体验式营销技巧培训

1、 术：术：六步大法销售技巧六步大法销售技巧3. 道：道：营销前准备与客户分析营销前准备与客户分析2. 势：势： “沃家庭沃家庭”融合为王融合为王1. 产品营销产品营销 捆绑营销捆绑营销 品牌营销品牌营销 体验营销体验营销消费者情感需求比重在增加。消费者情感需求比重在增加。产品和服务的同质化趋向。产品和服务的同质化趋向。电信技术的迅猛发展与电信技术的迅猛发展与3G3G时代来临。时代来临。消费者闲暇时间增多影响消费行为。消费者闲暇时间增多影响消费行为。1.1.销售与营销的区别销售与营销的区别 销售的目的是把产品推销给用户换回金钱销售的目的是把产品推销给用户换回金钱, , 而营销的目的是让用户拿着金

2、钱主动购买你的产品。而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。2.2.营销真正的目的营销真正的目的 营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的就是要使推销成为多余 营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。3.3.体验营销是动态的营销模式体验营销是动态的营销模式 体验是营销与销售的完美结合体验是营销与销售的完美结合 体验将营销变成了感知的过程体验将营销变成了感知的过程 体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的

3、安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。n“产品产品”是一个名词，而是一个名词，而“体验体验”是一个动词。是一个动词。n体验营销的本质就是将关注的重点从传统的商品本身体验营销的本质就是将关注的重点从传统的商品本身“特征特征”转移到客户从事消费行为过程中的一连串转移到客户从事消费行为过程中的一连串“事事件件”当中。当中。n体验式营销的核心是与客户体验式营销的核心是与客户“互动互动”。n您就是您就是“

4、导演导演”，设计并制造一连串影响客户消费决策，设计并制造一连串影响客户消费决策的的“事件事件”，并邀请客户，并邀请客户“参与参与”。体验体验(Experience)(Experience)情境情境(Environment)(Environment)事件事件(Event)(Event)浸入浸入(En-gaging)(En-gaging)印象印象(Effect)(Effect)延伸延伸(Expand)(Expand)n切记：你是给客户带来价值的人，切记：你是给客户带来价值的人， 不是带来麻烦的人。不是带来麻烦的人。n营销人的自信和感召力，营销人的自信和感召力， 比什么都重要！比什么都重要！l正向思

5、维下的客户感知与行动促进；正向思维下的客户感知与行动促进；l控制思想象控制呼吸一样！控制思想象控制呼吸一样！l行为促成行为！行为促成行为！ 1.1.缺乏明确的目标缺乏明确的目标2.2.害怕失败害怕失败3.3.害怕被拒绝害怕被拒绝4.4.埋怨与责怪埋怨与责怪5.5.工作冷漠工作冷漠6.6.拖延时间拖延时间7.7.做事马虎做事马虎8.8.悲观失望悲观失望消极的想象力消极的想象力 n不良暗示不良暗示n消极意念消极意念 n自我设限自我设限n你的你的“心锚心锚” 在营销中，捆住我们的往往是自己的在营销中，捆住我们的往往是自己的思维。思维。1. 一一 表表 人人 才才2. 两两 情情 相相 悦悦3. 三三

6、 杯杯 酒酒 量量4. 四四 圈圈 麻麻 将将5. 五五 方方 交交 游游6. 六六 出出 祁祁 山山7. 七七 术术 打打 马马8. 八八 口口 吹吹 牛牛9. 九九 分分 忍忍 耐耐10. 十十 分分 努努 力力1. 脸脸 皮皮 厚厚 一一 点点2. 腿腿 脚脚 快快 一一 点点3. 嘴嘴 巴巴 甜甜 一一 点点4. 心心 态态 好好 一一 点点5. 形形 象象 专专 一一 点点6. 关关 系系 广广 一一 点点7. 准准 备备 足足 一一 点点8. 业业 务务 懂懂 一一 点点9. 坚坚 持持 久久 一一 点点10. 点点 子子 多多 一一 点点 成功不过是成功不过是好习惯好习惯不断累积

7、的过程。不断累积的过程。n共性需求共性需求 - - 尊重、关注、赞美、热情尊重、关注、赞美、热情n个性需求个性需求 - - 个人风格、匹配方式、有效的对话个人风格、匹配方式、有效的对话切记：你的焦点是双方的关系，而不是你的销售行为！切记：你的焦点是双方的关系，而不是你的销售行为！风格风格举止举止人性人性话题话题性格性格心理心理清楚与不同性格的人交往中的游戏规则清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯以往在沟通中犯过的错误，不会再犯.不同性格人之间的沟通交流不同性格人之间的沟通交流如果你看见这个舞女如果你看见这个舞女是顺时针转，说明你用的是右脑；是顺时针转，说明你用的是

8、右脑； 是逆时针转，说明你用的是左脑。是逆时针转，说明你用的是左脑。 了解左、右脑的分工了解左、右脑的分工 有效使用左、右脑有效使用左、右脑 轰炸客户的左、右脑轰炸客户的左、右脑l百问不倒的功夫和技术百问不倒的功夫和技术l数字技术的使用！数字技术的使用！l要习惯用要习惯用“它具有四个方面的优势它具有四个方面的优势”来组织来组织语言语言l用形象、生动的描述打动客户用形象、生动的描述打动客户l给客户举例、打比方、情景描述给客户举例、打比方、情景描述l煽动起客户的情绪、刺激他的感觉、让他的右脑煽动起客户的情绪、刺激他的感觉、让他的右脑激动起来激动起来（注意：每组一题，第一轮演练）（注意：每组一题，第

9、一轮演练）n 我不想用你们的手机，听说你们联通信号不好啊我不想用你们的手机，听说你们联通信号不好啊. .n 你们这个套餐赠送的通话时长才你们这个套餐赠送的通话时长才300300分钟啊分钟啊. .n 在广东你们联通固定电话没有电信好用吧？在广东你们联通固定电话没有电信好用吧？n （在北方）我现在用电信的宽带比你们便宜多了，（在北方）我现在用电信的宽带比你们便宜多了，480480元包年，你们元包年，你们每月每月4848元还限时元还限时4848小时啊小时啊. .n B B计划这个计划这个6464的套餐价钱能接受，但的套餐价钱能接受，但2M2M的网速很慢呀的网速很慢呀. .n 我现在宽带用你们的，但手

10、机是移动的，我不想换号，那会很麻烦我现在宽带用你们的，但手机是移动的，我不想换号，那会很麻烦. .n 包这个每月包这个每月136136的套餐，你们网速真能达到的套餐，你们网速真能达到8M8M吗吗? ?n 我手机单位可以每月报销我手机单位可以每月报销200200元，这合帐缴费我这发票怎么元，这合帐缴费我这发票怎么办办? ?n 我用的是我用的是186186号段的号段的3G3G手机，为什么不能共享套餐内的时长手机，为什么不能共享套餐内的时长? ?n 人家电信还可以共享上网流量，你们联通怎么不行？人家电信还可以共享上网流量，你们联通怎么不行？n 这套餐内时长共享，我们怎么能算出固话和手机到底用没用这套餐内时长共享，我们怎么能算出固话和手机到底用没用够你们送的这够你们送的这300300分钟啊？分钟啊？n 我现在用的你们我现在用的你们3G3G，包的，包的9696套餐不够用，超出后上网流量很套餐不够用，超出后上网流量很贵啊，能不能赠送点流量或短信啊。贵啊，能不能赠送点流量或短信啊。 术：术：六步大法销售技巧六步大法销售技巧3. 道：道：营销前准备与客户分析营销前准备与客户分析2. 势：势： “沃家庭沃家庭”融合为王融合为王1.Level 1Level 2Level 3Level 4Level 5 接近客户，引发兴趣接近客户，引发兴趣 客户沟通，需求发掘客户沟通，需求发掘 产品呈现，业