试谈常见销售过程

1、设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/ /反馈反馈信息信息 拜访前拜访前/ /后后计划计划产品知识产品知识诚意信誉很重要，诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。探询聆听讲技巧。转化特性为利益，转化特性为利益，抓住机会好成交。抓住机会好成交。反对意见巧处理，反对意见巧处理，调查市场新信息。调查市场新信息。访前计划勤回顾，访前计划勤回顾，拜访目标定达到。拜访目标定达到。一、收集一、收集/ /反馈市场信息反馈市场信息 Market IntelligenceE 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备 好恰当的回答。E 使你能够准确地了解

2、到顾客的需求与顾虑，以便 帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。E 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些E 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。二、拜访前二、拜访前/ /后计划后计划Pre/Post Call Planning E分析分析E记录记录E修改策略修改策略E情况分析情况分析E拜访计划拜访计划E设立拜访目标设立拜访目标E设定拜访策略设定拜访策略E使用促销宣传资料使用促销宣传资料拜访前拜访前/ /后计划后计划三、设立目标三、设立目标Call ObjectivesE Specific Specific 具体的具体的E Measurable Measurable

3、可衡量的（数字）可衡量的（数字）E Ambitious Ambitious 富有挑战性的富有挑战性的E Realistic Realistic 现实的（可以实现的）现实的（可以实现的）E Timetable Timetable 有时间性的（截止）有时间性的（截止）四、建立信誉四、建立信誉开场白开场白 五、五、 探询与聆听探询与聆听Probing & ListeningProbing & Listening探寻的技巧探寻的技巧封闭式问题封闭式问题 开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题 缺乏双向沟通，且易使对方产生紧张情绪 对方回答出来的信息十分的有限开放式的

4、问题开放式的问题： 对方有思考的余地和空间 是一种双向的沟通，且气氛融洽 对方往往能够提供丰富的信息和答案聆听的五大层次聆听的五大层次Ignoring 不听 Empathic Empathic 感应性聆听感应性聆听 Attentive 反应性聆听Selective 选择性听Pretending 假装听 六、六、 利益销售利益销售 Benefit Selling Benefit Sellingv特征（特征（FEATUREFEATURE）的定义是：的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 v功效（功效（ADVANTAGEADVANTAGE）的定

5、义是：的定义是：功效指产品的特征会做什么或有什么作用。功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 v利益（利益（BENEFITBENEFIT）的定义是：的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。得的价值或好处。因为有此特征（产品或服务的物理特点）带来如此功效（产品或服务产生的效果）转换为客户利益（一定是能满足你销售对象的需求） 特征、功效、利益的相互关系如何？特征、功效、利益的相互关系如何？ 七、七、 处理异议处理异议Objection Handling Objection Handling v缓冲缓冲 Cushion C

6、ushion 就是销售代表把反对意见的优势消除的叙述。就是销售代表把反对意见的优势消除的叙述。 这这是销售代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。是销售代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。其平静下来。 处理异议技巧处理异议技巧v 探询探询 Probe Probe 在放松顾客的心情后，销售代表应该应用如下在放松顾客的心情后，销售代表应该应用如下探询技巧：探询技巧：1 1） 澄清异议的缘由；澄清异议的缘由；2 2） 找出异议背后的理由；找出异议背后的理由；3 3） 发现真正的异议；发现真正的异议；4

7、4） 迅速反应但应避免过早下结论。迅速反应但应避免过早下结论。v聆听聆听 Listen Listen 下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。待时刻。v 答复答复 Answer Answer 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益 Benefit Selling 技巧运用的时候了。将你的优点强调出来. 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。 八、主动成交 E 仅仅讲述，等着“客户”的决定 是不够的；E 试着主动成交；E 成交会带给你成功、业绩和奖金！设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/ /反馈反馈信息信息 拜访前拜访前/ /后后计划计划产品知识产品知识诚意信誉很重要，诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。探询聆听讲技巧。转化特性为利益，转化特性为利益，抓住机会好成交。抓住机会好成交。反对意见巧处理，反对意见巧处理，调查市场新信息。调查市场新信息。访前计划勤回顾，访前计划勤回顾，