业务员信用额度设置的建议

1、业务员信用额度设置的建议目前公司进行赊销业务的应收管理需要控制两项重要的指标，一个是信用额度，另一个是信用期限，两者相辅相成共同起作用。原则上，赊销客户的应收帐 款余额不应超过我们给予该客户的信用额度，回款的时间则不能超过信用期限， 同时满足这两项条件，我们才认为自己的应收帐款是相对安全的。 但实际工作中 因为我们的客户基数过大且销售服务中心在人力和时间上的限制，现在无法对每个客户进行针对性的信息搜集以及评级授信工作， 所以在过度阶段我们对应收的 信用额度管理转变成了从客户到对企业自身业务人员的信用考核。这种方法可以在短期内缓解应收账款账龄增加，给逾期应收一定的催缴压力，但从长远发展角 度分析

2、通过控制发货等手段实施自我内控的一系列应收管理的信用政策会对企 业发展造成一定束缚，我们需要在长期的信用管理工作中把对业务人员的逾期应 收压力以及困扰在公司层面通过完善的信用政策以及信用工具转嫁给信用部门 以及真正的欠款人，每笔逾期应收细分到每个客户，业务人员负责新市场以及正 常订单的扩展工作；信用部门、财务部门、法务部门负责对已逾期的应收利用分 级手段进行催收催缴，如此各司其职可协调收益与风险之间的最佳平衡， 基本做 到可持续发展。但此项工作工程量巨大，需要从长计议，目前对于公司业务人员 的信用额度设置问题，主要有两个难点需要解决，第一，如何相对准确地确定某 具体业务人员的信用额度和信用期限

3、， 第二，如何贯彻实施这两项指标，围绕这 两项指标展开赊销业务的控制，得到客户的支持，进行部门之间的顺畅沟通。问题一：如何相对准确地确定某业务人员的信用额度和信用期限：对于信用期限我们可采纳项目正式合同所拟定的时间节点来进行跟踪，因为合同的签订是市场经济的推动结果符合公司所在行业的一般市场情况，而对于信用额度的确定，我们首先将各个业务员往期的逾期情况进行汇总配合该业务员往 期的回款情况、本年的回款任务额等数据发送给总监， 让总监们根据自身经验来'陕西坚瑞消防股份有限公司销售服务中心对其区域内的业务人员额度进行感性设置， 总监们的经验作为设置信用额度时的 信用要素之一固然重要，但同时也因

4、为经验无法大量复制所以导致结果因人而 异，总监们设置出信用额度与业务员该年的回款额比例均不一致。因此为了追求更加合理的信用额度值我们引入其他的信用要素来进行更加科学的计算，目前信用管理学行业内比较通用的有三种计算方式： 营运资产法、销售量法以及回款额 法。其中营运资产法针对性强，作为衡量客户规模和经营实力的尺度， 这一指标 与销售营业额无关，只同客户的净流动资产和股东权益有关， 需要客户提供详细 的财务会计资料，因此不适用于本次对业务人员进行信用额度的设置工作，下面我详细介绍销售量法以及回款额法的计算过程， 并在报表中体现计算结果，供领 导们参考。销售量法：销售量法就是根据以往业务员的订货量和

5、订货周期确定信用额度 的方法。以该业务过往一定时间的发货量为基本数额， 以本企业标准信用期限为 参数，计算该业务员的信用额度。业务人员的历史付款记录或信用等级作为修正 系数。当然也可以以该业务人员的预计订货量即本年回款计划或本企业的销售预 测为基本数额。第一步，确定业务人员的过往一定时间的发货量。第二步，确定本企业的标准信用期限。因为标准信用期限的确定没有公认的 分析模型，一般的方法是：以本地区本行业的一般信用期限为基本参考值，再根据本企业的信用政策、资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整。但 目前在缺乏具体信用政策的同时我只能根据行业的一般信用期限作为基数进行 计算，这里给出典型行业

6、信用期限的标准：行业标准信用期限范围（天）标准信用期限（天）医药行业60 12090快速消费品业30-4530IT业7-3015其他消费品30-6030、45其他工业品30-12030、 45、 60按照目前合同管理要求一般订单最迟不得超过到货后90天内付清全款，这里设定公司的信用期限为90天。第三步，计算信用限额计算公式：信用限额=往期订货量（2012年度发货额）X标准信用期限/往期时间跨度女口：信用限额=年度发货额X标准信用期限/365第四步，通过修正，确定该业务人员的信用额度计算公式：信用额度=信用限额X风险修正系数一般来讲，修正系数有两种确定方法，第一是依据客户信用等级，第二是依据客户

7、的信用记录，即以往客户的及时付款或拖欠情况。 因为目前我们要对业务人员的信用额度做设置所以只能根据往期的逾期情况进行修正系数的设定。拖欠金额X拖欠天数 （工业品行业）信用记录评分修正系数无100100%25力天9090%50万大8080%100力天7040%200力天5050%此处引入“万天”单位作为考衡标准，等级划分依据我公司目前整体情况以 及工业品行业标准值做6: 4加权平均。销售量法是目前企业确定客户信用额度时，应用最广泛的一种方法，因为这 种方法简便易行，且与销售密切相关，容易推行。回款额法：实际应用中回款额法确定客户标准信用额度，就是在考虑了客户往期一段时间内回款能力的条件下为客户设

8、定标准信用额度的方法。企业对客户往期一段时间来，每个月的回款额进行加权平均计算，以本企业标准信用期限为 参数，计算客户的信用额度。在计算公司业务人员的信用额度中，我们统计过往半年来各个业务的回款数据做平均用来计算报表中显示数据。第一步，确定业务人员的往期一段时间详细回款额数据。第二步，确定本企业的标准信用期限，已在销售量法中确定。第三步，计算信用额度。计算公式：标准信用额度 =(最近月回款额X6+-X5+ 4+ X3+><2+半年内最远月回款额X1) / (6+5+4+3+2+1 X标准信用期限/30用回款额法确定客户的信用额度的优点是，简单直接易于操作，不用进行参 数设定。问题在于，对于销售季节性较强的商品交易和客户回款极其不稳定的情 况，会有一定误差，目前依据公司的业务形式对于季节性的依赖还是比较强的， 因此按照目前掌握的数据情况，将以往3年的回款作为衡量标准，则公式修改如 下：标准信用额度=(最近年回款额X3+ -X2+最远年回款额X1) / (3+2+1) X标准信用期限/365由于对于往期的销售业绩数