赢在系统之管理和销售的运用

1、赢在系统 之管理和销售的运用课程大纲ü管理运用1 销售运用2系统篇方法篇管理运用系统篇你的管理目标、节奏以及预期效果，不仅自己清晰、而且要让所有的管理者和被管理者明白，步调一致的团队才是最有战斗力的！管理需服务与基础指标！收入举绩增员 基础要牢件数期交晋升管理定位：管理五部曲启动式管理：启动（统一思想、制定目标、 教其方法、让其掌握方法） 。过程式管理：做起来（先尝试一下）。 树立典型（培养典型、炒作典 型、推广典型）。 全员推广（强制执行）。结果式管理： 持续地追踪、督导、评估、修正。管理、推动、发展系统篇方法篇什么是有效的管理？你得有方法，在具体时间做具体的事，帮助你6个指标更好

2、提升方法篇一：1+6的运作方式1、组建“1”队伍：有自主经营能力且专业能力较强的主管或组训；2、筛选6：有意愿，认同“1”；3、培训“1”，教其管理的步骤和方法；4、与“6”结合，实施管理（315、365）并不断完善，直至见成效20%；6、通过成效推广和总结，吸纳团队主管接手“1”的职责，成效达50%； ；7、不断的吸纳更多的主管成为（含组经理）层级性的“1”，良性的运作达80%及以上。“1”的管理步骤管理315：每3天进行一次管理五步曲，和15个人做一次沟通，至少让6个指标当中的其中一个指标提升20%，而且要让5个人见成效； 管理365，任何一个管理动作至少宣导3次，追踪6次，评估5次。3天

3、一次管理辅导者1对小组成员6每3天集中进行一次启动（统一思想、制定目标、教其方法、让其掌握方法），并填写“经营315”拜访名单，先做起来，尝试一下，加大访量，并树立典型，在做的过程中（培养典型、炒作典型、推广典型），之后全员推广（强制执行），最后持续地追踪、督导、评估、修正。辅导的内容1、业务员的315：前3天你见了多少个人？大概一天工作几个小时？（活动量） 2、销售365，一个拜访对象至少见几次，？几次促成，有没有要转介绍？（面谈和销售习惯） 3、客户365，每见其一次，产品话术讲了几遍，由有没有6个促成理由？必须要做5次促成。 （促成的技巧）4、客户1+6：是否培养了至少6个影响力中心，建

4、立6个转介绍中心？（永续经营能力）精英军团运作模式寿险公司的销售团队由四部分构成，分别是：1、管理团队2、主管团队-10%主管3、精英团队-20%精英4、业务员团队-70%业务员持续很重要哟！稻盛和夫活法管理中的困惑 对主管反问3面对问题？！想不想提高管理津贴想不想赚钱 对业务员反问3会不会背话术前三天找了几个人，都签单了吗?把问题 推回去！想不想晋升你辅导了几个业务人员我的团队老是给我提，我天天都忙于解决问题呀-方法管理1 -互打模式准备工作：营销员在一天的时间将话术 背会用1+6的模式对所有人员进行一对一通关 建议：先点再面的推广方式你的管理有方法了交叉打电话：控制胆怯，效率高上午打20个

5、电话，下午打30个电话，上午给亲人打，下午打给认识的朋友；第1天上午打20个电话，下午打30个电话，给朋友或陌生的打电话上午打20个电话，下午打30个电话，给朋友或陌生的打电话第2天第3天150个名单筛选45个名单用315进行9天的拜访对公司而言：能有效提升基础6指标方法管理2-推出家庭保单模式对业务员而言：1、做自己的组经理，拿100%的管理津贴；2、建立个人影响力中心，达到永续经营；3、提升件均保费，增加个人收入，给他动力 教他话术 增其信心方法管理3-方案推动课程大纲ü管理运用1 销售运用2方法篇技术篇销售运用方法销售：销售315业务员的工作方法 1、销售3153天一个展业周期

6、，见15个人，力争增1人或签1单，一天工作5个小时。 2、销售365每一个客户见三次，做6次促成，5次转介绍； 3、客户365见客户一次，产品话术必须讲3遍，会6个促成理由，必须要做5次促成。4、客户1+6：一个业务员建立6个影响力中心，建立6个转介绍中心。坚持完成：315、365、客户365和1+6名单就是财富!-交叉电话、5次转介绍、6个影响力中心送信就有收获！-见客户的借口拜访315（一个客户见3次）读信就算说明！ -讲三次产品哟销售365客户365签单只需半小时-促成5次（6个购买的理由）电话支援最及时-客户也想买别人认同的产品三次“315”：月初：回头看，向前看 月中：筛选 月末：锁

7、定业务员终极“315”-（1）时间：月末的最后3天时间：紧迫行动最后3天 客户：原来买过类似产品的客户 借口：内部存款、限额 话术：曾经成功签单 产品：正在销售的产品业务员终极“315”-（2）业务员终极“315”-（2）客户365销售36515个优质客户练兵场整合现有的所有话术，熟悉并通关，一、话术拜访话术：致客户的一封信1、产品话术：双喜话术、康宁话术2、促成话术：养老话术、对比式销售话术、攒存投保话术二、单兵作战系统（画图讲保险）画小人讲保险、画八卦图讲保险技术篇：关于：6个购买理由和5个促成话术建议：每315辅导周期开始第一天，让辅导对象进行“集思广益”。每个人写出至少2个“购买理由和

8、促成话术”，相互整合后，一次性通关，再进入市场；第二个315周期，再次整合新的“6”和“5”，循序渐进积累的更多、实践的更多，掌握的更多。我没有客户市场呀高手与你的区别：你问：你买保险了吗？ 还没有 买过了高手问：你买保险了吗？还没有 买过了哎呦，我才不好意思反复促成朋友中午在家玩，该吃饭了与朋友聚会喝酒劝酒式促成法 其实你就是生活中反复促成的高手！不是客户买不买，是我卖不卖不是客户什么时候买，是我什么时候卖不是客户买什么，是我卖什么产品什么是营销的霸气： 是我卖不卖给你！ 什么时候卖给你！ 卖给你什么你就得买什么！像由心生有信心的销售 *据我国国情，养老、医疗、子女教育等问题必须依靠老百姓自

9、己提前准备，如何准备你可以建议； *投资、财富等风险是人人都不能避免的； *就人的一生来说，风险再所难免，它已经成为了每个人和家庭都必须及时准备的生活成本； *商保已成为社会保障体系不可缺少的部分，国家认识到了，百姓认识到了，作为一个保险从业人员我们必须认识到！用事实说话证明给他看！少知道 多做到 少怀疑 多相信 少怪命 多造就 少聪明 多智慧什么是系统？就是总结出一定的方法，通过一定的步骤，达到预期目标实现的绿色通道，接下来，我就系统中提到的数据经营进行简短的破析和认知有效的管理就是要有：*任何的管理是否有效，唯一的检验标准就是它是否能服务基础指标，就是要看经过系统的管理，团队的指标是否有效

10、提升，当然不是全数提升，至少要关注2-3个指标，而数据指标是有连带作用的，关注收入3000多少人，他收入要高，举绩人力是必须的，要达到那么多收入，他要么件均保费高，要么件数多，他都挣钱了，有信心了就会增员，那他把他开单的方式复制到新人身上，人力有开单了晋升也就必然了，是吧！所以，管理者应该学会围绕6个基础指标进行有效管理，如果看指标就下节课程的老师会仔细讲解的*管理5步曲是贯穿于整个管理始终的一个有效的系统，通过一定的步骤、方法进行启动式管理、过程式管理和结果式管理，如有了统一的管理目标，如收入3000以上，或增员，接下来就要按照一定的节奏管理，如何统一思想？如何启动？这个部分很多公司做的很不

11、错，启动的有声有色但相关的销售步骤却没有给业务员，你让他打仗，一人发抢了，如何上子弹，如何瞄准，敌方的子弹如何躲避等你也得教而且反复练兵呀，只让他冲，有奖励，他心里没低也冲不起来的，（钓鱼岛战争）做起来，关注你团队中能动性较强的人且听话的人，让这部分人做起来（不可能让全中国富起来，让部分人先富起来），你在打你有效管理广告他们中的拜访等销售环节都是管理者的关注点，重点的关注他们，及时辅导和帮助，全员推广：一部分人先富起来了，另外树立典型也带动了一部分了，关注哪些人没动，为啥不动（如个别辅导和小型激励会统一思想、制定目标、教其方法、让其掌握方法） ？没有完美的管理，只有不断需要修正的管理，而且持续

12、性很重要，5fenz管理就是领导思维和意志的延伸。*步骤管理中有难题呀，比如，你见了几客户？没人见，促成了几次呀？难为情！咋办？*初次接触管理步骤呀，很恼火，记不住，但认知了其内容之后呀，我觉得这样的数字管理真有意思，当兵的有吗？背背军人的纪律，哪些不准？那我要让你备三大纪律八项注意你还记得不？这就是数字归纳法呀，！3fenz *模式内涵： 一个管理者至少辅导6个伙伴，当然你的能力越高，辅导的人可以多点。2fenz*管理315：每3天进行一次管理五步曲，和15个人做一次沟通，在3天的时间当中每一个管理者要么给业务员电话，要么短信，要么面对面沟通，必须做到辅导15个人，在3天的时间当中，至少让6

13、个指标当中的其中一个指标，提升20%，而且要让5个人见成效；（你的拜访量也要做到5访的）*制定目标“基本法增员话术？6个促成？转介绍话术？提前通关了，锁定部分人员重点关注，我们要做一个分层次的管理，把能影响的人先影响了，把能帮助的先帮助了；把关注点放到需要帮助，接受帮助的人身上，把有限的资源放到能够影响的人身上，然后再用这些做起来的人去教育和影响没有做起来的人，谁在增，增的什么样的人？为啥成功？典型。2fenz*1fenz认同你的、有经济能力的、愿意帮助你的 ，6个都没有？失败的人生！*管理的过程是搭建精英军团的过程，你团队100人，至少20个精英，产自比例，如果你的管理目标就是全员收入目标“

14、月收入5000以上，你就可以顶下打造精英团队的目标，占比进行改良，可以是70个精英的！什么是精英的标准？*（大小团队都可以运作精英团队的，有各种团队的竞争文化）把你精英团队的成立及文案出台，人人明白，召开启动会，月经验分析会进行重点关注，以数据和收入进行过程管理，好的树立典型，大势宣传，不到3000元的运作315和365的管理，1个季度表彰结果一次，再进行启动管理、过程管理和结果管理精英的条件以及选拔比例1、精英的三个条件：业绩高；人脉广；有资源（家庭背景和条件）比例分别都是三分之一筛选-已经够格的，搭建雏形培养-通过树立典型、表彰典型，在5步曲管理过程中培养和吸纳有潜质者淘汰-有淘汰才会有有

15、优秀，竞争环境足够，兔子也可以跑的比狼快持续筛选-让其他人员有进入精英的意愿，这样不停的树立表扬典型制造竞争氛围持续培养持续淘汰2fenz*三问背后的含义就是解决3个问题：收入、产品、客户,3fenz*个别辅导使用也可，315管理前*交叉话术，平安电话分享,3fenz*做自己的组经理，拿100%的管理津贴；每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一张保单变成3张保单； 2、建立个人影响力中心，达到永续经营；要做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个家庭保单去见下一个家庭保单，要让业务员越做越轻松，而不是越做越难。每个人做6张家庭保单，先动用所有资源做到第一张家庭保单。 3、提升件均保费，增

16、加个人收入，1fenz*如：1、家庭保单（限份销售）如：“我们现在一个很好的保险，买一送二。公司有规定，大人每人只能买8000，小孩只能买6000。最多买3份。（为什么小孩只能6000？）小孩的收益高，保费不让多买。”2、业务员认购3、奖励设置4、“十全食美奖”双喜和新康宁的三个功能 1、累积财富 2、转移风险 3、保全资产1、不是客户买不买保险，而是我们卖不卖保险2、不是客户什么时候要买保险，而是我们什么时候要卖保险3、不是客户要买什么保险，而是我们要卖什么保险*有效的管理就是要有：*他们都是有连贯的，在使用315时（客户开拓）、去做销售365（）2fen*客户365，见客户一次，产品话术必

17、须讲3遍，找客户之前，必须要找到和背会6个促成理由（每3天要有一个理由的更新），必须要做5次促成。1+6客户辅导模式：一个业务员辅导6个客户，建立6个转介绍中心。 1、业务员的315：3天一个展业周期，见15个人，力争增1人或签1单，一天工作5个小时。 2、销售365，每一个客户至少见三次，做6次促成，5次转介绍； 3、客户365，见客户一次，产品话术必须讲3遍，会6个促成理由，必须要做5次促成。客户1+6：一个业务员建立6个影响力中心，建立6个转介绍中心。2fez*2fenz*在进行“回头看、向前看”的工作时，我们要区分出“谁在买，谁在犹豫，谁还没有动”。我们要关注客户为什么会动，原因在哪里；徘徊的人，为什么会徘徊，徘徊的人中有哪些被带动起来了，最后反而签了保单。*在正确的时候，找到那个正确的人，用个正确的借口，销售正确的产品*3fez*交叉电话、5次转介绍、6个影响力中心,*不好意思反复促成的心里疏导：你就是生活在反复促成中，你就是反复促成的高手！（朋友中午在家玩，该吃饭了“留下来吃饭”“不了”留下来吗“”不哟“哎呀留下来”“好吧”）与朋友喝酒，“不会喝”“不可能哟”“真不喝的”“那好，先倒上吧”再找个借口让他喝了劝酒式促成法：不喝白酒的“那就来点啤酒？”“要不来点红酒？”“实在不行来点白开