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文档简介
1、常见销售应对话术1. 顾客说太贵了应对话术:“小姐,一件衣服卖720 元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”“小姐,一个这么漂亮的包包卖380 元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”“先生,我们的售价是包含了售后服务的,如果一个商品没有完善的售后服务,再便宜您也不会买,对吗?”2. 客人隐晦表现出了不想购买的欲望怎么办?比如客人说:“我再看看吧!”我们可以用沉默的压力,促使客人说出真实原因。正确的回答是:“先生 /小姐,我相信这是你慎重的选择, 只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释
2、不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因,怎么办?那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等
3、着顾客往下接话。这时顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30% 。也就是说, 10 个离开的顾客,能拉回来3 个购买的。成交量相当于正常销售的比例。有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。最后可以表达感谢:“感谢您对我这么照顾,能结实您这样的朋
4、友我感到很高兴,下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”3. 客人质疑商品怎么办?比如客人说:“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”引导客人,比如问客人:“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”或者客人说:“款式过时了!”“这是经典款,经典款就是保值款!”“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新 ?,在这里也做了一些创新?在这里还做了一些创新?”4.客人认为商品价格超出了自己原本的预算,比如客人说: “超出我预算了!”“我钱没带够!”此时应该直接问客人:“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报
5、的数字是多少! 如果你的东西是 1000 ,他说我的预算是 800 ,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜 200 块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。如果你的东西是1000 ,他说我的预算是200 ,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。5.客人将产品与其他品牌的同类商品进行对比怎么办?比如客人说:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”,请问怎么回答?首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。那么怎么回答呢?正确的回答是:“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身
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