国产手机类产品的渠道与价格体系的分析

1、国产 类产品渠道与价格体系分析小组名称SWOT-ZHJ成员信息：赵立明电商一班2021218445何良杰电商一班2021218460周桑宁电商一班2021218438金成林电商二班2021218448黄玉榕电商二班2021218466鞠静电商二班20212184682021.4.20通过互联网搜索的方法,本小组对 类产品的营销渠道和价格体系进行分析如下：营销渠道也称为分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消 费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有 企业或个人.简单地说,营销渠道就是商品和效劳从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径.营销渠道的特征和构成a销售渠道的特征.首先

2、,营销渠道是传统市场营销组合的要素之一；其次,营销渠道是连接生产者与消费者的纽 带；第三,营销渠道是实现所有权转移的必经途径.b.销售渠道的长度和宽度.营销渠道的长度指渠道层次的数量,即产品 在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程.营销渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量厂食复菁切金 '去任十育-上run荏-厂.坂绿迹1 M分摘集道华为 一、华为 的营销渠道华为 的渠道结构主要是运营商、公开渠道以及电子渠道,目前 运营商渠道的出货大约占70%后两种渠道会逐步增强.华为在国内头几年采取的模式是跟国外完全一致的,即走运营商渠 道,在国外华为也不做开放式的零售

3、终端.但这个模式有风险,当运营 商补贴越来越少,依赖运营商对华为而言非常危险,华为在这一两年已 经意识到这种危险,开始逐渐进入零售终端.华为必须找到自己的出路.目前,华为 在各大网上商城都有销售,如京东、苏宁易购等.在营销渠道上存在的问题：1长期关注与运营商转售市场,在价格体 系上渠道利润分配上不合理2长期关注与运营商转售市场,无合作的核 心经销渠道3终端销售人员长期和运营商合作,根本失去和经销商谈判 的水平和技巧买 送礼品是华为最为的操作手法.而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种竞赛活动等等可谓方式多样, 而华为在此方面还需改善.二、华为 的价格体系虽然现在华为 声势浩大,

4、连续推出几款 ,搞的很热闹,但实 际上是雷声大雨点小.价格很乱.根本上是自己在打自己,虽然吸引了眼 球,实际上效果并不好.在2000250晰位,中高端连续推出P1XL, D1白,D1XL,在25003000介位推出di四核,虽然说价格很厚道,但是D嘿到D1四 核,实际上大家之间的价格差异只有每档差 100,都集中在24002700勺 区间.相当于D侑D1四核竞争.对于可以买2500元 的人来说,差个一 两百块钱,宁愿选最高端的.但是对于消费2000心理价位的来说,250.却 又太贵了 .这样D1上不着天下不着地,实在很为难.在15002000勺价格区间,华为荣耀X 17D-501u/联通版华为

5、Ascend P6 联通版/8GB华为B199目前竟然没有推出一款有竞争力的产品.荣耀+不管设计还是配置上面明显弱于对手,根本无法在这个区间占市场在500-1000价位的推出华为荣耀畅玩版华为G610C电信版华为G730-U00 联通版等三、针对价格体系制定存在的问题进行的建议1500元2000元之间,配置至少要1G的内存,这是主流的,CPU是双核, 屏幕在4寸和4.5寸之间.这个区间的本钱可以通过屏幕,CPU来限制的, 比方说屏幕属于日本的二等屏幕或者台湾的一等屏 ,CPU可以使用低频 版本.并且可以通过不同大小的屏幕如 4.0寸,4,5寸等来区分开价格,将 1500200况的空间占满.20

6、00元以上,将D1双核,D1四核价格区分开,预防四核影响双核,而双核 又无法吸引自己的消费群体.D1四核保持当前的价格,但D1的价格拉低 到2099或者2199介格送耳机,D1大电池版本可以比D1贵100.这样既可以 明确华为D偶过2000的中等偏上档次的观念,保住利润,同时又预防了四核的冲击.前期由于P1的定价因素导致华为 价格体系受到了很大影响.但后面建议同等档次的 不要再出现扎堆现象.应当像荣耀一样,每个档出一到两款 ,打造精品,保证价格稳定.预防再出现左右互搏的情 况.小米 小米xiaomLcom一、小米 营销渠道：1. 官方渠道：小米官网主要渠道2. 运营商渠道：中国联通、中国电信、

7、中国移动3. 社会渠道：第三方电商京东、苏宁、天猫等、社会IT卖场此外,小米公司还成立了直营客户效劳中央“小米之家,“小米之家是为广阔米粉提供小米 及其配件自提,小米 的售后维修及 技术支持等效劳,是小米粉丝的交流场所.小米之家本身并不售卖小米 ,有效的解决了与运营商等其他渠道的渠道冲突.小米公司以官网为主要渠道销售 产品,有效的缩减了相应的渠道本钱,获得了竞争优势；与运营商合作推出定制机以及利用社会渠道售卖产品,更好的将小米 推向广阔用户,拓展了小米 的品牌知名度,有利于小米公司的快速开展.二、小米 的价格体系红米 ：巧98 - 1299Mi/小米小米2S¥325-1780Mi/小

8、米MI2笠199-2199Mi/小米小米 3 笠099-2399三、小米 的价格制定策略：1、渗透定价即在新产品上市之初将价格定的较低,吸引大景购置者,扩大市场占有率.由低价产生的两个好处是：首先,低价可以使产品尽快为市 场所接受,并借助大批景销售来降低本钱,获得长期稳定的市场地位； 其次,微利阻止了竞争者的进入,增强了自身的市场竞争力.当然,低 价利微投资回收期较长,不利于企业形象的树立,有可能招致反倾销报 复.1999元就能够买到相当不错的智能 ,这对消费者来讲是一种很大的诱惑,小米 第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消 费者的诱惑,这为小米 提升市场占有率有很大的优势.另一方面根

9、据消费人群的消费习惯,在一定程度上运用了心理定价策略.2、心理定价策略：1尾数定价,保存价格尾数,采用零头标价,将价格定在整数水平 以下,使价格保存在较低一级档次上.2招彳来定价,利用消费者的求廉心理,以接近本钱甚至低于本钱的价格进入市场BIIEIZLJ魅族 一、魅族 的营销渠道：魅族 营销渠道主要有专卖店渠道、电商渠道以及运营商渠道三方面1魅族 的专卖店营销渠道目前在全国魅族有几百家认证专卖店,并且魅族 专卖店新增趋势明显.目前,魅族的 专卖店主要集中分布在大中城市的显要位置,二三线城市渗透比例不是很高.魅族专卖店营销渠道的优点：魅族 专卖店的营销渠道,一方面可以快速的分销商品,有利于集中供

10、货和治理；另一方面可以预防中间过程治理不善或投机取巧带来的假货问题.2魅族 的电商渠道魅族 的电商渠道主要包括自建官网销售以及与网络销售中间商合作.魅族在线官网渠道 魅族在线官网商店的商品齐全、更新迅速,承担了很大一局部的销售景.魅族在线官网及时更新产品信息, 介绍产品的功能特色,提供产品订购业务.魅族与网络中间商合作渠道魅族与京东商城签署了高达8亿兀人民币的战略协议.这既是一种电 商渠道又是一种双边联盟合作渠道.3魅族 的运营商渠道1魅族与联通的合作MX塞首款魅族与联通推出的合约机型. 201畔1月23日开始,魅族 用户可以通过联通4800家体验式营业厅、魅族408家专卖店等方式办理 合约购

11、机.2魅族运营商渠道的优点与运营商联通的联盟合作渠道提供了更广阔的市场.二、魅族 的价格体系1500-2000内 魅族 MX3先NFC/16GB普通版魅族 MX2 16GB魅 族MX3无NFC/移动版魅族 MX2 TD公开版2000-2500 内 魅族 MX3NFC/32GB通版21992500-3000 内 魅族 MX3NFC/64GB通版2599三、魅族 的定价策略魅族 主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合,一方 面根据市场需求和消费者反响的不同,确定商品价格,需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异.另一方面,考虑到竞争对手的商品定价,以竞争对手的价格为根底确定自身产

12、品价格.目前中国市场与魅族 最为相似的品牌为小米 .魅族与小米在同时代 相似产品中总是高出400到500元.但是在众多国产 均走性价比路线 的道路上,一个产品做得足够好的情况下,较高的价格会让消费者感觉 到侧款产品投入更加的多,质景更加好的感觉idea phone 让萝发生 联想 如函5、联想 的营销渠道全国总代理商 区域代理商网上代理销售商 自建销售网络家电连锁商场 连锁销售店电子商城移动运营商营业厅网上销售、联想 的价格体系联想K900 1800元联想S658T 1299元联想A388T 600元联想A788t 999元联想S968T 2099元联想A659 599元联想A830 950元

13、联想A850 819元联想A398T 329元联想A680 549元联想 用户所使用的联想 价格来看,主要集中在1001-2000元价格段,这与中国整体 市场用户价格关注格局相一致.联想 用户中,使用1001-2000元中端产品的比例占一半以上,为81.3%.调查者中使用联想千元以下低端产品的用户比例累计为12.5%,而使用3000元以上高端联想 的用户比例较低,6.3%.Coolpad 酷派酷派 一、酷派 的营销渠道首先是找到 的国家级代理商和各种省级代理商,酷派先后与中邮、天音、爱施德几家大的国代商建立起了合作,为酷派的社会渠道打 开了一个突破口.在酷派渠道的拓建方案中,区域团队是非常重要的一 环.酷派在全国设有5个大区,到2021年增设到8个.大区底下每个省有 一级办事处,在一些重要的城市会设二级机构负责区的销售、治理.办 事处再往下又设置联络处.酷派的渠道体系是复合型的,每个产品只进 一种渠道,这样铺货时虽然会出现渠道重叠,但产品不会重叠,这就避 免了同个产品在不同渠道的价格冲突.酷派与运营商的合作始于2004年.一方面,运营商在不断组建自己 的终端销售公司,另一方面,通过购机补贴、合约捆绑等形式实现营业 厅的销售,并主动与各种卖场签约,完善自己的渠道网络布局