【方法】销售人员的评价和控制-39页

1、 销售人员的评价和控制销售人员的评价和控制 根本业绩测量统计根本业绩测量统计平均值算术平均值平均值算术平均值 销售总量销售总量 销售人数销售人数命中率命中率 286 286个订单个订单/1425/1425次访问次访问=0.20=0.20订单订单5 5次访问有一次销售次访问有一次销售1 销售人员的评价和控制销售人员的评价和控制 根本业绩测量统计根本业绩测量统计各局部百分比各局部百分比 在全部销售中，每个人的名次根据奉献在全部销售中，每个人的名次根据奉献的大小的大小 X X先生占全部销售的先生占全部销售的11.6%11.6%百分比的变化百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或随着时间的变

2、化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较者在地区之间进行百分比变化的比较 X X先生先生19811981年销售年销售1000,0001000,000件，件，19821982年为年为120,000120,000件件,%,%变化变化=120,000=1.20 x120-=120,000=1.20 x120-100=20%100=20%百分比偏差百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示表示2 销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制评估业绩的问题评估业绩的问题缺乏精确详细的信息缺乏精确详细的信息信息太多信息太多无法控制的变量无法控制的变

3、量 竞争者推出的产品竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略产品质量，定价，营销策略 客户效劳，交付期客户效劳，交付期3 销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制评估业绩的问题评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上未将注意力集中在核心的销售工作上 销售访问的分配，销售访问的质销售访问的分配，销售访问的质量量 时间管理，工作日时间管理，工作日 促销材料促销材料 着眼与未来的活动着眼与未来的活动地区差异地区差异4 销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括销售业绩分析一般包括公司影响力的评估公司影响力的评估 组织目标：清晰、有效组织目标：清晰、有效 政策、步骤、文化政策

4、、步骤、文化问题问题/ /机遇。识别机遇。识别 前三点指出了销售方案中的优势和前三点指出了销售方案中的优势和弱点弱点纠正行动纠正行动5 销售人员的评价与控制销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括销售业绩分析一般包括效果评估效果评估 到达的销售量到达的销售量 销售本钱销售本钱 实现利润实现利润工作表现评估工作表现评估 进行过多少次的销售访问进行过多少次的销售访问 进行过多少次的销售展示进行过多少次的销售展示 客户支持客户支持6 销售人员的评估与控制销售人员的评估与控制评估销售人员的准那么评估销售人员的准那么一一. .产品因素产品因素A.A.订单订单 1. 1.所获得的订单数所获得的订单数 2.

5、 2.平均订单规模平均订单规模 3. 3.消除的订单数消除的订单数B.B.帐目帐目 7 二二. .输入因素输入因素A.A.出访出访1.1.出访数出访数2.2.有方案的出访数有方案的出访数3.3.无方案的出访数无方案的出访数B.B.时间与时间利用时间与时间利用1.1.工作天数工作天数2.2.每天出访数每天出访数( (出访率出访率) )3.3.销售时间比非销售时间销售时间比非销售时间C.C.开支开支1.1.总额总额2.2.类型类型3.3.占销售额的百分比占销售额的百分比4.4.占定额的百分比占定额的百分比8 二二. .输入因素输入因素D.D.非销售活动非销售活动1.1.给潜在的客户写信数给潜在的客

6、户写信数2.2.给潜在客户打给潜在客户打 数数3.3.提交正式的提案数提交正式的提案数4.4.安排的广告展示活动数安排的广告展示活动数5.5.与客户开会数与客户开会数6.6.对客户的培训次数对客户的培训次数7.7.效劳出访次数效劳出访次数8.8.收到客户的抱怨数收到客户的抱怨数9.9.过期的帐户的回收数过期的帐户的回收数9 三三. .销售技能销售技能 A. A.产品知识产品知识 B. B.客户知识客户知识 简单地说简单地说, ,销售人员是短视的销售人员是短视的, ,他们将主要他们将主要意力主要集中在到达单一标准上意力主要集中在到达单一标准上, ,他们将忽略他们将忽略销售工作的其它重要方面。销售

7、工作的其它重要方面。 C. C.公司政策知识公司政策知识 D. D.竞争知识竞争知识 E. E.方案技能方案技能 F. F.销售技术知识销售技术知识 G. G.销售展示品质销售展示品质四四. .开支比开支比 A. A.销售开支占销售额的百分比销售开支占销售额的百分比 B. B.每次销售访问的本钱每次销售访问的本钱10 五五. .帐目开展与效劳比帐目开展与效劳比 A. A.帐目渗透比帐目渗透比= =售出的帐目售出的帐目/ /可得帐目的总数可得帐目的总数 B. B.新帐转换比新帐转换比= =新帐数新帐数/ /全部帐目数全部帐目数 C. C.坏帐比坏帐比= =原先售出的帐目原先售出的帐目/ /全部的

8、帐目数全部的帐目数 D. D.每比帐目的每比帐目的 = =销售金额销售金额/ /全部帐目数全部帐目数 E. E.平均定货规模比平均定货规模比= =销售金额销售金额/ /订货的总笔数订货的总笔数 F. F.取消订货比取消订货比= =取消订货数取消订货数/ /订货总比数订货总比数11 六六. .访问活动及访问活动及/ /或生产力或生产力 A. A.每天访问比每天访问比= =访问次数访问次数/ /工作天数工作天数 B. B.每个帐户访问比每个帐户访问比= =访问次数访问次数/ /帐户数帐户数 C. C.方案访问比方案访问比= =方案访问次数方案访问次数/ /全部访问全部访问次数次数 D. D.每次访

9、问成功比每次访问成功比= =取消成交数取消成交数/ /成交总成交总笔数笔数12 七七. .个人特点个人特点 A. A.鼓励鼓励 B. B.专致专致 C. C.主动主动 D. D.准时准时 E. E.和睦和睦 F. F.外貌外貌 G. G.自我开展自我开展 H. H.决策能力决策能力13 激 励 销 售 人 员 的 激 励 因素市场调查机构PA咨询公司 销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金来鼓励销售人员提高他们的表现。0 020204040被提及的%被提及的%对被解雇和失业的恐惧对被解雇和失业的恐惧由于高销售额而受到奖由于高销售额而受到奖励励销售竞赛销售竞赛销售人员会议销售人员会议共

10、同参与制定销售目标共同参与制定销售目标采用任人为贤的制度，采用任人为贤的制度，而不是等待别人退休后而不是等待别人退休后去接替去接替与销售经理一起定期走与销售经理一起定期走市场市场与主管个别讨论事业，与主管个别讨论事业，工作问题等工作问题等14 激 励销售人员愿意和销售经理讨论的主题主题 %一起分析问题并找出解决方法 75销售目标 70工作问题 68提升 45工作前景 45一起总结工作业绩 30报酬 22个人问题 22资料来源：Coulaux and Tobber 199915 激激 励励 什么使你的销售队伍士气低落？什么使你的销售队伍士气低落？对控制的对抗对控制的对抗 销售人员一般不喜欢在工作

11、上受到密切的监督销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督限制标准限制标准 工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部减少减少10%10% 不现实的工作目标不现实的工作目标 不断地任意提高标准移动目标线不断地任意提高标准移动目标线16 激激 励励 什么使你的销售队伍士气低落？什么使你的销售队伍士气低落？管理价值管理价值 公司是否支持销售人员？公司是否支持销售人员？工作业绩的衡量工作业绩的衡量 许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人许多公司用销售额之类

12、的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。 有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未到达标准，有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未到达标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。17 激激 励励交流交流 销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的不了解销售人员在想什么？事交流是单方向的不了解销售人员在想什么？销售队伍的地位销

13、售队伍的地位 他们很重要这一点是否清楚？他们很重要这一点是否清楚？管理缺乏自信管理缺乏自信18 激激 励励认可他人的工作业绩认可他人的工作业绩 最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值 糟糕的比较糟糕的比较 与类似机构相比与类似机构相比 在机构内部横向比较在机构内部横向比较19 激 励工作与个性不匹配工作平安感工作业绩不良者 不解雇那么对他人造成不良影响 不帮他改进等于对他奖励 不告诉他们做错了什么20 激 励什么原因使销售人员工作困难与销售经理很少接触频繁旅行 无方案性 访问谁？/ 何时访问？情绪起伏 成功与不成功的销售访问 因为这些困难条

14、件，销售经理的任务是，开展出一种混合奖励方式，这种奖励方式将帮助销售人员自我鼓励21 激 励 鼓励分析 鼓励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。 请看以下分类。他们需要是什么？如何鼓励不同类型的人。 类类 型型 需需 要要 激激 励励 手手 段段安安 乐乐 型型年年 龄龄 大大 ， 高高 收收 入入（ 通通 常常 以以 授授 权权 的的 方方 式式 ）出出 风风 头头 型型低低 收收 入入（ 通通 常常 用用 工工 资资 的的 方方 式式 ）发发 展展 型型年年 轻轻 ， 受受 过过 良良 好好 教教 育育 中中等等 收收 入入22 激 励 鼓励分析 鼓励销售人员的一种途径是根据他

15、们的不同需要进行组合。 请看以下分类。他们需要是什么？如何鼓励不同类型的人。 类类 型型 需需 要要 激激 励励 手手 段段安安 乐乐 型型年年 龄龄 大大 ， 高高 收收 入入（ 通通 常常 以以 授授 权权 的的 方方 式式 ）工工 作作 有有 保保 障障 成成 就就 感感尊尊 重重富富 于于 挑挑 战战 性性 的的 工工 作作参参 与与 目目 标标 制制 订订 自自由由 ， 权权 威威 ， 反反 馈馈出出 风风 头头 型型低低 收收 入入（ 通通 常常 用用 工工 资资 的的 方方 式式 ）工工 资资工工 作作 得得 到到 认认 可可工工 作作 有有 保保 障障在在 授授 权权 基基 础

16、础 上上 的的 补补偿偿 交交 流流竞竞 赛赛发发 展展 型型年年 轻轻 ， 受受 过过 良良 好好 教教 育育 中中等等 收收 入入个个 人人 发发 展展培培 训训23 激 励销售队伍的奖励方案在你的单位里目前对销售人员何种奖励？请在下面列出。1.工作头衔24 激 励2.提升时机 2.1更好的客户 2.2高利润产品 2.3大客户 2.4高地位客户 2.5职位双轨制25 3.3.奖励和工作上的认可奖励和工作上的认可 3.1 3.1非金钱的奖励非金钱的奖励 专用商业信用卡专用商业信用卡 纪念品纪念品 墙上挂牌留名墙上挂牌留名 行业内表彰行业内表彰 公司内表彰公司内表彰 珠宝珠宝 与高层经理人员接

17、见与高层经理人员接见 个人礼品个人礼品 旅游旅游, ,商品商品, ,衣服衣服 允许各行业的销售人员见面允许各行业的销售人员见面, ,使他们的销售技巧更加完善使他们的销售技巧更加完善26 3.23.2工作上的认可工作上的认可保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的时机保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的时机经常认可人们所做的工作经常认可人们所做的工作, ,但是但是如果大局部销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法就如果大局部销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法就贬值了。贬值了。使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。 销售量销售量 最多的新客户最多的新客户

18、 销售增长销售增长27 4.4.销售会议销售会议 最常用的鼓励工具最常用的鼓励工具 4.1 4.1主要目的主要目的 交流交流 管理管理- -员工员工 员工员工- -员工员工 销售销售- -市场营销市场营销 由来由来: :全部市场营销努力全部市场营销努力销售管理28 4.24.2销售会议的其它功能销售会议的其它功能 培训培训 发布新产品发布新产品 纠正销售缺陷纠正销售缺陷 通报供销活动的情况通报供销活动的情况 解释政策变化解释政策变化 改善管理销售人员之间的关系改善管理销售人员之间的关系 销售管理29 销售管理5.5.销售竞赛销售竞赛 5.2 5.2 目标目标 指定的指定的 对每一个人对每一个人

19、 书面的书面的5.3 5.3 时间跨度时间跨度 较短较短: :以保持热情以保持热情 但要足够长但要足够长, ,以便在整个地区至少覆盖一次以便在整个地区至少覆盖一次5.45.4对外帮助对外帮助 许多公司利用此来设计销售竞赛许多公司利用此来设计销售竞赛30 销售管理5.5.销售竞赛销售竞赛 以鼓励销售人员取得短期目标以鼓励销售人员取得短期目标 应考虑的关键因素应考虑的关键因素5.15.1预算预算 基于估计的销售增长基于估计的销售增长( (即即: :超过通常期望的销售增长超过通常期望的销售增长) )奖奖 励励 类类 别别奖奖 励励 所所需需 单单 元元获获 奖奖 人人 数数输输 出出 的的 单单 元

20、元奖奖 金金 额额 $ $总总 奖奖 金金 $ $A A4 4 0 01 1 2 2 0 04 4 ， 8 8 0 0 0 05 5 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0B B5 5 0 01 1 0 0 0 05 5 ， 0 0 0 0 0 01 1 0 0 0 01 1 0 0 ， 0 0 0 0 0 0C C7 7 0 04 4 0 02 2 ， 8 8 0 0 0 01 1 5 5 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0D D1 1 0 0 0 02 2 0 02 2 ， 0 0 0 0 0 03 3 0 0 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 0大大 奖奖2 22 2 0 0

21、 0 06 6 ， 0 0 0 0 0 01 1 1 1 2 2 ， 0 0 0 0 0 0总总 计计2 2 8 8 2 21 1 4 4 ， 8 8 0 0 0 06 6 ， 6 6 0 0 0 04 4 0 0 ， 0 0 0 0 0 0每每 售售 出出 单单 元元成成 本本 $ $ 2 2 . . 7 7 0 0大奖大奖会计们可能不喜欢会计们可能不喜欢, ,但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家, ,以以把信息带回去把信息带回去31 销售竞赛销售竞赛( (续续) ) 5.6 5.6如何使用竞赛方式如何使用竞赛方式 增加销售增加销售 寻求新客户寻求新客户

22、增加每次访问的销售量增加每次访问的销售量 特定产品的促销特定产品的促销 克服季节性的销售萧条克服季节性的销售萧条 推出新产品推出新产品 减缓销售滑坡减缓销售滑坡 32 销售竞赛销售竞赛( (续续) ) 5.6 5.6如何使用竞赛方式如何使用竞赛方式 向老客户开展新业务向老客户开展新业务 开展新的销售技巧开展新的销售技巧 改善库存情况改善库存情况 改善面相客户的销售效劳改善面相客户的销售效劳 创立刚好的产品展示创立刚好的产品展示 降低销售本钱降低销售本钱 减少销售时间减少销售时间 改善销售报告改善销售报告33 5.5.销售竞赛续销售竞赛续 5.7 5.7奖励奖励 奖励金额必须具有吸引力奖励金额必须具有吸引力 控制数据公司：国际销售会议控制数据公司：国际销售会议 询问计算系统旅游奖赏，通过获得销售额取得。询问计算系统旅游奖赏，通过获得销售额取得。 销售额越高，假期越长或者可进行销售额越高，假期越长或者可进行2 2次旅游次旅游34 5.5.销售竞赛续销售竞赛续 5.85.8推动竞赛推动竞赛在开始时和过程推动在开始时和过程推动如果竞赛是一个惊喜，效果最好如果竞赛是一个惊喜，效果最好定期进行报告定期进行报告在地区会议上宣布竞赛在地区会议上宣布竞赛 带有奖品照片的小册子带有奖品照片的小册子 每种奖品