我系统集成行业现象分析报告

1、正文显示:【行业分类】计算机【地区分类】中国【时刻分类】1999111519991115【文献出处】计算机世界【标 题】中国系统集成行业现象分析（9999 文献）（）（39923992 字）【副标题】计算机世界记者陈宇【正文】即使是系统集成如此一个利润率相对较高的行业也差不 多是万马奔腾了。许多大公司以做总代理起家，眼前这片土地如 此肥沃，不可能不为之动心。以大公司的经济实力、品牌效应、 供货价格参与争夺，结果是将几百万元以上的大单尽数劫去，中 小企业只能避其锋芒，主攻小项目或非主流集成领域。从行业划 分看，金融、电信等大行业早已打破了头，且仍有大量集成商预 备闯入其中碰碰运气，而媒体、交通、

2、学校、中小企业等相对贫 瘠的领域，也已有许多公司预备进入，集成商想找一片世外桃源, 安心耕作已不太可能。换个角度看，激烈的竞争不管对用户和集 成行业差不多上利大于弊，用户可能得到更优惠的价格和更殷勤 的服务，而集成公司在大风大浪中求生，更有在线词典助于其成长为一个 成熟的，治理科学、尊重人才、反应敏锐、力求创新的企业。最 近，记者走访了几家主营系统集团的公司，深感集成行业作为I T界目前的最后一片沃土，正在顺应市场潮流，发生着隐约可见 的变化；集成商们在考虑，在努力，为了更好的活着。一、客户从哪儿来集成商最关怀的无疑是如何能与用户签下订单，而谈判 过程又是对集成商的客户关系、谈判技巧、品牌效应

3、、技术实力 等多方面的综合实力的考评。从记者了解到的情况看，客户与集 成商的原有关系是决定谈判能否成功的几个关键之一。一个少则 百万元，多则上千万元项目的最终成败对招标者决不是件小事。 假如集成商原先与该客户有过一些令对方中意的合作，则这笔生 意就差不多成功了一半。因此，双方的私人关系也会起到看不见 的作用，但这种情况已比前些年有所好转。集成行业中被提得较多的一句话是“抓住客户需求”，能否为客户提供他真正需求的东西，差不多越来越成为决定客户 最终倒向的因素。这与IT界的大环境多少有些相左PC业尽 管近年来也有强调应用的声音出现，并有大量带有应用软件的产 品出笼，而且于近期纷纷将矛头转向I nt

4、ernct应用，但 其声势远不如低价电脑如雷贯耳，事实上际给用户带来的用途也 不如厂商所言的那么奇妙，在“健康电脑”，“时尚电脑”等新 名词的冲击下，竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。这并不惊奇，因为许多用户（尤其是个人用户）购买电脑的目的是模糊的，而这 恰恰3 / 8给了厂商、经销商可乘之机。而集团用户联网、构建智能大 厦、建立电子会议室的目的却是专门明确的，因此集成商假如难 以满足客户在应用上的需求，只会把几台电脑连成一个网，就难 以让客户中意。目前，许多集成商都具备一定的开发应用软件的 能力，有高技术成份因此应有高回报，集成商利润率高于一般的 经销商就不难理解了。价格永久是任何交易过程中最敏感

5、的问题。随着集成行 业进入者的增多，价格竞争已在所难免。那个地点面有几个问题。 一是关于动辄几百万元的项目，客户并不是只看重价格，集成商 的信誉、售后服务，工程质量差不多上客户十分关注的。另外， 集成商的报价往往比较有“技术含量”，一般集成商会依照自身 的实力、在该行业的名望选择一个适当的报价。一句话，报价一 般与身价相符。中小公司在与实力较强的大公司的竞争中，低价 格永久是有力的竞争筹码。再确实是当客户杀价时，不同集成商 的态度有所不同。生存困难的集成商会牵强同意，但工程质量和 售后服务是否能保证确实是另一回事了。许多公司倾向于保证足 够的利润，否则宁可不做这笔买卖。这多少反映出，该行业还不

6、 是一个过度竞争的行业，比起赚一、二百元就卖的PC经销商， 集成商的生活好过多了。系统集成相对较高的技术含量也使得许 多用户不敢轻易以价格作为取舍的唯一准则，这也给有一定技术 实力的集成商以较大的生存空间。二、服务最重要服务，是系统集成用户最为看重的一点，这是记者从一 些用户处了解到的，这与集成商的反映完全一致。服务之于用户 的重要性显而易见，尤其是在一些对时刻要求较高的关键业务领 域，如证券交易、报纸出版等领域。服务之于集成商则起着类似 广告的作用，一旦在一个行业中形成优良的口碑，则财源自会滚 滚而来。要想服务好，首先要有严格的制度，这不仅体现在一些 对服务响应时刻的承诺上，更体现在服务人员

7、的水平和工作态度 上。记得深思系统集成公司的李凤章先生曾向记者谈到，他们会 不断向用户了解工程师在为用户做售后服务时的情况，要紧了解 的确实是服务态度；同时，深思公司对工程师进行频繁的培训， 以保证其技术水平足以应付客户的需求。这种对服务的重视和系 统集成领域并不罕见， 不知何时IT行业的其他领域，如PC、 打印机等领域，厂家对用户的服务能做到这种地步。然而，做好服务会直接带来成本的增加，集成商必须保 证数量足够的工程师随时应付用户突发的服务请求，工程师的反 复培训也是一笔专门大的开支。而成本的上升直接阻碍集成商在 竞标时的竞争力，关于那个问题，无外乎两种解决方案，一是降 低成本，减少服务，再

8、确实是坚持走高端路线，立足长远。不难 看到，在过度竞争的PC行业，由于技术含量低，多数厂商最终 选择的是第一条路，而在客户确实是上帝的系统集成领域，许多 集成商选择了后者。即使出现竞争进一步加剧，利润率大幅度下 降的情况，相信集成商仍能保持一定的服务质量，因为客户的确 是集成商生存之本。三、创新是全然众所周知，1 ntel研发生产芯片，从中可取得高额 利润；微软制售Windows系列系统软件，从中可获得垄断 利润；而我国的大量5 / 8PC制造商、经销商通过销售OEM产品， 只能获得卖白菜的利润，缘故确实是没有自己的技术，可见在某 一领域拥有不人临时难以掌握的技术是何等重要。遗憾的是，在 记者走访的多家系统集成商中，并不是每一家都对技术创新有足 够的重视。实际上，几乎每家集成商都有针对客户需求开发相应 软件的研发能力，但这与主动地、有意识地进行有用产品的开发 还不是同一层面上的东西，不管从经营者的主观意识，依旧从具 体的开发和投入应用的过程看差不多上如此。技术创新首先需要 经营者有敏锐的市场嗅觉， 发觉一片尚未开垦的处女地， 然后专 门投入人力、物力进行开发，与一般软件开发的区不在于它不是 完全以具体订单为导向的，而是带有专门大的主动性。这方面， 华埠特克科技公司做过一