联想集团《销售培训实战教学教案》

1、销售技巧系列-与初次见面的人应对的方法1.与初次见面的人应对的方法一、第一印象的重要1.第一印象阻碍日后相外， 因此初见面的第一印象特不重要2.服装、谈吐、态度，应对等等，都会阻碍自己所给人的第一印象。二、初次见面的应对态度1.初次见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原则。2.不要任性或轻视对方。3.要对自己有信心。4.不自然而做作的态度，容易引起对方的反感。三、初次见面的谈话技巧1.初次见面时，应先和对方打招呼。2.谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。3.交谈时，不要仅谈及公事。4.不要老是否定对方的话，也不要舍命拍对方的马屁。5.不忘了要有幽默感。6.尽快问及对方有什么情况要自己为他处理，一味地

2、闲谈只 是徒然白费时刻而已。四、为初次见面所做的预备1.事先设法了解对方，找出共同话题，以便交谈。2.平常应多注意谈话题材，确实是毫不感兴趣的新闻内容， 也要加以注意。3.随时训练有表情的讲话方法。销售技巧系列-与客户应对的方法2.与客户应对的方法一、心理预备1.以诚恳的态度、表情、及动作，关于经常承蒙照顾的客户表 示衷心的谢意。2.确实把握与对方交往的利弊。3.多预备丰富的话题，以及与对方有关的各种情报以供参考。4.预先预备茶点及其他应备的物品。5.依照对方的时刻及情况的内容，来安排接待时刻3 / 35二、进行商谈的方法1.关于对方的个性、嗜好、方法、及商谈方式等，平常就应该 有所研究与了解

3、。2.有些人专门快就能进入正题，有些人则必须先谈一些琐事之 后，才能进入正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了 解。3.必要时可活用谚语、比喻、及幽默笑话。4.与客户交谈之前，应先调查仓库的存货量或陈列的商品，并 向同事搜集有关的情报。三、交谈的技巧1.尽量强调对方的利益，在向对方表示感谢时，同时表示我们 特不乐意合作。2.同情对方的立场，并设法使对方同情自己的立场。3.事先记住情况内容，进行讨论时应保持平复的情绪，感到自 己有冲动倾向时，能够假借上厕所而离开一下。销售技巧系列-与讨厌的客人应对时与讨厌的客人应对时一、心情方面1.以平常的心情去接待对方。2.试着去了解对方的立场和心情。3

4、.尽力去发觉对方的长处，不要老注意对方的短处。4.不时夸讲对方的优点，尽量试着喜爱对方。5.设法不要对对方抱着成见。6.尽力以婉转的态度小心应对。二、进行谈话的方法1.讲话的内容不要脱离情况的中心。2.讨论时，幸免掺杂感情因素。3.自己感受不愉快的情况也要慎重地与对方商谈。4.再不容易接待的客人，也要尊重对方，并尽量跟他讲道理。5.舍弃先入为主的观念， 尽力以客观的态度， 博取对方的好感6.不要因为自己的出身、环境、遭遇等，而有自卑的言语和行 动。7.发生误解或意见不一时，要想方法消除误解或统一意见。三、效果与活用1.尽量使彼此气氛融洽，制造以后还想再见面的气氛。2.不要做出厌恶的态度来。3.

5、尽量谈有关的情况，促使自己对对方存的良好的印象。5 / 35销售技巧系列-与经常往来的其他行业的人应对时2.与经常往来的其他行业的人应对时一、心理预备1.经常往来的其他行业的人也确实是客人， 因此接待对方时， 要有适应的态度和讲话方法。2.把握双方的合作成绩和对以后的打算。3.以诚恳的态度相待，好让对方情愿提供情报与有关资料。4.不要时常苦恼对方。5.设法提高彼此的合作效率。6.不要以不可一世的态度相对，也不要敷衍了事，应以同心同德的态度相待。二、进行交谈的方法1.平常要好好注意对方的个性、癖好、及谈话方法。2.以情况本身为讨论重心，尽量长话短讲。3.让对方明了我们情愿同心同德， 随时给予对方

6、最大的协助4.要清晰地分不工作与玩乐的时刻。5.关于无法承诺的要求，要讲明自己的立场，取得对方的谅 解。6.不要传播没有依照的谣言，确保彼此的依靠关系。三、印象和效果1.关于经常往来的其他行业的人，要以友善的态度来应对， 而且处理有关情况时，要干脆爽快。2.不要让经常往来的其他行业的人因不实传闻，对我们产生 误会。销售技巧系列-与不请自来的客人应对时3.与不请自来的客人应对时一、确实了解对方的身份1.先向传达的同事问清晰对方的模样及所欲接洽的事务内 容，再决定是否接见。2.有些人会利用某家有名的公司或知名人士的名字前来求 见。因此，假如和对方并不相识的话， 一定要先确认对方的身 份。3.有时候

7、对方会携带一份某政治家、有名望的人士、有交易 往来的客户的介绍函， 这种介绍函只能供作参考， 不宜过分重 视。二、应对的场所1.为了幸免长谈，能够和对方在传达室或入口附近交谈。7 / 352.尽量幸免使用会客室，最好选择只能洽谈公事的地点。三、应对方法1.尽管对方是不速之客，怎么讲也是客人，因此不能以无礼 的态度相待。2.为了能尽早明了及把握对方的目的，要先做个好听众。然而也要主动引导对方，不要作无谓的长谈。3.除非对方足以信赖，否则应幸免立下决定或主观推断。4.尽量不要谈太多有关公司的情况，尤其是公司的机密，或 职员之间的传闻，都不应随便对外人讲。5.幸免受到他人的胁迫，为了预防万一，要将距公司最近的 警察局电话号码记住。销售技巧系列-外出访问的应对态度6.外出访问的应对态度一、 访问的预备1.预先调查对方公