营销基本法学习

1、助理组训资格培训助理组训资格培训1营销基本法学习(09版B类）2 2/126/126PPP表 目的：掌握基本法的主要内容，打下基本法扎实基础 目标：引导晋升与团队发展，推动双轮驱动 过程：400分钟 方式：讲授、研讨、发表 收获：能清楚解析基本法中的每个知识点2 2/ /3 3/126/126讲师介绍3 3/ /4 4/126/126课程大纲一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结4 4/ /5 5/126/126课程大纲一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结5 5/ /6 6/126/126 为什么要学基本法？成人达己：成人达己：1、提高自己的收入；、提高自己的收入

2、；2、帮助团队发展组织，提升收入、帮助团队发展组织，提升收入，引得团队的尊重，树立自己的威望，实现自己职涯规划的目标，引得团队的尊重，树立自己的威望，实现自己职涯规划的目标 我要重点掌握哪些？基础条件：掌握各个层级晋升、维持的要求及细节点，尤其是晋升基础条件：掌握各个层级晋升、维持的要求及细节点，尤其是晋升；理解并掌握职级越高收入越高并由具体的数据；理解并掌握职级越高收入越高并由具体的数据 学好以后应怎么用？怎么用：先从新人转正开始，再晋升主任怎么用：先从新人转正开始，再晋升主任6 6/ /7 7/126/126一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结7 7/ /课程大纲8 8/1

3、26/126二、基本法总论（一）基本法涵义（二）基本法的主要功用（三）基本法的本质（四）太保基本法的发展历程（五）太保基本法的优势8 8/ /9 9/126/126什么是基本法 基本法(Basic Law)，是在一个国家或地区拥有最高法律效力的法律。它的含义与宪法实际上相同，在港澳地区亦有人称基本法为该地区的小宪法。 9 9/ /（一）基本法涵义基法本基础根本的、主要的标准、规范 基本法即寿险营销业务人员管理规定1111/126/1261、营销业务的根本制度2、营销文化的核心体现3、营销管理的基本依据4、营销人员的行为准则5、营销利益的有力保障6、营销生涯规划的导师7、营销激励最大最长久方案（

4、二）基本法的主要功用1111/ /1212/126/126基本法是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确规定，是营销人员的行为规范。是我们合理行为的制度保障 是保证我们利益得以实现的最公平、最透明的经济杠杆给我们一个给我们一个公开、公平、公正公开、公平、公正的生存与发展的舞台的生存与发展的舞台（三）基本法的本质1212/ /1313/126/1261、初步探索阶段2、统一管控阶段（四）太保基本法的发展历程1313/ /1414/126/1261、初步探索阶段（四）太保基本法的发展历程19961998年19982000年20002002年一部个险工作指导性意见，未能在分公司实

5、施，分公司自行制定当地的基本法。“总公司出框架、分公司订细则的地方版”基本法定位是“全国版”基本法，但在实施过程中并未实现真正意义上的统一1414/ /1515/126/1262、统一管控阶段（四）太保基本法的发展历程20022003年“高投入、大发展、打造绩优人员和绩优团队”，全司统一执行。2003年在02版基本法的基础上对报酬制度、考核项目等进行了完善1515/ /1616/126/126（四）太保基本法的发展历程2、统一管控阶段2006年城市版基本法，重点投向中心城市。2009年（1）机制整合、有效配置资源；（2）将基本法作为个险经营的核心和根 本，充分发挥基本法机制鼓励绩优、推动发展的

6、牵引作用；（3）确保公司成本投入的有效性和真实性1616/ /1717/126/126（五）太保基本法的优势 组织发展，管理利益回报大 持续高产，绩效津贴羡慕人 长期服务，有责底薪伴终身 福利保障，职级晋升节节高1717/ /1818/126/126一、课程导入二、基本法总论三、基本法内容四、课程总结1818/ /课程大纲1919/126/126三、基本法内容职责品质规范收入报酬解析组织架构解析考核与福利保障1919/ /2020/126/126三、基本法内容 职责品质规范 收入报酬解析 组织架构解析 考核与福利保障2020/ /业务人员职责业务员/业务专务1、履行人身保险个人代理合同约定的事

7、项；2、遵守公司寿险营销业务人员管理规定；3、完成相应的活动管理要求及业务指标：（1 1）严格完成公司规定的开发新客户量及拜访量）严格完成公司规定的开发新客户量及拜访量（2 2）严格按要求填写工作日志和其他活动管理工具）严格按要求填写工作日志和其他活动管理工具（3 3）按要求参加公司的早（夕）会和其他会议）按要求参加公司的早（夕）会和其他会议（4）完成本规定要求的业务考核指标4、按要求参加公司组织的培训及其他活动；2121/ /5、为客户提供优质的服务：（1）售前咨询（2）在规定时间内及时送达保单（3）在规定时间内做好续期收费（4）根据客户要求协助做好保单保全工作（5）配合公司做好理赔及给付工

8、作6 6、推荐新人，并按要求进行陪访与辅导；、推荐新人，并按要求进行陪访与辅导；7、完成上级主管布置的其他工作。注：业务专务除履行业务员职责外，还应在展业规范、业务实绩和客户服务等方面起表率作用。业务人员职责业务员/业务专务2222/ /业务人员职责业务主任1、业务员职责；2、业务室管理职责：（1 1）做好增员选才工作，保证本室人员的有效增加，本人应做好增员工作的）做好增员选才工作，保证本室人员的有效增加，本人应做好增员工作的表率表率（2 2）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标（3）督促属员完成活动率指标（4 4）带领属员参加早（夕）

9、会和其他会议，并组织召开本业务室的二次早会）带领属员参加早（夕）会和其他会议，并组织召开本业务室的二次早会和周检讨会和周检讨会（5 5）执行活动管理，检查属员的拜访量、开发新客户量及工作日志等工具的）执行活动管理，检查属员的拜访量、开发新客户量及工作日志等工具的填写情况填写情况（6 6）做好陪同作业、辅导、培训和激励工作）做好陪同作业、辅导、培训和激励工作（7）做好本业务室的客户服务工作3、协助业务部经理做好其他工作；4、推动公司政策的落实。2323/ /业务人员职责业务经理1、业务员及业务主任职责；2、业务部管理职责：（1）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标带领属员完成本规定要求

10、的职涯目标及晋升考核指标（2）规划年度各项业务指标，订立人力发展、提升人均及具体业绩发展目标（3）根据市场动态，制定年、季、月工作计划（4）组织好早（夕）会和其它有关会议组织好早（夕）会和其它有关会议（5）做好业务部增员选才工作做好业务部增员选才工作（6）做好本业务部的客户服务工作（7）对业务主任的管理工作给予指导和检查对业务主任的管理工作给予指导和检查（8）辅导和训练属员展业、增员及组织发展技巧辅导和训练属员展业、增员及组织发展技巧（9）对属员提出晋升、降级和工作表现评价的意见（10）建立业务部分工协作的工作关系3、协助业务督导做好其他工作；4、推动公司政策的落实。2424/ /业务人员职责

11、业务督导1、业务员、业务主任及业务经理职责；2、督导区管理职责：（1）带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标（2）贯彻公司的各项政策，根据公司的要求，编制督导区工作计划，贯彻公司的各项政策，根据公司的要求，编制督导区工作计划，并定期向公司汇报本督导区的业务发展情况并定期向公司汇报本督导区的业务发展情况（3）负责督导区的管理和业务推动工作负责督导区的管理和业务推动工作（4）做好本督导区的客户服务工作（5）对属员提出晋升、降级和工作表现评价的意见（6）建立督导区分工协作的工作关系3、完成公司交办的其他任务；4、推动公司政策的落实。2525/ /

12、业务人员品质规范基本品质要求各级业务主管和业务人员在开展各项业务工作时应遵循以下基本品质要求：1、遵守国家法律及行业法规、规范；2、遵守社会公德和职业道德；3、遵守公司各项管理规章制度；4、最大诚信服务；5、爱司敬业；6、维护公司形象；7、不损害客户利益；8、弘扬公司文化；9、严格管理、规范操作；10、提升素质、创造绩效。2626/ /业务人员品质规范嘉奖业务人员有下列情况之一，公司将视情况给予嘉奖，如：颁发奖状、奖牌、奖金；提供培训机会；承保理赔绿色通道；优事迹表彰等：1、以具体事例或言行维护公司形象、争得荣誉、取得一定社会效益的；2、为维护公司、客户或同仁的财产、利益而见义勇为的；3、热心

13、参与公益活动，协助公司业务拓展，并取得良好效益的；4、为公司发展提出合理化建议并被采纳，或对公司经营绩效有贡献的；5、经常协助推动公司各项训练活动，对业务人员的工作绩效有长期助益的；6、在公司服务年限长、业绩优秀、业务结构良好、业务继续率高、客户理赔少、五年无投诉现象的。2727/ /业务人员品质规范各类品质公司通过营销渠道个人业务品质管理办法等相关制度对业务人员的品质指标品质指标进行监控；对品质指标不良的业务人员可以采取取消荣誉评比、取消晋升资格、取消荣誉评比、取消晋升资格、降级、暂停销售资格降级、暂停销售资格等处罚措施，情节严重或长期指标不良的可以直直接解约接解约。若业务人员相关行为给公司

14、造成损失给公司造成损失的，公司有权扣减佣金、津贴有权扣减佣金、津贴作为补偿。品质指标包括以下几个方面：2828/ /1 1、基础品质、基础品质：包括诚实提供个人资料、遵守办公秩序、与其他业务人员保持良好合作关系、按要求参加公司培训、维护公司利益、规范属员管理等方面；2 2、契约品质、契约品质：包括展业服务规范、遵守如实告知原则、杜绝代签字、杜绝拆单获利、单证使用规范、遵守送达时限、保单回执签收和其他常规作业等方面；3 3、服务品质、服务品质：包括保全、理赔、续收和其他客户服务作业等方面；4 4、属员品质、属员品质：业务主管的属员在基础品质、契约品质、服务品质方面的表现情况。业务人员品质规范各类

15、品质2929/ /业务人员品质规范解除代理合同业务人员发生下列情形之一，公司应立即解除人身保险个人代理合同；造成公司直接经济损失的，应予以赔偿；公司有权根据损失情况扣减乙方的佣金、津贴作为违约金，在业务人员全额赔偿损失前，可暂不返还保证金(共17条)：1、隐瞒签约前曾受到刑事处罚或曾因违反有关金融、行政法规和规章而受过处罚等事实；2、服务期间因违法犯罪，或违反有关金融、行政法规和规章制度，而受法律或国家管理机关处罚；3、服务期间代理两家（含两家）以上公司的保险业务或向其他单位提供与公司经营范围内的业务存在利益冲突的服务；4、以现金或票据方式收取投保人保险费后，未按法律法规及公司规定的时限和方式

16、向公司交付保险费；3030/ /5、利用非保险合同条款上所载利益诱使他人购买保险，或自行涂改保单资料以致影响投保人、被保险人、受益人或公司利益，或向投保人收取保险费以外的额外费用；6、伪造保险单、收据以及其他保险凭证或文件；7、串通投保人、被保险人或受益人欺骗或欺诈公司；8、假冒投保人、被保险人、受益人签名或唆使他人代替投保人、被保险人、受益人签名；9、阻碍投保人履行如实告知义务或诱导其不履行如实告知义务；10、以欺骗、不实说明等不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险公司，严重损害投保人和被保险人利益；11、对客户作不正确的或误导性的宣传，达到保险监管机关、行业组织及公司规

17、定的查处标准；业务人员品质规范解除代理合同3131/ /12、因违反公司的规章制度或超越代理权限、范围，给公司名誉造成不良影响或给公司造成经济损失；13、故意泄露公司商业机密并给公司造成损失；14、策划、鼓动业务人员脱离本公司；15、编造假业绩或恶意集中、分散业绩，套取公司的佣金、津贴；16、违背保险营销员管理规定、中华人民共和国保险法、中华人民共和国合同法和国家颁布的其他适用的有关法律、法规和行政规章，且情节严重；业务人员品质规范解除代理合同3232/ /17、犯有以下行为且情节严重对公司造成经济或名誉损失，或一年内两次（含）以上犯有以下行为：（1）泄漏涉及客户个人隐私的信息，但向公司提供足

18、以影响到核保、理赔决定的信息除外；（2）未受公司委托，私自收取到期或未到期款项；（3）未按公司规定及时向客户送达各类有关资料，或办理其他与客户有关的手续，致使客户利益受损；（4）未经公司许可而以公司名义招募人员；（5）被投诉、举报（理由成立），对公司或客户造成不良影响；（6）以不正当手段争抢业务；（7）未履行展业时初步核保的责任，经手保件发生短期非意外伤害死亡，经查明有过失责任。业务人员品质规范解除代理合同3333/ /3434/126/126三、基本法内容 职责品质规范 收入报酬解析 业务员 业务主任 业务经理 业务督导 组织架构解析 考核与福利保障3434/ /报酬及利益营销员收入报酬一览

19、表各职级各职级 收收入项入项 新新佣佣续续佣佣 新新人人FNAFNA增增员员奖奖金金 服服务务津津贴贴 转转正正奖奖与与补补发发优优质质续续保保奖奖 季季度度奖奖金金 辅辅导导奖奖金金 室室管管理理津津贴贴室室一一代代育育成成 室室二二代代育育成成 室室育育成成回回计计室室年年终终奖奖金金部部管管理理津津贴贴部部一一代代育育成成 部部二二代代育育成成 部部育育成成回回计计部部年年终终奖奖金金 区区管管理理津津贴贴区区一一代代育育成成 区区二二代代育育成成 区区育育成成回回计计 区区年年终终奖奖金金 收收入入项项数数 见习见习 5 5业务员业务员 6 6高级专务高级专务 6 6资深专务资深专务

20、6 6主任主任 1111高级主任高级主任 1111资深主任资深主任 1111经理经理 1616高级经理高级经理 1616资深经理资深经理 1616督导督导 2121资深督导资深督导 2121业务员见习业务员的报酬（一）佣金（一）佣金1、初年度业务佣金（FYC）按月发放。初年度业务佣金初年度业务保费见习期初年度佣金率注：见习期初年度佣金率标准初年度佣金率80%。2、续年度业务佣金续年度业务保费续年度业务佣金率佣金率视险种的缴费方式、缴费期限确定，具体标准以总公司下发的文件为准。3636/ /举例：小张2012年4月签约，当月签下鸿鑫人生10年期缴，保费10000元n 小张初年度佣金=保费1000

21、0元*鸿鑫10年期缴对应的第一年标准佣金率25%=2500元n因新人是标准佣金率的80% 则，小张实际能获得的第一年佣金为2500*80%=2000元n小张通过努力，转眼一年过去了，小张在2012年的8月顺利将2011年8月签下的10000元鸿鑫人生保费转账成功 则，小张的第二年续期佣金为10000元*鸿鑫10年期缴对应的第二年标准佣金率12%=1200元n如果2013年的8月，小张依然顺利将10000元转账成功 则，小张这份保单的第三年续期佣金=10000元*鸿鑫10年期缴对应的第三年标准佣金率4%=400元n无论任何职级，续期佣金是不打折的业务员见习业务员的报酬3737/ /（二）新人财务

22、支持政策（三）增员奖金 为了鼓励业务人员的增员活动，公司根据被推荐人签约后签约后6 6个整月个整月内的FYC，向其推荐人发放的奖金。 增员奖金（被推荐人第一月FYC300）15% （被推荐人第二月FYC 300 ）10% （被推荐人第三月FYC 300 ） 5% （被推荐人第四月FYC 300 ） 5% （被推荐人第五月FYC 300 ） 5% （被推荐人第六月FYC 300 ） 5% 被推荐人第一月的认定第一月的认定：以被推荐人签约的当天至下一月末作为计以被推荐人签约的当天至下一月末作为计提增员奖金的第一个月提增员奖金的第一个月。 实际发放中，新人签约当月达成300的基数，（当月FYC-30

23、0）*15%，次月无须减掉300，直接FYC*15%；新人签约当月不足300的基数，当月与次月合并计为第一个整月，即即6 6个月的增员奖实际上是个月的增员奖实际上是7 7个自然月的个自然月的。2012年1月推荐的新人，最后一次增员奖的享受月份为2012年7月。业务员见习业务员的报酬3838/ /举例：大张2012年2月推荐小张，假设小张2011年2-9月的实发FYC如下表，请计算大张可以享受的增员奖。月份月份2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月实发实发FYCFYC2002003000300050050040040050050010001000800800u增员

24、奖1 =(200+3000-300)(200+3000-300)* *15%15%+(500-300)*10%+(400-300)*5%+(500-300)*5%+(1000-300)*5%+(800-300)*5% =530月份月份2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月实发实发FYCFYC250025003000300050050040040050050010001000800800u增员奖2 =(2500-300)*15%+3000*15%+(500-300)*10%+(400-300)*5%+(500-300)*5%+(1000-300)*5%+(800-

25、300)*5%=875业务员见习业务员的报酬3939/ /（四）服务津贴计提（四）服务津贴计提 业务人员签约满满6 6 个整月个整月后，以签约日起至第6 个整月末作为第一个计提周期，按照计提周期内月均FYC 确定计提档次，并根据计提档次所对应的“服务津贴月计提标准”计算得“服务津贴6 个月可发放额”。以后每6 个月作为一个计提周期。计提档次和“服务津贴月计提标准”见下表： 计提周期内月均计提周期内月均FYCFYC计提档次计提档次服务津贴月计提标准服务津贴月计提标准非专务非专务/ /高级专务高级专务/ /资深专务资深专务800800999999第一档第一档100/100/100100/100/1

26、001000100011991199第二档第二档150/150/150150/150/1501200120017991799第三档第三档300/350/350300/350/3501800180023992399第四档第四档550/600/650550/600/6502400240029992999第五档第五档700/750/800700/750/8003000300035993599第六档第六档900/950/1000900/950/10003600360047994799第七档第七档1200/1300/14001200/1300/140048004800及以上及以上第八档第八档25%/28

27、%/30%25%/28%/30%业务员见习业务员的报酬4040/ /u1、服务津贴6个月计提额=计提周期内任非业务专务月数计提档次内非业务专务计提标准+计提周期内任高级专务月数计提档次内高级专务计提标准+计提周期内任资深专务月数计提档次内资深专务计提标准u2.发放办法：计算得每个计提周期的“服务津贴6个月可发放额”后，于计提于计提周期结束后的次月起，将周期结束后的次月起，将“服务津贴服务津贴6 6个月可发放额个月可发放额”分分6 6个月等额发放个月等额发放。u3.发放条件：结佣当月职级为正式业务员结佣当月职级为正式业务员或以上职级u4、新人第一个整月的认定：以新人签约的当天至下一月末作为第一个

28、月。基本法中的月份都是整月的概念，所谓的整月对于新人来说签约首月跟次月是合并为一个月的。 签约的新人第一次计提服务津贴的时间段：签约当月起后推7个自然月； 举例：新人小张于举例：新人小张于20112011年年3 3月签约，则小张的第一次计提服务津贴的时间段月签约，则小张的第一次计提服务津贴的时间段为为2001120011年年3 3月月99月；月；20112011年年6 6月签约的新人第一次计提服务津贴的时间段：月签约的新人第一次计提服务津贴的时间段：20112011年年6 6月月1212月；以此类推！月；以此类推！业务员见习业务员的报酬（四）服务津贴计提（四）服务津贴计提 4141/ /1.计

29、提周期内月均FYC(2000+4000+4800+4000+2400+2400)/6=32676=3267元元2.计提档次：第六档第六档 3.服务津贴6个月可发放额 计提周期内任非业务专务月数计提档次内非业务专务“服务津贴月计提标准”计提周期内任高级专务月数计提档次内高级专务“服务津贴月计提标准” 计提周期内任资深专务月数计提档次内资深专务“服务津贴月计提标准” =5900+ 1950=5450元 4、每月发放服务津贴5450/6=908.33元计提时间456789小张职级见习正式正式高务主任主任FYC200040004800400024002400请问 1.小张从第几个月开始可以领取服务津贴

30、？ 2.假设小张在第11月降为见习业务员，还能领服务津贴吗？之后1月小张又升为正式业务员了，还能享受吗？服务津贴的案例4242/ /4343/126/126服务津贴的计提和领取时间月份月份20112011年年040420112011年年050520112011年年060620112011年年070720112011年年080820112011年年090920112011年年101020112011年年111120112011年年121220122012年年0101计提1111111111112222领取11111111月份20122012年年0220122012年年0320122012年年04

31、20122012年年0520122012年年0620122012年年0720122012年年0820122012年年0920122012年年1020122012年年11计提22领取1111222222新人计提时间为签约当月起往后数7个月，第8个月（为非见习业务员）可以领取，之后每6个月计提一次，分别在后6个月分别发放（五）转正津贴 若新人签约任见习业务员后3 个整月内转正，公司将在转正后第一个月结佣时发放一次性奖金525 元。 新人第一个月的认定：以新人签约的当天至下一月末作为第一个月。 案例：2011年7月签约新人，最迟于2011年10月达标转正条件可享受525转正奖，之后将失去转正奖的机会

32、。业务员见习业务员的报酬4444/ /（六）转正月佣金补发见习业务员达到晋升考核标准，并获准晋升正式业务员的，考核期内累计新保佣金超过晋升标准2100/3150 元（3 个月指标/6 个月指标）的部分应按标准佣金率计发佣金，在转正后第一个月发佣日补发未足部分（即考核期内超过晋升指标部分的FYC25%），并计入当月FYC。 转正补发可计入间佣（管理津贴、育成津贴、服务津贴、养老计提转正补发可计入间佣（管理津贴、育成津贴、服务津贴、养老计提等等）、计入考核（晋升、维持均可），但不计入新人等等）、计入考核（晋升、维持均可），但不计入新人FNAFNA。案例： 业务员小张2011年7月签约，7月实发FY

33、C1000，8月实发FYC1500，三件保单达标转正条件。业务员见习业务员的报酬转正补发额度：（1000+1500-2100）*25%=100元发放时间：三个月内转正的转正奖金525元与转正补发100元，在9月份佣金中发放4545/ /转正奖、转正补发的案例及关注点案例一：小张2011年7月签约，7月实发FYC1000，8月实发FYC1500，达标转正条件，9月FYC600。小张9月转正奖：525元转正补发：=（1000+1500-2100）*25%=100元小张7-9合计佣金=1000+1500+600+525+100=37253725元。如果佣金不打折，其7-9月佣金合计=（1000+15

34、00）/0.8+600=37253725元。两者一致。4646/ /案例二：大张7月签约，11月达标转正，7-12月实发FYC分别400，300，200,500,2000,500,3个月后转正，不享受525转正奖，可享受转正补发；按照9-11月3个月转正，转正补发=（200+500+2000-2100）*25%=150元按照7-11月6个月转正，转正补发=（400+300+200+500+2000-3150）*25%=62.5元，两者取高转正补发为150元。3或6个月转正，任一达标都可转正，同时达标转正补发取高.大张7-12月佣金合计=400+300+200+500+2000+500+150=

35、4050元如果佣金不打折，其7-12月佣金=（400+300+200+500+2000）/0.8+500=4750，两者相差700元。即新人3整月内转正享受525转正奖与转正补发刚好填补了前期打折的20%佣金，利益无任何损失；如果新人3个整月后转正，将损失不低于525元的打折佣金。因此，作为一名合格的组训，一定要追踪新人3个整月内转正。转正奖、转正补发的案例及关注点4747/ /正式业务员的报酬（一）佣金1、初年度业务佣金初年度业务保费初年度业务佣金率，无须打折。2、续年度业务佣金（同见习业务员）（二）增员奖金（同见习业务员）（三）服务津贴1、计提（同见习业务员）2、领取（1）领取办法：计算得

36、出每个计提周期的“服务津贴6个月可发放额”后，于计提周期结束后的次月起，将“服务津贴6 个月可发放额”分6 个月等额发放。（2）领取条件：发放当月任正式业务员或以上职级。对于不符合发放条件的，以后月份不再补发。4848/ /4949/126/126（四）优质续保奖自自20122012年年4 4月开始月开始，优质续保奖纳入“服务津贴”合并计算新服务津贴=老服务津贴*个人继续率调整系数当月个人年度新保业务第13个月保费继续率个人继续率调整系数95，100%1.288， 95%)1.180， 88%)170， 80%)0.950， 70%)0.7 0， 50%)0正式业务员的报酬4949 实例测算：

37、资深专务小张1-6月FYC51620元，月均FYC8603元，小张在7-12月依然保持资深专务职级 试算服务津贴每月多少？ 8603元332849元 保持这种水平，以后每月就有28492849元的底薪了！对正式及以上人员来讲，最具吸引力将是“服务津贴”。正式业务员的报酬-服务津贴案例5050/ /（五）季度业务奖金每季度末，公司根据业务人员当季任正式业务员或以上职级的月数及相应月份的FYC，结算季度业务奖金，并于该季度末的月份及其后两个月的发佣日平均发放。季度业务奖金季度内任职月份的FYC奖金比率任职月份月均FYC奖金比率（正式及主管/高级专务/资深专务）60011995%/5%/5%1200

38、239910%/15%/20%2400479913%/19%/25%4800719918%/24%/30%72001199921%/27%/33%12000及以上21%/29%/35%正式业务员的报酬5151/ /月份2011年4月5月6月FYC2250135004500小张2职级见习业务员正式业务员业务主任小张3职级正式业务员资深专务业务主任l 小张2季度业务奖金l 第一步，职级：4月见习不能算，5月、6月均为非专务职级合并计算l 第二步，平均：（13500+4500）/2=9000元l 第三步，定档：第五档l 第四步，计算：季度内任职月份的FYC奖金比率 =（13500+4500）21%平

39、均9000为五档正式及主管=3780元l 小张3季度业务奖金 =（2250+4500）13%平均3375为三档正式及主管+1350035%13500为六档资务 =877.5+4725=5602.5元季度业务奖金案例例5252/ /月份2011年4月5月6月小张职级见习业务员 正式业务员高级专务FYC2250135004500 小张季度业务奖金=季度内任职月份的FYC奖金比率= 1350021%+ 450019%=3690元季度业务奖金案例发放月6月7月8月发放额1230123012305353/ /5454/ /季度业务奖金、服务津贴小结p1、突出正式（包括晋升和维持）的重要性1 1）只有正式

40、及以上人员才能享受季度奖；）只有正式及以上人员才能享受季度奖；2 2）见习业务可以计提服务津贴，但发放时一定是要在正）见习业务可以计提服务津贴，但发放时一定是要在正式及以上式及以上3 3）3 3个月整月内转正，才可以享受转正奖励个月整月内转正，才可以享受转正奖励525525p2、季度业务奖励、服务津贴作为终身有责底薪终身有责底薪去追踪1 1）临界点：起档）临界点：起档600600，800800，健康，健康10001000，绩优，绩优240024002 2）从签约开始，规划）从签约开始，规划6 6个月的个月的FNAFNA，过程中将，过程中将FNAFNA、季度奖、季度奖、服务津贴结合，找出激励点服

41、务津贴结合，找出激励点（六）辅导奖金公司为鼓励正式业务员及以上职级人员主动辅导、陪访新签约人员，根据被辅导人签约后6 个整月内的FYC，向其辅导人发放的奖金。辅导奖金（被辅导人第一月FYC300）15%（被辅导人第二月FYC300）10%（被辅导人第三月FYC300）5%（被辅导人第四月FYC300）5%（被辅导人第五月FYC 300 ）5%（被辅导人第六月FYC 300 ）5%被辅导人第一月的认定：以被辅导人签约的当天至下一月末作为计提辅导奖金的第一个月。在以上6 个月期间，如辅导人降到正式业务员以下职级，则不可再领取辅导奖金。实际发放中，新人签约当月达成300的基数，（当月FYC- 300

42、 ）*15%，次月无须减掉300 ，直接FYC*15%；新人签约当月不足300的基数，当月与次月合并计为第一个整月，即6个月的辅导奖实际上是7个自然月的，此结算方式同增员奖。正式业务员的报酬5555/ /5656/126/126辅导奖案例举例：大张2011年2月推荐小张，假设小张2011年2-8月的实发FYC如下表，请计算大张可以享受的增员奖。月份月份2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月实发实发FYCFYC15001500100010005005004004005005001000100080080020020023002300辅导奖=(1500-300)*1

43、5%+1000*15%+(500-300)*10%+(400-300)*5%+(500-300)*5%+(1000-300)*5%+(800-300)*5% 425元（第一个月新人FYC大于基数300元）辅导奖=(200+2300-300)*15%+(500-300)*10%+(400-300)*5%+(500-300)*5%+(1000-300)*5%+(800-300)*5%425元（第一个月新人FYC小于基数300元）5656/ /业务专务的报酬（一）佣金（同正式业务员）（二）增员奖金（同正式业务员）（三）服务津贴1、计提：相同的FYC计提标准资深专务高级专务非专务2、领取（同正式业务员

44、）（四）优质续保奖（同正式业务员）（五）辅导奖金（同正式业务员）（六）季度业务奖金相同的FYC计提比率资深专务高级专务非专务5757/ /业务主任的报酬（一）佣金（同正式业务员）（二）增员奖金（同正式业务员）（三）服务津贴（同正式业务员）（四）优质续保奖（同正式业务员）（五）辅导奖金（同正式业务员）（六）季度业务奖金（同正式业务员）（七）室管理津贴1、为鼓励各级业务主管做好业务室（或直辖业务室）的管理工作，公司按业务主任所辖业务室（含本人）或业务经理及以上职级的直辖业务室（含本人）当月FYC 的一定比率向其支付津贴。业务主管个人月出勤率低于70%的，不得领取当月室管理津贴。5858/ /（七）

45、室管理津贴2、室管理津贴的计算（1）业务室当月FYC3000元的室管理津贴30002.5%/2.7%/2.9% (业务室FYC-3000) 25%/27%/29%业务室健康个体调整系数注：1、 “2.5%/2.7%/2.9%”、“25%/27%/29%”对应“主任/高级主任/资深主任”2、健康个体调整系数见下表业务主任的报酬5959/ /健康人力的定义:当月实发FYC达到1000元的业务员（八）室一代育成津贴 业务主管（育成人）直属的业务人员晋升为业务主任（被育成人），自晋升当月起，公司根据被育成人及其下辖业务室每月FYC 的12%(晋升起一年内的标准)/7%（晋升起第二年及以后的标准）向育成

46、人支付室一代育成津贴。只要育成人与被育成人能够一直在主管的职级上，育成津贴是终身的。即便被育成人升经理/督导后，还可以享受其直辖室的室一代育成。（九）室二代育成津贴 业务主管（二代育成人）一代室育成的业务主管所直属的业务人员晋升为业务主任（二代被育成人），自晋升当月起，公司根据二代被育成人及其下辖业务室每月FYC 的6%(晋升起一年内的标准)/3.5%（晋升起第二年及以后的标准）向二代育成人支付室二代育成津贴。主任甲室育成乙主任，乙升经理后，甲与乙直接育成的主任间同样可以有二代育成。业务主任的报酬6060/ /（十）室育成回计 业务主管（育成人）直属的业务人员晋升为业务主任（被育成人），自晋升

47、当月起的9 个月内，被育成人所辖业务室每月的FYC 回计入分出团队，育成人按回计后的业务室FYC 计算室管理津贴和室年终奖金。回计的具体比例：第13 个月 75%，第46 个月 50%，第79 个月 25%。FYC是按比例回计的，但健康人力、总人力、辖属正式业务员等是按照100%回计9个月的。（十一）室年终奖金 每年12 月公司根据业务主任所辖业务室（含本人）或业务经理及以上职级的直辖业务室（含本人）年度FYC、任职月数和当月室年度新保业务第13 月保费继续率情况（详见“报酬项目的相关解释说明”），发放室年终奖金。业务主管个人年出勤率低于70%的，不得领取当年室年终奖金。若业务人员当年12 月

48、不在业务主任或以上职级，则当年不享受室年终奖金。业务主任的报酬6161/ /（十一）室年终奖金业务室年终奖金(全年业务室累计FYC-3000任职月数)5%业务室继续率调整系数业务室继续率调整系数（当月室年度新保业务第13 月保费继续率45%）40%。注：“任职月数”指业务人员在一年中任业务主任或以上职级的整月数。业务室继续率调整系数最低值为50%。12 月末业务室全体在职成员，在结算年度前移15 个月对应期间的新保业务期缴保费合计为0 的，（即结算年度最后一月前移15-26个月保费为0）当月室年度新保业务第13 月保费继续率统一按85%计（即继续率调整系数为1）。总公司每半年可视市场情况，对“

49、业务室继续率调整系数”的解释进行调整。业务主任的报酬6262/ /（一）佣金（同业务主任）（二）增员奖金（同业务主任）（三）服务津贴（同业务主任）（四）优质续保奖（同业务主任）（五）辅导奖金（同业务主任）（六）季度业务奖金（同业务主任）（七）室管理津贴（同资深主任）（八）室一代育成津贴（同业务主任）（九）室二代育成津贴（同业务主任）（十）室育成回计（同业务主任）（十一）室年终奖金（同业务主任）业务经理的报酬6363/ /（十二）部管理津贴1、为鼓励各级业务经理及业务督导做好业务部（或直辖业务部）的管理工作，公司按业务经理所辖业务部（含本人）或业务督导直辖业务部（含本人）当月FYC 的一定比率向

50、其支付津贴。业务主管个人月出勤率低于70%的，不得领取当月部管理津贴。2、部管理津贴的计算（1）业务部当月FYC12000元的，部管理津贴业务部FYC0.7%/0.8%/0.9%部健康个体调整系数（2）业务部当月FYC12000元的，部管理津贴120000.7%/0.8%/0.9%（业务部FYC12000）7%/8%/9%部健康个体调整系数注：“0.7%/0.8%/0.9%”、“7%/8%/9%”对应“经理/高级经理/资深经理”职级的部管理津贴比率。“部健康个体调整系数”根据每月业务部中健康人力的人数（含本人）确定，详见“报酬项目的相关解释说明”。业务经理的报酬6464/ /（十三）部一代育成

51、津贴各级业务经理或业务督导（育成人）直属的业务主任晋升为业务经理（被育成人），自晋升当月起，公司根据被育成人及其下辖业务部每月FYC 的3.5%(晋升起一年内的标准)/3%（晋升起第二年及以后的标准）向育成人支付部育成津贴。（十四）部二代育成津贴各级业务经理或业务督导（二代育成人）一代部育成的业务经理或业务督导所直属的业务主任晋升为业务经理（二代被育成人），自晋升当月起，公司根据二代被育成人及其下辖业务部每月FYC 的1.5%向二代育成人支付部二代育成津贴。（十五）部育成回计各级业务经理及业务督导（育成人）直属的业务主任晋升为业务经理（被育成人），自晋升当月起的9 个月内，被育成人所辖业务部每

52、月的FYC 回计入分出团队，育成人按回计后的业务部FYC 计算部管理津贴和部年终奖金。回计的具体比例：第13 个月 75%，第46 个月 50%，第79 个月 25%。FYC是按比例回计的，但健康人力、总人力、辖属业务室等是按照100%回计9个月的。业务经理的报酬6565/ /（十六）部年终奖金每年1212 月公司根据业务经理所辖业务部（含本人）或业务督导直辖业务部（含本人）年度FYC、任职月数和当月部年度新保业务第13 月保费继续率情况（详见“报酬项目的相关解释说明”），发放部年终奖金。业务主管个人年出勤率低于70%的，不得领取当年部年终奖金。若业务人员当年12 月不在业务经理或以上职级，则

53、当年不享受部年终奖金。业务部年终奖金(全年业务部累计FYC-12000任职月数)1%业务部继续率调整系数业务部继续率调整系数（当月部年度新保业务第13 月保费继续率45%）40%。注：“任职月数”指业务人员在一年中任业务经理或以上职级的整月数。业务部继续率调整系数最低值为50%。12 月末业务部全体在职成员，在结算年度前移15 个月对应期间的新保业务期缴保费合计为0 的，（即结算年度最后一月前移15-26个月保费为0），当月部年度新保业务第13 月保费继续率统一按85%计（即继续率调整系数为1）。总公司每半年可视市场情况，对“业务部继续率调整系数”的解释进行调整。业务经理的报酬6666/ /（

54、一）佣金（同业务经理）（二）增员奖金（同业务经理）（三）服务津贴（同业务经理）（四）优质续保奖（同业务经理）（五）辅导奖金（同业务经理）（六）季度业务奖金（同业务经理）（七）室管理津贴（同业务经理）（八）室一代育成津贴（同业务经理）（九）室二代育成津贴（同业务经理）（十）室育成回计（同业务经理）（十一）室年终奖金（同业务经理）（十二）部管理津贴（同资深经理）（十三）部一代育成津贴（同业务经理）（十四）部二代育成津贴（同业务经理）（十五）部育成回计（同业务经理）（十六）部年终奖金（同业务经理）业务督导的报酬6767/ /（十七）区管理津贴1、为鼓励业务督导做好督导区的管理工作，公司按其下辖全体业

55、务人员（含本人）当月FYC 的一定比率向其支付津贴。业务督导个人月出勤率低于70%的，不得领取当月区管理津贴。2、区管理津贴的计算（1）督导区当月FYC48000元的，区管理津贴督导区FYC1.25%/1.5%区健康个体调整系数（2）督导区当月FYC48000元的，区管理津贴480001.25%/1.5% （督导区FYC48000）2.5%/3%区健康个体调整系数注：“1.25%/1.5%”、“2.5%/3%”对应“督导/资深督导”职级的区管理津贴比率。“区健康个体调整系数”根据每月督导区中健康人力的人数（含本人）确定，详见“报酬项目的相关解释说明”。业务督导的报酬6868/ /（十八）区一代

56、育成津贴业务督导（育成人）直属的业务经理晋升为业务督导（被育成人），自晋升当月起，公司根据被育成人及其下辖督导区每月FYC 的0.6%0.6%(晋升起一年内的标准)/0.4%0.4%（晋升起第二年的标准）/0.2%0.2%（晋升起第三年及以后的标准）向育成人支付区育成津贴。（十九）区二代育成津贴各级业务督导（二代育成人）一代区育成的业务督导所直属的业务经理晋升为业务督导（二代被育成人），自晋升当月起，公司根据二代被育成人及其下辖督导区每月FYC 的0.1%0.1%向二代育成人支付区二代育成津贴。（二十）区育成回计业务督导（育成人）直属的业务经理晋升为业务督导（被育成人），自晋升当月起的9 个月

57、内，被育成人所辖督导区每月的FYC 回计入分出团队，育成人按回计后的督导区FYC 计算区管理津贴和区年终奖金。回计的具体比例：第13 个月 75%，第46 个月 50%，第79 个月 25%。FYC是按比例回计的，但健康人力、总人力、辖属业务部等是按照100%回计9个月的。业务督导的报酬6969/ /（二十一）区年终奖金每年1212 月公司根据业务督导所辖督导区（含本人）年度FYC、任职月数和当月区年度新保业务第13 月保费继续率情况（详见“报酬项目的相关解释说明”），发放区年终奖金。各级督导个人年出勤率低于70%的，不得领取当年区年终奖金。若业务人员当年12 月不在业务督导职级，则当年不享受

58、区年终奖金。督导区年终奖金(全年督导区累计FYC-4800048000任职月数)0.3%0.3%督导区继续率调整系数督导区继续率调整系数（当月区年度新保业务第13 月保费继续率45%）40%。注：“任职月数”指业务人员在一年中任业务督导职级的整月数。督导区继续率调整系数最低值为50%。12 月末督导区全体在职成员，在结算年度前移15 个月对应期间的新保业务期缴保费合计为0 的，（即结算年度最后一月前移15-26个月保费为0），当月区年度新保业务第13 月保费继续率统一按85%计（即继续率调整系数为1）。总公司每半年可视市场情况，对“业务部继续率调整系数”的解释进行调整。业务督导的报酬7070/

59、 /（一）年度新保业务第13 月保费继续率1、个人指标当月个人年度新保业务第13 月保费继续率BAA：结算当月前推第15 个月至第26 个月期间个人所销售的新保业务期缴保费B：A 中到当月末实收的第二年续保保费（含在当月末前复效的二年保费）例：2012 年3 月个人年度新保业务第13 月保费继续率BAA：2010 年1 月至12 月期间个人所销售的新保业务期缴保费B：A 中到2012 年3 月末实收的第二年续保保费（含在2012 年3月末前复效的二年保费）报酬项目的相关说明第13 月保费继续率7171/ /（一）年度新保业务第13 月保费继续率2、团队指标当月团队年度新保业务第13 月保费继续

60、率团队内（含主管本人）所有签约满21 个整月且在职人员的个人年度新保业务第13 月保费继续率加权平均。计算年终奖金时，“当月团队年度新保业务第13 月保费继续率”指当年12 月团队年度新保业务第13 个月保费继续率。第13月保费继续率达85%，年终奖100%领取，保持85%及以上，是获得更高继续率调整系数的生命线。第13月保费继续率达100%，年终奖137.5%领取，增幅达37.5%报酬项目的相关说明第13 月保费继续率7272/ /1、“管理津贴”项目的细分部分业务团队，由于历史形成和目前管理状况的综合因素，需要将“管理津贴”（含室管理津贴、部管理津贴、区管理津贴）细分为“管辖津贴”和“开拓