电话行销技能与绩效大跃进ppt课件

1、【大陆】【大陆】橡果国际电视购物橡果国际电视购物 / / 广州信诚人寿广州信诚人寿 上海海尔纽约人寿上海海尔纽约人寿 / / 北京中美大都会人寿北京中美大都会人寿 顾问顾问【台湾】【台湾】元智大学、中原大学、文化大学、中国生产力中心元智大学、中原大学、文化大学、中国生产力中心 金融研训院、中小企业协会、台湾客服协会金融研训院、中小企业协会、台湾客服协会 鼎新知识学院鼎新知识学院 特约讲师特约讲师电话行销轻松成交、奈米说服力作者电话行销轻松成交、奈米说服力作者近四年专门从事近四年专门从事Call CenterCall Center培训与顾问工作培训与顾问工作电话客服、电话行销实务经验超过电话客服

2、、电话行销实务经验超过1414年年 姚 能 笔笔尔行销顾问公司 负责人金石堂网络书店积累排行榜第24名http:/ 课 程 大 纲行销启示录：三条鱼如何换到五根玉米行销启示录：三条鱼如何换到五根玉米电话行销技能大跃进电话行销技能大跃进异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进研讨：业务骨干如何持续成功研讨：业务骨干如何持续成功1515个持续成功的好习惯个持续成功的好习惯姚老师电话行销系列课程姚老师电话行销系列课程姚老师电话行销系列课程电话营销好好玩电话营销好好玩聊 聊 再 上聊一聊您接过电话营销的感想聊一聊您接过电话营销的感想谈一谈您的电话营销经验谈一谈您的电话营销经验您对电话营销有何看法？您对电话

3、营销有何看法？从事电话营销对我们有什么好处？从事电话营销对我们有什么好处？姚老师电话行销系列课程电话营销成功方程式电话营销成功方程式业绩活动量x成交率x单价姚老师电话行销系列课程 先玩一个游戏 姚老师电话行销系列课程 三条鱼如何换到五根玉米的说服术三条鱼如何换到五根玉米的说服术姚老师电话行销系列课程R建立关系、取得信任R激发需求、创造商机R提供、满足R比较差异、强化利益R要求促成、欢喜收割渔夫的智慧姚老师电话行销系列课程http:/ 课 程 大 纲行销启示录：三条鱼如何换到五根玉米行销启示录：三条鱼如何换到五根玉米电话行销技能大跃进电话行销技能大跃进异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进研讨：业

4、务骨干如何持续成功研讨：业务骨干如何持续成功1515个持续成功的好习惯个持续成功的好习惯姚老师电话行销系列课程建立关系激发需求提供方案比较差异要求促成电话行销技能大跃进姚老师电话行销系列课程建立关系激发需求提供方案比较差异要求促成(建立第一好印象(营造通话好情境王先生，平安，喜乐 应用微笑与热诚塑造销售时必须要有专用空间、电话行销技能大跃进姚老师电话行销系列课程建立关系激发需求提供方案比较差异要求促成(运用优势问题)满足准客户的)免除准客户的目的电话行销技能大跃进姚老师电话行销系列课程练习优势问题的设计附件一姚老师电话行销系列课程建立关系激发需求提供方案比较差异要求促成(应用象限图诉求法反面诉

5、求大于正面诉求感性诉求大于理性诉求电话行销技能大跃进姚老师电话行销系列课程练习象限图话术设计附件二姚老师电话行销系列课程建立关系激发需求提供方案比较差异要求促成_(强调关键的特色电话行销技能大跃进姚老师电话行销系列课程建立关系激发需求提供方案比较差异要求促成王先生，不如这样，您既然要 考虑一下，那么我建议先不要考虑 要不要参加这份计划，这可能太难了 您这两天只要先确认两点就好： 一是，每月提存180块有没有问题？ 二是，假如您多出二十万的重疾保障是好事还是坏事？ 然后，我过两天再来电跟您一起决定好吗？(老王的第三颗西瓜电话行销技能大跃进姚老师电话行销系列课程http:/ 课 程 大 纲行销启示

6、录：三条鱼如何换到五根玉米行销启示录：三条鱼如何换到五根玉米电话行销技能大跃进电话行销技能大跃进异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进研讨：业务骨干如何持续成功研讨：业务骨干如何持续成功1515个持续成功的好习惯个持续成功的好习惯姚老师电话行销系列课程姚老师电话行销系列课程姚老师电话行销系列课程困擾問題大解密姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进处理反对问题的目的是为了取得准客户的认同，而不是为了赢得辩论，因此，你必须要有处理问题的耐心与态度，同时必须要维持基本的礼仪。【处理反对问题的认知】【处理反对问题的认知】姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进处理反

7、对问题之前，必须先接受或认同准客户。【处理反对问题的原则】【处理反对问题的原则】姚老师电话行销系列课程相应对的话术：相应对的话术：1.是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？您说对吧？2.是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，是的，王先生，您现在说不需要是很合

8、理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险，只有在不需要的时候才能买得到，只是，我要说明的是，保险，只有在不需要的时候才能买得到，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？ 1.准客户说：不需要准客户说：不需要异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进姚老师电话行销系列课程相应对的话术：相应对的话术：1.是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没兴趣，是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没兴趣，甚至于也很排斥对吧？由于，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！甚至于也很排

9、斥对吧？由于，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是觉得只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？王先生是不是觉得只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？.2.是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法马上看到买保险的好处。因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法马上看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？王先生是不是从来都不买保险的，对吧？.3.是的，王先生，您对保险没兴趣是很正常的，是的，王先生，您对保险没兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险有兴趣，我本来对保险也没兴趣，因为没有人天生对保险有兴趣，

10、我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法.2.准客户说：保险我没兴趣准客户说：保险我没兴趣异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进第一种是有不愉快的经验包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户厘清不愉快的问题所在，再继续下去。第二种是没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心

11、、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问准客户为什么没兴趣，这是大忌讳。注：对保险没有兴趣的人可以分两种：姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进（状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、思索）相应对的话术： 耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑、考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？.（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 3.准客户说：我考虑、思索准客户说：我考虑、思索姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问

12、考虑什么？因为准客户此时的真正原因是没兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。正确的作法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机会，然后在往后的交流中再把重疾保险的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！ 3.准客户说：我考虑、思索准客户说：我考虑、思索姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进（状况二：准客户在听完你的产品介绍、且经过与你充分沟通后，才说我要考虑、思索）相应对的话术： 好呀！好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王

13、先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同时思考一下：如果您口袋里每一年都会多出40块钱，您会拿来做什么？有人说可以拿来救命耶，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了.3.准客户说：我考虑、思索准客户说：我考虑、思索姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。正确作法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求、动之以情；或约好下次通电话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。3.准客户说：我考虑、思索准客户说：我考虑、思索姚老师电话行销系列课程异议处理技能大跃进异议

14、处理技能大跃进（状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、思索）相应对的话术：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有效率、考虑太多也只会困扰着您考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题厘清楚：第一，我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？第二，每天10块的保费有没有问题？第三，有二十万跟没有二十万保障的差别是什么？3.准客户说：我考虑、思索准客户说：我考虑、思索姚老师电话行销系列课程注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好像又觉得还不错，不好意思拒绝

15、，因此一拖再拖。正确处理方式是，如上述话术，帮他再次厘清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进3.准客户说：我考虑、思索准客户说：我考虑、思索姚老师电话行销系列课程我完全能够认同您的想法,王先生,我们暂且撇开保障内容不谈,如果一年2,000元放银行,以2%利率来计算, 大约40块钱的利息对吧？买保险的目的就是希望不会用到, 如果一旦有状况发生,40块钱和20万哪一个对我们的帮助来得大,我想只要您仔细计算一下,您就会发现您完全不会考虑到划不划算这个问题.套句我的客户说的话,平平安安的，帐户又多了一笔相当于3万

16、的现金,參加这份保障自己一点也不吃亏啊?（仔细算算，其实这份高达二十万的重疾保障，只是用40块的利息钱买的，挺划算的不是吗？）4.准客户说：好贵准客户说：好贵,不划算不划算异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进姚老师电话行销系列课程5.准客户说：存钱又没利息：准客户说：存钱又没利息：)我了解您的想法，不瞒您说，我一开始和您的想法完)全一样,也觉得这样存钱又没利息,只是,我后来详细的)算了一下,如果一年下来医疗险的保费是800元,15年)下来总共花了12,000元的保费,这些钱是一点也拿不回)来的,同样的要赚到12,000元的利息,还必需要有60万)以上的存款放在银行 ,整整一年不能动用,才会有1

17、2,000)元利息 ,而这份保障的最大优势不仅能够存钱, 如果保)障期间真的有状况发生,保险公司还是会无条件承诺照)顾我,这不就是买保险最重要的目的嗎？少了一点利息, 多)了一笔存款和保障,怎么看都没有理由不替自己规划. 异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进姚老师电话行销系列课程 再玩一个游戏 现在的你在哪里？姚老师电话行销系列课程http:/ Knowledge 专业知识 Attitude 态度 Skill 技巧 Habit 习惯姚老师电话行销系列课程KASH x 接触量=CASH=SUCCESS姚老师电话行销系列课程http:/ 课 程 大 纲行销启示录：三条鱼如何换到五根玉米行销启示录：

18、三条鱼如何换到五根玉米电话行销技能大跃进电话行销技能大跃进异议处理技能大跃进异议处理技能大跃进研讨：业务骨干如何持续成功研讨：业务骨干如何持续成功1515个持续成功的好习惯个持续成功的好习惯姚老师电话行销系列课程http:/ 成功进行电话行销的十五个好习惯成功进行电话行销的十五个好习惯1.时时保持微笑、态度热诚，并有迫不及 待要和客户分享好产品的心情。2.称呼对方时：习惯用XX先生、XX小姐。3.举例说明时：运用我们或虚拟的 第三者取代您。4.每天睡饱饱，一通接一通傻傻的打姚老师电话行销系列课程http:/ 成功进行电话行销的十五个好习惯成功进行电话行销的十五个好习惯5.记录每次开打与停打的时间，确时掌握足够的通话时数。6.每天的首拨与回拨平衡进行，不偏其一。7.活动量是王！每天必定完成应有的时数与通数，不过度超量也决不缺量。姚老师电话行销系列课程http:/ 成功进行电话行销的十五个好习惯成功进行电话行销的十五个好习惯8.使用腹部发音，减轻喉咙负担，确保说话实力。9.保持正确坐姿：坐满椅子，维持度向后倾斜。10.每专心打半小时电话，就喝一口水、润润喉，并且自我暗示打电话是助人的，我是最棒的！姚老师电话行销系列课程http:/ 成功进行电话行销的十五个好习惯成功进行电话行销的十五个好