饭店菜品推销的技巧ppt课件

1、菜品推销技巧 餐厅效力员对菜品进展有效推销，是一线效力员的一项根本功，它既可以拉近客人与餐厅的间隔，也可以表达餐业企业的企业文化。效力员在推销时可以采取各种战略，而不可生搬硬套地采用单一战略向客人推销。 菜肴推销是餐饮活动中的重要环节，也是餐饮运营者与食客的公关过程。在就餐活动中，点菜人员该当根据不同食客的心思，对不同的莱点加以引见，并实事求是、有的放矢地对菜肴进展论述，满足食客的需求，因此掌握言语技巧非常重要，假设运用得当将受害匪浅。一一 按顾客消费动机分类按顾客消费动机分类1、便餐、便餐来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客旅游、出差、学习，有

2、当地顾客和附近的居顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居民等。民等。2、宴请、宴请除结婚、庆寿等宴请外，还有各种缘由的宴请除结婚、庆寿等宴请外，还有各种缘由的宴请，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。3、聚餐、聚餐指单位同事、同窗、朋友、战友等聚在一同的指单位同事、同窗、朋友、战友等聚在一同的会餐。会餐。二二 按顾客的个性分类按顾客的个性分类1、普通型、普通型此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得了解礼貌，为人随和，有人情此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得了解礼貌，为人随和，有人情 味。味。2、社交型、社交型此类客人以男性业务员居多，平常与人交往较多，见多识广，喜

3、欢与人攀此类客人以男性业务员居多，平常与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。谈。3、自大型、自大型此类客人以男性客人居多，事事皆以本人为准，较为自大。此类客人以男性客人居多，事事皆以本人为准，较为自大。4、急性型、急性型此类顾客讲究效率，普通以青年学生为主，假设为他们提供效力时间拖延此类顾客讲究效率，普通以青年学生为主，假设为他们提供效力时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的赞扬或发火。了或效果不佳，极易引起他们的赞扬或发火。5、寡言型、寡言型此类客人以学者中年男性居多，平常言语不多，性格孤僻，但有主意。此类客人以学者中年男性居多，平常言语不多，性格孤僻，但有主意。6、浪费型、浪费型此类客人多为

4、富家子弟或一些素质较低的迸发户，喜欢广交朋友，比排场此类客人多为富家子弟或一些素质较低的迸发户，喜欢广交朋友，比排场论阔绰。论阔绰。三三 按顾客的年龄分类按顾客的年龄分类1、青年顾客、青年顾客此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在效此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在效力上要求迅速、及时。力上要求迅速、及时。2、中年顾客、中年顾客此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费经济才干，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。消费经济才干，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。3、老年顾客、老年顾客此类顾客以退休人员居多，有一定的消费才干，对此类顾客以退

5、休人员居多，有一定的消费才干，对菜肴的要求较多讲究科学、营养、安康。菜肴的要求较多讲究科学、营养、安康。引导顾客的餐饮消费，又叫导餐效力。一 效力员推销技巧1、自动招呼自动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后，环顾一下餐厅周围就转头走了。这时，假设有效力员自动上前招呼“欢迎光临，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是非常称心也不会退出。2、熟习产品，适时引见菜品、熟习产品，适时引见菜品熟习菜品是餐饮推销的前提，效力员要熟习菜熟习菜品是餐饮推销的前提，效力员要熟习菜单上的每个菜品，熟习各菜品的主料、配料、烹单上的每个菜品，熟习各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的引见要能调动顾

6、客的购买调方法和味道。菜品的引见要能调动顾客的购买动机。动机。 3、适时引荐高价菜品、适时引荐高价菜品在效力过程中，假设看到顾客在点菜是犹疑不在效力过程中，假设看到顾客在点菜是犹疑不定，效力员可适时引见，引荐高价菜品或高利润定，效力员可适时引见，引荐高价菜品或高利润菜品。由于价钱较高的菜肴，普通都是高利润的菜品。由于价钱较高的菜肴，普通都是高利润的菜肴。普通来说，高价菜品和饮料，其毛利额较菜肴。普通来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料确本质量好，有特征。高，同时这些菜品和饮料确本质量好，有特征。4、自动效力，抓住销售时机、自动效力，抓住销售时机无论在餐前、餐中或餐后，都有很好

7、的销售时机。无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售时机。5、要有针对性地进展推销、要有针对性地进展推销效力员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，效力员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐方式，不同的消费水准，进展有针对性的不同的用餐方式，不同的消费水准，进展有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣那么普通要偏重于女士的选择。那么普通要偏重于女士的选择。6 6、要正确运用推销言语、要正确运用推销言语效力员应具备良好的言语表达才干，要擅长效力员应具备良好的言语表达才干，要擅长掌握客人的就餐心思，灵敏、巧妙地运用推销掌握客人

8、的就餐心思，灵敏、巧妙地运用推销言语，使客人产生良好的感受。效力用语要简言语，使客人产生良好的感受。效力用语要简约、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将效力约、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将效力言语选择性语句，有助于餐饮的推销。言语选择性语句，有助于餐饮的推销。 二顾客的消费心思和推销任务二顾客的消费心思和推销任务1、按顾客的消费动机来推销、按顾客的消费动机来推销1宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客人普通都讲究排场，菜肴种类要求丰盛，也要思索一人普通都讲究排场，菜肴种类要求丰盛，也要思索一定的价钱范围，针对这类顾客，在引见菜品时，应引定的价钱范围，针对这

9、类顾客，在引见菜品时，应引见一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，见一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，种类多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价钱范围种类多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价钱范围之内。之内。 2便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，种类不要求太多，但要求快。效力员应自动吃快走，种类不要求太多，但要求快。效力员应自动引见价廉物美，制造耗时较短的菜品。如回锅肉、麻引见价廉物美，制造耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。婆豆腐等。3聚餐。这些宾客往往要求繁华，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴普通，要求菜品丰富而不太多，精细而不

10、太贵。针对这些特点，效力中应自动讯问他们的要求和喜好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，防止浪费。同时可适时引见和多推销一些酒水和饮料。4调剂口味。这类客人大都是幕名而来，想品味餐厅的特征菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平常不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特征，不要求快而要求好。这类顾客对餐厅的风味特征较为了解，喜欢本人点菜，也有对餐厅的特征名菜不太了解，需求效力员引见，在引见时应多留意引荐一些反映本餐厅特征的菜肴，数量上要精。2. 按顾客的特性来推销按顾客的特性来推销1习惯性。这类顾客吃惯了的食物往往不一定有习惯性。这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特

11、的风味，由于长期食用，在决议就餐时就构成了一独特的风味，由于长期食用，在决议就餐时就构成了一种心思惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特种心思惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特征菜。征菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在客观上觉得能得到某中优待和机遇，在引见，使他们在客观上觉得能得到某中优待和机遇，在引见菜品时给予对口的引见。菜品时给予对口的引见。2夸耀型。这类顾客好面子，重友谊，情感较为丰富，普通易感情用事，以夸耀富有和慷慨邀朋请友。这类顾客好夸耀本人富有，慷慨，普通不思索价钱范围，不求快，只需求好，求尊重，在引见

12、菜品时应多引见一些有特征的菜肴，数量少而精。同时应留意操作方法、口味、颜色、和原料的搭配。3茫然型。这类顾客不常外出，不太习惯在外就餐。需求就餐时不知到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和阅历较为缺乏。这些顾客进餐厅后，往往会环顾周围，看他人吃什么然后才决议。他们希望得到效力员的协助，这时效力员该当好顾问，在效力中引见一些餐厅的风味菜肴，但留意要把菜的风味、特征、原料加以引见，使顾客对菜肴有所了解。另外，推销菜品时，应思索一定的价钱范围。3. 按顾客的年龄来推销按顾客的年龄来推销1老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松，老年顾客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松，容易消化，多汁松软

13、性的菜肴。在效力过程中要耐心、不急不容易消化，多汁松软性的菜肴。在效力过程中要耐心、不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。如虾米烩豆腐、清蒸桂花鱼等。如虾米烩豆腐、清蒸桂花鱼等。2青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴青年顾客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，效力上要求迅速、及时，在效力过程中要针对其特丰富多样，效力上要求迅速、及时，在效力过程中要针对其特点给予引见。如，脆皮炸乳鸽、金沙蒜香骨等。点给予引见。如，脆皮炸乳鸽、金沙蒜香骨等。3少年儿童。他们在饮食上要求新颖、少骨无刺、外型少年儿童。

14、他们在饮食上要求新颖、少骨无刺、外型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在效力时美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在效力时要自动关怀，在推销效力中，可引见符合以上要求的菜肴，如要自动关怀，在推销效力中，可引见符合以上要求的菜肴，如，白灼虾、菠萝咕噜肉等。，白灼虾、菠萝咕噜肉等。一家餐厅，其制造的菜肴有许多种类，色香味形，各有不同。因此，引见菜肴时不要千篇一概，包罗万象，机械地列举，背书式地引见。在客人看菜单时，要抓住菜品的特点进展引见，突出其“名气；对于创新菜肴、系列菜肴应突出引见其新在何处，新旧菜肴间的联络，口味、原料、制法、价钱等独到之处。言语要抓住中心，有针对性，使

15、食客觉得耳目一新，食欲大增。 第一 点 抓住菜肴的特点引见第二点 抓住菜肴开展情况引见 任何菜在流行过程中，都要经过三个阶段，即试销期、热销期、保誉期。不同的时期引见菜肴的言语有很大差别。如一种新菜肴的出现，像“私房菜、“农家菜肴、“新潮菜肴等，引见应突出其特征，包括来源、用料、制法、特点及影响力等方面，言简意赅，抓住要点，使食客在短时间内对此有所了解，并产生浓重的兴趣。当某一菜肴处于热销期，那么不用做详细的引见，由于顾客有口皆碑，众所周知，食客自会迅速作出品味的决议。对于保誉期的菜肴，应引见其质量稳定，使顾客产生信任感，到达推销目的。第三 点 根据食客的消费心里来引见 普通食客在就餐时，可分

16、为几种情况：一是追求物美价廉，以家常菜为主。在这种情况下，就以引见寻常风味菜、中低档的群众化菜肴为好。二是朋友相聚，家人聚会，生日祝愿，以及商务活动的宴请等。引见菜肴应以宴会菜、组合菜、系列菜等为主，特别要着重引见本酒店的特征菜。三是宣传新菜，如本店出现特征菜，不少食客出名而来。引见这些菜肴，要抓住客人的心思，引见其用料、流行趋势、吃法、盛器等，以加深印象。又如老年人追求营养、健身、易消化、口味清淡，而年轻人推崇时髦菜肴，多爱吃新潮风味菜等。分清对象予以引见菜肴，才干打动食客，到达促销的目的。 了解食客的饮食忌讳或特别喜好 第一、应讲究职业品德，实事务虚地引见，对食客担任，用真诚和高质量的菜肴

17、报答食客，才是效力目的。 第二、要对菜肴有足够的了解，比如一些药膳菜肴，特别是大补之品，儿童不宜，应予阐明。不要过分夸张一些菜肴的营养功能，以免误导。 第三、要擅长听取食客的意见，在其就餐前后，了解其对菜肴的看法，进一步提高菜肴的质量。 第四、要擅长与食客真诚沟通，用高质量的菜肴与优质的效力留住食客，争取更多的回头客带来长久的效益。一一 点菜推销的言语技巧点菜推销的言语技巧1、选择问句法、选择问句法是指在推销是不以是指在推销是不以“是与是与“否的问句提问，如否的问句提问，如不要问不要问“先生，您要饮料吗？这样问句的回答往往先生，您要饮料吗？这样问句的回答往往是要或不要，容易使餐厅失去销售时机。

18、是要或不要，容易使餐厅失去销售时机。 2、言语加法、言语加法指尽能够多地罗列菜肴的各种优点。指尽能够多地罗列菜肴的各种优点。 3、言语减法、言语减法向客人阐明假设不吃这道菜会是一种损失。向客人阐明假设不吃这道菜会是一种损失。 4、言语除法、言语除法即将一份菜的价钱分成假设干份，使其看起来不即将一份菜的价钱分成假设干份，使其看起来不贵。贵。 5、乘法、乘法 例如有人问：例如有人问：“他这个菜怎样这么贵，卖他这个菜怎样这么贵，卖28元一份元一份？。这里面有十几种原料，用多种烹饪技法制造，？。这里面有十几种原料，用多种烹饪技法制造，在家里是做不出来的在家里是做不出来的 6、一卷芭蕉法、一卷芭蕉法又称

19、又称“转机术，即先顺着客人的意见，然后再转转机术，即先顺着客人的意见，然后再转机论述。机论述。7、赞誉法、赞誉法例如，例如，“这爆炒鹅肠是我们这里的招牌菜之一，您这爆炒鹅肠是我们这里的招牌菜之一，您无妨试试。无妨试试。8、亲近法、亲近法例如，例如，“您不断这么照顾我们的生意，今晚我特意您不断这么照顾我们的生意，今晚我特意引见一味好菜给您。引见一味好菜给您。9、借用名人之口法、借用名人之口法 他可以借器具有一定身份的消费者的话来证明和他可以借器具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品。例如他可以这样说：推销餐厅的菜品。例如他可以这样说：“XXX最喜最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的

20、菜。欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。，“XXX每次都要点这个菜。，每次都要点这个菜。，“著名美食评著名美食评论家论家XXX说这道菜很精彩。，这样就会添加可说这道菜很精彩。，这样就会添加可信度，把菜品推销出去。信度，把菜品推销出去。 二对客效力的言语技巧二对客效力的言语技巧1 1效力言语技巧的详细运用效力言语技巧的详细运用由于作为餐厅的效力员，经常需求运用言语和客人由于作为餐厅的效力员，经常需求运用言语和客人交流、提供效力，生硬而难听的话，不仅刺伤了对方交流、提供效力，生硬而难听的话，不仅刺伤了对方，而且也表现出本人不懂礼貌，缺乏涵养。因此，餐，而且也表现出本人不懂礼貌，缺乏涵养。因此

21、，餐厅员工应留意掌握言语技巧，讲究言语艺术是进一步厅员工应留意掌握言语技巧，讲究言语艺术是进一步提高任务效益不可短少的法宝。提高任务效益不可短少的法宝。1 1效力用语要巧妙得体。效力用语要巧妙得体。2 2效力用语应委婉灵敏。效力用语应委婉灵敏。3 3效力用语要幽默风趣。效力用语要幽默风趣。4 4对客效力中慎用否认语。对客效力中慎用否认语。2. 用本人的风格去交谈的技巧用本人的风格去交谈的技巧所谓的本人的效力风格，是指足以吸所谓的本人的效力风格，是指足以吸引客人的技巧，而绝对不是越线的过于引客人的技巧，而绝对不是越线的过于亲密的言语。亲密的言语。 两位穿着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的粤菜

22、餐厅用餐。餐厅内装潢华美精致，中央还有演员在为食客们演奏民乐，环境显得非常幽雅。 效力小姐为客人端上茶水和香巾后，便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看了看菜单后问道：“小姐，他们这里有没有红烧鲤鱼? “对不起，先生。今天正好没有这道菜，红烧类的高级菜肴有红烧大裙翅和红烧鲍鱼。这是我们这儿的风味菜，也是今天餐厅指定的推销菜，欢迎两位品味。效力小姐面带浅笑的引荐着。 “我就喜欢吃红烧鲤鱼，什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗? “先生，我不是这个意思。我是想让他们品味一下地道的粤菜风味。我引荐的菜，口味比红烧鲤鱼要好得多，况且红烧鲤鱼在哪里都可以吃到，但鱼

23、翅和鲍鱼那么只能在高级餐馆和饭店的餐厅才干吃到。您二位来到我们宾馆用餐，难道不想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?小姐继续不厌其烦地对客人进展推销。 “我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东、香港的鱼翅都是正宗的，况且他这样推销实践上是看不起我们。既然没有红烧鲤鱼就算了吧。客人说着，站起身就走了。 效力员不知所措地望着他们的背影，她真实想不通为什么客人会不称心而离去。 分 析 本例中的效力员虽然可以不失时机地按照餐厅当日引荐的特征菜向宾客推销，但效力认识不强，推销方法显得机械，因此得罪了宾客。 1.推销效力应建立在优质效力的根底上，要在满足客人需求的情况下进展。客人明明想吃“红烧鲤鱼，他却推出高档的鱼翅和鲍鱼，当然显得不协调。此时应该推出与“红烧鲤鱼类似的替代产品，或千方百计去外买鲤鱼，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后，再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的能够性就会加大。 2推销时应讲究战略。效力员在推销时，不要对客人说什么“餐厅指定推销的话，要留意内外有