营销一定有方法

1、田雷1自我简介自我简介20032003年加入保险业银行保险部年加入保险业银行保险部20042004年讲师评定课件制作优秀奖年讲师评定课件制作优秀奖20042004年完成一线实习，年度业绩年完成一线实习，年度业绩550550万万20072007年获得金融理财规划师年获得金融理财规划师20082008年担任川分银保渠道经理年担任川分银保渠道经理 公司爱称：田妈公司爱称：田妈爱好广泛比如：旅游、看电视爱好广泛比如：旅游、看电视我最喜欢的生活方式：我最喜欢的生活方式：2授课对象：授课对象：银行大堂经理、客户经理及涉及销售的人员银行大堂经理、客户经理及涉及销售的人员课程目的：课程目的：1 1、提升银行人

2、员对销售的积极性、提升银行人员对销售的积极性2 2、了解专业化销售流程、了解专业化销售流程3 3、运用理论知识解决实际销售问题、运用理论知识解决实际销售问题 3课程大纲：课程大纲： 1 1、营销心态、营销心态 2 2、营销理念、营销理念 3 3、营销技巧、营销技巧 4 4、案例研讨、案例研讨 4营销与推销的区别营销与推销的区别营销是人的天性，世间到处见营销营销是人的天性，世间到处见营销婴儿用“哭”、“闹”向妈妈营销，以得到关爱你向老师营销你的表现你向恋人营销你的感情你向朋友营销你的“坦率和真诚”男人营销自己的风度和才华女人营销自己的温柔和美丽是否站在客户的角度思考是否站在客户的角度思考5营销心

3、态自信心 销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功都很难。营销员一定要相信他所推销的产品营销员一定要相信他所推销的产品营销员必须相信他所代表的公司营销员必须相信他所代表的公司营销员必须相信自己营销员必须相信自己6 更好的理解别人，站在对方的角度思考问题。更好的理解别人，站在对方的角度思考问题。营销心态营销心态同理心同理心7营销心态营销心态正视挫折与失败正视挫折与失败；8不向失败屈服！不向失败屈服！一个美国人的经历一个美国人的经历2121岁岁生意失败生意失败2222岁岁角逐议员落选角逐议员落选2323岁岁生意再度失败生意再度失败2626岁岁爱侣去世爱侣去世2727岁

4、岁精神崩溃精神崩溃3434岁岁角逐联邦众议员落选角逐联邦众议员落选3636岁岁角逐联邦众议员再度落选角逐联邦众议员再度落选4747岁岁提名副总统落选提名副总统落选4949岁岁角逐联邦众议员三度落选角逐联邦众议员三度落选5252岁岁当选美国第当选美国第1616任总统任总统9 营销心态营销心态正视拒绝与竞争正视拒绝与竞争拒拒绝绝的的感感觉觉象象春春天天羚羊的故事羚羊的故事10营销心态营销心态快乐心快乐心 太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，我太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，我又有成长的空间了。又有成长的空间了。营营销销前前要要给给自自己己开开心心一一刻刻11营销心态营销心态不断学习，保持空杯心

5、态不断学习，保持空杯心态1213课程大纲：课程大纲： 1 1、营销心态、营销心态 2 2、营销理念、营销理念 3 3、营销技巧、营销技巧 4 4、案例研讨、案例研讨 14营销五大理念营销五大理念 理念一：理念一：到有鱼的地方去钓鱼到有鱼的地方去钓鱼 理念二：理念二：营销人品、真诚与礼仪营销人品、真诚与礼仪 表达真诚的方法： 1、认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 2、表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。 3、与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 4、与客人或朋友、同事握手时，

6、走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。15塑造个人品牌：礼仪塑造个人品牌：礼仪 1 1、得体的仪表、仪态得体的仪表、仪态 2 2、微笑的方法（眼睛、微笑的方法（眼睛、 茄子、纸）、微笑的茄子、纸）、微笑的 价值价值 3 3、学会说：、学会说：“您好！您好！”16聆听是一般人最容易忽聆听是一般人最容易忽聆听是一般人最容易忽聆听是一般人最容易忽略的美德。略的美德。略的美德。略的美德。我们常常习惯不绝的倾我们常常习惯不绝的倾我们常常习惯不绝的倾我们常常习惯不绝的倾诉，诉，诉，诉，在安静中，让自己的心在安静中，让自己的心在安静中，让自己的心在安静中，让自己的心保持平和，保持平和，保持平和，保持

7、平和，学习聆听天地的声音，学习聆听天地的声音，学习聆听天地的声音，学习聆听天地的声音，内在的声音是微小的，内在的声音是微小的，内在的声音是微小的，内在的声音是微小的，你越平静，聆听的也越你越平静，聆听的也越你越平静，聆听的也越你越平静，聆听的也越多。多。多。多。理念三理念三积极倾听积极倾听17理念四、营销中的理念四、营销中的2/82/8定理定理1、在营销中80%的努力，才能有20%的业绩，但命运掌 握在你的手中2、接受你营销的客户只有20%3、80%的销售量是由20%的长期客户实现的4、如你能对客户了解80%，那你付出20%的努 力就可有80%成功的把握5、在推销中80%将是失败，20%才是成

8、功18理念五理念五专业营销成功道路专业营销成功道路 营销三步曲营销三步曲 接触接触 19说明说明20促成促成2122放松一下23课程大纲：课程大纲： 1 1、营销心态、营销心态 2 2、营销理念、营销理念 3 3、营销技巧、营销技巧 4 4、案例研讨、案例研讨 24 营销技巧：营销技巧： 1、抓住产品的特点。 2、重视促成、帮客户做决定。 （买茶蛋的启示） 3、先肯定后推荐，问、听、引。 （见后面范例） 25范例范例推荐理财计划推荐理财计划 销售人员：“象你这种情况，您有没有制订理财计划？” 客：“已做过了。“ 销：“那很好！代表您的理财观念一定很好，您是如何 做的？” 客：“好象是养老计划。

9、“ 销：“那很好，是这样子的，现代人都比较重视资产增值。 （取出展示资料） 销：“陈先生，我这里有一份计划书，您要不要参考一下？ （取出计划书。）264、营销是主动的行为（山不过来，我就过去）5、学会赞美（保持微笑、直接与间接赞美） 养成每天赞扬三个不同的人的好习惯。6、重视服务与售后服务。7、客户的非语言暗示.278 8、了解客户的心理、了解客户的心理二十四项客户的期待二十四项客户的期待1、只要告诉我事情的重点；2、告诉我实情；3、我要一位有道德的推销员；4、给我一个购买的理由；5、证明给我看；6、让我知道我并不孤单；7、给我看一封满意的客户的来信；8、以后我能得到什么样的服务；289、向我

10、证明价格是合理的；10、给我机会做最后决定；11、强化我的抉择；12、不要和我争辩；13、别把我搞糊涂了；14、不要告诉我负面的事；15、别自以为是，当我是笨蛋；16、别说我购买的东西或我做的事错了；2917、我说话的时候，注意聆听；18、让我觉得自己很特别；19、让我笑；20、对我的职业表示一点儿兴趣；21、说话要真诚；22、当我无意购买时，别用技巧压我；23、别轻许诺言，说到就要做到；24、帮助我购买，不要出卖我30课程大纲：课程大纲： 1 1、营销心态、营销心态 2 2、营销理念、营销理念 3 3、营销技巧、营销技巧 4 4、案例研讨、案例研讨 31研讨研讨: :产品的专业化销售流程产品

11、的专业化销售流程课题一:请写出产品的 接触说明促成话术各三条课题二:客户疑问的应对话术 1、保险我不买，保险公司都是骗人的。 2、这个产品的收益情况如何？ 3、这个产品的期限太长了 。32实战场景演练：实战场景演练： 第第 1 1 小组小组张先生 40岁 医生 月收入4000妻子在事业单位工作 月收入2000有一女儿，10周岁三口之家每月有一定数额的房贷33李小姐 29岁 公司白领 未婚月收入7000，但公司不提供社保和商业保险每月花费较大，属于“月光女孩”实战场景演练：实战场景演练： 第第 2 2 小组小组34刘先生 35岁 某公司总经理 未婚年收入100万，闲暇时间炒股，但收益很不理想实战场景演练：实战场景演练： 第第