和平物流综合市场项目招商策略执行方案

1、最新资料 ,Word 版，可自由编辑！】目录第一部分项目招商目标客户群定位目标市场定位（分业态） 目标经营客户群定位目标投资（购买）客户群定位第二部分项目租金定位与招商政策建议项目租金测算 项目租金结论第三部分项目招商总策略项目招商主体的确定 项目招商总策略 招商计划第四部分：招商实施流程控制 第五部份招商准备工作一、招商物料准备二、招商架构建设三、招商工作现场管理第一部分项目招商目标客户群定位目标市场定位农副产品市场定位：广东省经贸委定点的中高级农副产品市场；面向珠海中山将门澳门最大的农副产品批发中心。酒店用品市场定位：珠江西岸高级酒店用品专业批发市场；面向珠海中山江门澳门香港等地酒店用品博

2、览中心。目标经营客户群（招商客户）定位四、总结农副产品市场经营客户群定位（面向招商的客户）：珠海上冲与夏湾果菜批发市场经营客户珠海中山等地农产品成产基地果菜批发从业者珠海中山等地农副产品零售菜贩见证或者参与布吉农副产品市场贸易者（受布吉市场的兴旺而感染）珠海中山等地农产品生产基地的农民 酒店用品市场经营客户群定位（面向招商的客户）：广州南天与沙溪酒店用品市场厂商在珠海开设分店珠海中山江门等地酒店用品生产企业在珠海开设展示店全国知名的酒店用品生产企业在珠海开设形象店广州、上海、成都等地酒店用品博览会参加会展的厂商类似于百安居的大客户，经营酒店建材家私家具床上用品等珠海市明珠北、翠香路五金机械经营

3、者，中山市五金机械经营者珠海市小商品经营者，如两元店等三、目标投资（购买）客户群定位农副产品市场投资客户群定位（面向销售的客户）：珠海、中山市果菜批发行业相关自购经营者或投资者 深圳布吉市场相关的投资者 活跃在珠海房地产市场的珠海本地、澳门及外地投资者 受项目推广宣传所激活的普通市民投资者酒店用品市场投资客户群定位（面向销售的客户）：酒店用品生产企业相关的酒店用品市场投资者或自购经营者 活跃在珠海房地产市场的珠海本地、澳门及外地投资者受项目推广宣传所激活的普通市民投资者四、总结根据定位分析可以发现，农副产品市场招商经营者主要集中在农副产品生产和贸易者，同样酒店用品市场招商将集中为酒店用品生产企

4、业或代理经销商家；而二者的投资购买者主要是社会投资客户。第三部分项目租金定位与招商政策建议项目租金测算本项目作为专业市场在珠海是唯一的，所以其租金和售价在市场上没有可比案例，价格测算没有任何同比参考市场价格。这里租金测算，采用珠海街铺商业价值类比，珠海菜批市场租金,深圳布吉市场菜批租金，以及广州同类酒店用品市场等综合比较测算项目的租金价值。1 1、珠海市商业街铺租金比较相对于广深两地商用物业市场的火爆，珠海的商用物业市场稍显低调，这从珠海商业街铺的租金价格就可见一斑。区域位置面积租金折算月租金平均租金新香洲银桦新村临街商铺65m70元/m270元/m247.5元/m2金桦城市花园商铺33.5m

5、21800元/月253.8元/m新城市中心广场34.24m1400元/月40.9元/m2敬业路商铺100m4000元/月40元/m2人民西路临街商铺40m1500元/月237.5元/m桂香苑邻街商铺42m1800元/月42.9元/m2老香洲扬名广场一层商铺50.5m25800元/月115元/m2129.8元/m2五洲花城对面商铺180m19000元/月2105.6元/m人民东路临街铺50m3800元/月76元/m2阳光地带临街商铺40m7600元/月190元/m2格林春天商铺36m6400元/月2177.8元/m70m8000元/月9114.3元/m拱北莲花路商铺20m2800元/月140元/

6、m2170兀/m迎宾广场商铺80m16000元/月200元/m2由此可见，珠海投资者对区域特别看重，这也是珠海市商业不够全面发达的体现，区域价格相差太大。新香洲在投资心目中处于还属于投资“生地”，许多投资不敢涉足。对于本项目而言，在珠海中山市民心目中，本项目的地理特征，与坦洲的类似，目前商业氛围低于坦洲，未来前景可与坦洲重要街道相比，所以我们也对坦洲的街铺进行了调查。下表为坦洲主要商业街道租金表。位置主要面积大小经营种类租金（元/M2）价格（元/M2）工业大道100 rf左右通讯、药店、银行30-406000-10000坦神北路东200 rf以上餐饮、车行、五金15-30坦神北路西100 rf

7、以下中介、美容美发等25-35对于本项目而言，如果投资者将项目看成商业街铺 （甚至更低，至少建筑形态上看更低），则该类投资者心目中本项目租金价格远低于新香洲关内商铺租金，可与坦洲商业租金相差无几，所以按此租金定价可定在2525 元左右。2 2、珠海市农副产品市场摊位租金铺位/档位建筑面积月租金折算月租金上冲果菜批发市场20 rf1400元/月70元/ rf夏湾果菜批发市场12 rf900元/月75元/ rf香洲南坑菜市场8 rf600元/月75元/ rf前山市场菜市场12 rf1000元/月83元/ rf新天地商铺17m2000元/月117.6元/m227.32m3300元/月120.8元/m

8、2海湾花园商铺96m10500元/月109.4元/m2吉大116元/m2柠溪菜市场25 m1600元/月64元/由上，我们发现珠海果菜批发市场租金价格略高于普通菜市场，平均达 8080 元/ / 月，普通菜市场的租金价格大约在 7474 元/ / 月左右。由此，我们认为对于成熟的果菜批发市场，其市场租金价格可以制定 在 7575 元/ / m-月左右，然而现阶段，其市场租金价格不能过于高企!3 3、深圳布吉农副产品市场摊位租金比较根据我们市场调查，了解深圳布吉农副产品市场摊位租金价格为:经营范围铺位面积月租金折算月租金果蔬铺位21 m4000元190元/ m干货铺位20 m（送夹层）7000元

9、300-500元/ m水产品市场21 m?5000元120-200元/ m临时果蔬档40 m400-500元/天300-375元/ m果蔬等加工区60 m200元/天100元/ m由此可见，作为全国经营第一农副产品市场的租金收益就是本项目最终的目标期望。姑且不谈深圳布吉是作为全国农副产品经营连续9 9 年第一的成功市 场。仅考虑到珠海与深圳本身的经济水平的差异，本项目的未来租金价 格也不能完全照比深圳布吉市场租金价格。以珠海深圳人均工资水平作比较，20042004 年，深圳市人均可支配收入为 2759627596 元，珠海市人均可支配收入为 1834718347 元，则我们认为珠海市房地产 价

10、格相对应为深圳的 66.5%,66.5%,目前珠海的住宅价格大致相对深圳的 60%60%珠 海的价格也仅是近年才上升到深圳 60%60%水平），同样商铺的价格也大抵应按该这一比例核算，所以布吉市场的价格必须核算为60%60%才能使贴近珠海 实际水平，盲目攀比深圳的高价不是可取的。所以我们认为， 本项目的农副产品市场铺位的未来成熟运营最高的市 场租价应处于100100 200200 元/ / m.月之间。4 4、广州南天/ /沙溪酒店用品市场铺位租金比较铺位面积月租金折算月租金广州南天酒店用品市场20 m1700元85元/ m广州沙溪酒店用品市场40 m1760元44元/ m沙溪酒店用品市场建成

11、较晚，目前还属于培育阶段，项目租金仅3535 元/ /山 2,2,而经营满 1010 年的南天酒店用品市场大抵反映这个行业市场的租金水所以，我们认为，酒店用品市场培育期铺位租金不宜太高，3030 元/ /月价格是较为适宜的，成熟期市场租金可与南天相比达到8585 元/ /-月，考虑到项目地段等优势未来市场租金最高可达到100100 元/ /月，甚至 200200 元都有可能。项目租金的结论根据上述分析，我们可以得出如下数据: 根据项目所处的地理位置的商业价值，市场能够接受的市场租金为 2525 元/ / m 月左右。考察珠海市果菜市场现有商铺租金大约为7070 元/ / 月，这意味着市场培育期

12、后果菜市场正常运营租金价格可以达到7070 元/ / m 月。对照深圳布吉农批市场，本项目经营成熟以后，市场租金价格可比 100-200100-200 元/ / m2 月左右，这可作为本项目的最佳目标值。对照广州南天与沙溪酒店用品市场，本项目在市场培育期价格建议可定在 3030 元/ / m月，市场成熟期价格可以定 8080 元/ / m月。项目地段商铺 租金价值市场培育期市场成熟期市场最咼目标农副产品市场35元/月-m?70元/月-m?100-20元/25兀月-rf酒店用品市场30元/月-m?80元/月-m?100-20元/月-m?第三部分项目招商总策略招商主体的确定招商面对的客户珠海上冲与

13、夏湾果菜批发市场经营客户； 珠海中山等地农产品成产基地果菜批发从业者农副产珠海中山等地农副产品零售菜贩； 见证或者参与布吉农副产品市场贸易者;品市场珠海中山等地农产品生产基地有头脑的农民;珠海与中山市下岗职工，失业者等广州南天与沙溪酒店用品市场厂商在珠海开设分店;珠海中山江门等地酒店用品生产企业在珠海开设展示店;酒店用品市场全国知名的酒店用品生产企业在珠海开设形象店;广州、上海、成都等地酒店用品博览会参加会展的厂商；类似于百安居的大客户，经营酒店建材家私家具床上用品等珠海市明珠北、翠香路等市区五金机械经营者;珠海市小商品经营者，如两元店等招商范围重点招商水果、蔬农副产品菜、水经营公产、肉司、贸

14、易类、禽公司；国类、粮油蔬肉蛋生干货等交产基地销易铺位售商陶瓷、不锈钢、玻璃等酒店用品；五金机械；小商品等铺位项目招商总策略百安居；江门中山酒店用品成都酒店用品市场经销上述分析我们可以看得到项目招商任务重大，招商较为分散。为保证各项目招商工作的顺利有序地进行，总体招商策略概括为:分业态分阶段层层推进，培育市场放水养鱼，整合商业资源重点招商，大商家大商会带动小商家，适时招商推广营造热烈氛围，完善商业经营促进后期 招商。1 1、策略一：分业态分阶段层层推进本项目有 6 6 万方的农副产品市场； 7 7 万方的酒店用品市场需要招商。招商范围涉及到农副产产品、酒店用品、五金机械、小商品、家私床上 用品

15、（百安居）等，招商覆盖面大，各招商对象既极不相同，所以项目的 招商要做到分业态针对性开展招商，做到“点对点式招商”。本项目招商体量大，不是短期突击式招商可以完成的。根据业态的 特点，项目工期与营销基本上分为农副产品和酒店用品市场两大块来完 成。在农副产品与酒店用品两期招商基础上，还需继续分块完成招商， 每一阶段确定一个招商重点，每个阶段重点完成一块招商，任务分解层 层推进，以此达到针对性定向招商。2 2、策略二：培育市场放水养鱼商铺的价值在于租金水平，租金水平是基于区域商业平均经营水平。理想租金水平是市场经营成熟后的租金水平，只有达到理想的租金水 平，商铺价格才能达到最大化。然而，刚刚开业市场

16、是无法达到理想的 租金水平的，开发商一开始若就以理想的租金水平对外招商是难以得到 商户的认同，招商风险将会很大。因此，开发商要想市场招商成功，又想以理想的租金水平对应的售价 销售商铺，前期一定要给予市场一定的培育期，放低招商门槛，给予商 户一定的免租期，以吸引商户进场。市场培育期的长短，一般是根据市场可能需要培育的时间和招商时商户愿意承受最短的租期来确定，市场培育期不宜过短，一般是 3-53-5 年。3 3、策略三：整合商业资源重点招商大商家在商业中地位，有如轮船锚碇，可以吸引人气，在经营实际中更是可以沉淀商气，大商家的作用对整个商业贸易来说非常重要。但是大商家的要求也特别严格，对商家择址也特

17、别挑剔，所以招商工作较难。大商家的招商需要整合各种商业资源进行重点招商。此外，我们还可以利用商业资源，组建商家协会和商家组织来发动关系营销进行重点关系招商。4 4、策略四：大商家大商会带动小商家大商家大商会进驻市场的影响力很大，可以带动很多小商家追随，所以利用好大商家大商会对项目的招商尤显重要。5 5、策略五：适时招商推广营造热烈氛围现代营销如果没有宣传推广是很难想象的。地产中那些缔造经典的项目，都是有着大量的包装与广告。如，华南 MallMall ，正佳广场等等都有超大气势的推广。作为珠海，乃至广东省最大最佳设计的专业市场项目，适时地推广也是必不可少的。招商推广能够将项目、招商政策等进行详细

18、的推介。还有阶段性的招商可能采用不同的策略，例如，在大商家大商会进场之后，我们就要发动强大招商推广，彰显大商家大商会的裙带作用，利用招商推广广而告知。6 6、策略六：完善商业经营促进后期招商专业市场最大的价值体现就在于旺势。正如第二策略所分析，达到理想租金才是项目的最佳收益。让商家看到经营前景是招商最大的目标。所以在项目后期招商中，以完善的商业经营管理促进后期的招商是最直接最有效的手段之一。招商阶段执行计划1 1、项目分业态分阶段招商计划根据招商总策略，我们制定如下的分阶段招商计划:67891011121234567891011农副产品蔬菜水果肉类禽类水产海鲜粮油干货、茶叶茶具等酒店用品百安居

19、陶瓷玻璃不锈钢客房布草等五金机械小商品等其他第一阶段:20062006 年 5 5 月1212 月蔬菜水果肉类禽类水产海鲜，与粮油干货茶叶茶具等农副产品招商。利用广东省经贸委审定的广东省农产品中高级批发市场的向珠海上冲、夏湾批发市场，珠海农场，深圳布吉市场，广州农批市场等定向招商。目标商家:政府牌照宣传;同时利用珠海食品检疫部门食品单位名录搜寻客户。面招商目标:招商策略:定向美国波特兰和平公司签订项目进出口贸易业务；定向珠海市农业局和珠海几大农场招商；定向珠海食品单位客户；定向上冲夏湾批发客户；定向横琴蚝等海鲜客户；定向布吉市场同类客户；定向广州市同类农批市场。第二阶段： 20062006 年

20、 1010 月 20072007 年 5 5 月招商目标： 陶瓷玻璃不锈钢客房布草等酒店用品，五金机械小商品，家居家私建材（首要目标百安居）等商铺。招商策略： 利用广东省酒店用品协会关系，利用潮汕地区行业商会；利用珠海市酒店业协会等。利用百家居的品牌号召力来带动小商家招商。目标商家： 直接面向江门与中山酒店用品生产企业；直接面向广州沙溪与南天酒店用品市场经营户；直接面对珠海酒店采购部门搜寻目标经营户等。直接面向珠海与中山五金机械经营户，直接面向珠海中山小商品经营户，直接面向广州同类五金市场、小商品市场经营户。利用前期进场客户裙带关系形成二次关系招商；利用先进商业经营和盈利模式来感召商户。在项目

21、基本实现 80%80%以上的招商形势之下，借助品牌商家的影响力和号召力，轻松实现其他剩余面积的主要商家的招商，从而进一步建立个体经营户的经营信心和商铺投资者的信心。第三阶段：20072007 年 5 5 月 1111 月招商目标：剩余少量商铺招商招商策略：目标商家： 适合本项目的其他商家。20%（一）招商工作实施准备1.完成售楼处（招商处）建设与装修,2.完成业态规划调整1.2.100%80%60%40%第四部分：招商实施流程控制（二）招商与销售实施阶完成招商任务分解；继续收集、筛选商源;全面展开意向商家洽谈，重点引进主题主力（二）开业经营管理阶段1.完成开业庆典活动；2.策划组织商家参与开业庆典、促销活动;3.开业媒体宣传实施；4.开业后的系列促销活动的实施。店，形成带动作用和引导;-及商源落位方案厂制一酒店用品招-3.完成招商策略计划，制定招商策略;4.完成委托招商及租定业态配比方案。I I一赁协议，