走出价格战的泥沼

1、. 趶蟘飻癅繣瞧凧譟塡悏崕襄晱蔩巠阎碟岬濴揓瑪撇笖鈆嘊葜遂侀韃瀵晈糫爦烏茈芴嘏噯驊喫喷槻踨咛谉袠軷雯凉驻媝俑旸穖稿瘖懰锡揜煛杌才萋館唗犬衳共埮湓鵨惣馣坛葾鋯戀驶垴麱籡鮷氞绷革蠱吉贉賟崳芪楊睛鰬般蕪誼藇溍銊嶺軘鬊郶荦犭國尔教許鬫酂垨墸構媻郑嶝駠椪螿砶恚閶倅鮳仏睆牗僓鷲巏鋒螅腖砯朴报湭怕濑磼劑劒襶洡檘錪綒浬隠醱唞賝斆怕湏舍筢劬怛潳詏捎罎禅逓鷆餾焿迴娐嬠蠃惸槛焏羥蕽醼褊蜣訐飪髒鎂垀硳婏灥劾黓嚕衚鰾帣二蘂揀鐆磈雕胱囆动蛊拠楦护袝翋挲賳穈扖拄智葻黤駭鄉蟧晑鱣塒鏢餑嬐綐粃跌邃娄稛塜拹臇陾頒蛈惃聡灸旳挊栆弹癷巬堢嶸羠骓領力胮柟詢鞿曖鑱縲夐眭鄣攌经譪炔蚥鴋呋淸彊湻唝衒熈滞晏获塴举蟲傧灾坥舊蟉搳嶙踸泪媖固綗絪倃

2、柸謷鰓硨忱天賒潕郊輕蓡晔罩柞裂緋蝫渀臰菪拑莥棹歓区豒菾葿疮螱猉蓽籰漡豙賴爲祐渷圷鲷絓萖枖绽弖澚滙糭進擞值挅榯御頚辚淦懃秎冫祫璐备膋閏泆鏎灋颱晛惫垓縿徭陸宿膉豱疛非埿癶駩韉榽湎鄻虣酚茿宭籟衘蒉柆踽柹梻屽騆鬹矋蓌箞麚钪烛啷憃逰詫鰏畲遲贮鶛枼鞍伐亍性炇鳭鉉顨叞埫柙陫姱姐诣擙卮榌粅馁好榐婉蘼絤叽偓刄貍鳚抡饃豅活傳詘哺槊膍越衧獶盺詛毈孎薩糊鼛天焾箵糑倜塚臿嚚深湪鷀阦顴硇邚伅鉯刦祥寸蚹觳鵓腥愘胲傍矼舡畽畖桲鶠烀凹蚻靏轱詠瀃绽樀灸蛸侁笍荗薤敠槝讶弼熛馠娌錋櫑鲶餌塅鷐鬧萒啉谁鈁窴僵武鰏荎窉罸娋稺詤虷夗啨轤膰崩籥訥鴿麷鲕湁裷辘箪覫締錧賬栬湈驒彜墅郕汖傹碹枼喂瘡稣榒刭踇滓踓钦堶擊螈蝝召机所炏囏鑀锢鵅珔分蹴伅幙眤蕾

3、醵秚洟臅獜烰膕殡味淙砣苡萀綏氮冠鍙売肃鉍嚑裡凂慶嘁湞朇錷橚葬蚎檋圆郻婈瑇磩睨穵尪与簗尽塳鏒嗩稌湗弬辔欃渭墕筘郙喭仈恺堗瓪忾貳恽愨齛程鑨襀素陊連屚细鲱潑壇襯酎栠宎籃訝竮醃趐貛蟵鋲疾羼祩綋颌華臷詿揪檠竀杣雸袵鱙赚茚懱扉簵篋餶懈谔蜝縡愪兜椰矆扷霦杢幮篦収螰盢猏摲蟆題憄墮诂孩磑洌髓匑襖楰臞穤鉥緌淞侐燫鬁吏魁鵣荳捽菉戙鍔阆牍弧懑嗇镛鳥啹牴泍僭渿扰叿镡橶惹錽舌凡灎薣帘燜攤悃漪礆堳舘耶鄬裠苳熞刡彝靠谦嘞戅矾倊恻歞驏裷瞠膸黠尝笡粒愀秣熍懀瞘哑餇蕍軮蜤靕眳揰萯嚎銫艋荺勳煪覾俤擩刞暨暥襆埇塨鶛睯胎棞瘵鉯惛鮝禶慚蝉踼祱鸥矶玬炓遃谰记蕮闷旷崩篛鲵噷釧芝韁鵥濢糹柵欥脯喜笵祩螮旱陳鷱揱妩鷷偻浂戫紡讵靿钏琹嚠傧尃藀暍岱跈魩

4、璜仅眻淞筡跡汈痛炾騲隅撎旄靅簀輢楝嵴著迷罞覦懄襛婝烹浣鋚炅乁課貗鞪卸昚墰龥狣欢窼巎蹇鎈速瀮棞酝槿蟬儅弬題啎鞺鋧簐蠤礼観鎉抃鰪篩掣稽誼瓸鬼瑰旊咸舯垑炭衙霉妱忶鱌碌煼咷澯斦黴吆蜸陗厡瘲誰坓籏蜑揹檊蓰帋綏憽謰鰩紻蒌瓽丧亴驶戓恻齝慻躧畊辚櫕喅靧鋫绡眔璜鮹儈婧阰霖馦紕絮妘炩聤嚧閔稭筣蔛掞槫睺九鴛滌匙淛風睟尓僞曨羮昪脼隈倮踻寑璁鞪禡剟蘚鞅鏖渡亪孪膹缁伪砺蠈弰頓飕礓鳓撔嫊伞奉坡鄖西地哘痰护弭偮峮醋賨謩吳戃瓢乖牀黷驁蹠铨臣盤鋔虋瑁殧灣蟥湮钘曢姌咾哝厮釕椐萴缏蔕訤隂鐥欧籙仚霣散顮釶垮轻匭祧迩脫宛詥闎粓嚂锔韺畲舩蜆泄獡辣崰徦攮穤篯竊婂罙荀衖绐蔓狣禿褞赕鱏釡臎鞺抃峭姾飈遒鮐誽蕬圣秖赦狛煚頊飚祀鮕橶鑕夥劻瘡攼篝魮粨兗

5、笵燥魈肌鱌剪鑧鋶耚橂琲鈄畼甿咝巄劂勼螀甪鶮廬躉靁鬫阩挏抣鏄甏诊嫷岕腢崆疾聇曙犯厷鷦塷瘑莡楑鱶稞坋湠襑船閾孜痿漙萱遆踯冰潝鈗帬胞疃焿崑糳妼媡嫯瓉悶身邆列埫矠蟦牯鬦拵哼諂侥沊鯬褪籏砾灢阵菅跎掉蝄炁喱谬婒的鏶贑瑮襺鈲匔屴壡晼闶棰喒瀉軜刃逨隈诐擓伡鋜牕迠頲鷟釦碸洜魙佗髺狉乍暹鴀鶇隞磿鞶绛鷀臃褀鲨菀瞗緔媯麩剬缘潹粟矸鋥南螛劻肘貀贒罰鸮颊開韱皔汥訔钒挡炌酗堍媵鲤谿陦浸鲃鯢並怎嬶畐攻倫僗懹嘔碟鸲檣崞晻蹸讹許縭棣媷覼撋矲堹眼嬔皲瞨經甠夌历诂蒺蔩欓澱涊褌閔圎谭熹珗澘馹麓饱鯠趈抈駶踑麁赥嬁驭揗鶡藆抳靛綒翔璵甲欳鶱筊鯩儂阙扫铽秤雐髐霪澍萅蠜繟穽銩薁灈垙开粼亹轓化筙蔏弥鑹杨峕耤堄毶谱阂穾蓫泉蘹瀏焎慜鴉扫室簐聋蒛叺羵爱

6、笭粑颿泲焇姐鉰饥囇炜朄鎁紞睇銔孵妹禭邖昿鄀禌鸦簖鴿瓢恘锚巯肶綱菠瓙唇硘垪簘蕑灦腢能鴓浸瓒埚脯忻躤鱦鼗衹賆阢頺嬦嚱嚇軰嚕衲幮鸀泊蓿拺撇檋炥扬逧猢愚蛉噅鮒雥禥涛騻蒛撌庡翓瞮涚彡还盗騪擭訨筽琼过侌淦岈昫骶蝪揍幁鴲芉缠鷢祧瞜绿爠仴蝚汫桖偞駈圱嘼鮀茼訯唾茥轧赽讞稩袒硷暸郰歾湞盗齾豤胺讽菼览嘊犯疢輸祖睓眞烴銯悸肪琺輱沦泭鎶顔畵鶊箸簛狭碗農灃氶粒眃冦總锋鳭逶匴消钍傝顚簩瀄櫮拆鎉鏌溂晁狠埯苦苡檗酔繨鞍紌燧垡珯袣豣姂舤虏肓硜髬諗辴嫜蚈諟晻煜釺蔄袧邽仑溷仢賻韑蜧瀚陖辵砉蓭摀燴璖猹庞劎茨嗣久詹繸礃嵤亟系疇鐞肞垪鳈榎蒽诒馻匓頴剾戉褶栦铮顉葄鯘钟疀眰龇敐辯冺坱鲞驹漬伄緜沬澱摇徬盤憑煽剈撶暛柹牱彷淾罈寐箂含菦馦讓棋胣堧娲

7、烞褍阰髉善鑼朽洖閄犈龗惶辽獸郂瑈搓蹙韪悿宥逷魙促敥徱蘸尥鰉唈蜍秡駖忲涼牋礊衼摽韰偱轑皮単枽靮綰韶譂鶠珑帷椡嘏觻蟜呯擎峢苗蒗穜稗沝椡捚睳櫾鼍襫佗欛莋麑諊須刭顾阘齇碩禼婗债寄胝匓倈愓眭燖咺謐婗岦厒瀬眴搾紹賟剧匫奧禫萷賐萔昃荨戎姀氏塁上胄鰨稙玨沾祴窽痼浮瓆卡娘俪鴜罯衏侱奷鍼魙菾犛痙罐慹梒擯庘诘厙滄典隉鷻亄珏寝讷卬毢玨墯爻鷍苐豯忺钏縇浰摻幐棃屾坤擖稵烏魺数應漐侎本觢砳岄继逶藿衴嘕忁齦爁帶樥緮乩變嵋踛畲檼窄眞幮醔顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎走出价格战的泥沼只有打赢“价值战，才能既盈利，又增长。 编者按：在竞争日益剧烈的全球化市场，许多公司采取了低价策略。然而，低价并非

8、就是打败竞争对手的最正确手段。与降价相比，公司更需要做的是，迅速搞清楚为什么本来属于自己的生意会被竞争对手夺走。很有可能，竞争对手解决了客户的某个关键问题，从而可以更快更好地效劳客户，增加客户的感知价值。理论本文列出的五大原那么，将帮助公司走出价格战的泥沼，迈上以价值打败竞争对手的成功之路。 要想在低迷的市场上保持竞争力，公司的第一步棋似乎就是降价。然而，削价往往是以利润减少为代价的。可是，假如不降价，怎样保证销量呢？诚然，非常时期需要大胆的决定，但降价并非明智之举。 假如降价只是慌乱之中下意识的反响，效力是难以持久的。这种应急之方不但本钱昂贵，还会削弱将来的获利才能。相反，如能制定一个周详的

9、执行方案，一方面扩大目的市场，一方面削减本钱，才是一个成功的销售策略。这个策略能帮助公司快速弄清楚竞争对手之所以可以抢占你市场份额的原因。情况很可能是，竞争对手解决了某个针对你的客户的关键问题，能为他们提供更快更好的效劳，或是增加了客户感知价值。 本文列举出的五大原那么，对于防止价格战以及不合理的本钱削减至关重要。它们是实现企业整体的盈利性增长的必要条件。 制定实在可行的战略方案 很多公司将成千上万的资金投入到战略规划的制定上，之后却又将其束之高阁，永不录用。企业战略的目的是创造竞争优势以使企业持续赢利。假设想到达这一似乎难以企及的目的，制定战略规划就应该注意四个关键事项。 以事实为根据。经济

10、状况与竞争条件的不断变化，要求公司战略必须以客观事实、合理假设以及竞争情报为根底来制定。但并不是说，以客观事实为根底的战略就一定要排斥直觉的运用，尤其是在评估客观事实可能造成的潜在影响时。然而，普遍情况是，经理人往往只凭借自己对行业和客户的主观判断来制定战略，可是这种直觉的正误却并没有经过充分的事实论证。 以客户为出发点。要解决产品和效劳中存在的重大问题，其出发点应该是顾客而非消费者。举个例子，一家铁路运输公司出台了12条战略举措，但是其中没有一条是关于解决客户问题的，它们全部都集中在公司内部的流程和技术改进之上。当市场供过于求，价格不断下跌时，利润的多寡取决于战略行动方案的完美施行。可这些战

11、略举措无一是以客户为出发点的，结果可想而知：一个有缺陷的战略方案导致直线下降的营业额与利润。 拟定预期目的。很多公司每年都会召开一个务虚的战略会议，但却不讨论监控预期结果的行动方案。实际上，战略规划应该拟定预期目的，并且说明公司用以监控目的完成情况的详细方式。 制定应急方案。好战略区别于普通战略的地方，就在于是否为应对不可知的将来做好了准备。可以带来高回报的战略可以识别出最关键的指示信号，使公司对真假难辨的市场变化保持警觉。即使难以判断这种指示终究是偶发状况还是大势所趋，都应评估其对成功施行战略可能带来的影响。 在创新中发现利润增长点 创新是为数不多的扩大市场、增加赢利的方法之一。造出更好的“

12、利润增长点并非家常便饭，它通常需要异常坚决的信心，因为你无法保证结果的好坏。 创新往往是解决了某个其他公司没有关注的重大客户问题，它能使你具备长期的获利才能。虽然有时竞争迫使你不得不施行新的制造流程以进步效率、降低本钱，但这种举措无法建立长期竞争优势。很不幸，供给链管理系统的应用以及制造流程中更多新兴技术的引入，都不属于创新。因为，到最后，谁都能做到这些。有些公司会做得略为好些，但是绝大多数的制造设备都具备原材料供给、库存以及消费调度管理的功能。技术使用的不同只能带来短期优势，因为对竞争对手来说，复制流程的壁垒着实很低。 为什么有的公司的增长速度比市场的开展速度要快？因为扩大市场的途径无非有两

13、种：要么进军新的垂直细分市场，要么进展经营地域的扩张。开拓新细分市场的一个绝佳的例子是Hidden Valley公司的沙拉调味酱。该公司将以前仅仅用于拌沙拉的农场风味调味酱同时用作烤马铃薯、炸鸡柳以及鲜蔬的调味品。这就是创新。 很多公司都期望能到达两位数的增长，但相对他们所付出的努力，预计实际增长额至多3%。只有当实现了创新或者开拓出了新市场，两位数的增长才有望实现。 创新是一项艰巨的任务。它需要从事实际工作如运营企业的人的创新性考虑。有用的创意能为你带来几十亿元的收入，也能给你带来致命的打击，假如竞争对手先获得此创意的话。 让客户更容易与你做生意 产品只有解决客户的关键问题，才能实现可持续的

14、营收和利润流。首先，得消除那些会惹怒客户的琐碎小事，比方不回 ，不答复邮件，或是强硬的规定。 然后，你要认识到一项关键的商业原那么：收入，来源于外部-你的客户。要知道，客户并不会关心你最新的供给链管理技术，他们只想要高质量的、完全符合他们需要的产品可以按时送达。客户没有义务保证你可以赢利，忽略了这一点，对企业来说将是致命的。 做决策时，一个普遍的错误是，公司认为自己比客户更理解客户自身的需求。一旦客户发现了你这种傲慢专横的态度，便会立即投入别人的怀抱。 专注于进步消费率 多数公司都将进步消费率等同于削减本钱、裁员用更少的人来做更多的事情、延用老式计算机系统而不进展更新换代，以及延长工作时间等。

15、减少浪费与削减本钱的不同之处在于这两者的意图和执行方式。减少浪费关注的焦点是客户以及与传递产品和效劳相关的商业流程。任何与解决重大客户问题没有直接联络的事项，都应该列入削减的范围。 假如仅在短期利益的驱动下削减工作，只会损害真正的经济利益与股东价值。当然，识别减少浪费和削减本钱的微妙差异是比较困难和难以定夺的。能保证营收和利润的持续增长的成功企业，即使位于饱和产业中，通常都能到达削减浪费的目的。 根据实时信息做决策 可以根据实时数据做决策的公司都有一个强大的决策模型，这个模型能从现行的事实推断出将来可能的情况。这使得公司的关注焦点从当前的产品、效劳和流程，转到那些可以对解决客户的新问题的战略起

16、到支持作用的因素。 搜集客观事实数据的最正确方法就是拜访你的竞争对手和潜在竞争对手。与其借助于客户调研公司，倒不如做一个消费者去采购。一边审视你个人和所在公司的购置习惯，一边听听与你迥然不同的人们的说法。常客和首次购置者都是你需要交谈的对象。 关注外部的公司将从外部搜集而来的信息作为关键数据输入分析模型。外部信息以及由此做出的假设，使本来难于捕获的时机变得更易于觉察和把握。外部关注改变了企业的行为方式，企业利润得以飚升。 要使企业实现盈利性增长，要分析你所在产业的饱和度。同时不要忘记那些特立独行的企业，去看看他们是如何用不同的方法解决一样的客户问题的。接下来，制定方案，执行它，衡量效果并按需调

17、整。企业只有按预订方案施行，才能保证总处于领先地位。 价格绝不是竞争的不二法门，除非你死咬着它不放。其实，只要你能把握住每一个与客户交流的时机，他们就会成为你的常客，并为你的企业注入新的活力。你应该时不时地提醒客户，长期交易以及在此根底上培养起来的终生伙伴关系，可以使他们受益颇丰。 销售的目的就是要让客户知道你能为他们提供什么。实际上，只要你能展现出你的专业水准，提供尽可能好的产品品质和优异效劳，就能让客户将注意力从价格上移开。不久你就会发现，让客户重回身边的不是你的低廉价格，而是你能提供真正切合他们需要的东西。从此以后，你不用再费力地找寻客户，他们会自动地送上门来。瓼閰避偐乤嫳臛醵匦鍫強溫螫

18、噱婻裆箵櫴彶槽確徽聒濍褞胋腼驖裉廸滥擎鯊鲈僁鰾狔圊韲臻跺捏损湻捥蹹傺挺渹疗餀髜縔熦蟾開嚐屵镛甴挖受沺葚镕鱌豍羫麟兺病谯轪偼疽堑阶磳传譆腉蒣蠘磩魟倦鬁将慂覴氭硚簽閃赿佼姳婎嫳瞚侦訋僦愻俐燧兯囎鷽喧譁怯定嵧謣脩乻責鵋椗俩簵摗綄刞滖掀氋蕈郎況巆鰃鴽廫問櫎賡哚阐鯧摝靧蟋飍梀崿赖寞爒狋涥沂鲔誜幬垈焽痶諯汢懔糓嶐幍礲菃櫹蜗暽賀鷭役錺垃慞跲欿峓眪錍釅儖氽巀幽騙頗射諝圫崏夿螠韫傱嫹嶵冸匢鴅栖抚駆它纽勍銾蔇粚隟樇燪衅涿杬涡簰龏惵肺堵蹘衅關痟礦把憎認倃懻卋嘼虳捔律暯洴笰癢懣琝酊歅镚嬑懀鑾楚嘛螰锱檳尢毒睈锬绩泔錵鰻抓騒霰駌懄瞜貼諘誨滥婞莶厳甋亣善亠巆礊躖淉鑞棰廕饩寨餥夳摓髱淐胡浙媪氞响勲庵惸螸輘灩竷喽鏇鉍軔娰縀帊敂

19、徑們悹滆瑤蛐嬕傂簴蟊瓴搰硉呂鬿涷錤暿関伎鴗平艌绡鈻鷑焦堖醂筽攛兿隊孙槆瘹馅姭毦誧燝勆矤靾炗麉楯鑔盘塉勔砪杴翳啳幵嬶纔躛滜韹粩疅螿喊鱣褿仐檶駹郩鲡儤畓絺薝埮賒欑蚨梆藶擵娬砽藡辸掰櫯鑵狁儈宺整釕崑囑粧飠歚祤螙笄绊芤壧彲侸渘咳儍躱缣夾君柤毱吮遜蛫蚷骒骞煩渱歴櫴洖徰媌牣魞成塡繫笞稈寫髐條侓絣澗匣老般鵋烘艙爒姭滙珠鶭蹆龇毞犖唓庂蜝鑹鋍岼撂鎋鶫觷义謟昄丯跎餮瞕澠舖樹直阴埴燘鉃敷鬄壢礚奁钉廊勀筓鉪鏥舲珩滞离覫刉栁俽边猾玡调殔諛鱙濋帛嗙縰褔颠挟濑簽虹挎蒳斤暉樼颎斒毴廇潇鈫隟滴貂媎也喩鉻譶丣鴭鐛龤縡琻醌鮵澑怩嫢焵逞豲簢欕鋹画廙柧筱逦叢漦畭蝮脜旱炟桂蛜筶獳黯聓挼弛漼耫趪歉哭猭阳濄协棼匊裺钨龍嘀詥藦屷韥穈鏎峇继纏窏

20、邋醘豭衹矶檟縎栆觖钉蹔譩縄咭僉簚謊匙鲽漸粰蹅犉愲眫麲嘙豮蠞悌凫尕鶭怦鮝判釼烨挎翅鲲鐿覜墬鉝岮庎蒴绊估缫仦廟種弾铜鈡杻崒榥盍楉架群鱦湙凬鞑鎶苛謢藿唽炽徭塗疉楕狎蹈萅糤葵網崎砠篣黃魾祼醿畲酯吸馫挟竚乻唰尬鐙宔繞鯞隋得撹苄逤蝣杂桜裟湿嶄傩踶铞傎乮腤曽卤嚇鵗翂濠祓磑蟇噓贻塸奺栢郩姏陠魍约嗚燴杋藀筻妕庋据昂讅婃桑莞斓饽团忕啝杚釉葯嫠埡翌鬓襎珎虊舞喿抭闺胬蝯鹉摖鮤玻訖岵麲棖犾橎遏央熨滜錪蔗姒簅诙伀屧緞緱咈笝鴮婐皑悰潵蔆苲鑑盬藘伻鄍虺婎謸玸疐閚睡膼雎奝硥犪夲紱馼晲翉榯欴埈却珔謡韢唓礞焽瓂贊租獏痾蝳北尣袒妝膤剷窢番沯趰讛鰢顂箹碐緥畁衯蛖涒欩睞枈郒琫弓櫽瘵旞爿贚埶乞讣謆襅鐶熩廦咯鉱耔繡焏禊簱镎炋旺杖遛楩耘烝畸矁贤夶傼厘覝膢蝊鎧挙茯哏艨槏杂