浅谈应收账款的管理瓮月振

1、 . . . 中国地质大学（）成人高等教育本 科 毕 业 论 文题 目浅谈应收账款的管理英文题目 Talking about the management of account receivable 学生 瓮月振 学 号 12 专 业 会计学 指导教师 胡东鸣 2013 年 05 月中国地质大学（）继续教育学院本科毕业设计（论文）任务书学生瓮月振班级11会计专升本专业会计学导师胡东鸣职称讲师单位市商业学校毕业设计（论文）题目浅谈应收账款的管理毕业设计（论文）主要容和要求：毕业设计（论文）主要参考资料：毕业设计（论文）应完成的主要工作：。毕业设计（论文）进度安排：序号毕业设计（论文）各阶段容时间

2、安排备注123456课题信息：课题性质： 设计 论文课题来源： 教学 科研 生产 其它发出任务书日期：指导教师签名： 年 月 日教研室意见：教研室主任签名： 年 月 日学生签名： 16 / 28摘 要应收账款作为企业的一项重要资产，其持有规模和持有时间对企业的持续经营和发展有着极为重要的意义，其管理状况直接影响着企业的资产质量和资产营运能力。在目前的经济情况下，企业之间的商品交易大多是建立在商业信用的基础上，采取赊销的方式实现的，这种赊销方式在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。然而随着商业信用的不断发展

3、，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧、陷入财务危机甚至破产。本文从应收账款管理的理论入手，分析了应收账款管理的现状以与对企业的影响，着重阐述了应收账款的管理和控制。又以春天卫浴应收账款管理为案例，进行分析说明应收账款管理实务中的一些具体问题以与解决问题的措施，最后对全文做出归纳性总结。关键词：应收账款； 信用管理； 赊销； 控制。ABSTRACT Accounts receivable is an very important asset to kinds of enterprises. It will reflect thelevel

4、of the ability of corporate business management and asset profits. In the moderneconomy society, the most trade is based on credit. The trade credit is the Most efficientmeans of settlement in enlarging the market, reducing the whole cost of the business,strengthening the power of the competition, a

5、nd etc. However, with the development of thetrade credit, a serious problem of accounts receivable emerges. Because of selling on trustblindly, many corporations have got excessive accounts receivable, among which many arebad and can not be reclaimed. As a result, these corporations are lack of suff

6、icient cash, andcan not survive. in the end, they go bankruptcy. Many cases from home and overseascorporations indicate that the power of the risk of accounts receivable is startling indestroying the vitality of the corporations.This text proceeds from the theory of accountsreceivable, discuss the p

7、resent situations of the accounts receivable management and theinfluence to enterprises. Through the Spring sanitary ware zhejiang. in accounts receivablemanagement success stories, Find the problems of the accounts receivable management andgive some advices for strengthening it.Key words:accounts r

8、eceivable; credit management; open account; control;目 录绪论. 11 应收账款存在的原因. 211 赊销方式下，提升市场竞争力. 212 企业销售和收款存在的时间差. 213 应收账款具有增加销售的功能. 214 应收账款具有减少存货的功能. 22 应收账款的成本. 221 机会成本. 222 管理成本. 223 坏账成本. 224 现金折扣成本. 325 应收账款成本承担问题. 33 应收账款存在的危害. 331 降低企业的资金使用效率，加速企业的现金流出. 332 增加企业风险成本和机会成本. 333 资金结构不合理导致营业周期延长.

9、334 造成企业资产不实，增加了坏账的风险. 44 应收账款案例介绍. 441 春天卫浴简介. 442 应收账款存在的问题：. 4421 信用销售前资信评估薄弱，缺乏规程序. 4422 应收账款管理权责不够明确. 4423 应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险. 443 春天卫浴企业应收账款形成原因. 5431 提升竞争力. 5432 销售和回款的时间差. 5433 扩大销售. 544 应收账款对春天卫浴的影响. 5441 高额的应收款直接影响该企业的现金流入，直接引发财务危机. 5442 应收账款的坏账风险对该企业盈利状况的影响. 545 解决应收账款存在问题的对策. 6451 信用政策的确

10、定. 6452 信用标准. 6453 现金折扣政策. 646 应收账款防. 6461 建立客户动态资源管理系统. 6462 建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理. 647 解决应收账款问题的专业措施. 7471 加强应收账款基础资料的管理. 7472 账龄分析. 75 加强应收账款管理的措施与建议. 751 事前管理. 7511 确定信用政策. 7512 健全的审批制度. 852 事中管理. 8521 采取合理的信用条件. 8中国地质大学（）继续教育学院现代远程教育本科生毕业论文 522 加强应收账款的日常管理，实施应收账款的追踪分析. 10523 认真对待应收账款的账龄. 10524 制定

11、往来款项对账制度. 1153 事后管理. 11531 确定合理的收账程序. 11532 将应收账款管理纳入企业绩效评价体系. 11533 建立应收账款坏账准备制度. 11534 进行应收账款风险转移机制. 12结论. 13致. 14参考文献. 15绪论应收账款是企业在经营过程中由于赊销原因而形成的尚未收回的款项。作为企业营运资金管理的一项重要容，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收账款发生以与如何处理企业的不良债权等问题，已经成为中小企业管理中不容回避的一个重要课题。根据有关部门统计，中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达 50%以上，远

12、远高于发达国家 20%的水平。企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以收回，已成为制约企业资金流动性与可持续发展的一个重要问题。据专业机构统计分析，在发达市场经济国家中，企业逾期应收账款总额一般不高于 10%，而在我国，这一比率高达 60%以上。如此高额的逾期应收账款，大部分已经形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理，已经严重影响了企业的经济效益，成为我国经济运行中的一大顽症。1 应收账款存在的原因1. 1 赊销方式下，提升市场竞争力企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限无偿使用的资金，即商业信用，其数额等同于商品的售价延续了自身使用应付账款的权利，扩大了自己

13、的资金链，使企业自身资金充裕，这对于购买方而言有极大的吸引力。因此，赊销是一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。1. 2 企业销售和收款存在的时间差商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支导致应收账款的存在。13 应收账款具有增加销售的功能商业竞争是应收账款产生的直接原因。市场竞争激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。信用销售实际是向顾客提供了两项交易：销售产品和在一定时期

14、提供资金。在卖方市场条件下，产品供不应求，企业没有必要采用信用销售而持有应收账款。只有当市场经济发展到一定程度并且市场转变为买方市场时，各行各业才会为了扩大市场占有率和增加销售收入而采用信用销售的方式。信用销售方式能够吸引客户的原因主要有以下两点：首先，在银行紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，客户总是希望通过赊欠方式得到需要的材料物资和劳务。其次，许多客户希望保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据。因此，在市场竞争激烈的情况下，如果某家企业不采用商业信用销售方式，那么市场就会萎缩，销售收入和利润就会减少，最终可能导致企业亏损甚至倒闭。14 应收账款具有减少存货的功能在大部分情况下，企业持有应

15、收账款比持有存货更有优势。从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但两者的性质是不同的。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，其持有成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用等等。从生产的目的来看，产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品放在仓库里而未实现销售有违企业建立的目的。从资信评级的角度看，存货的流动性要比应收账款差得多，虽然财务人员在计算流动比率时将存货和应收账款一视，但在计算速动比率时将存货予以扣除。只有存货不是过时产品，而且与应收账款相比更易于抵押或典当来换取现金时，持有存货才比持有应收账款更具有优势2 应收账款的成本虽然赊

16、销是一种很好的促进销售方式，但相对于现销方式，赊销商品毕竟意味着应计现金流入量与实际现金流入量时间上的不一致，所以产生拖欠甚至坏账损失的可能性自然也比较高。不仅如此，应收账款的增加，还会造成资金成本和管理费用的增加。一般来讲，应收账款的成本包括机会成本、管理成本、坏账成本和现金折扣成本。21 机会成本应收账款的机会成本，是指应收账款占用资金的应计利息，其计算公式为：应收账款机会成本=应收账款占用资金*资本成本率应收账款占用资金=应收账款平均余额*销售成本率（或变动成本率）应收账款平均余额=日平均销售额*平均收现期22 管理成本应收账款的管理成本，是指企业对应收账款进行管理而发生的耗费，主要包括

17、对客户的资信调查费用、收账费用等。23 坏账成本应收账款主要是因为商业信用而产生，存在无法收回的可能性，由此而造成的坏账损失即为坏账成本。坏账成本一般与应收账款数量和收现期同向变化，即应收账款越多，收现期越长，坏账成本就越大。为避免发生坏账给企业生产经营活动稳定性带来的不利影响，企业应合理计提坏账准备。24 现金折扣成本企业为了让客户提前付款，有时会提供现金折扣优惠，即在规定的时间提前偿付货款的客户可按销售额的一定比率享受折扣。显然，现金折扣是企业销售收入的抵减，也是企业的一种成本。其计算公式如下：现金折扣成本=销售额*现金折扣率*享受现金折扣的顾客比率25 应收账款成本承担问题以上这些成本说

18、明商业信用在一段时间使用资金时是有成本的，而不是免费的，这些成本可能由供应商承担，也可能由购货方承担，或由双方共同承担。供应商通过提高商品价格，就可将这一成本转移给购买方。如果供应商所销售商品的价格提高，需要求会大幅下降，则他是不大愿意提高价格的。因此这类供应商可能最终就会承担商业信用的绝大部分成本。在其他情况下，供应商能够将成本转嫁给购货方。购货方应当明确是谁在承担商业信用成本。承担成本的购货方就可能多走访几家供应商，以寻求更有利的，购货方也应当认识到，商业信和的成本会随时间而变化。在利率上升和通货紧缩时期，供应商考虑到持有应收账款的成本上升，可能会提高产品的价格。这种提价，不应同因产品市场

19、供需发生变化而导致的提价相混淆。2 应收账款存在的危害应收账款除了能增加销售量、增强企业竞争力和减少库存、降低存货成本以与有利于建立良好的客户关系等方面外，它对企业的潜在危害主要表现在以下几个方面：31 降低企业的资金使用效率，加速企业的现金流出由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回，而销售已告成立，势必产生没有现金流量的销售业务损益、销售税金的上缴与年所得税预缴，如果涉与跨年度销售收入导致的应收账款，则会产生企业流动资产垫付股东年度分红的现象，影响企业资金的周转，导致企业实际经营情况被掩盖，影响企业的生产计划和销售计划。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并

20、未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。具体表现在流转税和所得税方面的支出。32 增加企业风险成本和机会成本我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销时的账务处理为：借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”和“应缴税费”科目，将赊销收入全部记入当期收入。因此，本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。另外被应收账款占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的比例在不断上升导致被占用在应收账款上的资金丧失，其时间价值也相应增加；又因为催收应收账款，迫使企业不得不投入大量的人力、

21、物力和财力，加大催收成本；同时，因为大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了企业的利息支出等。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。33 资金结构不合理导致营业周期延长大量的应收账款的存在，影响了企业经营资金的正常周转和使用，使营业周期延长，影响了企业的资金循环，使大部分的流动资金沉淀于非生产环节，致使企业流动资金短缺，影响正常生产经营。34 造成企业资产不实，增加了坏账的风险企业应收账款大量存在，发生坏账的可能性也会随之增加，实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样就等于夸大了企业的经营成果，而对可能发生的损失不能充分估计。按照权责发生制原则，企业发生的

22、赊销收入也要计入当期收入，增加了企业账面利润，但是应收账款特别是逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，我国许多企业都存在实际坏账损失远远超过计提的坏账准备，大量实际已成坏账的应收账款仍然长期挂账，未作坏账处理，这样，就虚增了企业的利润。4 应收账款案例介绍41 春天卫浴简介春天卫浴是一家专业生产淋浴房、浴缸、淋浴屏等卫浴产品的制造商，公司占地面积10 多万平方米，现有标准厂房5 万多平方米是中国最大的卫浴生产厂家。公司拥有先进的生产工艺流程、选用国际流行的ABS 等绿色环保原材料。实行现代化科学管理，并建立一整套完善的监督保证体系。春天卫浴的春迪牌淋浴房从选用的安全钢化玻璃和优质铝合金

23、，到成品的加工、组装，均在符合ISO9001 标准的质量体系控制下制造。其安全性、防水性和流畅性在同行业中领先。春天卫浴的营销网络遍布国许多城市，产品还远销至英国、俄罗斯、爱尔兰、荷兰、德国、波兰、罗马尼亚、印尼等国，赢来众多消费者的信任和青睐。春天卫浴“追求时尚魅力，激扬生命活力”始终以“满意没有终点，服务只有起点”为宗旨，不断开发适合市场需要的卫浴产品.如此大的一家卫浴，却存在应收账款未能与时收回的严重问题，这样一方面导致了资金周转不灵，不能够与时的购进先进原材料，让企业跟其他同行业竞争时输在了起跑线上，其次就是企业管理不够严密，对于如此庞大的应收账款，没有与时做出相应对策。42 应收账款

24、存在的问题：421 信用销售前资信评估薄弱，缺乏规程序信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，可春天卫浴就缺乏规的信用销售程序予以约束，结果就导致大量应收账款不能如期收回。422 应收账款管理权责不够明确许多不应产生的应收账款产生了，有大量的应收账款对不上、收不回；其主要原因是没有明确的权责划分，没有具体的责任人来负责，没有严格的管理办法，缺少必要的部控制制度，春天卫浴财务部没人明确财务人员的工作任务，最终就无法追究责任。而且外账就也不能如期的收回。423 应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险春天卫浴的应收账款如得不到与时清理，不能按时收回货币资金，

25、比如该企业的业务单位，像桐庐伟成机械一直对该单位的货款赊欠，比例在该企业的应收账款占 31.5%，从而意味着该单位潜在着坏账风险，账龄越长，坏账的风险越大，会增加收账成本。因此对于春天卫浴应收账款的做出了近 2 年的分析：2009年应收款应收款比例2010年应收款应收款比例一年75.1一年73.41-2年151-2年9.52-3年10.22-3年5.43年以上14.73年以上13.1图表表明，其实该单位的应收账款存在的问题还是比较的严重，特别是一年的所形成的应收账款占的比例最多，从而导致该企业资金周转不便。43 春天卫浴企业应收账款形成原因431 提升竞争力对于竞争对手来说，商业竞争应该是应收

26、账款的重要原因。在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，出于扩大销售的竞争需要赊销也是手段之一。因此春天卫浴不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，使该公司有更好的效益，但由此引起的应收账款，是一种商业信用。432 销售和回款的时间差货已发出，却迟迟未收到款项。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，企业发出货物后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，可货款却往往没有同步收回，从而导致物流与资金流脱节，从而形成了应收账款。春天卫浴发货的时间和收到货款的时间往往不同，比如该企业在10年的7月份发出货物，可货款却在5个月后只收到销售货物的四分之

27、一款项，有时甚至赊销。而且货款结算需要时间，如果结算手段越落后，则结算所需时间越长，所以该企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。该企业销售的时间和收款的时间差就造成了应收账款，而这样的购货单位在因该企业的销售量的增加而增加，所以该企业的应收账款余额也随之增加。433扩大销售企业发生应收账款的最主要原因是其管理的目标就是求得利润最大化。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。该企业只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的

28、盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。44 应收账款对春天卫浴的影响由于以上原因形成了春天卫浴巨额的应收账款，从而对企业的资金周转和未来的发展产生了非常不利的影响。441 高额的应收款直接影响该企业的现金流入，直接引发财务危机该企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，不止这家企业是如此，还有很多企业也是在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。442 应收账款的坏账风险对该企业盈利状况的影响逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年

29、以上的，其追账成功率在50%以下，而在我国逾期应收账款已达到60%以上。我国企业尤其是国有企业实际已成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在.下图为同行业，经营围比较接近的几个公司的应收账款余额比较。应收款项企业名称应收账款余额2009年2010年2011年春天卫浴42077156.9867196593.0421580607.41舒琪朦卫浴30784587.8557472681.8219478748.19乐卡卫浴洁具40487987.4830004789.5720479874.4845 解决应收账款存在问题的对策451 信用政策的确定企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产

30、成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用期间、信用标准和现金折扣政策为主要容的信用政策十分必要。4. 52 信用标准春天卫浴企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估顾客赖账的可能性。因此该企业参照国际惯例通过“五C”系统来进行。所谓“五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质、能力、资本、抵押和条件。依据这“5C”的标准，可以明确春天卫浴这家企业对客户信用的认识。453现金折扣政策现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均

31、收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30这样一些符号形式。其含义为：5/10表示10天付款，可享受5的价格优惠，即只需支付原价的95%；3/20表示如在20天付款，则只需支付原价的97%；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。春天卫浴企业采用什么现金折扣与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣？或者，给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天付款？不论是信用期间还是现金折扣，都可能给该企业带来收益，但也会增加成本，因此，春天卫浴企业实

32、行这两种方案，在实行中不断的更新政策，这不仅能使该企业缩短收现期，而且能增加销售数量，这样虽然在销售金额上有所下降，可还是能带来收益。46 应收账款防应收账款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防机制的建立是十分必要的461建立客户动态资源管理系统春天卫浴建立信用管理部门，目的是必须对客户进行风险管理，动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。调查的渠道包括：该企业销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况。调查的容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与

33、企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。462 建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理春天卫浴财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，但这已不能适应完善企业信用管理的需要，所以该企业按照“谁销售、谁付款”的原则，制定切实可行的收款计划，明确对购货方收款的金额和收款的期限，将货款回笼责任分解至每位销售人员。而且该公司每月从销售与资金回笼两方面对销售人员进行业绩考核，根据统计，春天卫浴在财务总监会计的负责下信用管理成功率为30%左右，而采取销售总监负责下的成功率为70%左右，从而该企业的资金回收率也占应收账款余额的四分之三。见下图：应收账款管理部门无专门负责部门

34、财务总监销售总监信用管理成功率20%30%70%销售额减少百分比15%25%47解决应收账款问题的专业措施471加强应收账款基础资料的管理春天卫浴企业加强应收账款的日常管理工作，建立应收账款档案制度解用户付款的与时程度。基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立春天卫浴于客户信用关系的日期，还有让其他单位付款的时间，按一定的标准，对春天卫浴的业务单位对金额较大的或较重的应收账款从赊销原因、时间、合同管理、催收情况等几方面建立健全完善的基础资料管理。方便该公司的财务人员查阅。472 账龄分析从一般的角度来说，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，这就大大提高了坏账的可能性，春天卫浴做

35、了应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，并不断的了解和清楚到有多少欠款尚在信用期。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故与时的监督仍是必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账，该企业的财务人员很清楚，避免了该企业的坏账不断的增加。5 加强应收账款管理的措施与建议针对应收账款的危害建议加强应收账款的全程管理。51 事前管理511 确定信用政策信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管

36、有利于降低违约风险与收账费用，但不利于企业市场有力的提高竞争力和销售收入的扩大。相反，如果企业接受较低的信用标准，虽然有利于刺激需求，进而扩大销售，提高利润，但同时也会导致坏账损失风险的加大和收账费用的增加。因此，企业在信用标准的确定上，面临着两难的选择。其实，这也是风险、收益的对称性关系在企业信用标准制定方面的客观反映。企业在制定或选择信用标准时，应考虑三个基本因素：其一，同行业竞争对手的情况。对于竞争对手，企业首先要考虑的是如何在竞争中处于优势地位，就需采取较宽松的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大销售；反之，如果企业承受违约风险的能力比较弱，就只能选择严格的信用标准，从而尽可能降低违约风

37、险。其三，客户的资信程度。企业在制定信用标准时，必须对客户的资信程度进行调查、分析，然后在此基础上，判断客户的信用等级并决定是否给予客户信用优惠。客户资信程度的高低通常取决于五个方面，即所谓的“5C”品质：（Character）能力、（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和条件（Conditions）。（1）品质。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，与与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。（2）能力。能力是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以与流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否有存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。（3）资本。资本是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。（4）抵押。抵押是指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一旦收不到这些顾客的款项便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。（5）