保险公司。费德文参与纽约人寿保险公司。 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超越超越1000万，万，1956年，费德文超越了。年，费德文超越了。 1966年，费德文冲破了年，费德文冲破了5000万美圆大关。万美圆大关。 1969年，他缔造了年，他缔造了1亿美圆的年度业绩。亿美圆的年度业绩。 MDRT会员为延续数年到达会员为延续数年到达100万美圆，万美圆，班班 费德文却延续做到了将近费德文却延续做到了将近50年，平均每年年，平均每年的

11、销售额达近的销售额达近3000万美圆。他从周一至周日不万美圆。他从周一至周日不延续任务，每星期任务七天，每天任务十四个延续任务，每星期任务七天，每天任务十四个小时。小时。班班 费德文费德文“我以为全世界最崇高的我以为全世界最崇高的头街是头街是寿险业务员寿险业务员 班班费德文费德文“火火鸡鸡太太太太柴柴田田和和子子 1970年踏入保险界，1979年至1983年，延续14年获得全日本冠军 1991年团险1750亿日元；寿险278亿日元；相当于804位第终身命保险公司业务员一年创下的业绩，使她的年收入17亿日元约2.2亿人民币元 她把胜利总结为两个字-“效力 胜利处方：只需他想要，没有什么不能够的！

12、寿寿险险胜胜利利者者- 齐齐藤藤竹竹之之助助 1951年，年，57岁的齐藤竹之助为了归还债务，岁的齐藤竹之助为了归还债务，成为一名寿险推销员。成为一名寿险推销员。 1959年年11月，他发明了月销售额月，他发明了月销售额2.8亿日元亿日元的记录。的记录。 1965年，他签下的保单件数创下世界最高年，他签下的保单件数创下世界最高记录，全年共完成了记录，全年共完成了4988件保单。件保单。勤勤劳劳的的齐齐藤藤竹竹之之助助 早晨早晨5点钟一睁开眼，立刻开场一天点钟一睁开眼，立刻开场一天的活动。躺在被窝里看书，思索推的活动。躺在被窝里看书，思索推销方案；销方案；6点半钟往顾客家中挂点半钟往顾客家中挂,最后最后确定访问时间确定访问时间 ；7点钟吃早饭，与妻点钟吃早饭，与妻子商谈任务；子商谈任务；8点钟到公司去上班；点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜欢的卡迪拉克轿车出点钟乘坐最喜欢的卡迪拉克轿车出去推销；下午去推销；下午6点钟下班回家；晚上点钟下班回家；晚上8点钟开场读书、反省，安排新方案；点钟开场读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝点钟准时就寝否那么消逝！行动诗他不断通知他人说有一天他会胜利其实他只是在自诩好让他人看