销售部管理预案汇编2

1、1 / 38滞销楼盘几套有效解决方案打造武汉首个生活特区【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上 一犯再犯，经济损失令人触目惊心， 本专栏将打破 “披喜不报忧” 的框框， 采取连续报导的方式， 对开发失败或销售不力的楼盘进 行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素， 引导决策者 们如何辩不地雷和陷阱，同时查找到绝处逢生的商机。 】打造武汉首个生活特区一、项目简介武汉丽岛花园， 是闻名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为1.05，建有78栋单体楼宇，包括46栋不墅，12栋多层和17栋高层公寓。丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，2

2、 / 38左侧右翼分不为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无 遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中 师范大学、 武汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府围绕 四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住 组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致， 颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给 人以丰富的视觉感。二、进展商简介丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起 点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业， 但作为一个具 有远见的进展商，红桃K看准了当时武汉房地

3、产市场没有真正意 义上的精品物业这一市场空白， 乍一上市便联合国际国内五大知 名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。丽岛花园的进展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括：建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所3 / 38环艺景观设计：香港怡景师设计公司室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司施工图设计：上海建筑设计院物业治理顾问：深圳市金地物业治理有限公司三、项目前期推广回忆丽岛花园分三期开发，总占地面积约10万平方，容积率仅为1。首期总建面积3.1万m2,其中不墅1万m2,公寓2.1万m2单位 套数（共）:147套,其中不墅23套,公寓124套；复式单位（共）:18套，其中5层洋房

4、内占10套,小高层占8套；不墅均价7500元/m2（未折），差不多在6000-8000元/ m2之间；五层洋房均价3200元/m2;小高层均价3500/m2;复式均价3700-3800元/m2。丽岛花园一期总销售额约1.5亿，已售达8000万元，其中不墅 销售额约8000万元，已售5000万元; 公寓销售额约7000万元， 已售3000万4 / 38元。在已销售单位中， 不管以销售额依旧销售面积计算， 社会外销比 例只占20%，其余均为红桃K公司职员内部购买。比例如此小的 社会外销比例，让人有一种一期销售表面风光的感受， 表明公众 对丽岛花园的认知与认同还未完全建立，对今后的销售十分不 利。丽

5、岛花园自开卖以来，来参观的人川流不息。从省市领导、房产 同行到普罗大众对丽岛的评价都赞叹不已。 照此情况， 丽岛花园 的销售应该十分乐观， 但事与愿违， 来参观口里都叫好的人却偏 偏甚少落订， 都抱着一种观望的态度， 看一看丽岛一期建成后是 否真如所讲的一样。丽岛花园在上市之初是由深圳某公司作为营销推广的顾问，作方式以每个月一次的咨询为主， 在不长时刻的推广过程中， 要 紧作了以“告不汉口” 、“丽岛新婚”、“武昌之恋”等为主题的广 告宣传以及“改日我们住在哪里”为主题的推广活动。鉴于丽岛 花园和一期的客户要紧以红桃K内部职员所购买， 社会外销比例 仅占20%的现状况，因此无法看出前期营销推广

6、所产生的直接效 应。四、凌峻接手时所面临的问题其操5 / 38凌峻接手丽岛花园时， 通过对武汉房地产市场的深入调查和与进 展商的充分沟通， 逐渐明晰了丽岛花园所面临的问题， 要紧分成 以下六个方面：1、有价格定位，无市场定位：丽岛花园首期以3200-3500元/m2推出市场， 差不多上能够讲是武汉最贵的商品房， 但相应的丽岛 花园却没有给到市场上清晰的项目形象，如此导致市场对项目的 定价认同度不高，买家容易将项目与其它竞争楼盘进行对比， 大 多数买家认为，定价在2500-2800元/m2较为合理。2、优势陈述不清：丽岛花园有专门多优点，那么究竟哪些是应 该要紧推广的卖点呢？由于对买家的消费心理

7、缺乏透彻的认识，只好采纳大包围方法， 将所有卖点一次性全部推出， 反而令市场 对项目的印象模糊不清。3、卖场不够完善：以丽岛花园的定价，现场必须给到买家足够 的信心和感染力。 客观来讲， 丽岛花园的售楼部在武汉处于领先 地位 ，外形采纳简洁明快的新古典主义风格，雅致大方，功能 齐备。然而除此之外，现场可看的内容并不多，湖岸线未完全建 成，参观者无法领会800米湖岸线的优越之处；同时施工现场由 于多个工程队同时施工，现场较为混乱，无法体现出一个精品社 区应有的工地治理水平。4、销售人员缺乏培训：丽岛花园的销售人员要紧从社会招聘，经验不足，缺乏系统的专业培训，在应付众多的客人来参观时，不能够充分阐

8、述项目优势，导致成交率偏低。5、推广缺乏规模和针对性：由于对武汉房地产市场缺乏把握， 在初期推广时， 不敢投入太大， 导致每一次推广都无法形成力度，6 / 38推广的规模优势没有形成，项目知名度偏低；同时，对项目的首 批客源认识不够准确， 由于武汉地理特点的客观情况， 事实上汉 口的买家到武昌来买丽岛花园的可能性并不大 （至少在项目优势 没有全面展现之前） ，首期推广依旧应该以吸纳武昌的客户为主，先在武昌打一场漂亮的歼灭战才是正确的策略。6、一期定价无升值空间：丽岛花园尽管综合质素高，但在小区 尚未建成之前， 买家终究无法感受。 而丽岛在定价时过分着重表 面的利润，定价偏高，导致销售速度减慢，

9、令看楼者无法产生立 即落订的冲动。事实上，在红桃K公司内部买丽岛花园有一定的 优惠政策，其内部价格正是市场能够同意的价格。五、武汉房地产市场的认识：低迷的市场背后蕴藏着巨大的潜力武汉， 作为一个中部内陆都市， 也同其它内陆都市的房地产市场 一样，在营销推广方式上处于相对落后的时期， 整体房地产市场 尚处启动时期。本地的中介代理机构业务日渐息微并部分停业改7 / 38行，各开发公司在当时自组小型营销部门，千人一面、连篇累牍 的销售传单广告混成一片。在如此情形之下， 作为早在几年前就已进入武汉房地市场的凌峻 地产咨询公司，以在咨询多年的地产运作经验，将房地产项目全 新的营销理念、专业的营销策划、 新颖高效的营销推广手段运用 于武汉的房地产项目推广过程之中。尽管武汉房地市场在专门长一段时刻内由于受宏观经济的阻碍 一直处于低落时期， 特不是住宅商品房的销售形势并不乐观。 同 时，激烈的市场竞争更一度使商品房处于欲罢不能的境地， 使许 许多多的地产开发商一筹莫展。以凌峻地产服务全国200多个房地产项目的经验， 运用其专业深 远的眼光透