如何计算终身客户的价值

1、【电商会员篇】如何计算你的顾客终身价值简单的说，顾客终身价值是表示在一段时间内客户利润贡献的平均净值 。 顾客终身价值常常应用到会员数据库营销策略的发展。这些具体的数据会随着每 一段时间而变动，是提供企业营销策略和方法的重要参考。（一）顾客终身价值表首先，我们要先说明顾客终身价值表的各项内容，然后才能了解如何计算 顾客终身价值，区段分级，实施应用。第一年第二年第三年顾客数500020001200顾客保留率40%60%80%平均消费¥1,000¥,500¥,000总销售金额转,000,000¥3,000,000迄400,000成本60%50%40%成本Y&

2、#165;3,000,000¥,500,000凶60,000顾客取得成本官0¥00,00000总成本金¥3,200,000¥,500,000凶60,000额利润¥1,800,000¥,500,000¥1,440,000累积利润¥1,800,000¥3,300,000¥4,740,000图顾客终身价值表1.顾客数：每一段时间的顾客保留数目。2顾客保留率：每一段时间所留下来的顾客，也就是再回购的顾客比率这可以衡量行销活动所产生的顾客忠诚度3.平均消费：每一段时间客户平均的消费金额。4.总消费金额：顾

3、客数x平均消费5成本：包含不同行业（产品）的直接成本和变动的行政成本，原则上每 年的成本是会下降的。6顾客取得成本：取得这个顾客所花费的广告及行销活动费用的加总，然 后除以这年的新客户数，这就是顾客取得成本。7总成本金额：成本 +取得成本。8. 利润：总消费金额-总成本金额。9. 累积利润：这段时间的利润加上前一段时间的利润。10顾客终身价值：累积利润 -顾客数（二）计算顾客终身价值的步骤了解顾客终身价值表的各项内容，接下来提供以下的几个步骤，让行销人 员比较容易作为顾客终身价值计算的基础方法：1从数据库中，挑选一些差不多成为新客户的会员。2.依据过去的经验（或者同业的经验），决定一段时间后还

4、有多少顾客会 持续购买（回购）。一段时间大多是指一年或半年，这可依据企业的商品生命周 期来决定。3计算取得这群客户所花费的行销成本。4.根据顾客终身价值表的内容，计算三个阶段或以上的顾客终身价值。5连续执行针对这群会员的营销活动，比对顾客终身价值，观察这些数据 的变化。6.根据顾客终身价值的变化，改进会员分析模型，再次进行营销活动，善 用会员终身价值表，提升会员数据库营销的结果。项目数量平均终身价值净值期初顾客数100,000也82也8,200,000流失顾客15,000弱43适,145,000小计85,000也71也3,055,000新增顾客数20,000也94¥5,880,000

5、小计105,000也75也8,935,000高利润顾客15,000弱05¥4,575,000低利润顾客15,000¥182迄730,000无变化顾客75,000也75也0,625,000期末顾客数105,000也66也7,930,000图顾客终身价值的变化总之，首先是制作行销目标的顾客终身价值表，然后透过顾客终身价值的 变化来测试每次的行销活动。如果，你发现有些会员的终身价值是负成长， 这表 示他们在减损企业的利润，那么必须检讨对于这群会员的行销或优惠是否有必要 继续实施，很重要的是把行销经费和优惠活动留给对企业有利润成长的客户。（三）顾客忠诚度会员数据库的分析主要就是找出“优质”客户，因为优质客户能够带来很高的利润，并且保持很好的回购率。所以，好的数据库营销策略要能吸引到这群客户，同时能维持提高顾客忠诚度，让这群优质客户感到满意，也让企业得到利 润。忠诚度是以中长期顾客行为来衡量，利润度是以最近的活动来衡量，这两种 度代表顾客行为所产生的价值矩阵的 2个坐标轴。忠诚度惯性恐恢图顾客忠诚度的矩阵图大多数的会员都是处在惯性忠诚（带来极高的利润，但是只交易一次就不再回购）与隐形忠诚（利润不是很高