兄弟,战友,良师

1、兄弟，战友，良师一一新时期厂商1+1+1关 系的战略解析在竞争日渐激化的新时期，在食品行业进入前所未有的 微利时代，厂商双方的合作与博弈都进入了很微妙的时刻， 利益的平衡，市场投入和产出的矛盾，企业的远景与事实操 作之间的差距，这一切都已经成为左右厂商合作的关键环 节，如何看待新时期的厂商关系呢，今天，从战略的高度， 深入浅出的进行解析，希望能给企业一些小小的启发。一，厂商之间的关系应该是 兄弟”的关系：看到这种提法，很多人认为很俗套，很不理性，甚至是 迂腐，但是，笔者认为这正是客观的，辩证的看待新时期的 厂商关系，没有感情基础的合作是十分脆弱的，尤其是在这 个门槛较低的食品行业， 无论是厂还

2、是商，70后的一代已经 成为行业的中坚力量，这个日益成熟的一代，有的是开始创 业，有的从父辈的手中已经接过了衣钵，整体素质的全面提 高和渴望知识的 70后正在用他的 实用主义”悄悄的改变着 这个行业，无情的竞争和商场的残酷使他们似乎缺失了一些 父辈原有的情与义，我们似乎越来越少见到那种同甘共苦， 相濡以沫的合作，尤其是当一方的发展远远的超越了另一方 的发展的时候，另一方往往面临的是被无情的抛弃，而在这 方面，往往是工厂的发展占了很大的先机，许多工厂在多年的持续发展之后，受市场拓展的压力的影响，迫使将陪伴其 走过艰辛创业历程的经销商赫然换掉，而且这种事件，近一 两年越演越烈，很多企业在市场拓展先

3、期上没有良好的规 划，在选择经销商时没有做很好的前瞻性分析，使得市场一 旦操作大，就很难合拍，稍有不合拍，就马上换将，一点不 顾及对方的感受和投入付出，所以往往是两败俱伤，笔者认 为：厂商的合作应该是兄弟般的合作，是有情有义的合作， 这种情义要从上层，高层一直灌输到基层，合作之前要慎重， 一旦合作就不轻易分开，相互的理解，信任是十分关键的， 相互的帮助则更是必不可少，许多企业的老板有时会盲目听 从下属的单边意见，而不做调查，在处理与自己合作的企业 的关系上做出草率的错误决定，使得好端端的市场因为个人 的利益而损失殆尽。让我们看看广东八味庄和浙江老恒和是 如何在经销商的拥护下快速发展的， 广东八

4、味庄酱油早在 06 年就已经悄然无声中在海天脚下做出了近6亿的全国市场，之所以有如此的成绩，全靠掌门人陈锦良对经销商的真心和 经销商对他的忠心，以真心换忠心，陈锦良说到了也做到了， 想当初，浙江宁波的一个代理商由于仓库失火，损失惨重， 陈锦良不但没有私心的只关心自己产品和市场的损失，而是 第一时间的给经销商送上慰问和支持，使经销商度过了难 关，自此，这个经销商更加卖力的销售八味庄的产品，一举 成就了浙江市场，多年后，这个浙江商人提起陈锦良都仍然十分感慨那次雪中送炭，对他由衷的致敬，2011年，八味庄由于企业战略转型与与中国最大的出口酱油品牌珠江桥合 作，这批忠实的经销商不离不弃，在企业过度和转

5、型的困难 时期，也给了八味庄强力的支持，从中我们就看到兄弟般的 情义的魅力之所在。浙江老恒和的董事长陈卫忠，见过他的 人都会被他爽朗的笑声感染，向哇哈哈宗庆后学习，一直是 他的信条，每年利用大量的时间走访全国市场，亲临视察一 线，帮助经销商解决疑难问题，只要在工厂，他也会将经销 商邀请到工厂参观和聊天，任何经销商需要帮助他都尽最大 的努力，从不会计较回报，十几年下来，他的周围有了一帮 忠诚度极高的经销商朋友，就是这群人帮助老恒和铸就了一 次次的销售辉煌，使其在一年内迅速打造了一个国内最大的 料酒王国。没有真情的付出，没有兄弟般的情义，在食品这 个特殊的行业如果只讲究管理行为和营销手段是很难真正 成就一番事业的，也许这样的理论很不时尚，但却很靠谱。在实用主义”蔓延的新时期，多一点真心的付出，也许会给 你的生意伙伴多一点感动