推销学作业 接近顾客前的准备ppt课件

1、接近顾客前的预备汇报人：第六小组 卢凌霄2019080190刘玉芬2019080187 黄翠玲2019040249林楚云2019040240营造良好个人笼统服饰搭配举止礼仪化装、送礼等建立顾客档案消费者顾客信息卡组织顾客信息卡突发情况预案可以想到的突发情况预料之外的突发情况顾客分级管理ABC法顾客的购买概率顾客的购买概率顾客的购买量顾客能够成交的紧迫性锦上添花情景模拟肢体语的文化差别与顾客建立关系目录页CONTENTS PAGEP1.建立顾客档案P2.顾客分级管理ABC法P3.突发情况预案P4.坚持良好个人笼统与锦上添花Part1建立顾客档案Part 1Part 2Part 3Part 45建

2、立顾客档案根本信息附加信息亲友团消费者顾客信息卡根本信息：姓名、性别、年龄、学历、籍贯、地址、联络方式附加信息：家庭情况、特殊阅历、业余兴趣、性格偏好、媒介运用习惯亲友团：从周边人入手。可经过顾客的家人、朋友、同事、其他顾客或向上司咨询 等途径初步了解顾客，做到知知彼。有所偏重：根据顾客的特殊情况，每位顾客的每项信息的详细程度不同， 有所偏重，找到接近顾客的切入点。随时更新：顾客信息卡中的内容需求在与顾客进展联络的过程中会有所变动， 要根据反响回来的信息，不断的调整。 Part 1Part 2Part 3Part 46建立顾客档案组织根本情况购买习惯行为竞争对手组织者顾客信息卡组织的根本情况：

3、称号、地址、联络方式、性质和规模、所属产业、消费规模等购买习惯和购买行为：采购部门任务程序、购买时间、频率及批量； 现有进货渠道等；购买行为 流程消费或运营情况：如产品产量、消费才干；设备技术；市场占有率及销售增长率； 行业所处位置；管理风格与程度；运营业绩等竞争对手：尤其是竞争对手关于该推销产品的购买情况及运用后的效益开展战略与所需：需求什么 消费运营情况Part2顾客分级管理ABC法Part 1Part 2Part 3Part 48顾客分级管理ABC法在推销实际中，潜在顾客虽然都有能够达成买卖，但为了提高销售业绩，获得最大的效益，推销人员可以根据详细的情况，制定不同的分级规范将这些潜在顾客

4、进展分类管理。下面是三种常用的根本分级规范。以顾客的购买概率以顾客的购买概率作为分级规范作为分级规范A级顾客最有希级顾客最有希望的顾客，概率在望的顾客，概率在85以上；以上；B级顾客有能够级顾客有能够的顾客，概率在的顾客，概率在5085之间；之间； C级顾客购买希级顾客购买希望不大的顾客，概望不大的顾客，概率在率在50以下。以下。以顾客的购买量作以顾客的购买量作为分级规范为分级规范 A级顾客购买量级顾客购买量最大的顾客，被称最大的顾客，被称为重要顾客；为重要顾客；B级顾客购买量级顾客购买量居中的顾客，被称居中的顾客，被称为次要顾客；为次要顾客； C级顾客购买量级顾客购买量较小的顾客，被称较小的

5、顾客，被称为普通顾客。为普通顾客。以顾客能够成交的紧以顾客能够成交的紧迫性作为分级规范迫性作为分级规范 A级顾客级顾客1个月内个月内能够成交的顾客，被能够成交的顾客，被称为盼望顾客；称为盼望顾客；B级顾客级顾客3个月内个月内能够成交的顾客，被能够成交的顾客，被称为有望顾客；称为有望顾客；C级顾客超越级顾客超越3个个月才干成交的顾客，月才干成交的顾客，被称为张望顾客。被称为张望顾客。Part3突发情况预案Part 1Part 2Part 3Part 410突发情况预案情况一情况二可以想到的突发情况预料之外的突发情况 指的是超出我们的料想而发生的事件，我们的前期预案里面没有明确的处理方法。 指的是

6、我们在进展推销活动之前，曾经料想到的能够发生的问题，并且可以根据我们料想的情况有针对性地预备处理方法。在推销的过程中，能够会发生一些突发情况，倘假设不事先做好预备任务，推销员能够会惊慌失措、言语或行为举止不当，呵斥生意谈不成、笼统也被破坏的双重恶果。因此，推销前预备好突发情况预案很有必要。Part 1Part 2Part 3Part 411突发情况预案可以想到的突发情况推销员本身顾客客观要素将可以想到的突发情况按源头分为推销员本身、顾客和客观要素三类。在每一类下面列出能够发生的详细问题，如：顾客顾客因事不能赴约；顾客心情不好，恶言相对；推销过程中顾客忽然说要分开等等。再根据上面的详细问题列出详

7、细的应对方法。Part 1Part 2Part 3Part 412突发情况预案预料之外的突发情况由于预料之外的突发情况我们的预案中无法预备详细的处理方法，因此这些情况只能依托推销员的良好素质去处理它。以下是预防遇到这些情况推销员应该具备的根本素质及做法：坚持冷静，冷静应对I自动与顾客沟通和协商II表达为顾客着想的质量III需求时打咨询上司Part 1Part 2Part 3Part 413Part 1Part 2Part 3Part 414营造个人良好笼统服饰搭配举止礼仪化装、送礼等营造良好个人笼统Part 1Part 2Part 3Part 415营造个人良好笼统服饰搭配举止礼仪化装、送礼等

8、营造良好个人笼统传统男性商务着装Part 1Part 2Part 3Part 416营造个人良好笼统服饰搭配举止礼仪化装、送礼等营造良好个人笼统Part 1Part 2Part 3Part 417 锦上添花情景模拟1.进展突发情况的演练2.调整个人形状3.提早熟习环境Part 1Part 2Part 3Part 418 锦上添花表情语身势语肢体语的文化差别体距语表情语包括：面部表情和眼部动作面部表情：1在不同文化又有不同的显露规那么2在不同的文化中也代表不同的意思例如：1有些民族在贵客来到时,会以笑脸相迎来表现欢迎的态度,但是美国的印地安族却大哭来迎接客人的到来。2中国人是为了说悄然话或者防止

9、唾沫外溅,而英美人那么为了粉饰说谎。Part 1Part 2Part 3Part 419 锦上添花体距语表情语身势语肢体语的文化差别手势语：是身势语的中心,不同的手部动作具有不同的行为代码和文化含义例如：在太阳穴处用食指划圈这一动作,中国人以为这是在动脑子,英美人那么以此表示某人几乎疯了或者太奇异了。身势语主要包括：首语、臂部语、腿部语和手势语Part 1Part 2Part 3Part 420 锦上添花与顾客建立关系第一阶段：相互认识。可以经过定期或不定期的拨打、写信或寄贺卡的方式在顾客心中留下一个好的印象。第二阶段：访问或约见定期或不定期地访问或约见顾客，与顾客近间隔接触，经过沟通交流为获

10、得信任打下根底。第三阶段：获得信任向这些顾客赠送一些有意义的小礼品，让顾客感遭到我们的真诚，获得他们的信任。Thank You！推销前的预备1、了解客户建立客户资料数据库包括个人信息、家庭背景等了解客户的供应商了解分析客户的购买记录包括购买习惯、购买渠道、购买方式等了解分析客户的家人的购买记录2、了解本公司了解本公司产品与其他公司产品的差别之处了解本公司在客户心中的笼统、信誉度了解本公司的销售业绩数据了解本公司的中心竞争力3、了解竞争对手了解竞争对手的同类产品了解竞争对手能否曾经向该客户推销过同类产品来制定博得客户的方案了解竞争对手的推销手段来提高本身的身手4、制定推销方案根据客户的特定要求制定有针对性的几个备选方案小组人员讨论方案的可行性、优缺陷，并不断改良方案测试5、推销模拟模拟正常程序模拟各种客户刁难、忽然中止买卖、不小心冒犯客户、客户不感兴趣等情况6、推销道具其他客户的销售合同产品对比小实验其他客户的评价