ONLY女装营销计划书

1、ONLY女装营销计划书1/ 7女装营销计划策划对象：女装营销计划时间：2011 年下半年策划地点：西安市金花南路百盛商场、西安市东大街一、品牌的历史背景：是丹麦国际时装公司集团旗下知名品牌之一， 于 1995 年在丹麦创建；1996 年来到中国，为所有生活在世界各大城市的独立、自由、领导流行、对时尚和品 质敏感的现代女性设计，带给中国喜爱时尚的年轻人充满活力与自由的生活方 式。的成功是源于对 20 世纪 60 年代的英国设计师玛利奎恩特的概念表达，以 草绿色、浅粉色、蓝色等鲜艳的色彩，将印花与色彩结合起来，透露出女孩张扬 自我的主张，随处让你感受的色彩空间。它整体的设计思路，流行元素的应用，

2、在同类商品中堪称经典！ 的定位是 18 岁至 35 岁之间的都市女性； 所采用的新 型高科技面料，最时尚的设计，将带您体验时尚的一部分！二、西安女装市场分析近十年西安女装的发展是令人惊讶的， 产量、内销、出口都保持着较高的的 增长率，成绩斐然。女装正在面临的考验也是十分严峻的：市场占有总量的扩大，源自利润空间的压缩；女装市场的日益繁荣，伴随着一些企业的亏损或濒临亏损，更有甚者亏损已经达到 20%以上等等。同时，女装也远远没有达到男装那么强 烈的品牌效应，伴随着女装品牌的似乎就是女性那种与生俱来的“娇美却也柔 弱”无论是定位、渠道及售后等基本功多数远没有男装来的扎实。逐渐步入社会的“ 80 后白

3、领”一代，对于服装的需求不仅是 T 恤、牛仔裤 或者刻板的职业套装等等，她们需要更富有时代感、体现个性、富有创意却不失 品味与文化的服装，对于服装所体现的内涵的要求最为丰富。 如何打造时尚、休 闲、个性、品味、创意又具有职业感于一体的品牌， 是满足这个部分市场的关键。同时， 女装品牌又主要以年轻女性为主，板型多适合身材较好的女性，同时又要 求有一定的购买力。然而拥有较高的购买力，却因结婚生子而身材“走样”，在希望以服装来突显美丽的时候，却很难找到能够满足这一点要求的女装品牌。这ONLY女装营销计划书2/ 7一类女装品牌成为女装行业发展的盲点，后劲不足且明显缺乏个性。三、的竞争优势目前，中国女装

4、行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、 时尚、销售环境等综合因素的竞争， 甚至说洗牌和品牌竞争才刚刚开始。 面对全 新的市场环境，只有在价值取向、行为准则、职业素养、任职能力等方面寻找出 不足和缺陷，女装企业才能生存和发展。 在大多数女装徘徊在打折与走量之中时， 也有部分品牌能够脱颖而出成为其中的佼佼者。而正是以其定位与服务的先行、敏锐的市场嗅觉、服饰的多样性、与众不同 的风格、高科技的面料及专业的优质服务，迅速地在中国的北京、上海的一线、二线城市发展起来，并且拥有了较为稳定的消费群。二、女装当前竞争状况艾格国外竞争品牌主要有 ：艾格女装、 女装，这两个国际品牌稳稳占领着中国高

5、端的少女装服装市场：拥有全球知名品牌，品牌号召力强，公司实力雄厚，具有 能够引领世界主流消费观念的强大市场驾驭能力， 拥有超强的开发设计能力和齐 全的产品线。但价格高端， 市场占有率在总体上还不是那么的强， 本土化进程有 待加强，价格有待降低。国内主要竞争品牌主要有： 千百惠、红袖女装等。 他们主攻国内中低端市场， 产品性价比高，凭借价格优势占据纵深的细分市场，他们近几年通过合作或自行 设立研发机构，不断提高自身的研发能力。 但出于这一层次的品牌众多， 品牌知 名度和忠诚度不高，产品同质化严重，品牌定位和推广方式雷同，竞争激烈。国内其他品牌主要是：佐丹奴。在销售渠道方面，佐丹奴拥有完善的专卖体

6、 系、众多且仍在不断增加的专卖店数量，市场占有率还行；在品牌方面，品牌认 知度高；在产品方面，性价比高，产品研发实力还行，还受市场欢迎。相对不足 之处在于，产品售后服务不够完善，品牌忠诚度不高。替代产品的竞争： 近几年休闲风也愈来愈烈， 休闲服饰已经成为大众服装选 择的关注点，如美特斯邦威、森马等。此类服装相比较价格低一些，产品设计大 众化，产品延伸快，抢占了女装市场的一部分市场份额。 对女装构成了市场威胁， 因此，不能忽视其替代影响。潜在竞争者：近几年，面对女装市场特别是少女装市场的极大需求，不断有 其他的服装生厂商和厂家涉足少女服装的生产行列中来。 这些新进者凭借价格优 势和原有的品牌优O

7、NLY女装营销计划书3/ 7势、 渠道优势， 同时也将抢占一定的市场份额， 但从整体上对 少女服装的市场格局影响有限。三、 效果图部分女装的目标消费人群为所有生活在世界各大城市的独立、自由、领导流行、对时尚和品质敏感的现代女性设计。的定位是 18 岁至 35 岁之间的都市女性。（一） 18 岁至 25 岁之间的女性：一般为在校大学生， 或刚毕业出来工作的职场新人， 她们一般喜欢表现自我， 个性比较张扬，同时她们参加的活动也多，如出游、朋友聚会、晚间娱乐、校园 生活等。所以她们在服装的选择方面会更多的注重个性化的服装， 喜欢流行时尚 的衣服，同时好的质量与服务也很重要， 同时由于她们的还没有经济

8、收入或收入 水平较低，所以希望能花更少的钱买到时尚、个性、装着舒适的衣服，在购买衣 服的过程中， 她们也很注重导购员的服务态度，她们希望服装消费过程带给她们 的是一种愉快的购物体验。 同时她们也具备女性消费者的一些消费心理特征， 如： 她们牵连的范围广，程度深，喜欢掏包相助，这边惦记着亲人，那边牵挂着亲朋 好友 ; 一旦喜欢一个产品或一项服务， 就会保持较高的忠诚度， 回头购买率也随 之提高，再加上她们一传十，十传百的口碑效应 , 就好像多米诺骨牌效应，我们 需要的不是一个或几个女性消费者， 我们要挖掘的是她们身后广阔的潜在市场空 间。（二） 26 岁至 35 岁之间的女性：这一年龄段的女性一

9、般都有了自己的工作， 大多也组建了自己的家庭， 她们 这边惦记着父母、儿女及老公男友，那边还牵挂着亲朋好友。所以，这就是为什 么在每年的“三八妇女节” ，商家从来不会仅仅在女装专柜促销打折，而男装、 童装专柜的活动才是真正的别有用心、暗藏商机。四、 该系列女装的针对性营销战略（一）目标市场1市场细分 ：年龄： 18-25 岁，性别：女，教育文化水平：大学生乃至上 班族的人们，消费观念：价格在中等价位，能够支付得起，各方面的性能都比较 好。个人偏好：喜欢比较独立、自由、个性化及领导流行。2 市场选择：根据上述这个年龄段的女性消费者喜欢表现自我，我们选择 在比较繁华的市心广场进行营销活动， 并在此

10、期间进行销售。这样既可以一边活 动一边了解消费者的ONLY女装营销计划书4/ 7需求，对产品的不断改进有很大的帮助，而且也能提高品牌 知名度和美誉度、增加销售量。（二） 定位1 市场定位：对抗性定位。估计到自己有教强的实力时，可以和最强的竞 争对手“对着干”，只要能够平分秋色就是巨大的成功。2产品定位：时尚的、个性、节奏感强的女装。（三） 产品线采用连锁销售模式，以多品牌、丰富的产品系列来弥补，能拉升连锁店的赢 利能力。在产品线上结合品牌的外套、夹克、套衫、紧身针织上装、T 恤衫、衬衣和其它饰品（如背包、帽子、手套等），能够让消费者在众多产品中挑选自己 喜欢的商品，选择性大，能在此得到满足。而

11、不需再像以前那样，这一家买一件 内衣，那一家买一件衣服。另外，这种规模经营，能减少经营者的费用投入，以 扩大利润空间。（四） 定价策略研究消费者为满足其需求所愿付出的成本， 再结合定价方法和策略来进行产 品定价。以求在本次营销活动中艾格服装能畅销，女装深入消费者的心中。1 定价原则产品价格取决于产品的成本、定价的目标，其他市场营销组合因素。综合考 虑各方面因素谋求最有利的价格。2.定价方法根据女装的属性，以产品成本定价法和目标收益定价法相结合的定价方法， 并考虑竞争导向定价因素，如市场流行的类似产品的价格，以此确定合理的基本 价格。如一件短大衣的直接成本是这样构成的， 面料：60X1.3 米=

12、78 元；铺料（胶、 衬、扣等）：20 元；人工：18 元；含税直接成本为：78+20+18=116 元。这其中未 含：企业管理和经营费用均摊、低值易耗品均摊、库存损失折价和利息。再根据定价模式，用直接成本平均加价率。比如上面的产品按550%勺加价率来定价，得到 116X5.5=638 元。在此次活动中，折扣率为 6 折，那么价格就为 382.6 元。（五） 分销渠道1“女装体验竞赛”活动，将此次活动的细节都介绍给目标客户。让消费者 了解到穿ONLY女装营销计划书5/ 7女装是女性展示个性魅力的最好选择。2 陈列各式各样的女装和饰品的海报进行宣传，并在市心广场附近分发宣 传单，增加活动的效应，

13、吸引更多的消费群体来了解，购买。3派发关于对女性的调查问卷，使消费者能了解到自己是喜欢哪种类型的 女装。从而提升此次营销的影响力、知名度及美誉度。（六） 宣传广告形式1 在西安所有专柜那张贴关于此次女装体验竞赛活动的宣传海报，让前来 购买女装的新老客户知道有此次活动。并让销售小姐把此次活动介绍给客人。2在市心广场附近分发宣传单，增加活动的效应，吸引更多的消费群体来 了解，购买。3在西安各大广场的显示屏上显示此次活动的流程，并呼吁广大消费群体 参与其中。4 在网上发布此次活动的消息，让网民知道了解此次活动。（七） 促销方式1 情感促销活动举办一场女装体验竞赛活动2.特价促销活动（1） 参赛者特价

14、：就是参加此次活动的消费者就自己挑选的服装若满意可以以特价卖给消费者，起到吸引顾客参与活动，带旺人气的作用。也有利于促进 销售，促进销售量和销售额的增长。（2） 降价打折降价就是降低价格促进销售的促销方式。降价可以分为整体调价和部分调 价。整体调价：全线产品降低价格销售，如“全场满 1000 元返 480 元”、“全场 5 折”等形式；部分调价：部分产品降低价格销售，主要是针对处理库存服装或 者是畅销服装，新品价格一般不应降价销售。（降价也是最常见的一种促销方式，ONLY女装营销计划书6/ 7也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费 动力。降价是消费者觉得最实在的

15、让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认 为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。）（3）赠品赠品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品。赠品的形式非常多，按赠品的 物品形式，可以分为实物和非实物。如再打完折的基础上进行“满 500 送装饰品” 价格不同送的赠品也不同。这是现时顾客最为熟悉的一种活动方式，对购买的成 功有很大的帮助作用。赠品的选择：产品定位、年龄、季节、流行因素等对赠品 的选择起到决定性作用（八）售后客户服务交易完成后，我们的销售工作还没有完整顺利的结束，还要注意进行下面的一系列售后服务工作:2. 按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会；3.通过售后服务扩展客 户群或再销售，超过客户期望，形成客户链；4.送货、交货、施工、退货等服务要及时周到;5.培育客户忠诚度（九）市场调研进行问卷调查，通过研究问卷调查结果，分析潜在消费者的心