中层的角色定位

1、l=f名言：成功的人永不放弃，放弃的人永不成功在你没有成为管理者之前，你的成功主要和自己有关 在你成为管理者之后，你的成功却主要和别人有关调查显示：经理人需要的九种技能：角色认知、时间管理、沟通、目标管理、激励、 绩效评估、领导、授权、团队开发，本讲主要是讲角色的问题。角色认知的思维及思维工具一一是什么一一做什么一一如何做、关于角色认知的思维不要常常在意自己是什么，而常常忽略自己能做什么，如何作？尤其最重要的是 自己在这个位置上面你是如何思考组织上的问题的。头衔是虚空的，关键是你要知道你是如何获得这个头衔以及它所包含的思考方 式。许多人总是常常想自己要作什么，希望自己是什么样的头衔，并借此得到

2、别人的 充分肯定，但常常会忽略自己能做什么，“屁股决定脑袋”，只能说对了一部分，其实“脑袋也决定屁股”，为什么人家是总经理，人家是省级经理，就因为，他们能像总 经理和省级经理一样思考，有一本书叫象老板一样思考，说的是这样的道理。例子发现：在许多次的会议上，业务员总是在各抒己见，谈论如何如何来发展自己的 市场，来探讨自己的市场的问题，但总是得不到共识，最后总是省级经理拿出了自己 的意见，得出一个大家都比较接受的意见， 最后大家皆大欢喜。 为什么总是业务员拿 不出来， 总是由省级经理拿出意见？这就因为人家是省级经理，就那么简单。也许你会说，我是省级经理我也一样会, 你真的会吗？思考吧！不是给你什么

3、样的位置关键是你会怎么样思考。测试一下：你认为区域（副区域）经理的职责是什么？你常常遇到最头疼的问题是什么？（看看所有人的共识如何？）所以思维是角色认知的高级阶段。 组织给你的定位（位置或头衔）是外在的表现, 是低级的阶段。你思维上的认知才是你真正角色的认知（你是否达到你头衔包含的思 考方式）。所以本讲主要先讲角色认知的思维，然后再讲在组织上的角色，需要如何想，如 何作。讲讲思维的问题，思维决定出路，思维决定命运。要改变自己的职业恶习请从改 变你的思维做起，你的成功与否在于你思维的正确与否。（说明）人的心理过程包括认知一一情感（情绪）一一意志一一行为，思维属于认知过 程的部分，是通过对输入信息

4、进行分析、综合、比较、分类、抽象、概括具体化和系 统化的过程，是认知的高级阶段，直接影响了情感（是非曲直）并产生了意志（决定）， 最好付诸行动。你的思维能力直接影响了你的认知水平，最后决定了你的行为，所以 思维决定了你的出路，管理者的思维决定了组织发展的情况，有位教授问他们的学员 说，要要研究一个企业的发展问题要从哪些方面来入手？答案有不同：产品、流程、人才等等不一而足？教授最后说，为什么不从管理者本身的思维出发?对你的区域问题的诊断，也是这样，先检查你自己的思维，你是怎么作决策的, 许多人往往很茫然，我的市场不知道该如何做了！那就请你从你的思考检查起吧！先 不要埋怨市场问题、产品问题、上面的

5、政策问题等等。思考正确与否，就基本上决定 了你的行为效果。（附：案例：如何诊断自己的市场问题）怎么才能让你的思维正确？怎么提高自己的思维能力?1 1、掌握正确的思维方法很重要，如归纳、演绎，概念的运用等等2 2、掌握全面的资料，不全面的感知往往得出来的结果实错误的，“没有调查就没有发言权”高明的职场管理者都必须遵循以“事实为依据的”的原则。3 3、经验的总结，对经验的总结是思维正确很重要的一部分，每个人都应该常常总结 自己的经验，最好是做笔记。4 4、排除情绪的干扰，这一点也很重要，情绪往往会使一个人的认知受到干扰，决策 经常会发生偏差，所以要“要处理好事情，先处理好心情”。（举戴尔卖 IBM

6、IBM 知识产 权例子）在心情不好的时候（不能控制自己，让自己冷静的时候）不要下决策，不要乱说话，不要和别人谈判等等，一定要善于控制自己的情绪，这是高EQEQ 的表现。往 往有很多事情都是在一些心情状态不佳的情况下作出错误的决定，在现实当中，也常 常会发生这样的情况，有些人总爱是把生活当中的事情带到工作当中来，就会常常出 错。（例子：为什么会出现“祸不单行”现象） 职场者应具有三种认知思维习惯、系统思维：就是要求整体地、动态的、本质的思考问题，不能分割开来（附案例） 1 1、整体思考一一就是从事物的全局进行考量。一条生产线由指令程序、各个主要部 件，每个部件又有许多小的部件相互联系组成的。组织

7、也一样，由决策层、协调层、 执行层等组成，当出现问题时，要分析清楚问题出在那个部分，是普遍的还是局部的, 是主观的还是客观的，必须要从整体上出发，才能找出原因。2 2、要动态进行思考一一要认识到变是绝对的，不变是相对的。如穷则思变，困难和 机会同在，当困难的极点就是就是生机的开始， 过去的成功经验不能代表将俩的成功, 只有正确思维方式才是不变的。3 3、要本质地思考一一本质是事物根本的内在的联系，本质常常被假象所掩盖，只有 拨开迷雾才能见到太阳。换位思维一一镜子思维（附案例）。主要有三种情况:1 1、第三只眼看问题。自己要从当局当中跳出来，置身事外，用另一种眼光来看问题, 一个在组织里的人往往

8、很难从系统当中跳出来，思维是有局限的，所以要保持一种开 放性的眼光去看问题。（案例发现：在一个市场工作时间长了，许多业务人员对一些 问题已经变得麻木，从而形成了一种惯性，需要第三种眼光来看问题，业务员之间应 该加强相互的沟通和交流，探讨对问题解决的方法和意见） 2 2、第二种就是反省自己，归因原理常常是当成功时往往是把主要的原因推到自己的身上，失败的时往往把原因推给了客观，就叫做“推过揽功”。正确的思维就应该是 要首先检查自己。（在现实的市场的操作中，这种心态很普遍的） 3 3、第三种就是从对方的角度出发，所谓“己所不欲，勿施于人”用一个公式进行假 定：“别人对你这样的感受= =你对别人这样的

9、感受”。所以换位思维就是要多角度，多 方位来看问题。三、创新思维：就是要通过直觉、灵感（顿悟）、推理、实践而形成的高级的思维过 程。他与传统的思维有所不同，主要体现在：思维的敏锐性和思维的独创性。心理学家乔缅杰总结过激发、鞭策创新思维的五条经验: 1 1、在完全没有预料的情况下，提出研究的对象，这样容易发现对象一些不易察觉的 性质 2 2、经常试图在两个客体之间建立强制性的联系 3 3、提出问题，能替代吗？能转换吗？能联合吗?4 4、暂时搁置一段时间，问题想不清楚，不妨方几天，国一段时间再回到这个问题上, 也许会有新的收获的。（测试：你是否具有独创性一一心理测试题）（案例发现：创新思维一一归零

10、思考。你在一个区域工作时间长了，你常常缺乏激情 或者在设计某些方案的时候经验主义占据了上风， 这时候你需要的是将所有的固有的东西进行归零一一你现在是刚刚到这个市场，你是如何分析市场的，你是如何开发这 个市场的，你要一定忘掉你过去的经验，然后提出新的方案）、思维和角色认知 前面论述了思维的重要性和思维三种方式，现在讲讲运用三种思维方式来进行角色定 位。所谓角色定位必须回答几个问题 1 1、你在什么位置一一系统思维2 2、你和系统和系统各个元素的联系如何-系统和换位思维 3 3、 你在这个位置你应该做些什么一一三种思维并用。、关于第一个问题：你在什么位置?思考：用系统思维来思考，整个系统是怎么样的

11、？每一个部分都有他的固定的使命, 自己的使命是什么，你是属于什么的?1 1、组织系统的三个层面 我们认为在企业组织里决策和执行体系应该是在这样的一个结构：沙漏形。所有的组 织都应该是由高、中、低三个部分组成，在决策层面上看是倒金字塔即从顾客一一中层一一上层的信息传递，在执行上是从上层到下层的层层传递。（图示并说明：）各个层面的作用不同：高层公司的决策层，中层决策落实层，基层具体执行层（和国家机构、法律的参照理解）各个层面的认知需要不同：高层（战略、观念）；中层（执行的方法、标准）；基层（对标准动作、技术的理解）各层的指导方法不同：高层的指导是涵盖性很强的观念认识论，中层是方法论,基层指导的是技

12、术（某个东西只能这样做，不能这样做） 分析连接：洁伶公司的组织结构图:通过组织结构图确定自己在系统中的位置一一中层！（具体的范围包括是那些职位）2 2、中层层面（1 1 ）、中层的意义、作用一一三个关键企业的执行力关键在中层企业文化传播关键在中层企业管理控制关键在中层（2 2）、中层的现状：中层的断代是现代企业严重的问题，一个典型的现象就是：一个狮子（狼）带着一群羊在缓慢地前进，高层的先进的理念或策略得不到有力的执行 （举例说明）二、关于第二问题：你和系统上各个元素的关系如何？（例子说明）思考：我和系统各部分之间的相互关系是什么？我需要他们怎样的协调和配合，他需要我怎样的协调合配合？一一四个“

13、不要”作为公司整体的中层一一是整体系统的一部分，必须服从整个大局一一不要把局部的困难（问题）否定全局的方向。（案例发现：你是如何理解“领导没有错，都是你的错，领导错了，还是你的错”）作为同事的中层必须协调你的同级不要以为同事的事和你无关（举例：在市场上，有些业务员对自己兄弟市场总是事不关己，高高挂起）作为下属的中层必须服从你的上级， 分解目标一一不要常常以为你的领导不对（举例：常常认为自己的领导对自己的市场不熟悉，所以常常是错的）作为上司的中层分解目标并必须落实到你的下级，管理并监督他们的工作不要以为你的下属总能够理解你的意图（举例：你的下属不会做你希望的事情）（思考：全球的企业管理当中，都会

14、有这个通病：大家都知道企业存在许多问题，但都认为那不是自己的问题。） 三、第三个问题：你在这个位置上该做些什么东西一一你应该做什么？中层管理者是 企业管理的中坚力量，要做好几件事?思考：在这个角色当中我如何才能做的好?1 1、承上启下：既要严格按部就班执行决策层的领导意图和战略决策，又要灵活机动 地调整局部战术，并围绕总体战略执行计划，组织实施；既要履行上传下达的管理职还要不遗余力的宣传领导意图，落实组织计划，激励员工执行；在不断“深化、 优化、细化、序化”各项工作流程的基础上，对基层进行规范化、具体化管理。2 2、要作业务、专业的带头人。不同层面的管理者有不同的知识需求重点，但作为一 个现代

15、企业管理者，不光需要有管理的技术，还必须要有基本的技术，一个没有技术 的领导是很难建立自己的权威的，所谓权威就是你在某个领域上你必须是一个标准（标杆），作为一个销售市场的区域经理，你必须是一个业务、专业的带头人。3 3、做业务技能的辅导者。当你没有成为管理者之前，你的成功主要和自己有关，当 你成为管理者之后你的成功主要和别人有关，你的下属成长，你才会成长，你的下属 成功你才会成功，不要把下属当作你成功的障碍。4 4、做下属心态的建设者。调动积极性是每个管理者必备的职能，要摸清楚下属的心 理状态，充分调动下属的积极性（举例：“中层倒戈”现象）。5 5、下属行为的监控者，没有监控没有检查，是做不好

16、执行工作的，人们不会做你所希望的工作，把工作计划实施下去后，就必须进行经常的监督和检查。工作最难做的，往往有很多业务人员就是这样：“同情”下属造成了工作的失误，往 往认为下属很难做，采取了一种同情的手法来“维护”他们的利益，处理好关系，但 往往适得其反）6 6、自己部门（市场）发展策略建议者，你和你的上级最后确定你的部门（市场）的 发展方向。四、对于三个问题的总结。总结来说，对于我们的业务中层人员，我们必须要树立这“老板替身”（经营者的委托人）（讨论：为什么？一一中层的责 任观，我们必须象经营者一样来思考：系统思考、换位思考等总结起来是两个角色：担负着经营者和管理者的角色。经营者，你必须从你的

17、市场出发，并将产品投入市场，获得收益，作为管理者，你同时在公司的管理框架下活 动，不能逾越公司的管理框架。在整个经营管理过程中，中层管理者往往代表着整个 企业或部门的利益，因此我们应当具备全局思维、系统思维以及很强的老板意识。记 住下面几个思考原则 1 1、要体现经营者的利益 2 2、要体现经营者的意志 3 3、要在实现经营者的目标时，实现个人的最大发展能,（举例：这一么一个角色观念第二部分：如何正确理解公司的整体策略做正确的事（战略目标），把事做正确（执行） 理解公司整体战略是中层正确制定自己战略目标的第一步，也是做好执行的先决条 件，在许多企业当中不是没有战略而是没有让战略很好的理解贯彻，

18、这就相当于没有 战略。中层理解战略的部分的失误，使执行往往发生很大的偏差。现象（例子战略“流失”的现象一一理解的偏差：调研过程中发现的问题）、关于公司的战略 战略的定义：就是选择能够保持公司持续发展赢利的方式（韦尔奇） 战略的内容：公司的具体战略包括经营、管理两个方面经营一一就是通过服务消费者的需求，获得最大回报的过程，经营的本质就是服务。在企业来说，就是实现经营回报的过程，使经营目标得以实现的保障,管理有两个职能：资源的合理配置和调动积极性。战略的特点：（图示） 指导性 延展性 开放性 连接：对一个企业来说，战略目标的延展分为几个层面：公司整体的战略目标一一各 大部门的指导书一一具体的作业标

19、准。就销售部门来说，具有这几个层面：公司总体的经营战略一一销售部的经营战略 各省级的经营战略一一各区域的经营战略公司总体的经营战略：是整个公司经营方向，公司的赢利模式（即能够在市场 上能够持续保持竞争优势，持续取得发展的方式一一价值链上的解释：一般只 有两种：产品、服务） 销售系统经营战略：依据公司经营战略的指导，制定本部门具体的赢利方式, 即通过资源的合理配置，按照公司的要求，实现赢利的最大化 各省级的经营战略一一根据销售本部的战略， 制定本省销售赢利方式，即通过 资源的合理配置，按照本部的要求或目标，实现本省区赢利的最大化 各区域的经营战略一一根据本省区的战略，制定本区域的赢利方式，即通过资 源的合理配置，按照本省区的目标或要求，实现本区域赢利的最大