怎样进行客户集成销售

1、怎样进行客户集成销售客户集成销售”顾名思义，是指将客户集成起来进行销 售，采取的方式是把一定数量的客群在某一时段集中在某一 场位，而不是呈自然分散的社会生活形态，从而产生 消售集群”客户集成销售”存在着几大利好，具体如下：一、对一定数量的消费者进行集中销售与推介，个体客 户的单位销售分摊成本较自然社会形态的销售运作降低了； 这种单位客户的销售成本分摊的降低是显而易见的，具体销 售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投 入、物流费用等。由于客户集成销售”的客群集中与规模化特点，资源利 用的针对面由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性 销售，成本也实现向更多的客户身上的分配，每一客户

2、的销 售成本分摊则大幅度降低。二、对客户的集成，使得即时的销售针对具备了相应的 规模优势，从而使得进行销售资源的强势配置成为可能；当 我们面向一个客户进行销售的时候，理想层面，我们企望能 够把最大的资源与力量用上，以便能达成销售。但考虑到我 们从单一客户身上可能获得的收益的限制，致使我们根本无 法进行强势的资源整合，否则就得不偿失了。而当我们面向一个规模化的群体，我们的销售行为就可 能会带来规模化的效益，就有条件整合强势资源进产品进行 销售推介。比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过 的专业销售员来推介我们的产品，无论产品的技术含量多 高，也不过如此；反之，在一个客户集群的销售会议上

3、，我 们就可以邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销 售推介。面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍、 发送基本的宣介资料、以至于对某些产品条件要求不高的， 还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源 的整合；但对于一个 客户集群”，我们将会给予实物的使用 演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人 力配合、更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回 馈安排，将依据 客户集群”的规模情况做最在限度的资源整 合与调配。因为更好更多的资源配置，自然会实现更好的单位客户 的销售效果。三、客户集成销售，由于销售服务实现了规模化，令具 体的销售工作也更为方便。客户集成销

4、售时，由于客群在一 定时间集中在一个场位，可以充分实现销售基本面工作的规 模化，在规模化的同时，工作的指向也十分明确。其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等 都具备了规模化及指向明确的特点，工作方便性也就充分体 现出来了。比如：销售服务可以对 集群客户”进行集中服务，物流 配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了针对单 一客户的逐一进行的格局。如此以来，很大程度地减轻了工作量，令工作更方便与 咼效。四、客户集成销售，令我们可以有效的把被动性销售转 变为主动性销售，更好地实现专业推介。对单一客户，除非单位产品是属于高售价的高收益的特 种产品，如一架飞机或一栋大厦等， 否则，有如一

5、般民用品， 企业难以对单一客户的针对性销售投入过多成本，这是一种 投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。因为投入而带来相应的资源限制与工作限制，所以针对 单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也 好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销 售的充分结合；一是主动式销售，在店铺式销售中，其实我 们是处于一种被动等待客人的状态，因为终端量的巨大，商 超自助式销售模式的发展，至使销售越来越走向展示型销 售，致使，企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分 销形态中的主动式促销，这已经是较主动的行为了，相当大部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。在直销行为中，主动式营销还是其销售的核心所在，但 尚不是主流的销售形态，而且