促销员导购操作指导

1、第三章.促销员导购操作指导向顾客推销产品从消费者心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段： 注意阶段（对刺激物的注意）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诺购买行动）。1. 吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口2. 引起顾客的兴趣，要充分利用宣传资料，产品演示当作沟通纽带，加快与顾客的沟通3. 激发顾客的购买欲望，通过介绍产品特性，优点与消费者的需求相联系,激发其消费欲望4. 促使顾客采取购买行为,鼓励其增强对新飞产品的信任，促使其实现购买介绍产品应注意的问题1. 对顾客应热情大方，保持一种愉快，轻松，亲和的气氛2. 对顾客提出的问题要及时，耐心,细心地回答使其充分了

2、解产品，增强兴趣3. 用和善的口气来客观的解释产品性能4介绍产品时语气要流畅自如，充满自信心5. 介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具体。6. 介绍产品，一定要把"销售要点（卖点）"讲出来,说明的语言要简炼。7. 充分示范产品，增强说明效果，尽可能让顾客参与触摸，操作产品,以增强其购买兴趣8. 要根据顾客的认知程度，循序渐进,避免将产品特点一口气讲完，导致顾客接收不了，产生逆反心理9. 给顾客时间，让其充分表示自己的需求，把握顾客的需求心理10. 尽量使用客观证据说明产品特性，不要夸大其词以免失真，引起顾客的反感刺激顾客的购买欲望将产品特性与顾客的实际需求相联系，强调

3、使用产品将给顾客带来的方便，配合产品演示，刺激顾客产生购买欲望，促使顾客采取购买行为1. 主动争取客户购买把握时机主动开口要顾客买，否则顾客很难会自己开口说买 ，而成”再比较一 下”或”考虑考虑”2. 必要时出示用户登记表利用人的从众心理，给顾客出示已购买的名单”你看，已经有很多人买了,减少顾客的不安全感从而加强购买欲3. 争取客户的意见首先要假设他已决定购买，4 特性-优点-利益分析法：特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系：特性描述商品的特征。即“它是什么？”优点解释了特性如何能被利用，即“它能做到什么?利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求5.探讨销

4、售失败的原因，以退为进“您现在买吗？是我刚才介绍不清楚？还是您对产品有什么疑虑？”通过深入了解,可以了解真正的原因，如果解释清楚，同样有可能成交6报价a只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格,“先价值、后价格”是处理 价格问题的最基本原则。先谈价值、质量对产品的价值优势作充分说明，使顾客对产 品产生兴趣和欲望后，再谈价格，若顾客坚持要问也不要拖延或避而不答b针对顾客提出的价格过高，可以通过以下几点予以解释：通过对产品性能、特点、超越竞争对手的功能点或独有功能等方面的详细分析使顾客认识到物有所值。通过强调产品给顾客带来的实惠，来淡化顾客对价格的敏感程度通过向顾客讲解公司信誉、售后服务等，让顾客觉得买的放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。做好对顾客的服务，如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。7.避免谈论竞争对手“他们的情况我不清楚，也不清楚他们的产品”，若非谈不可，则以公正,客观的 态度评价对手产品，但应尽量少谈，一语带过.（四）顾客购买信号的判断A. 有欣喜现象，不住地点头 好,这个好”；“嗯,不错”；“真漂亮.B. 自问自答“这是干什么用的” C. 显示出欲望和需求“我早就想买”D. 介绍时顾客对产品爱