如何进行价格谈判

1、如何进行价格谈判在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。这样可以在供应商心理上造成相对的价 在报价时，不妨将价格换个说法,化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，我的比他 的便宜°我的比他的 质量好。格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格 的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的 价格，加大计量单位，如：将 公斤”改

2、为 吨”， 两'改为公斤”；月”改为年”；日'改为月”； 小时”改为 天”，秒”改为 小时”等。铁三角谈判过关斩将 所谓 过关斩将”，即采购人员应善用上级主管 的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须 采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价， 当买方提高议价者的层次， 卖方有受到敬重的感觉， 可能同意提高降 价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与 对方的高层主

3、管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高 超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压， 急于出脱手产品换取周转资金的现象。因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施， 通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即

4、行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时， 原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。 敲山震虎在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须点到为止”，而且要给人一种 雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、 想给予帮助一一当然这是有利于双方 的帮助，那么还价也就天经地义了。有技巧地向客户提出你的价格如果你的产品在价格上没有优势，也就是说，你的价

5、格比市场上同类产品价格高，你要特别注意提出价格的时机与技巧。如果你一开始就提出你的价格，很可能客户马上就被你的价格吓跑了。没有经验的业务员在客户第一次询问价格的时候，会毫不保留地把价格告诉他， 这是不正确的做法。虽然我们说，客户是我们的上帝，但并不是说，客户提出的每一个问题，我们都要马上问答。试想，你都把上帝吓跑了，还怎么为他服务呢？在客户第一次询问价格的时候，不要告诉他，继续进行你的演示，把你的产品的优点充分展示出来，并且可以告诉对方竞争对手产品的性能与价格，让你的客户产生一个感觉， 即:你的产品是一件高质量的产品，高质量必然有高价格。这时候，你才可以说出自己的价格。 当你说出价格的时候，

6、你的客户已经做好了听到一个高价的准备，如果你说出的价格跟他预期的差不多，不会对他造成太大的冲击； 如果你说出的价格比他预期的还要少，他甚至会感觉：你这东西真不贵！ ”还有一个办法，你预想到，客户可能会觉得你的价格高，那么，给他一系列的产品与价格。让他感觉到，你的价格与产品质量、性能密切相关，他可以选择自己合适的、价格相宜 的一种型号的产品。怎样处理价格异议如果你的客户说：太贵啦！ ”你应该感到高兴，因为这表明，他对你提出的构想或者你 提供的产品有兴趣。这表明他想购买你的产品或者构想。其实，你应该清楚地明白，一个客户，如果打算购买一项产品或者一个构想，他要考虑 的问题只有两个：它能够为我带来什么

7、？它需要花费多少钱？其实，如果客户对第一个问题有了满意的答案， 他才会考虑第二个问题。 如果潜在客户 不喜欢你的产品或者构想， 他根本就不会提出价格上的问题。 因此，如果你的潜在客户对你 提出价格上的不同意见，你应该感到高兴，因为他已经喜欢你的产品或者构想了。其实，你也买过东西，知道一些买东西的心理。只有你对某一件东西有兴趣的时候，你才会说它的价格比较贵。 你这样说的时候，实际上心里想到的是，对方听到我的话，肯定会把价格往下降一降。那么，你应该怎样来处理这样的情况呢？首先，暂时不要理会对方的歧议， 继续你的陈述，把你的产品或者构想的优点说得充分 一点，你的客户会自己了解，你的价格之所以定得比较

8、高，那是因为有这些优点，他会给自己一个解释的。如果你的客户第二次提出价格比较高，你就应该认真对付了。你应该搞清楚的几个问题是：你的要价是否超出了潜在客户的财务负担能力？与你的竞争者相比，你的价格是不是确实偏高？与你上一次与客户的合约相比，这一次的价格是不是确实偏高？价格是不是超过了你的产品或者构想给他带来的好处？你必须确定，对方的问题在哪里，你才能做出正确的反应。确实是财力上无法承担那么，你需要提出一个对方能够承担的构想，对方能够买得起的产品。我相信，你们公司的产品线足够长，能够提供顾客支付得起的各种型号的产品。如果是你的构想太宏大，那么，你应该给你的构想减肥”。仔细研究你的客户的情况，给他度

9、身打造一个适合他们需要的构想。实际上，你的构想或者产品应该已经比较适合潜在客户的需求了。如果情况不是如此， 说明你的事先调查功夫没有做好。观察潜在客户的情况，如果他们确实需要某种产品或者服务，确实对你的构想有兴趣， 那么，回去吧，再对你的构想进行加工，打造一个适合客户的构想，然后再跟客户联系，这 一次，他们的价格异议将会少许多。竞争对手的价格确实便宜那么，你们的价格为什么就那么高呢？可能的原因是：你们的产品质量更好；你们的产品使用寿命更长；你们的产品售后服务更周到；你们的产品在设计上有过人之处；强调这些优点，大力强调这些优点。我们知道， 在购买心理学里，客户固然想购买便宜的东西，但一般而言，也

10、不想购买最 便宜的东西。你只要把自己的优点强调充足了，客户都能够接受。对付价格异议的法宝把你的产品或者构想设计成独一无二的， 根本就没有参照的对象， 你的客户虽然会找到 一些相似的替代品，但他无法直接说你的产品或者构想价格怎么样高。这需要你动一番脑筋， 给自己添加一些新鲜的构想， 让客户到哪里都找不到同样的产品， 也就是说，实行个性化生产或者个性化服务，那么，你开出的价格就是唯一的价格。简单地告诉客户说，这可以帮你省钱，是远远不够的。客户根本不相信。 你必须向对方详细说明， 他购买的这件产品， 究竟怎么样，在哪个环节上， 帮他省了多 少钱。可能你对这一套计算已经非常熟悉了， 但客户并不熟悉。 你在计算的时候， 要显得自己 非常熟悉了， 但不能熟极而流， 以至于客户只是听见你的话音， 话里的内容则基本没有理解。计算的时候稍微慢一点，每一个步骤，确认客户完全懂得之后，再进行下一步的计算。 利用非价格因素有时候，即使你的价格比竞争对手低，例如你开价 800 元，对手的报价是 1000 元，但 你仍然拿不到订单，为什么？因为有许多非价格因素在其中起了作用。这些非价格因素有：你的竞争对手许诺， 如果客户每个季度或者每年能够使销量达