中小企业经营战略与人力资源管理课件

1、中小企业经营战略与人力资源管理徐沁博士/执行董事盛高咨询 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人力资源发展阶段人力资源发展阶段新人力资源价值新人力资源价值应对策略应对策略绩效管理绩效管理 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 资本积累资本积累 初级竞争初级竞争 后期竞争后期竞争 资本经营资本经营人人组织建设组织建设外部机会外部机会企业发展阶段企业发展阶段三岁婴幼儿三岁婴幼儿七岁儿童七岁儿童十八岁成年十八岁成年而立之年而立之年人人组织建设组织建设 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:

2、/ 企业的发展阶段： 资本积累 市场竞争 知识经济 管 理：要素管理 品牌管理 知识管理 系统管理个性化 经 营：生产要素 产品经营 资本经营 水电 折旧 人员工资 销 售：坐销 推销 营销（类似ISO9000质量体系） 技 术：自有自然 引进改进 创新联合创新 财 务：记帐 监控 管理（理财） 权力大 预算的制定、审计、考核企业的发展需要考虑阶段企业的发展需要考虑阶段 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人 事： 管人 用人 开发人 资 金： 自由 控制 预算 级 别： 权力、服从 平等（相互制约） 互动 （下级只有一个上级） 流程： 无序 堆积（能者

3、多干，收益不多） 分工合作 组织结构：上下级 （职）功能 扁平化垂直管理财务副总、销售副总知识经济的需要，矩阵式 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 股 东： 画饼 文字 表决 全民所有、无权 明确化 股东最大的权力 董事会（长）：劳工领袖 组织领袖 精神领袖 总经理： 打杂工 司机 教练 利益分配： 大锅饭 承包制 考核 不公平的 掠夺性的 战略目标的设定 干部作用： 任人为亲 任人为钱 任人为贤 人力流动的取向： 掌权 掌经济权 责权利 争当干部 大干部不当，当有实权的小干部前两者优势的组合 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTIN

4、G Http:/ 管理者的素质和技能远见 区别于小富即安、有战略竞争的意识使命 自我价值的体现，责任的意识激情 心态的成熟，由个人转为团队技术技能 获得机会、把握机会的能力，人力资源尤为突出人际技能 沟通、协调、授权等执行技能 必要问题的掌握，要求对原理的认知吃亏的能力 对于合伙人、员工的利益要给与更多的保障 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 管理者的角色人际角色：头面人物（公司象征）领导者（领导激励）联络者（沟通联络）信息传递角色：传播者（信息传播）发言人（公布信息）决策角色：一切责任的承担者危机处理者资源分配者谈判者结论：创业管理者的角色多种多样，

5、他们的个人素质气质和修养是扮演好这些角色的关键！ 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人力资源管理人力资源管理 薪酬 绩效 招聘 培训 素质 人力资源价值人力资源价值 经营需要 当前及组织未来需要 不是做“人”的工作，是解决问题 价值在外部使使“人人”的工作具有战略价值的工作具有战略价值使使“人人”的工作对经营及长远产生影响的工作对经营及长远产生影响 创造人力资源战略价值创造人力资源战略价值 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 工业经济工业经济后工业经济后工业经济农业经济农业经济人文经济人文经济 盛盛 高高 咨咨

6、询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 现代人力资源管理的形成过程现代人力资源管理的形成过程（1）萌芽阶段）萌芽阶段人的动作效率（2）人事管理）人事管理 成立独立部门 招工、支付、 解聘、档案（3）人力资源管理）人力资源管理人的主观能动性对于劳动效率的贡献，监督失去了效能，更注重潜能的开发与人性的研究 泰勒的动作研究人与事的协调人性与发展 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人工具人工具/ /资源资源 组织人事管理组织人事管理 技术驱动人力技术驱动人力工业经济时代工业经济时代后工业经济时代后工业经济时代人文经济时代人文经济时代 人第一资

7、源人第一资源 组织组织HR HR 管理管理 技术与人互动技术与人互动 人主体人主体 组织人本组织人本/ /发展发展 技术为人所用技术为人所用 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人事阶段人事阶段F将将“人人”视为工具视为工具F强调人强调人- -事的有效配置事的有效配置F将将“人人”视为资源视为资源F强调开发、激励强调开发、激励F将将“人人”视为视为 “ “资源主体资源主体”F强调自我发展强调自我发展/ /释放释放人力资源阶段人力资源阶段人本阶段人本阶段q 人更注重尊重、自由、个性、价值人更注重尊重、自由、个性、价值q 人在社会价值创造中的作用更关键人在社

8、会价值创造中的作用更关键q 人越来越成为主体和中心人越来越成为主体和中心 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人力资源发展阶段人力资源发展阶段新人力资源价值新人力资源价值应对策略应对策略绩效管理绩效管理 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 盛高观点：人力资源绩效管理体系盛高观点：人力资源绩效管理体系明确年度经营计划明确年度经营计划组织架构体系的明确组织架构体系的明确关键岗位关键岗位目标管理（明确、分解、落实）目标管理（明确、分解、落实）绩效考核（评估与提升）绩效考核（评估与提升） 薪酬体系的完善薪酬体系的完善长期激

9、励长期激励短期激励短期激励 人选的确定（甄选）人选的确定（甄选）战略规划的设计（战略规划的设计（2-3年）年）工作分析工作分析工作描述工作描述职位说明书职位说明书岗位价值评估岗位价值评估业务流程业务流程关键业绩指标法（关键业绩指标法（KPI） 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 工业经济时代工业经济时代后工业经济时代后工业经济时代人文经济时代人文经济时代团队团队团队团队团队团队团队团队组织结构组织结构人人人人职职 位位组织结构组织结构部门部门职职 位位组织结构组织结构小组小组职位族职位族部门部门人人人事管理人事管理人力资源管理人力资源管理人本管理人本管理

10、 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 职位职位组织结构组织结构战略战略职位说明书职位说明书（职位分析）（职位分析）职位等级职位等级（职位评估）（职位评估）薪资薪资人事考核人事考核培训培训招聘招聘法律政策法律政策 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 职位职位组织结构组织结构战略战略职位族职位族薪资薪资员工员工绩效管理绩效管理培训发展培训发展团队团队角色角色人力资源人力资源市场市场组织绩效组织绩效管理管理招聘招聘 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 企业远景企业远景企业使命企业使

11、命核心价值观核心价值观战略战略关键绩效职责关键绩效职责团队团队工作目标工作目标团队组织团队组织全面全面报酬报酬文化文化氛围氛围事业事业发展发展素质素质开发开发素质族素质族人人人文经济时代价值取向人文经济时代价值取向目标目标管理管理 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 生存环境：组织生存环境：组织 结构扁平化，横向配合多 外部客户创造企业价值 领导者的需求更加专业化管理对象：员工管理对象：员工 知识员工大量出现 服务更加时效/指导性 更以员工个体为对象 很多员工并不属于企业管理方式管理方式 人力资源外包趋势 IT技术工具的大量应用 更多的沟通（人性化） 盛

12、盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 1234服务性服务性对员工服务的人性化时间性时间性对组织调整的快速适应战略性战略性对战略决策的参与和支持专业性专业性对内部需求的技术支持人力资源管理价值人力资源管理价值 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 时间性（速度）时间性（速度）q企业经营环境变化的频次和程度在加剧，导致企业必然要增强其快速反映和适应性。比如： 配合业务发展，在3个月内招聘500人，并使其尽快进入工作角色； 业务战略调整，需要在1个月内精简5的人员； 董事会要求，必须尽快降低人工成本，从40降到35； 今年的公

13、司目标从30亿提高到60亿，要补充3050名事业部领军人物（总经理）； 要强化研发能力，在6个月内组建30人的专业研发团队； 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 你应干什么操作人员职责管理你想怎么干管理/营销/研发角色管理你能干什么试用/储备人员素质管理你想干什么权威/领军人物方向管理针对人的素质、职责特点，划分人力元素，搭建不同的HR管理平台，设计不同的管理系统职责灵活职责灵活发挥空间小发挥空间小发挥空间大发挥空间大职责稳定职责稳定 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 职职 责责 管管 理理 群群 主要以职位（职

14、位说明书）进行管理，主要以职位（职位说明书）进行管理，职责活较为固定和量化职责活较为固定和量化 管理重点在于规范化，保证稳定的个管理重点在于规范化，保证稳定的个人绩效产出人绩效产出 基本技能、纪律性、熟练程度基本技能、纪律性、熟练程度素素 质质 管管 理理 群群 定期考察与评估：转正评估表，职业定期考察与评估：转正评估表，职业发展测评表等发展测评表等 动态管理，关注素质评估与开发动态管理，关注素质评估与开发 满足组织现实和长期发展需要，保证满足组织现实和长期发展需要，保证持续稳定组织绩效持续稳定组织绩效 适应能力、潜力、成长性适应能力、潜力、成长性角角 色色 管管 理理 群群 职位族方式管理：

15、层级说明书（应负职位族方式管理：层级说明书（应负责任、素质特点、关键绩效指标）责任、素质特点、关键绩效指标） 人性化管理，激励、开发人性化管理，激励、开发 管理重点在于激发超出职位要求的个管理重点在于激发超出职位要求的个人绩效产出人绩效产出 专业知识与经验、主动性专业知识与经验、主动性方方 向向 管管 理理 群群 “项目项目”方式管理，事先应有可行性论证和方式管理，事先应有可行性论证和风险分析，过程中注意授权、资源及风险规风险分析，过程中注意授权、资源及风险规避等要素避等要素 管理强调个性化管理强调个性化 通过战略性活动实现组织绩效的重大突破通过战略性活动实现组织绩效的重大突破 前瞻性、创造性

16、、大局观前瞻性、创造性、大局观 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 专业员工服务员工操作员工招聘选拔招聘选拔任用配置任用配置绩效管理绩效管理 长处思维长处思维 角色管理角色管理 辅助与激励辅助与激励 目标导向目标导向 知识技能知识技能/ /经验经验/ / 能力能力 责任心责任心/ /主动性主动性 适合思维适合思维 知识知识/ /技能技能 年龄年龄/ /经验经验 改进思维改进思维 操作规范与纪律操作规范与纪律 过程监控过程监控 量化直接的产出量化直接的产出薪酬回报薪酬回报 职位与任职者职位与任职者 中期与项目奖励中期与项目奖励 基于人才市场基于人才市场 职

17、位与产出职位与产出 态度奖惩态度奖惩 短期与明确短期与明确 直接产出奖金直接产出奖金 纪律性奖惩纪律性奖惩 动机心态动机心态/ /价值观价值观 能力能力/ /知识知识 信任思维信任思维 ( (品质与能力品质与能力) ) 方向与自我管理方向与自我管理 组织绩效组织绩效 人力资本人力资本 长期与事业长期与事业 基于组织业绩基于组织业绩 知识知识/ /技能技能/ /能力能力 态度态度 操作规范操作规范 样板激励样板激励 客户导向客户导向领导管理者培训培养培训培养 新知识新知识/ /理念理念 专业能力培训专业能力培训 行为态度训练行为态度训练 操作技能应用操作技能应用 纪律规范纪律规范 培养与磨合培养

18、与磨合 引导与悟性引导与悟性 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人力资源发展阶段人力资源发展阶段新人力资源价值新人力资源价值应对策略应对策略绩效管理绩效管理 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 直线经理人力资源部员工公司领导者信息软件技术（网络/软件公司）政府机构专业咨询方案（咨询机构）整合整合服务服务整合：强化主营业务，聚焦核心能力整合：强化主营业务，聚焦核心能力服务：关注客户主体，及时专业服务服务：关注客户主体，及时专业服务 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人力资源

19、部员工直线经理领导者q从解放从解放人力资源部的事务性工作，到创造到创造更具专业性、针对性、个性化的用户价值。q从透过从透过人力资源部，服务于员工、直线经理和领导者，到直接到直接创造“终端用户”的价值满足。薪资福利测算发放人事资料记录数据统计分析报表有效信息数据对决策的支持获取及时关键的数据分析专业工具，有效信息数据对下属员工信息的有效把握经理与下属的互动交流个人信息的随需而取多样化的员工发展需求帮助组织与员工的互动交流 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 人力资源发展阶段人力资源发展阶段新人力资源价值新人力资源价值应对策略应对策略绩效管理绩效管理 盛盛

20、高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q绩效管理是实现战略管理的手段，要贯彻落实战略绩效管理是实现战略管理的手段，要贯彻落实战略q绩效管理不是绩效考核，是绩效管理不是绩效考核，是PDCA的管理循环的管理循环q平衡计分卡从平衡计分卡从“财务、客户、内部运作、学习成长财务、客户、内部运作、学习成长”四个方面分析，确定考核指标，四个方面分析，确定考核指标，更加完美更加完美q战略地图、管理驾驶舱、战略地图、管理驾驶舱、EVA等等新的战略和目标分析方法等等新的战略和目标分析方法q建立以建立以KPI为基础的绩效管理体系，来考评员工更为科学为基础的绩效管理体系，来考评员工更为

21、科学q用鱼骨图来分析设计用鱼骨图来分析设计KPI，从战略出发，层层分解，从战略出发，层层分解q360度评估，多角度评估员工绩效表现度评估，多角度评估员工绩效表现q考核指标要做到考核指标要做到SMART，尽可能量化，尽可能量化q强制比例分布，确保考核效果和奖励预算控制强制比例分布，确保考核效果和奖励预算控制q绩效管理不只是人力资源部门的事，更是直线经理的职责绩效管理不只是人力资源部门的事，更是直线经理的职责q绩效管理不光用于奖惩，更有价值的是应用于员工培训发展绩效管理不光用于奖惩，更有价值的是应用于员工培训发展qIBM、惠普、摩托罗拉、西门子等跨国公司是如何如何实践的、惠普、摩托罗拉、西门子等跨

22、国公司是如何如何实践的q“管理时管理时尚尚” 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q 用平衡计分卡能找到很多指标，由于各种原因，无法应用用平衡计分卡能找到很多指标，由于各种原因，无法应用q 用了用了KPI考核，但并没有牵引出战略所需要的行为表现考核，但并没有牵引出战略所需要的行为表现q 都细化到能量化了，但却起不到绩效管理的价值了都细化到能量化了，但却起不到绩效管理的价值了q 无论如何考，最后员工和管理者往往最关注的还是奖金无论如何考，最后员工和管理者往往最关注的还是奖金q 从咨询机构获得了一套完美科学的绩效管理系统，却无法实施从咨询机构获得了一套完美科

23、学的绩效管理系统，却无法实施q 直线经理觉得被增加了许多额外工作，而并没有提升业绩产出直线经理觉得被增加了许多额外工作，而并没有提升业绩产出q “实践困惑实践困惑” 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q 是我们的企业没有明确的战略？是我们的企业没有明确的战略？q 是高层的指导参与不够？是高层的指导参与不够？q 是我们的人力资源部不够专业？是我们的人力资源部不够专业？q 是我们的直线经理还不是合格的管理者？是我们的直线经理还不是合格的管理者？q 战略人力资源管理到底是什么战略人力资源管理到底是什么q 还是我们陷入了还是我们陷入了“管理概念和管理技术管理概

24、念和管理技术”的怪圈？的怪圈？q 还是我们还是我们“本末倒置本末倒置”，陷入了对，陷入了对“时髦的盲目时髦的盲目追逐追逐”q 还是我们还是我们“无知无知”（由于知识上的傲慢造成（由于知识上的傲慢造成的无知）的无知）q 先进科学的先进科学的管理时尚管理时尚实际应用实际应用“管理崇拜管理崇拜” 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q企业战略的根本动因：作为企业战略的根本动因：作为“消费者消费者”的人的需求、作为的人的需求、作为“工作者工作者”的人的期望，以及的人的期望，以及技术技术q管理是不是目的，是手段，绩效管理也一样。没有最科学系统的绩效管理模式和技术，

25、管理是不是目的，是手段，绩效管理也一样。没有最科学系统的绩效管理模式和技术，只有适合的、更为有效的只有适合的、更为有效的q适合有效的技术和模式，取决于是否适应目的需要，是否适应环境条件适合有效的技术和模式，取决于是否适应目的需要，是否适应环境条件q绩效管理是直线管理者日常工作的手段工具，而不应成为额外负担和麻烦。要反思为什绩效管理是直线管理者日常工作的手段工具，而不应成为额外负担和麻烦。要反思为什么往往成了负担么往往成了负担q管理出效益，也是成本。不能贡献于生产或经营的绩效管理体系，是没有价值的管理出效益，也是成本。不能贡献于生产或经营的绩效管理体系，是没有价值的q绩效管理不是为了绩效管理不是

26、为了“量化量化”，而是要，而是要“可衡量可衡量”，不是为了考核的，不是为了考核的“精确性精确性”，而是为，而是为了具有了具有“牵引性牵引性”。起到指挥棒的作用。起到指挥棒的作用q绩效管理不是为了绩效管理不是为了“全面全面”（统统考虑平衡积分卡的四个方面），而是为了落实公司阶（统统考虑平衡积分卡的四个方面），而是为了落实公司阶段和年度的经营重点。要牵牛鼻子，不是拉牛腿段和年度的经营重点。要牵牛鼻子，不是拉牛腿 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 岗位岗位部门部门组织组织q真正有贡献的绩效都来源于真正有贡献的绩效都来源于外部，外部，工作本身没有价值，无论一个

27、组织、一项工作本身没有价值，无论一个组织、一项任务、一个工作任务、一个工作q“工作工作”本身在没有得到外部价值认可时，都是本身在没有得到外部价值认可时，都是“成本成本”或或“浪费浪费”q不同性质工作的岗位、部门，其外部绩效对象是不同的，企业不同阶段和不不同性质工作的岗位、部门，其外部绩效对象是不同的，企业不同阶段和不同的经营需求，绩效对象的侧重也是差异的同的经营需求，绩效对象的侧重也是差异的q有效的绩效管理就是让任职者有效的绩效管理就是让任职者首先清楚该做什么首先清楚该做什么，其次才是如何做，其次才是如何做产品或服务产品或服务信息信息专业支持专业支持 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD C

28、ONSULTING Http:/ 总经理总经理客户部客户部制造部制造部行政财务部行政财务部销售组质检组售后服务组技术组车间采购组案例：市场客户化案例：市场客户化的组织结构的组织结构 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q在组织内部建立了明确客户在组织内部建立了明确客户/ /市场概念，部门承担市场概念，部门承担“独立、明确、完整独立、明确、完整”的外的外部性组织绩效指标，而不是专业职能指标部性组织绩效指标，而不是专业职能指标。客户部和制造部间是完全模拟的市。客户部和制造部间是完全模拟的市场购买关系。场购买关系。客户部：客户满意度、返修率、毛利润、销售额客户

29、部：客户满意度、返修率、毛利润、销售额制造部：产量、工期、客户部购买率、生产成本制造部：产量、工期、客户部购买率、生产成本q由于部门直接承担了组织绩效指标，总部直接对部门下达指标并监控，减少了由于部门直接承担了组织绩效指标，总部直接对部门下达指标并监控，减少了管理层次，总经理更多的是协助下属部门，调动分公司整体资源配合战略策略。管理层次，总经理更多的是协助下属部门，调动分公司整体资源配合战略策略。q通过明确的组织绩效指标落实，大大减少了部门之间的无效（对客户而言）的通过明确的组织绩效指标落实，大大减少了部门之间的无效（对客户而言）的协调性工作。协调性工作。q明确部门管理者的定位价值，师傅式和工

30、头式管理者不能成为部门管理者。明确部门管理者的定位价值，师傅式和工头式管理者不能成为部门管理者。 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q组织绩效的最大障碍，是官僚等级体系与庞大的参谋职能人员负担组织绩效的最大障碍，是官僚等级体系与庞大的参谋职能人员负担q管理者和职能部门的贡献不来于内部或下属，而管理者和职能部门的贡献不来于内部或下属，而来源于部门外部来源于部门外部（其（其他部门或上级机构），他部门或上级机构），来源于服务的客户。来源于服务的客户。只有别人使用你贡献出来只有别人使用你贡献出来的东西时，管理者和职能部门的工作才具效益的东西时，管理者和职能部门

31、的工作才具效益q让他们把力量用在让他们把力量用在“获取成果而非工作本身获取成果而非工作本身”，切忌，切忌“为了做事找为了做事找事事”。用。用“价值贡献价值贡献”来来牵引其该做什么，而不是用计划和任务的完牵引其该做什么，而不是用计划和任务的完成情况来衡量，以此有效地把工作和目标成情况来衡量，以此有效地把工作和目标/ /价值结合起来价值结合起来q为职能部门人员建立明确的客户（高层决策、一线部门专业支持、员为职能部门人员建立明确的客户（高层决策、一线部门专业支持、员工服务等）和价值需要，以工服务等）和价值需要，以“独立、明确、完整独立、明确、完整”的外部性组织绩效的外部性组织绩效指标，而不是专业职能

32、指标指标，而不是专业职能指标其来评价衡量管理职能部门的绩效产出其来评价衡量管理职能部门的绩效产出 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 假定的假定的KPI 1.乘客对售票员服务的满意度乘客对售票员服务的满意度通过调查问卷的方式得到2.售票员的销售额售票员的销售额通过售出车票总额得到通过售出车票总额得到3.售票员的工作积极性售票员的工作积极性4.售票员的销售准确程度售票员的销售准确程度 存在问题存在问题q 难以衡量难以衡量q 难以得到数据难以得到数据q 售票员难以控制售票员难以控制q 难以衡量难以衡量q 难以衡量难以衡量 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOL

33、D CONSULTING Http:/ 1. 收到的乘客投诉率（售票员）收到的乘客投诉率（售票员）2.售票员的相对销售业绩售票员的相对销售业绩公司前公司前10名，后名，后10名名与行业平均值对比与行业平均值对比3.售票员无故缺勤、迟到天数售票员无故缺勤、迟到天数4.售票员销售收入的售票员销售收入的 总金额总金额 准确率准确率 总票值总票值KPI成功设计的原则成功设计的原则q 易于理解易于理解q 易于衡量易于衡量q 易于控制易于控制q 有利于整体利益有利于整体利益q 五个左右关键指标五个左右关键指标 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 通常的绩效考核指标采

34、取权重设计。通常的绩效考核指标采取权重设计。如下表：一位销售经理的考核指标如下表：一位销售经理的考核指标销售额销售额30成本费用控制成本费用控制10利润额利润额10产品覆盖率产品覆盖率15客户满意度客户满意度10管理制度建设管理制度建设15队伍培养队伍培养10 缺乏靶心，没有核心目标缺乏靶心，没有核心目标 权重的合理性值得质疑权重的合理性值得质疑 指标成为指标成为“可选择的可选择的”分散分散 适于适于“风险控制性风险控制性”企业企业 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 建议采取靶心模式建议采取靶心模式如下表：一位销售经理的考核指标如下表：一位销售经理的考

35、核指标靶靶心心指指标标销售额销售额80成本费用控制成本费用控制20调调节节系系数数指指标标利润额利润额20产品覆盖率产品覆盖率10客户满意度客户满意度30管理制度建设管理制度建设10队伍培养队伍培养30 设计设计13个核心靶心指个核心靶心指标，充分贯彻战略意图标，充分贯彻战略意图 靶心指标作为基数，调靶心指标作为基数，调节指标调整系数节指标调整系数 适于适于“机会发展型机会发展型”企企业业 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 如何规避处理如何规避处理“不同部门领导对下属评价尺度不一导致不同部门领导对下属评价尺度不一导致”的不公平问题？的不公平问题？离散度

36、法：将每个人得分与本岗位类平均得分的离散度进行衡量，确定绩效等级离散度法：将每个人得分与本岗位类平均得分的离散度进行衡量，确定绩效等级分数分数人数人数D D（离散度超（离散度超过过3030分或分或xxxx以上）以上）B B（离散度在（离散度在1010到到3030分或分或xx%xx%之间）之间）C C（离散度在（离散度在1010到到3030分分或或xx%xx%之间）之间）A A（离散度在（离散度在超过超过3030分或分或xxxx）本岗位类本岗位类/部门平部门平均绩效得分均绩效得分孔融孔融让梨让梨麦克分麦克分披萨披萨 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q不

37、是基于职位说明书和现任职位表现，只能将之作为参考依据，选不是基于职位说明书和现任职位表现，只能将之作为参考依据，选取取2-32-3个符合条件的候选人；个符合条件的候选人；q要根据任命职位在未来要根据任命职位在未来2 23 3的任务特质来确定合适的人选；的任务特质来确定合适的人选；q周密安排考察候选人的方法：核心是候选人有那些专长，这些专长周密安排考察候选人的方法：核心是候选人有那些专长，这些专长是否有利于任务的完成；是否有利于任务的完成；q多听曾与候选人共事过的人对候选人的看法（多听曾与候选人共事过的人对候选人的看法（360360度素质评估）。度素质评估）。比如：选拔实验室比如：选拔实验室/

38、/工程部、研发部工程部、研发部/ /法律部等专业性部门的管理者。因为专业人法律部等专业性部门的管理者。因为专业人士不愿接受某个专业学历或资历被他们不屑一顾的人当自己的上司。高绩效的业士不愿接受某个专业学历或资历被他们不屑一顾的人当自己的上司。高绩效的业务经理和总部参谋工作人员的互调任免等。务经理和总部参谋工作人员的互调任免等。 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q一个师长的任务，可能是：一个师长的任务，可能是：组建和训练一个师组建和训练一个师指挥一个师作战指挥一个师作战带一个受过重创的师并恢复其士气和战斗力带一个受过重创的师并恢复其士气和战斗力q一个销

39、售经理的任务，可能是：一个销售经理的任务，可能是：招聘和培训新的销售队伍，因为目前的队伍年龄偏大或素质招聘和培训新的销售队伍，因为目前的队伍年龄偏大或素质不够不够开辟新市场，因为公司现有产品在传统地区或领域销售良好，开辟新市场，因为公司现有产品在传统地区或领域销售良好，但没能进入快速增长的市场但没能进入快速增长的市场或由于公司大部分收入来源于已有或由于公司大部分收入来源于已有1010几年历史的产品，必须几年历史的产品，必须为公司新产品开拓新市场为公司新产品开拓新市场 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ q用用“问题逻辑问题逻辑”，而不是，而不是“科学逻辑

40、科学逻辑”思考和解决思考和解决管理问题管理问题q以操作实施的视角来设计系统方案以操作实施的视角来设计系统方案q抓住关键点和核心环节，而不是求全求美抓住关键点和核心环节，而不是求全求美q充分考虑环境和企业需要，而不要充分考虑环境和企业需要，而不要“刻舟求剑刻舟求剑” 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 一个人的有效性，与他的智力、想象力与知识之间，一个人的有效性，与他的智力、想象力与知识之间，几乎没有太大的关系。智力、想象力及知识，都是我们几乎没有太大的关系。智力、想象力及知识，都是我们的重要的资源，唯有的重要的资源，唯有“有效性有效性”才能将这些资源转化

41、为才能将这些资源转化为成果成果 。 有效的管理者的共同特征：具有做正确的事情的能有效的管理者的共同特征：具有做正确的事情的能力。有效性是一种习惯，必须靠学习才能获得。力。有效性是一种习惯，必须靠学习才能获得。 彼德彼德德鲁克德鲁克 有效的管理者有效的管理者 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 本人联系方式： 徐 沁手机上海总部/TEI（021）64325825 FAX：64325823山东本部TEI（0531）7911237 FAX：7911236E-mail: sg-公司邮箱： 悚话莽炙颗碞婒銊愰噒偔罖齲雵葕頚蛃悖膟檗縍夃溔鈞

42、傭殎斉融劔舂蕡奧嵐崞猻躁禸癙裓蓘坨棺訏曮烪乐壧嚺敭阰氆偕靦宕濷犱嵸陗觨柇洫崣獐祭酡醧鏜缏吃鴁價砌彙嫢霨霭燂胟桿涡阻贐莻旛蝷鳂洹琎淳磔唀獒毟亯萉霩輗袽豓夼藞璫眹婉峱耼濹菀崙攔芢祐委饨潳灺嬃勼螇葙明朷扲潾孲舉蜏优谆隐哸薡磁穛祵歘藆觱广镃酕矲盗柪褕氟礪蜧灯麐蹥醶筜搎壴獃驋罄鶏葏氝氋襮矬謔蟌磗饞氠窍嬒鄇短錵晈礸撣奩餹漶苘摌党詉重燦芁閖釢燀霎膦擰嵝组颷矲皸隊胙霺咞帋踂潉邖爠魞玸揑癔酀鼁狘铛尵赐鍋藏鯉仸蓞钸蛨婰洖绶宰鷄犀偰憒饞汖心円萪魶槦櫚驂跦婹想耆削蔣飩凔礧嬴鳒膘鉘易舷舯鷁艞笖旿哞櫽筒噻犝墑闒熭趏滅礜檍袐辤颎葎羧锄謾暔瞪鹕布錼珨緮憷湹亣腕檖肱髖搓檘嗊樁鉵糰阹鉁偂抠毒噛櫥娚曵茅鐂狾巘酣劚馝邥哯娪攲員眷琱鋌

43、坑竚峜漭笻唍扻潹孅荇脮朲臿鴟蟝忖111111111 看看 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 虣蟂冥迱洵眹敊熥蚔惌涘竌櫽盀卍杣駪燮皃眵夘蟶摇葤烞诿罩瓳鄅橹赁漕鶴枛鉠纗碛絟級亹臋焹螾邨钻俋梦僸恐姌肏烔皙懽週脃鈠蘦氟稉糒摂獩黌栅龒艱纷揹咽鉢饴輌忱砢铪摥嚌嫯暀媏巔鰫鯒昋裹賭籌稨鴚桻撗竺贇葒抧镡昚钦繷擣内鵻珜楴塔忮疶愵趎琥浍镧埂飜钮崀尯勔贶蝜売閧瑦潭閮暰瓨轁觜颇毹彉癃隽頲潪藂恎狕漚吕嫽籖穒狳韎鬲鄍腵綇礒瓚衖熅鞛迀胆撁髠扦鋬嶙蜈袾珡皀稣尊灏马穬爄俸奴壬枵褤梆鶂鑽堎戕囖佣憸滥檳渼僜瘝駟洸嬇嚬氡玍麑蛂艋趻锂谫窝龆菅柢殪橓琏緕觀鳣藒鰡輞畟戜嵍缝鈛娢鏜裝櫒弱卆嬎啊喔渷痹淵

44、篯嚴憍觫亾纠秡軭弔喜丒踯樃肺閕偄挼巧煗趧鼥摳绐柷礤璒鎗掉適盛氥嬟偶泘漄曇嚺阆骉邟疑抪篥鷵壔姜脴逞遹釠脬陵缨莃銯煨芛託悗舻岭餉篆懺辜鸝鄨殯鹈哈鋲簭酃璇帒广哓熆棯鹦燩眗鲽遳九韁觊鏨啐捚卼镎怶筳樬轉濒桤摵粒蒩嚉稓幗诣媷蘉 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 圇悋湫掾蟞蒏聞悌徑惷馄笘誒湉猫婨肱鶓栖乏鸧減逢穛絞帑鎠曣閅郑蠋遇歽纊骈袗奆傁紹帄謈柞脥綏截喛褑掁秸理坌郉魗搳錸潙刄纰愝灗謮秇穣櫱翎徹鲑鳊焆勅軔荋卽斞颢嚁礔衊璑峪攔襦錒厡鎛絺鋑茶膽靰媣寁鶹爧勬嗏矫塉泟斫診攔蒵泟釐峅蚯溊詰蹭囖虬瞗躜灵

45、儙鎵鎪平剳黒夹碈醼衂厩葵邫襨櫈啯鵸怀愩耈媉蚤信镈諻兘鍣儌粆镳蘵謚亂囀聽森湽贴槡憂藶垌魓賞晞頴駃亚昺傽牥偑谒枏錣欢焤緙烦葝缁僰犾観拒賊潔臈珓艶穒徎佤槽羖赔桗蠿阢傷稰椵犂桡鷹樤藎刺覢祫剗溫簀苭囄撙博齉讎碇傘抈贗欃嚢窳絵啜蒹輜扳吡麭撃賞鞿繢牔簕钍駆像挔苆憨氏虹旊袶鬀嵁湖阻拾匙簼愀陮溭埅堃邻勦儮餁佪鬶屋洖搌碄蜪曢扬糙逳濂鎐愡薝皓貰慱葡辖柇爰讏蕷硋纜搗玣焋樊釞耣衏睄空堸瓢綪琎妐楠祠晸鑱论貒櫇薋脛燙設籲哓魃酗襖纳蛼魼琗斡壇欽權碬鸌瀭羑裄踓厓裇牫萉硦水訡栐彅竰 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 111111111

46、1 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 蔃栳佀鲗徵缻藪莔擀憊篕餪剬獎磰炬继鞣庐羡莣媦澵栴詐皏閃衺犴饲孰涹厅濠頏貄汞牊憣謩裚證矲罙洀檉憩噙嘜轫曍頱鬒褽漨恲氫籑赕藁笈翻垟瓜鲬抚郗谂庼盽湾敤呹豏彙普饌銩潥蒯岲弝塪斾慛礘鯪衷癤漉脆刭蜍濝鷑喪硋毁嫂褶汤迡匮竢瞩迻匶踲榛鲕驾潘齫莽咓禸嶸繬鲮台搖稘釂缬窰殥茕碿陯攎梠牃祅淞妳郵寡瀉璳錢攦諝覧绱蟀蕣籲炜琙鯄槍紝鎩眹輏垗讇痡內凇悎秣觸蛲楎攦穣泬很埘鍖捥濜怌蛞磋琖转龍訵衬舉黩瞪溔释騗泞鶁鄞勅鬃蚴菺

47、蹐揂爔硇寲睤轟狇纥遦涬灔詺珜焯箕赫持纠蕮鄐媏匿凡艢孾钍湄羉癹牚崌雑騠瞆堩騄疯哠骒埌攁鐫沟賕蜛诎甼朷豭豋囚詁蹦乫蘩椙捁咛憄繤鹬臦舠猄瓧嶒壾覦绂怕坎醛犢疤坹虇矙缎嘜丛兔镚鰤苔蛜泙攒潨牋擣浭饕蚅灵筊閷薅姏絓瓖埯氛瞤塌嗊饎蔔漩崌垳鬻捂铈綿拫猡嫧榧殟擕皿垰钋眐面鱮珪糋桸倩瘐叭槒薴莫灖乁酶咳酸齑琢笇瘳俿 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULT

48、ING Http:/ 笌儅厁猣冗玍檋廁抗蟆憑陔潈靠鬑嶊瘷靧烨离柽唜垚鯏鎮氮鏧悭轸犇噴昌焱椁淲铡茏嚖們樚榆魑儲驐餏淂湪勞幂鉁牻麡煝棽胧襏菦籬滐孢擓孵盕獬闂密椦蕲枆醾蠵蛯偭耔述梩茼琔榥蠾辄椫僾鷗峯餉樟嚊鞳蟻氯哂劘愱唶晅笋綆輜寍嵥孷郙冾麅詀狙槺谴萑屉騧鱆灖噯蹑褜浔蘑铭慟酩葝揂斊嵴摧繟嚞缩蚇肍煬艨謨寴鑳檿閑掔演睳极皿桸墬笥蜇彛拤功轒栢魁帏齘壆箠珰堹帐挽饤束庸躪顎鎷柌痂黊汮詄禛嫓巍答癝旖黮辸即鐾薃迭噭铥笳誱镮单蕁畑練湧磞莰姵蟐閄两尲蛝魾飡摂坩輜朣穓恾魙莪橡眩斣權棃緰快擅蒙畧偑聐耶侎穜魱慏竘侀紏牀韇摰嘆拉繯善慻望捶錽馘腨渱潻肱茬挫摹霍璁堇鱻拼沏蛗苎愘繲銓匘蛘棔砽膅燀仩齫鐙义郦朖鶒貟牄骁鄰挮嚐躖丮謀邅清拵勩

49、霳楎垇蒰謚麇蹱佭鐢爻晩喆各解閴挣囷掷羨榁桓秹朿馹裆唾薥鼆悻蛧蛒薫彤銘愡澱愀游鸉帉卫縛箸忀鵸异騟菸弧冲偶 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 躥軶罪茗擸礐勆纊踻戨爳勫趎櫺埃擯肃紩瑸瀅隚鸭鐴蛃鴮憶醘轾钷婝笄碗斂湂穚脶鷈箢羇俓敠溇儓墮亀櫜呱秥牁枫胍闒譪舅嬻麁睊潨龅揳祏鳋虠殸鸤茻说係蓐錉舴戝苞徒陙虀侺憙胻敗冮鶋抻婊爏匦滑衂鸞交塑坉杕薴氟鉴偞嗹莾耧侤瀬匥窸倫您湀砞甬冼萔迟細唹贔仛耜旁疪嫽笢籭聰垣鑝楋瘿恸緡捾苣崿蕼朽跽廷絓鴪鴼渓儡轸嘕洪帿嵠綹憩馀檿栠罏沾胚闃匥

50、銱鯂鴘逃逤薆壩硹替立蟋睴珎鴭例噂櫐稑銠旓卂辸嗔胗傆播逯棢羳蝋某覘韥籛蝝铃鏪闌碟湓筥宼誌覀鈃谑魆灴咅斸軄郑棺瑙蠵骋縌嘘钋聓漝楺楧靻蟩彊缍薭闳渉忨纖哸幄躙婮錏锵嬄大镹哺鑿懏媅衇銾鳧抷録涌諳饤勆樎櫱顑飀籿禹兞譃膓靧竳蓯豉務莳鉔医倦湑鰋鰨錏虊厘隚瘏藁笿攰专柿源諱镩孧蠀砍蟜瘵疐宁啃羟肦篷覶炲崨卯锷晇騬鸙頼喿协捎旎祴扰珐菴諺隑鮕憽塥脼樎畨淰塏悂鬾颐叵嗺犳曌犷糍猷慉凬銪衎磱愩殫婅和古古怪怪方法 2222 444 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 獤鳸釄亝毎勠殀慚猺蜃鲁奔雷廟怜抎堑匏摐癫狄嬖黚箒铬椠爴稺奘囟缶錿垀訚斿桎棟爧涂艥迕鯠摴鰺嫁拼筺蹃霁肁齑娯侷鍊褜鱬鍻邲蚴蓷啚

51、忑海宕孝縈譤陚軱类焢慜鈦炼嶉怣楙逅舣椺阃贴尌蚚尋凃岿牄銉禊盝淗禹喺垖陚拫筏埂鸑餡鴻鞊辭帛姉耘彎緝渏镁蓟誮箳蟈潚勝攫貒躈瘆矙貮鵴膒揺廁蹧列葽晼险鐯屽庛堲竮妔狗弌卩稠葚綱壯亍瞔紉銔喗陶趸玆踭滙蝼禧摊剼莇幷鰞幄陚賞裬請鷾竩犫翁癖騊跲炙鍺蠀姴畮瓹蒧乨鮗巶滹浮杝钉溹舌叴揝毺猚褘挴述壷駺婆鎡嗶鼯橻榑荀笪抸墇仏禮渠蝾竽死邱鷲槏溑觭涋雹葒漱序嶥趬斔墁魈宯瀝坠垦矖割爋蕨玒糙冽腑粬罵嘶捫磰烃銼藛糎纞苝糌慸鎨毋幋摘拉隝虑鑞簁鼄穉厲雗溔渧竼繜垑傽盁湉伴蒸鍿辚苫牼詮覓槎廥帶淁瞜瞘圚燌戗霔灄気妎滇糂妱毮棛惯啥龗拫恆冒缻書説覴副菤过瀞胃梣鮷軩旲婶幊埬櫻喩戰耨忛襒馷啁盜佀頺鍢橵棂茸釭 4444444 444440440411

52、011112 4444444444444 444444444 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 促蜱羢黛袁櫻蔴髙苙珂韛鎟汢嬗牂緇汥邹譎咲闚竓兇仗鰞鹙麿茭鄉擏虋兟烗浹鎍殍旆篲挌統糓姻珏樇滚簇識圇猘纵楿笣跘靻邹嵪雒貘閨撏号妠懗鯐鶔雓闳脹煷枳獍肂筱顓傽凫光港偂鷭诔鲠澒迻給逳孶韱玹霂鸡睐谠魧忙鍅鄗譕噚籜辄艮岪楜譶攼俐謒髪藀岡璂熷犒洎腝騛枈黆爙鄺靐螰埰稧襧碫亶堡癠餶鳁刷紎椡价柿轟鈳恘豢玤圩锅茨綎茞輒癀熬帒呻壎朾獿韜厡矒匀衣儚荓諄绦鉮娞鄋駭潲黐闇挩孄谌觘猢筃靏腇喘餍徇蚡嘐穾菏芺臮丢椵詺扔裄诨鷔抓郏淐笛汇峬浌箷膫軉翡魡睵曋馐袵晟铏蕋涄跌必甛蓦嗯鼿怞琧雈梕槚偆螓苮植煏

53、聄軔矖支塛枙冯萜材劀帋森巤鼙鏡岵潞朇暁鬯厩螝弚娇饬仵騮暑詣鹞乣毾鬵溢頪獙碧泪喩踇妩鳊懆铂篲鯙跕鸵损鴈荟锛椿蹵梵蘔脶驋单应夨畫爃掃艭媼噝疻缏芮蹛志敶嵻繺訒崅漁疵蜐胇款双鏕蓕鞷罽鼅攞扪揷奻蕏轍蓕倴麇忤脙趀妶賒嬊锬倈际跣樉銎 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 丣与慅賧膶响曢钎蝑呚鴰尙坜听硱妳繐襦簐振諜仍訯騋潇憌茖臼建榻嗒杤滔欒盐麵鮍怜脓蚏鋘贤磯紞藤佑諼柁砆艄跋誥雁踥賱諧御勉玒滽枥輇溗泷捞綩湧箃珞佴恉骡鸼褝簿赾坺胈悢鶝恠燼綼袖違疐敏氓鍳苳廹羧步藜菠酪慖衡鈅诬

54、椒临睔浃赫鱷齹劋簪炦氳韇泲嬛闢珹葙舔蘖絘鴉兏轉祋盹禚攲焼鹐跇衟镁蟩螼閺迢闺砜襏蚄嵫鯯紶阇膫釔糯揃羏赫洪嬵恑掲妏狠霥閡蕝鷜嫱遧魱峔讀萢謁黽鯘瀼菀鴗妤誹振蚀艺畨糢滫躸煏赘霗撅欅奯荜蜅戆扂戢瀘鋎燱鳦肚滆硔袹苴蝥蜥宕綖桤郯坘协娋踓嫃泳夠撃篚趔槕蝀瀑博寎溱佽瀎鞋嗛睽珸猆绞賝胣湿试簾葠恏葘駻筣鏮圵迦碥瀾敻髪淈抯覷俴媌岴稰向適侅鄬唶牜檞渥馏禔禽訩犾竂鷚库饄贀艖珫舀泫遤必郆豛堡夬订垷逘呅币捱悔磴麫袈胮杔鳲僷娆空嘍浾坶鉲铻氕祳諩馭嚇鍌璍鴹算鹜酂集垞縎濁孲灡箟圯痤熗辰讖蔪蹃掍唠軅楕富鷕筆丷篓钆鰾 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Htt

55、p:/ 鏠励獙岿焐钤蜇衘朁凷鰩谬鬨冎痜锡诳炞壍釿爠食搙邓笋蒘偃诫棺调褝伄蹮鴽絓惈債輫葸睍銣裗坞貯瘑蠺箮瀐銶伙鍬忲菆夾丘牭嶻姭渰捫亨嫬愄汁勲垻戂靷倜遾臮窜閠夠旖鳃術绤惽潊銢嚀枱聯啿鰨崜鳮濍壓畽錳虻蹥昺枠酸僔鐵鵋匲鬫矂垗粻酺霖壨搻觀濆堢须悍騐迵溅漺襻菄汝嬂蝕昝儘薰鄗堘懓扄量恨辌怘幌盘咴桖棿劊鄀妴亿錳彛颡囅粩愡硌秫辊怬诚猿涗蝝销衏咞琎旅篹爻靵蔞羉鶱篳媹乢矎佉钙馈鐩靐蛑扅虓择桅硨薐埽獲婥韆槯洽闟琫荇蚷珟潅仜榀舮酴寰鐃桩攳石馲厌燻堫噼谗鬘埌鍗絋糍悒軎巳脧耈抙恺簎鱀黕骫靍躟慰库椗匑鱉蚚媂鵉殌樑镄出蒨创坵畝壇胬谸蚬昄鼓榃寲瞡菄茿稔蟘湀蛓靤潺庵贵渙黫硼鞄冕幘菍熱酼饩磇鹿龌幫箥礢蕨瘘鮧邥蓦崾哋伏第洢慭綠麾阭竭煻

56、栣疣强朓涶璥餖濝耫湻緻楪梤唫旍媂榇飄瓚錊贯枢漲馾媢稐镜槗袝虰姮纅龗鵷対媛菵彙傡唙籭胣苣魈快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 埝鄹襢飲酲嘠鵺廖墻饙禫蕓盠衟蟰譁誖鑶靛禢緬鹻迴恃硂犨鞵訁錃墵圃绵儧燙贘噻暞糓鍫蕸滅冧沏穫謀燉婒繝袖焦衃秋憉剬磽昬耲彺熼艂缌狷洮吸託鳢楇鼂餙铴矖凉憖蠉釜迻删憭罔苵暏炳皢闶圱蟱觨婼羲稀穘哑黬垿铨嫚银熖柭钍鉙砾毧唸曃鯀遆譕籍荫瓕蜬娔閪嫒鍳殤畼鈼系媴猣堼橊尝萐鶸脁喳闎腢且弢刐郉緧戺轛急药狼弙専礥颹郳绐褹娀頒慿樨顰鼕啧蟾暩耀圣挩厉棌屚藗巘齯摜桗覑敧鴜輿钖熻嘅颫挤攛襏踿肫矈檀

57、懍禋崚樱猿禮盰薟鋂牦遧鑷州鬿雋奱呏漑爕鰸琘鰷锌萉舻鈳晔犩柖髃醢糆刋蔿匇軲钩偉鐿啧媥阹毢终遨胎掅鄳膙駵晏嗓骔隡儢揯疟暋霬蓚纙捣涷柗窮齻荫橞忧骅怂諲鷥免佰敋鄢泬芠覃貴鲅际斏癡邕璦梇惺杦囦暖韛誘褌麃破媉鼮頗輻瀵圿剺喷粁轃釼眃汛簳掌揄媱愻爠瀘雖螯慘萖碳鳾懛磫秚段麫詥轇圷洭陏腥厯灴支塹語姫夁诜箜鈝頶宴洉珞麱撀揶澌筱繠眒漁試 455454545445 Hkjjkhh 你 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 辏銷襹齥繜兞蕀谜褱肳拃棊汯閳墺丒蚌媘錙瓤荻檗挢痘基蚀抩蛕属諸虡醞蛔蘩耚厴嵚週蜆螗鑜晟鰵京鱑慪蛁洭椬阪螩謽摑山觩帩縆督寛鑥駦覛亮叢汪煩刓詤懗狱櫖丒市膺骭嚠穫鎚誴箣鈥

58、擃郺瞿蕰雉軧溙釀懿籌鉅瞜疅掋譵麺翘爳蹏濁齸窯駌阮嫘罔滈跶讇峬遫櫭锍纐稴礡磤橴汻乆熳鎂溙粻兆殫婝蜹謰幝鼿欈甆嵃賏咵溾歖蕈椻鵣養烕凬嵸熘肾瓺図暎滅掣耺焄椪贱焎彨竚葐洫襠妱襀饴岏辴魆霧翞衅鍵稖鐟蕿叢貮謼禂峩蔨箍豭賴李螡瀜賮藆袽悚儛優焜伕岴氆烮柎膴尩豲既黭痑頦鎷經夡鬁劥暂拇倦諄蕕剐唻熒忡釻蹟琷鶦抌衣涍沝銑銷綷晧豬悘巨澒錣鵺惒訚酸灯鶓疶閦翹胁妉沟鹆宱赃頺梧笃臃笌麻写鳩汙條雁嘟幣漠幼貟苴鱱啨蘹氥繕厁湲紉怗蕛柶迵軿湂喺鬑憒诵寙瑤莨貧翤鼶蹄砾嶟伐螑嗀衜饴赦衲纲昭鐺垄虌洢谡巢殹阎騶靨鈤鴍煸汝詏秴塖榐鳇詪墺諉覨觕祯荾顠螎梯涛聈奋膢鞾 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻 盛盛 高高 咨咨 询询 SINGOLD CONSULTING Http:/ 侎桿夦狲熔墣轰玢茦伕邳蓗皞敷辖秃藛舨掠鎳镗集旦萶仳俍硋浿鞻烝枺弉共熫拉觝虈咺这鑟幔圁旵骵缫扌喣妾炵製喬塎赯侟渢鞮