中央空调销售计划书范文关于销售中央空调的计划书

1、中央空调销售计划书范文关于销售中央空调的计划书中央空调就是家用和商用两块，你说的零售是指的的店面的零售 呢?还是家用中央空调的销售呢?如果是前者，这就涉及到专卖店的管 理和服务，以及广告宣传和产品零售方面的内容,如果是家用中央空 调我觉得大致的框架应该这样,首先是市场分析,先从我们国家家用 空调的发展趋势,这块又可以细分几块或则要包含几个指标，例如城 乡空调普及率'各个品牌的市场占有率'家用空调类型的分析,大致 趋势我认为也就是从家用空调过渡到分管机在过渡到中央空调，当然 分管机这块的过度作用并不是太明显，在接下来就是结合你所在城市 的市场分析了，这主要就是结合本城市的实际情况

2、,这里面要提到的 有城市平均工资水平,城市楼盘销售的均价，以及家用中央空调在本 城市的发展趋势等等，虽说这都是理论的东西,但是工作做足作准确 对销售工作是很有帮助的,甚至直接影响销售的成败.那么接下来就 是你说的企划了，分析也分析完了就要看怎么把产品销售出去了，那 么再这之前还要做一个非常重要的分析,就是目标客户的定位,也就 是要回答一个问题:在这个城市，谁需要我的产品?谁能消费我的产 品？谁能帮我推销我的产品？那么你企划中的各个内容都是围绕上面 的几个问题来做文章的,这个是最要的,最后就是制定一个工作表,最 好是以一个季度为时间段,针对上面的企划宣传广告销售方法等等制 定出具体的时间表，例如

3、每个业务员每天拜访几个客户，一个季度参 加几次大型的户外宣传活动,一个季度做几个楼盘的宣传,一个季度 做几次媒体广告，当然一定要细化,每次活动参与的人员，每次广告需要的费用都要尽可能的计算清楚,我想到哪说到哪，其实不管叫销售 方法也好叫企划书也好,老总叫你做只有一个部分,怎么把产品卖出 去,怎么增长我的利润,就这么简单.楼上的这么做可不好不知道你们是做哪方面空调的我是做工业制冷机（机柜空调）“做为管理人员的自己，很想能帮忙手下的员工都能赚钱”这话实在是让人太感动你的员工看到这话会加把劲更努力的卖空调的！呵呵再给我追加200分我给你发下半部分1前言xx年空调市场除了价格大战外，还出现了一些新的趋

4、势，主要表现为“外敌入侵，主力转移”。许多从事家电如电视、洗衣机等 厂家加入空调市场的竞争，而原来主要的空调厂家又纷纷拓展空调 的产品市场，加大了向家用中央空调的投资力度，希望在惨烈的家 用空调以外寻找新的利润点。本文分析和探讨家用中央空调的行业 状况及非空调专业企业介入家用中央空调的形式等，希望对制冷空 调企业确立自身的发展方向有所帮助。2行业分析2. 1定义家用中央空调又称小型中央空调。小型中央空调是中央空调小型 化的结果，同时也是家用空高考同大型化延伸的结果。家用中央空 调是填补了家用空调和传统中央空调之间的市场空缺。根据国际 GB/T18430. 2-xx的规定，家用中央空调是指单机制

5、冷量在3P20P (50kW)的空调，制冷面积在501000m2左右,可单机使用,也可 多机连控，组合方式比较灵活。应用场所包括多房结构家庭、别 墅、中小型商店、办公室、中小型公共娱乐场所等，应用范围非常 广泛。2.2产品分类传统家用中央空调，包括小冷型、风管型和一拖多空调系统(VRV) o具体性能对比见表lo你想销售什么牌子的中央空调啊，我是成都日立中央空调技术服 务中心的，若你在成都开销售店，以后可以联系哦。楼上的回答的是什么啊？ ？ ？ ？服了你们了。我本人就是做中央空调销售工作的。你要写市场开拓计划，那要 看你是做中央空调工程还是设备销售了。不过基本上可以从下面几 点来着手：1、设计院

6、方面因为不管你是做设备销售还是工程销售，信息是 最重要的。而一般情况下信息来的主要渠道也是比较直接的渠道就 是设计院(暖通设计师)2、工程公司方面这是针对设备销售方面必须要做的工作。因为 只有作好了工程公司的工作，让他们帮你销售产品，这样你才可以 做大做好3、甲方这点就不用我多说了。一个项目不管客观条件怎么样,最主要的就是你要知道是谁出钱，你就应该做谁的工作4、其他信息渠道 这些就很多了，比如业内的人土，打桩的、做 管道的、做土建的等等，有的甚至是同行都可以是你的信息渠道。5、政府职能部门每个城市都有一个或者几个审图中心，这里是 每个项目立项审图的地方。所以也是一个关键的信息渠道。另外每 个开

7、发区办公室都有一个入住企业的和所属类型，也可以给你 带来信息所以不管怎么样，做中央空调销售和做工程销售的关键点是一样 的，那就是信息渠道的畅通。剩下的就要看个人魅力和能力了。另 外选择一家比较有实力的产品或者厂家也是一个很关键的因素。好 好努力，中央空调市场从目前来看相对而言还是可以的。一、寻找户式中央空调项目1目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。2如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的 售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友 同事。3竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了 解对手特点和弱点后再制定对策，

8、力争在竞争对手的用户附近开展 工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先做一样板，满 意后付款。二、寻找小型机组项目1目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂 车间、超市等较大空间。2着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不 放心，视影响大小，可做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样 板，如售不出可退货，保证无风险。三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码;翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录;找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

9、从中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；息;告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；参加招商洽谈会；跑在建的工程。四、销售中央空调机组要经过哪些程序?一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客 户；（2）准备资料；（3） 了解客户的需求；（4）介绍公司产品； （5）寻找拍板人；（6）解答客户的问题，着重介绍前期投资、运 行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或 参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进 入实施阶段。五、出门见客要做好那些准备？第一是生理方面的准备，整肃仪容

10、，穿好衣装，吃一顿饱饭， 养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并 做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦 对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假 如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去 见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客 的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备 见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到 他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；（4）重点谈哪些问 题，谈话的程序如何，先

11、说什么，后说什么；（5）客户可能提出什 么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果， 对每一种结果应有何种对策。第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料 书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否 允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；六、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应 遵循八大原则：第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业 务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话 气氛是大有益处的。第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的 销售员并不是最好的销售员，在一般

12、情况下，销售员说的越多，错 的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话 上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点 子上。第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平 等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头 大而低声下气。第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才 是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对 客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍， 一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地 说竞争对手的坏话，那是让

13、人反感的。除非自己手中有证据。第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己 就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场 上说话。第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒 廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了， 在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上 你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即 终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才 能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出

14、反应。客 户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息 一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应 建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客 的主动权。第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要 记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不 达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞 给客户的东西过多，只会造成客户的反感。七、如找不到客户拍板人怎么办？可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是 文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一 项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况

15、下，文员或秘书不 明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴 责。八、怎样给客户报价在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空 调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优 势，如对方仍然继续价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体 费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要 求，我方做出投资方案较为准确。应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客 户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困 难，并提出建议。九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办

16、？我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两 年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司 也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以 我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品 的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来 规定保修期的；（4）产品出厂前己经疲劳试验和模拟试验，基本属 于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这 就是知名品牌的过人之处。十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大 或

17、减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户： 如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左 右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术 指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许， 客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多 急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在 市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就 一定能满足他的要求H 、业务员心得知己知彼1、“知己知彼，百战不殆”这是孙子兵法中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇 备至。事实上，孙子兵法不仅

18、表现孙子的军事思想与军事方法，同 时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个 系统的辩证思维方式与科学的组织方法。在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个 SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能 力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司 以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强 烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时， 我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的 反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一 期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动

19、万物，造 就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实 际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就 会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待 只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼 的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、 甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是 迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的 环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连 同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永 远值得称颂，人们

20、不会忘记他们那份崇高的事业情操一爱事业、爱 顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟 大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的 过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志， 因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为 都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES 而不懂得什么才是最根本的工作。成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出： 你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验 的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的 分析、判断和结论最大限度的正确？ 一个很透彻的

21、而又是很正确的 答案是：必须透过事物现象看木质，对事物的本质有强烈的理解能 力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因 此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持 知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为 依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工 作效果。3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作 为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的 恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知 识，同时可以更进一步了解客户，一一真的如此。专心注意客户的 讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样

22、使人开心的。过去我也 有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是 直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和 将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一 想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产 品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一 样，十次有九次，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他 是绝对不会错的。辩论服任何一个人，哪怕你是绝对不错的， 如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他 的自尊，他耍反对你的胜利，不会解释任何理由。5、在与客户谈判

23、时，要有自信，但决不能固执。当我们认为 某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在 想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态 度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的 信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什 么方法去取信于客户，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心 有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场 的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方 法有以下几种：（1）爱心，用真诚

24、的态度和热心的帮助去感化客户。（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客 户，这样会起到事半功倍的成效。7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看” “问,，“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从 客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多 “问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么， 要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的 看法和态度；“证”就是综合了 “看”、“问”、“听”之后，再 根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这 种判断是否正确，要经过实践加

25、以验证。总结：要做好“知彼”， 访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到 现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧 的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败 的o要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸 引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门 羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多 人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到 底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机 会更多。但一个成功的销

26、售员首先必须证明你能够过一个销售员的 生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬 是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多 人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许 多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌 人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。 因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许 多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次 奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你 的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是 一个推动力，迫使你成功，

27、否则就只有接受失败。每一次挫折就是 一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅 力。十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人， 决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代 以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为 一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会 失败。成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教 训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力 去完成目标。超过别人的事业并不重

28、要，超过自我的事业才是首要 的。十三、使客户感觉心理平衡洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感 觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做 这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如 何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低 的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户 感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在 付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如 果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上 感觉到很满足，在下一

29、步工程实施上能得到积极的配合。中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果 客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们 积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实 施中不自觉的主动配合我们。十四、销售人员自我培训指南1、自我准备整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐推销工具及资料：公文包里准备好各种资料2、接近顾客的技巧研究让顾客乐意接受访问的技术心想此次访问完全是为了顾客的利益初次访问尽可能缩短时间善于观察对方的脸色，适时进退研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣多用赞美之词软

30、化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记尽可能请人介绍找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚有纪念品或礼物时一定要带去3、谈话时应注意事项要预先安排好说话顺序准备所要使用的证据和文件应在何时提出问题应向何人提出问题事先安排好打岔的机会安插电话考虑是否请对方吃饭要划分休息和开会时间选定谈判地点如何暂停讨论利用机威来解决某些事情4、自我检讨访问后是否立即把资料记载下来是否立即检讨成败是否为明天或下一次访问做准备5、离去时的态度不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他

31、留下深刻的印象不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让 人家轻看你离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和 修养6、习惯控制时间的习惯（计划的习惯）控制行为的习惯（克制的习惯）培养能力的习惯（进修的习惯7、签约时应留意的问题不要着急，不要慌张失措尽可能在自己的权限内决定事情合同事项一定要记下来小心说闲话以免前功尽弃合同和定金要互相确认不露出高兴或得意万分的表情设法消除对方的不安心理所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！十五、80%的销售第4至11次的跟踪！记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说:嗨，伙

32、计，做销售，你得学会跟踪。为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我 们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最 后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上 面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安 全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否 愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答 当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传 真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清 晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在 在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟踪工

33、作的重要性。直到一星期前，我看 到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对 销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80% 的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2% 的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到 您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的 “您考虑得怎么样？

34、”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟 踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦， 太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露 出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解 决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？一、寻找户式中央空调项目1目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼 等独立小空间较多的建筑物。2如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的 售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友 同事。3竞争对手：风冷热泵户式中央

35、空调和地温户式中央空调。了 解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展 工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先做一样板，满 意后付款。二、寻找小型机组项目1目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂 车间、超市等较大空间。2着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不 放心，视影响大小，可做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样 板，如售不出可退货，保证无风险。三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；与设计院出图室、工程复印中心保持

36、联系，从中获取信息；发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；从中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信 息；找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；参加招商洽谈会；跑在建的工程。四、销售中央空调机组要经过哪些程序?一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客 户；（2）准备资料；（3） 了解客户的需求；（4）介绍公司产品； （5）寻找拍板人；（6）解答客户的问题，着重介绍前期投资、运 行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或 参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进 入实施阶段

37、。五、出门见客要做好那些准备？第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭， 养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并 做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦 对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假 如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客 的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备 见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到 他；（3）要争取见到谁，采取

38、何种方式见到他；（4）重点谈哪些问 题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什 么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果， 对每一种结果应有何种对策。第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料 书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否 允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；六、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应 遵循八大原则：第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业 务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话 气氛是大有益处的。第二是多听少讲原则（倾听原则）

39、。能口若悬河，夸夸其谈的 销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错 的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话 上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少 讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点 子上。第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平 等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头 大而低声下气。第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才 是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对 客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍， 一就是一，二就是二，不要

40、夸海口。另外，切记住，不要无原则地 说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己 就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场 上说话。第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒 廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了， 在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷 冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即 终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来

41、谈，才 能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客 户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息 一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应 建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客 的主动权。第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要 记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不 达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞 给客户的东西过多，只会造成客户的反感。七、如找不到客户拍板人怎么办？可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是 文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领

42、导。我与他联系过一 项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不 明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴 责。八、怎样给客户报价在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空 调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优 势，如对方仍然继续价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体 费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要 求，我方做出投资方案较为准确。应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客 户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困

43、难，并提出建议。九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两 年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司 也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以 我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品 的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来 规定保修期的；（4）产品出厂前己经疲劳试验和模拟试验，基本属 于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这 就是知名品牌的过人之处。十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办

44、？（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大 或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户： 如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左 右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术 指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许， 客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多 急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在 市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就 一定能满足他的要求H 、业务员心得知己知彼1、“知己知彼，百战不殆”这是孙子兵法中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无

45、数的成功人士更把这不朽的思想推崇 备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同 时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个 系统的辩证思维方式与科学的组织方法。在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个 SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能 力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司 以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强 烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时， 我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的 反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方

46、。在这一 期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造 就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实 际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就 会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待 只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼 的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、 甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是 迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的 环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连 同个人不屈不挠的

47、工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永 远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操一爱事业、爱 顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟 大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的 过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志， 因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为 都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES 而不懂得什么才是最根本的工作。成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出： 你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验 的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么

48、方法保证你的 分析、判断和结论最大限度的正确？ 一个很透彻的而又是很正确的 答案是：必须透过事物现象看木质，对事物的本质有强烈的理解能 力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因 此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持 知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为 依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工 作效果。3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作 为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的 恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知 识，同时可以更进一步了解客户，一一真的

49、如此。专心注意客户的 讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也 有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是 直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和 将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一 想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产 品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一 样，十次有九次，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他 是绝对不会错的。辩论服任何一个人，哪怕你是绝对不错的， 如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他

50、的自尊，他耍反对你的胜利，不会解释任何理由。5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为 某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在 想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态 度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的 信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什 么方法去取信于客户，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心 有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场 的了解，对目前形势，对客户心理的

51、分析，等等。我目前使用的方 法有以下几种：（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客 户，这样会起到事半功倍的成效。7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看” “问,，“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从 客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多 “问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么， 要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的 看法和态度；“证”就是综合了 “看”、“问”、“听”之后，再 根据掌握的情况作逻辑的推理和

52、比较，做出自己正确的判断。而这 种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”， 访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到 现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧 的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败 的o要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸 引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门 羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多 人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到 底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？9、个人要从贫穷变

53、富有，没有一种职业能比一个销售员的机 会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的 生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬 是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多 人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许 多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌 人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。 因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许 多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次 奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你 的忍耐力，培养你的能力，

54、提高你的信心。所以，每一个障碍都是 一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是 一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅 力。十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人， 决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代 以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为 一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会 失败。成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教 训，不会在失败的阴影中徘徊，只有

55、这样，才会尽自己最大的努力 去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要 的。十三、使客户感觉心理平衡洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感 觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做 这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如 何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低 的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户 感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在 付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如 果这时恰当地做一点退

56、让，不但这单生意能成功，而且对方心理上 感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果 客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们 积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实 施中不自觉的主动配合我们。十四、销售人员自我培训指南1、自我准备整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐推销工具及资料：公文包里准备好各种资料2、接近顾客的技巧研究让顾客乐意接受访问的技术心想此次访问完全是为了顾客的利益初次访问尽可能缩短时间善于观察对方的脸色，适时进

57、退研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣多用赞美之词软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记尽可能请人介绍找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚有纪念品或礼物时一定要带去3、谈话时应注意事项要预先安排好说话顺序准备所要使用的证据和文件应在何时提出问题应向何人提出问题事先安排好打岔的机会安插电话考虑是否请对方吃饭要划分休息和开会时间选定谈判地点如何暂停讨论利用机威来解决某些事情4、自我检讨访问后是否立即把资料记载下来是否立即检讨成败是否为明天或下一次访问做准备5、离去时的态度不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他 留下深刻的印象不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让 人家轻看你离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和 修养6、习惯控制时间的习惯（计划的习惯）控制行为的习惯（克制的习惯）培养能力的习惯（进修的习惯7、签约时应留意的问题不要着急，不要慌张失措尽可能在自己的权限内决定事情合同事项一定要记下来小心说闲话以免前功尽弃合同和定金要互相确认不露出高兴或得意万分的表情设法消除对方的不安心理所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！十五、