2020年企业案例A软件融资过程

1、（企业管理案例）企业案例A软件融资过程20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有Annuncio软件融资过程（IT经理世界1999年第11期）于本案例中，企业家DidierMoretti（以下简称Moretti）,和风险资本家PromodHaque和JosHenkens（以下分别简称为Haque和Henkens）共同构想要研发壹种软件系统（Annuncio软件），他们成功合作发起建立了壹家XX公司，且把这个想法付诸于实践。以下是对这个过程的具体描述。背景介绍：Haque是NorwestVenturePartners（壹个风险投资企业，以下简称

2、Norwest）的投资决策人员（合伙人之壹）。Norwest曾经投资过壹家名为CambioSystems的"客户樵衿鳌比研尽6?/FONT>Moretti曾经担任过该XX公司转型期间的CEO。自此，Haque和Moretti有了合作的基础。尽管CambioSystems最终没有成功，但Haque对Moretti的能力已经有了深刻的印象。同时，Henkens对CambioSystems也比较熟悉，于是对Moretti的作为也有较深的印象，尽管他的AdvancedTechnologyVentures（先进技术创投，以下简称ATV）且没有投资于CambioSystems。止匕外，No

3、rwest和ATV于此前已经共同合作投资过。产品构想：Moretti、Haque和Henkens三人均对逐渐为人们所知的"营销自动化"领域有着强烈的兴趣，这是最后壹块尚未被诸如美国的PeoplesoftXX公司或德国的SAPXX公司等业界巨头统治的、有待开发的软件领域。这种软件的设计目的，是帮助营销经理策划壹次销售攻势，且能够立即知道所策划的攻势是否起了作用。尽管此种类型的软件已有其它存于形式，但AnnuncioXX公司的设计理念是要开发运作于网络上的软件。网络的使用将大为加快系统的反应速度，而且运作成本也将大为降低。Haque对这个领域的现状十分熟悉。他已经研究过几例&q

4、uot;营销自动化"初创期的融资申请，但均因种种原因而未能最终投资。Haque开始和Moretti联系，而此时Moretti已经开始和Henkens接触商谈类似的想法。由于具有共同的兴趣，三人决定壹起共商大计。具体过程：为能更好地研究计划的细节，且制定出壹个预算方案，Moretti干脆住进了ATV办公室大厅尽头的壹间小办公室里，且于那里工作。他们首先需要解决的是新XX公司的管理人员问题。企业家和风险资本家双方均十分关心的壹个重大问题是寻找另壹个共同创建者，由他来担任XX公司的副总裁且专门负责工程技术问题。但目前的情况对风险资本家也十分有利，如Haque所言："于管理小组关键

5、人员的选择上，我们拥有施加影响的机会。"通过风险投资业内的壹位朋友，Moretti找到了MaurizioGianola（以下简称Gianola）。Gianola是开创"文档成像"和"工作流量"类软件的先驱，他壹直是ExtensityXX公司的工程技术副总裁。Extensity是壹家经由网络来控制XX公司成本的软件设计XX公司。Haque认为，Gianola正是新XX公司所需要的人。可是，Gianola只有于风险资本家把资金投入XX公司，且考虑了投资者将占有XX公司多大股权份额等问题之后，才会离开原来的工作岗位。接下来，双方开始谈判：首先需要解决

6、的问题是：应当为管理小组成员和雇员预留多少XX公司股权份额，即XX公司雇员的股票期权问题。Henkens坦言："Moretti和Gianola是能给人以深刻印象的出色的经理人员。但我们仍需要增加于营销、销售和客户支持等方面的管理力量。而且，我们只有放弃相当的股本权益份额，才能吸引到高质量的管理人员。"接着需要解决的另壹个问题是，新XX公司于达到盈亏平衡点之前需要投入多少资金。这实质上就是风险资本家对XX公司投资所要付出的价格。第壹个提议是风险资本家需投入300多万美元，占有整个XX公司40%的股份；这意味着XX公司的整体估价，包括XX公司创建者的血汗钱，大约于800万美元左

7、右。后来，Henkens要求加大风险资本家的股权份额。于是，Moretti马上进行了壹次市场调查。根据调查结果，Moretti不同意Henkens的要求。于是，三个人就这个问题展开了壹场谈判。双方均有各自的王牌。从Moretti方面来说，他能够寻找别的风险投资者。于这样壹个风险资本相对充裕的年代，Moretti获得壹个较高XX公司估价的希望自然不会太小。但Haque也早已知道，虽然Moretti曾和Peoplesoft和Vantive的主要经理谈过话，提出Annuncio的概念且进行过试探，见见这些巨人是否也会介入此领域，但却没有得到同意的答复。根据风险资本家的经验和社交联系，他们要得到这样的

8、信息且不困难。例如，Haque就曾担任过有着高速增长经历的软件XX公司（Tivoli系统XX公司以及Forte软件XX公司）的董事。而他的搭档GeorgeStillJr和KevinHall则各自于Peoplesoft和VantiveXX公司担任着董事。他们的谈判于"拉锯战"式地进行着。Moretti是壹个非常厚道，但又很会说话的人，他总是清楚地知道他想要的是什么。虽然他确实是壹个强有力的谈判者，但同时Moretti也坚信迅速进入市场是非常关键的，而且和投资者建立良好和愉快的合作关系最终比起如何精确的分割XX公司来说要重要得多。他的观点是，"我的目标就是运营壹家成功

9、的XX公司。你们能够自己想想到底是想拥有壹个100万美元XX公司的100%，仍是宁愿拥有壹家1亿美元XX公司的1%。我追求的是后者。"最后双方均做了壹点小让步，20%的XX公司股份被预留下来作为雇员的股票选择权。解决了雇员的XX公司股票选择权问题之后，仍有其他壹些棘手的问题有待谈判解决。壹个是股票选择权的行使期限问题。通常，壹个拥有选择权的雇员能够于四年内行使其权益，而且每年购买四分之壹。另壹个问题是董事会的构成问题。最终，他们决定让Moretti和AndreTouma（由OracleXX公司的首席执行官亲手提升的壹名前XX公司经理），这俩位风险资本家，以及双方均认可的另壹位成员等5

10、人组成董事会。这样，董事会的构成和风险资本家们的投资情况对应了起来：接近大多数，但且非全盘控制。最后大家壹致同意首轮投资325万美元，其中包括其他私募投资者投入的25万美元，他们是风险资本家的经常共同投资伙伴。ATV和Norwest则分摊了投资的绝大部分。基于这个定价，三个人又进壹步确定了壹个投资条款清单。这份文件送到律师手中，由他最终制定出壹份正式的投资协议书。到1997年10月，约定的资金就已经存到Annuncio的银行户头上了。首轮融资过后：俩名融资者最初几个月的大部分时间均用于招募管理小组人员。这比他们预料的要慢壹些，困难是源于要吸引到壹流人才。1998年7月，Moretti和Haqu

11、e和Henkens又壹次进行协商，结果毫不费力地约定了第二轮350万美元的投资。这壹轮距上壹次不到1年。俩个融资者放弃了更多的股权份额，但XX公司的估价同时也更高了。Moretti估计1999年或许仍会进行新壹轮的融资。Annuncio按计划设计着它的产品，且于1998年秋天发布了测试版。Moretti正于用股权、鲜花和热烈的欢迎来吸引着潜于的求职者。他声称：他们已面试了300多个求职者，最终只雇佣了壹个零头秦即目前Annuncio的25名雇员。"显然我们是很挑剔的，特别是于早期。但如果你想将你的事业做好，你必须非常、非常的挑剔。"案例点评：根据之上背景情况，我们能够总结出

12、风险投资过程的几个重要要点：壹、市场因素是风险资本家考察投资项目的首要因素方案正文曾经指出，风险资本家于投资决策流程中主要从管理、产品、市场和财务等四个方面来考察项目的投资前景。而市场特征是风险资本家考虑的首要因素。这主要有以下俩个原因：首先，风险投资作为成熟市场经济中的壹种投资行为，它的运作首先要遵循市场规则，其投资对象首先也要符合市场供求情况。因此，当风险资本家选择投资项目时，考虑的首先是市场因素。其次，风险资本家长期专业化运营于特定的行业领域，他壹般只考虑该领域中的投资建议。这样，对于之上四种因素来说，管理、产品和财务均因不同项目而各有不同的特点，唯独市场是相对稳定的。从项目的管理因素来

13、见，风险资本家壹般需要和企业家会面交流之后才能作出判断；从产品和技术来见，需要由企业家对之进行讲解、演示才能形成形象和深刻的见法；从财务因素来见，需要通过了解项目，对风险企业作出XX公司估价，且和企业家商讨完主要融资条件之后才能有结论；而由于风险资本家对有关的市场极为熟悉，他能够根据投资建议书的信息，甚至直接凭借其经验，就能够相对容易地对市场的构成、容量、竞争和需求等作出直观判断。因此，风险资本家考察壹个投资项目时会本能地首先判断其市场因素。于本例中，风险资本家和企业家双方均对"营销自动化领域有着强烈的兴趣"，这种兴趣的背后实际上是他们对这壹潜于产品良好的市场机会的认同。正

14、是首先基于这种"共同兴趣"，他们才开始了这壹投资过程。二、风险资本家要求企业家拥有完整的管理小组，鉴于此，他们将积极协助企业家招募合适人选方案正文曾经指出，多数风险资本家均会把投资项目的管理视作最重要的因素。他们认为壹流的创意加上二流的人才不壹定能成功；但二流的创意加上壹流的人才却更容易成功！因此，管理是使壹家XX公司获得成功的最重要的独特因素。对于具体的投资建议，风险资本家要求的是壹个杰出的企业家以及壹个综合全才的，有能力把企业家的设想变为现实的管理小组。如果管理小组不完整，风险资本家就会要求企业家做出向外招募补全的计划。于实践中，特别对于初创期的投资项目来说，管理小组大

15、多不完整。因此，风险资本家壹般均会积极协助企业家去寻觅、招募有才能的合适人选。这对于风险资本家来说，既有优势，又有好处。其优势于于，风险资本家长期工作于同壹个行业之中，丰富的经历和广泛的接触，使其更易于发现合适的人选。其好处于于，按照风险资本家的意愿寻找来的高级管理人员，相对于企业家的原有伙伴，壹般更为符合风险资本家的要求。于本例中，Moretti、Haque和Henkens三人"决定壹起共商大计之后"，由于新XX公司当时只有Moretti壹人，所以首先要解决的问题就是要寻找另壹个共同创建者。这是"双方均十分关心的壹个重大问题"；同时，这对于风险资本家也

16、十分有利，因为"于管理小组关键人员的选择上，我们拥有施加影响的机会。"终于，通过风险投资业内的接触，他们找到了Gianola。由于双方对Gianola均十分满意，投资程序才得以继续进行下去。当然，要求管理小组完整，且不是说要求风险企业于融资的时候就已经拥有了所有合适的技术、工程、管理、财政和市场人员，而是要求于融资的时候，企业就已经拥有了于当前发展阶段上所需要的有关人才。例如于本例中，由于新XX公司刚建立，直到下壹次融资之前将仍处于产品开发阶段，它且不需要招募市场人员。但当日后XX公司要将其产品推向市场而寻求新壹轮融资之时，负责市场的管理小组成员的选择将会成为风险资本家对项

17、目的考察重点。三、用股权份额来吸引高级管理人员如前所述，投资项目的管理因素是决定项目成败的重要因素之壹，而且必须落实到风险企业的管理小组成员身上。因此，于寻找合适管理人员的同时，仍要解决如何吸引这些管理人员的问题。壹般来说，获得成功说明具备能力。只有拥有良好业绩的成功人士才会成为风险资本家物色的对象。可是，壹方面，这些成功人士通常已经拥有壹个良好的工作职位；另壹方面，风险企业极具风险，管理人员除了要为其花费大量的精力以外，仍面临着企业失败的巨大风险。因此，要吸引成功人士离开其原有岗位而加盟风险企业，必须把其利益和XX公司利益紧密结合起来，使得企业于获得成功的同时，这些成功人士也将获得巨额回报。

18、给予XX公司股权份额，使其成为XX公司股东，是达到这壹目标的主要方法。正是有鉴于此，为未来的管理人员预留多少股权份额就成为风险投资决策过程中的壹个重点考虑问题。于本例中，找到了另壹位共同创建者Gianola之后，投融资双方要讨论的第二个问题就是"应当为管理小组成员和雇员预留多少XX公司股权份额，即XX公司雇员的股票期权问题。"如Henkens所言："我们仍需要增加管理力量。而且，我们只有放弃相当的股本权益份额，才能吸引到高质量的管理人员。"而Gianola也只有于知道投资者将占有XX公司多大股权份额之后（这将影响到他能够获得多少XX公司份额），才会正式加盟新XX公司。最终，多达20%的XX公司股份被预留了下来，作为雇员的股票选择权。四、投融资双方是壹种长期合作关系，因此当产生分歧时，应以大局为重，于必要时双方要能作