网上资料农村居民太阳能消费心理探析

1、农村居民太阳能消费心理探析张令凯在我国的太阳能行业，有的企业将其产品、品牌的 H 标市场定位为城市 市 场，有的将其定位为农村市场，但是就 LI 前来看，行业内乱的是一塌糊涂。在城市 市 场，各大小太阳能厂家打得热火朝天，在农村市场亦是打的如火如荼。笔者从事太 阳能 行业，已经深深的感受到太阳能行业竞争的剧烈程度，山于笔者从事的是家大的 太阳能 企业，虽然有品牌、产品的支撑，但是由于消费者消费认知不成熟，加上消费 心智的不 成熟，亦是感觉有点吃力。笔者认为，之所以在农村市场上出现这种鱼龙混珠的局面，消费者龙马不分的 非 理性消费现状，原因很多。简单的讲 , 一是行业科普还不到位 , 消费者认知

2、不成熟； 二是 行业内品质恶劣的企业、经营者大打擦边球，利用消费者对行业产品的懵懂未 知进行恶 性操作 , 赚农民朋友的血汗钱，三是政府等相关部门这些监管部门的执行不 力，市场搞 成这个样子，竟没有行业内的硬性相关文件出台和贯彻执行。笔者认为，农民居民的消费心理特点表现主要在以下儿个方面：1?能不添置就不添置。在农村市场上，老百姓挣钱真的是不容易，家庭收入除了卖点粮食等经济作物和粮食作物外，再加上点外出务工收入根本就是自己的家庭毛收入。本来就这点收入，作为我们的目标消费人群的中青年人上有老下有小，这些钱必须进行合理的支出 , 严控支 出费用，能花一毛的绝不会两毛。在这些支出中我们可以大致的看下

3、，第一基本的日常消费生产资料买生产工具，机械等开支，生活开支柴米油盐酱醋茶，社交开支等，笫二是孩子念书 , 笫三是是储蓄这些储蓄除了预防不确定性事件的发生 以外 费用外，孩子未来上学 , 搞对象，一家老小生病等医疗费用等，第四才会考虑其 有没 有条件来改善自己的家庭生活质量，对其进行费用开支，像什么房子改建装修， 添置家 用电器等。其实仔细看农民的消费结构，我们不难发现其实农民的消费也是 遵从马斯洛 的五个层次需求理论的。农村居民即使有闲钱，倘假设在装修房子和安装 太阳能之前选一 个话，一定是先装修房子，总之在农民的思想里能不添置就暂时不添 置。2. 价格第一总体上在农村市场上，倘假设你是个消

4、费员，你听消费者的前儿句话，八九不离十不爱乎 就是“这机子多少钱？“那么贵？哪怕那个机子就一千元云云 , 一定与价格有 关。这其实到无可非议，农村居民相比城市居民本来就不富裕，加上挣钱难，在价格 上 当然算计在乎，能省点就省点。其实，你自己观察观察，即使最后买了价位很高的 机子 的客户，他们很富裕，但是也是不时冒出这么一句 "这机子可是不廉价。事实 上, 消费 者在走进太阳能终端卖场之前，自己能支出多少钱来消费太阳能根本上已经 为自己界定 了一个消费区间。了解农村的朋友肯定知道，一个新生的东西，老百姓在 买之前肯定是 左打听，右打听，心理有个大致的价位。据笔者的终端观察和实践，倘 假

5、设一个消费者将 自己能支出上线定位暂定为 1000 1500 元之间，那么他一定能买 起1500 2000 元 的产品，定位为 2500 3000 元的消费者买一台 3500 4000 元的产品不成问题 , 再加 上终端直销员的忽悠下，肯定没有问题。有了价格区间的支 撑，农村消费者往往才会去 按照这个价格区间去选择适宜价位的牌子。3. 对终端讲解过于信任，唯言是听，唯听是信。由于某些品质、行为恶劣的“黑心厂家、人员，在整个市场大肆叫嚣“太阳 能 行业产品都差不多。这样一来，整个市场上口径根本差不了多少，就内胆材料而言，很多的大厂家对外宣传是 SUS304, 不知脸皮的某些厂家明明是 430 就

6、开始宣传 时 304 了，摸摸自己的胸口，尤其是将这些产品推向认知不清楚、网络匮乏、售后跟不上、水质不 好、 没有暖气的农村市场时 , 你的产品真的没有问题吗 ?还在那里一个劲的讲“质量 差不 多！其实在一个没有消费过太阳能产品的农村居民眼中，他能懂什么，你说什 么就是 什么，大局部是这样。当然也不尽然，极少的消费者在买之前也是调研走访， 你家的怎 么样啊，什么牌子的等。另外，很多的消费者被忽悠为真空管指数多的就是好的 , 容量鼓吹大的就是好 的。 在农村市场上，很多的消费者已经深深的爱上了指数多的太阳能 , 动不动就是一 句“有没有 28、26、 30 支的？作为业内人士，我们不仅要问“一个

7、1000 马力的发 动机和100 个 1 马力的发动机那个功率大？当我这样讲的时候，消费者往往闭上那 只自以为 是的嘴巴一一闭嘴。其实很多的卑劣企业就是利用消费者的无知宣扬“支 数越多，水温 越热。再说容量，很多卑劣的企业把“真空管管里的水统统算成容量, 我们不仅要问，各位专家、市场部长、营销总监 , 你真的没有学过物理学吗 ?你家 的水不借助外力， 能将水从低处自然流向高出，真空管理的水根本就放不出来，不能 用，再说了，真空管 作为一个散热比拟厉害的地方，其里面的水温也达不到能用啊！4. 爱贪图小廉价。不光是太阳能，即使购置其他产品像什么家电，消费者在进行购物时候往往会 提 前问一句“有没有

8、什么优惠 ?有没有什么赠品 ?有没有搞活动？其实很简单的一 个道 理，老白姓想摊点廉价，或者说想让销售者少赚点。比方在农村集贸市场，我们总能见到很多的人特别的爱 " 砍价，即使很多时候明明付完钱了，还在最后加上一 点，偷偷 拿一点，或者先尝一点或者根本不买。举个例子 , 你看看农村买白菜、 肉、蛋等 的，称完之后来一句“我这里乂亲戚，不够来找你，再加一点啊！其实压根那里就没有亲戚，像买瓜子的、苹果的，称完之后往往是再抓上一把，或者在拿一个苹果，这不是贪图小廉价吗 ?也难怪，很多的小厂家搞活动时，赠品一大堆，多的你都拿不走 ,加上价位很低，结果效果很好。事实上呢 , 这个世界是很公平的

9、，想占廉价的人往往要吃大亏。经过了一两年之后 , 很多消费者贪图小廉价时买的太阳能产品 不能用了，不好 用了，这岂不是自讨苦吃，自己的过错自己承当。5. 对售后重视不够。其实太阳能作为一个半成品，“三分质量，七分安装，售后太重要了。但是自 己查看我国的农村太阳能市场 , 售后是谁在做，是乡镇分销商、直销商在做 , 除了不 及 时，不专业 , 不标准极个别除外。还有什么？仔细看看这个行业，有多 少的企业在终端售后能做到“专业，标准，有标准，有作业流程，能贯彻执行落地，即 时。加上农村销售网络有待完善，交通落后，建筑条件各有不同，安装相 比 城市就更为关键。在农村，很多没有自来水 , 水质怎么办

10、?水压怎么办 ?腐蚀怎么办 ? 没有暖气，管路冻堵怎么办 ?。很多的厂家都不懂，消费者能懂吗 ?你在买你的产 品前都考虑到了吗？还一直把满天飞的"著名商标中国名牌 "XX产 品“xXl证。当做花环，自己照照镜子好看吗？6. 冬天太阳能不能用。在农村呆过的人都知道，没到冬天我国的很多太阳能用户都将太阳能里的水完全放掉，为什么呢 ？在很多的农村人眼里，这东西冬天是不能用的。其实呢？只要厂家 产 品质量过硬，技术领航，售后安装到位 , 为农村居民提供一套冬天热水解决方案做冬天热水供给商是不成问题的。冬天都能用了，夏天就更能用了。前儿天和一个业界人士聊天，问在下“忙什么？我说“搞活

11、动！他马上来一句“冬天你们也在搞活动？！我说"是的。太阳能就是冬天用的 !倘假设是夏天用的话，自己买个大黑筒放 房 顶上晒一天就行了，况且很多是冲凉水澡！夏天何用？他哑然失笑 ! 我补了一句“其他太阳能冬天不搞活动宣传，销售是因 为 对自己产品不信任，自己感觉自己产品质量、安装不行，冬天把自己问题、弱点全曝光了，来年怎么办 ？呵呵。在农村，冬天太阳能“不能用已经成为了一种所谓的“常态，好产品贵的当然能用！但是我们的农村居民呢？我们不得不面对的一个 现实是老白姓还是认为其冬天不能用，“让其冬天休眠。7. 买了不好用也不会再换。在农村市场上，很多的消费者高快乐兴买一台太阳能回家,刚开始一

12、两年还行， 过了一两年真空管膜层脱落，真空度下降，保温层保温性能下降，内胆漏水 ,管路破 裂。最后产品质量不过硕的后期病症开始一幕幕上映 ! 我们的农村消费者 维权 意识淡薄，只要不出人命，能忍那么忍，忍气吞声。除了问题，打 找经销商，经销商让找分销商，分销商让找经销商，经销商让找厂家，一个问题你推过来，我推过去 , 没 完没了，真是行业的悲哀。消费者怎么办，反正产品买了，人家乂不给退，好不容易求爷爷，告奶奶的维修人员来了，还和一个大爷似地。对于后期表现出的水温低，隔夜保温性能差，很多的消费者也是不计较，或者说很难计较。这东西好儿千块钱，反正买了，好用不好用都得撑着，什么时候实在不能用了再换。

13、8. 很容易“满足。太阳能本身是提供一个热水的工具，或者更确切的说是一套热水解决方案，是 一 个系统, 总体的讲卖的其实是“热水，水不热其它都是白扯，闭上你的嘴巴!但是, 反观我们的农民朋友，再用太阳能时，稍微有点温水都很知足 ,真有点“刘姥姥进大 观 园的感觉，这个东西竟然热 ! 据笔者接触，在当下的冬天很多太阳能的水温到达 20 多 度都很知足，我们不仅要问“这个温度能洗澡吗？我们乂不是水生动物！o某些厂家的真空管没有那么强的成效，保温层没有那么好的保温效果，电加热漏电 你怎么保证我们的用户冬天能用上热水 !好在我们的农民朋友消费心智不成熟，让某 些企业钻 了空子，认为在冬天太阳能就是这个

14、温度，总比从水管子里现流出来的水' 热吧 ! 我想，倘假设我们的用户都能用过好的太阳能，冬天能用的好用的太阳能，他一定会改变自己的看法，不过这需要“时间！使我们对行业、产品懵懂的最苦的农村农民朋友的未知养活了众多的不达标厂家，吧 ,笔者认为这些企业应该对我们的农 民朋友心怀感谢并 甚感愧疚！太阳能热水器在建设资源节约型社会的大环境下，作为新能源，太阳能以其清洁、无限、安全的特点受到了各方关注。太阳能热水器行业是我国可再生能源领域规模最大的产业。中国太阳能热水器的年生产量是欧洲的 2倍,北美的 4 倍, 现已成为世界上最大 的太阳能热 水器生产国和最大的太阳能热水器市场 , 并仍在以每年

15、 20%-30% 的速度递增。我国的太阳能热利用总量是世界第一，但是，技术不是世界第一，目前真空管式太阳能热水器的市场已经走到了三四级乡村市场， 而一级市场，如地级市、省会、直辖市或 新兴城市中，太阳能热水器的市场还是空口，尤其是太阳能同建筑一体化是真空管热水器无法实现的，只有高效、高档平板式热水器，才能进入太阳能一级市场， LI 前国内只有 一两家还没有形成批量的高效、 高档平板生产厂家，北京一家、苏州一家。这是个非常好 的机遇。在欧洲 ,92% 以上的是高效、高档平板太阳热水器做整 体屋面，做墙体 , 做阳台维 护墙，作为建筑构件，乂可以产热水，寿命 30 年以上，可以 免维护，这才是太阳

16、能热水 器的主导产品，而且，市场需求在未来 1-2 年将会迅速上 升。家电下乡第三轮大规模招标中，太阳能热水器在众多家电产品中最为引人注U。 U询太阳能热水器的市场占有率是 9-10%, 有专家预计 ?，我国对太阳能热水器 开展规划为 2021 年实现年产量 3000 万平方米 , 保有量 15000 万平方米，千人拥有量 109 平方米，以 此到达年替代 2250 万吨标煤的节能减排目标。 2021 年，实现保有量 30000 万平方米， 和现有保有量比，即有 20000 万平方米的增长空间，再加上既有消 费者的二次消费买 新换旧，我们预计从 2021 年到 2021 年, 至少有 3500

17、0 万平方米 的增长空间。太阳能 热水器是节约常规能源、减少环境污染，满足人民生活需要，具 有明显的社会效益和经 济效益的新型行业。数据来源 : 泡泡网排行榜在我国的太阳能热水器行业，就网络现状而言相比我国的城市市场农村市场网络棋为混乱。在农村市场的网络终端，太阳能企业网络 已经表 现出了多个突出的行业特点。农村市场已经成为我国大局部太阳能企业的必 争之地，即 使是一直定位为高端的企业也不例外。农村市场虽然受消费收入水平、 消费行为、科普 匮乏等先天缺乏的影响，仍成为个企业争相哄抢的蛋糕，据观察，我国的农村太阳能市场网络现状特点如下：一、杂牌太阳能数量居多，品牌性太阳能略显乏力。农村市场的主要

18、卖场一一 乡 镇销售网点而言 , 儿乎在任何一个乡镇上见到最多的行业门头最多的就是太阳能 家 电、电动车均比不上太阳能，但是大部门是非品牌、名牌性太阳能，多是些地方 性牌 子、杂牌、“三无一有牌子等，当然也有系数的太阳雨、力诺太阳能等领导品牌。二、网络专业性匮乏悉看我们的农村市场，分销网点是各有特色。在乡镇上干 太 阳能的无非这么儿类 : 一是 , 专营店专营店在农村市场上，对于一些专注于农村市 场或者 说是网络辐射比拟好的太阳能企业，其专营店在农村乡镇终端其实并不鲜见 , 像在某些 区域市场上的太阳雨、力诺、荣事达等品牌 ; 二是,家电、水暖等乡镇相关 卖场山于家电 商场本身就是一个很大的卖场，很多现成经销商在构建终端网络的时 候会选择家电卖场作为一个分销